市场营销沙盘策略概述ppt
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市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
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谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
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影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
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优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
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优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
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什么是顾客满意？
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客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
市场营销市场营销战略ppt课件
三、确定投资组合
确定投资组合即对企业的业务（或产品）组合进行分析和 做出规划，确定哪些业务（或产品）能使企业扬长避短，发挥 优势，有效地利用市场机会。
▪ 首先，要识别企业的主要业务，即把企业的所有业务分解成 若干个“战略业务单位”，一个战略单位可能是企业的一个或 几个部门，也可能是某一部门的某个产品线或某种产品。
2.确定企业任务应遵循的原则。
（1）企业任务应该以市场为导向。 （2）企业任务应该切实可行。 （3）企业任务应该具有激励性。
确定企业任务需要组织制定任务报告书，任务报告书 是为了使管理者、职员，以及在多数情况下使顾客和其它 公众能产生一种共同的使命感。
二、确定企业目标
1.企业目标的性质
（1）企业目标是企业任务引发的，它是实现企业任务的要 求和衡量企业任务完成情况的标准。
企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策 略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响，影响行业 竞争结构的基本要素(如图所示)。
议价能力 供货厂商潜在Leabharlann 争对手 行业内部竞争议价能力
顾客
竞争压力
替代产品
(2)顾客的议价能力
行业顾客可能是行业产品的消费者或者用户，也可能 是商业买主。顾客的议价能力主要表现在能否促使卖方降 低价格，提高产品质量或者提供更好的服务。
2.分析市场机会
营销人员在仔细研究市场变化的时候，往往会发现市场 机会。但这些机会并非都能成为本企业的发展良机。那么， 哪些机会是可供企业利用的呢？这就需要营销人员对所发展 的市场机会进行分析评价。分析时主要应把握以下三点：
（1）市场机会与本企业目标统一性分析 （2）市场机会同公司能力统一性分析。 （3）企业能否获得最大的“差别利益”。
沙盘模拟总结PPT展示
年终总结——各总监
~营销总监 作为营销总监，我要在公司开始经营前做好市场
预测和产品预测，在经营过程中做好货单选择工作，并在 产品完工后负责销售交货。在整个沙盘模拟过程中，我认 为自己的失职和决策失误之处在于：
1.在前期预测时，尽管对各产品的价格进行了分析， 也对各个市场历年的发展空间和产品需求量做了预测，我 只是对产品、价格、市场单独做了分析，并没有很好地将 它们进行有机结合并且数据化，这样便致使我对产品在综 合评分上没有准确的定位。
益
二、计划
市场分析
战略 决定 预测数据 职能
1 根据图表分析出在国内以及区域市场内P2，P3产品占据优势 2 专一化战略 3 只生产P2产品 4 预计前三年盈利达到60，后三年达到200，开八条生产线 5 每个人的职能不同，对自己的岗位负责
4
采购总监职能
• R2，R3的定时采购，支付给供应商货款， 换取相应的原材料；
第三年相比之下：我公司未开通本地市场，国内市场远 远不如U17公司
与U17市场销售比较
第四年相比之下：我公司在区域市场无订单且生产力下 降
与U17市场销售比较
第五年相比之下：U17公司三个市场同时经营，稳固 市场地位。我公司违约订单销售额减少
与U17市场销售比较
与U17市场销售比较
第六年相比之下：U17公司开通国际市场，业绩更加突出，我公 司虽有上升，但市场需求并不明显
所以我们必须做出正确的决策，把团队企业经 营起来。
@@@@有限公司
谢谢您的观看!
34
• 保证公司财务活动健康运行 • 负责公司会计、报表、预算工作 • 制定公司利润计划、资本投资、财务规划、
销售前景以及开支预算
CEO的职能
沙盘比赛 商战PPT
>=1年 10W/ 年
>=2年 10W/年
>=3年 10W/年
>=4年 10W/ 年
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每 年最多投资为10W，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成 后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市 场竞单。 ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
手工线 3Q 2Q 1Q
生产线 购买价格 安装周期 生产周期 转产周期 转产费用 维护费用 出售残值
手工线
租赁线 全自动 柔性线
5 0W
0 150W 200W
无
1Q 3Q 4Q
3Q
1Q 1Q 1Q
无
1Q 2Q 无
无
20W 20W 无
10W/年
55W/年 10W /年 10W /年
10W
-55W 30W 30W
8、市场开发和ISO认证
ISO9000 资格 ISO14000 资格
本地市场 区域市场 国内市场 亚洲市场 国际市场 准入 准入 准入 准入 准入
市场 完成时间 投资规则 区 域 国 内 亚 洲 国 际
管理体系 建立时间 所需投资
ISO9000 ISO14000 >=2年 10W/年 >=2年 20W/年
10
18
2
1
5
四、企业运营规则
4、厂房购买、租赁与出售
厂房
大厂房 小厂房
买价
450W 330w
租金
5M/年 3M/年
售价
450W（4Q） 330W（4Q）
容量
5条生产线 3条生产线
市场营销沙盘策略概述
3
渠道策略调整
根据市场反馈和竞争态势，及时调整渠道策略， 如增加或优化渠道、调整渠道政策等。
促销策略制定
促销活动策划
根据目标市场的特点和消 费者购买行为等，策划相 应的促销活动，如折扣、 赠品或会员计划等。
促销预算与执行
根据促销活动策划和资源 状况，制定合理的促销预 算，并确保促销活动的有 效执行。
THANKS
感谢观看
06
总结与展望
Chapter
市场营销沙盘策略的总结
市场营销沙盘策略是一种模拟市场营销环境的工具，通 过模拟企业营销决策的制定和执行过程，帮助企业提高 营销策略的制定和实施效率。
市场营销沙盘策略可以针对不同的市场环境、竞争态势 、产品特点等因素进行模拟，使企业能够更好地适应市 场变化，提高营销决策的科学性和准确性。
02
市场营销沙盘策略制定过程
Chapter
市场分析
确定市场范围和规模
通过市场调研，了解目标市场的需求、购买力和潜在增长空间。
分析市场趋势
关注市场动态，收集行业报告和数据，了解市场趋势和未来发展方 向。
确定目标市场
根据市场分析结果，明确目标市场和细分市场，确定营销策略的方 向。
竞争分析
确定竞争对手
评估效果
通过设定合理的评估指标，如销售额增长率、市场占有率等，评估 策略实施效果。
反馈改进
根据评估结果，总结经验教训，及时改进策略，为下一次实施提供 参考。
建立信息共享机制
加强企业内部各部门之间的信息共享，确保市场营销沙盘策略与其他 部门工作的协同性。
04
市场营销沙盘策略的风险与挑 战
Chapter
广告投入过大
过度的广告投入可能导致成本过高，影响企业盈利和长期发展。
产品市场营销策略分析通用PPT模板
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计划
概念
策略
发展
策略
发展
概念
计划
迈向成功
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发展
策略
概念
计划
迈向成功
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计划
概念
策略
发展
促销
成就
步骤信息图
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我们制造你的梦想变为现实
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策略
发展
计划
概念
工作表现
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市场营销性能
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动画
照相术
气泡服务
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计划
概念
策略
发展
策略
发展
概念
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我们制造你的梦想变为现实
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市场营销沙盘讲义12
一、市场营销沙盘模拟规则说明
1.5分类规则——广告分类
1.5.1广告分为总公司全国广告和本公司当地 广告： 总公司广告：共有五个不同主题的广告：顾客 基础、全面质量、设备、人员和客户关照。公 司可以使用这五个方面的广告来突出公司的形 象。每个主题里又可以突出不同的内容。 广告费用：每年10 万。每个主题广告有四种选 择：不做、突出档次、名声或价格。
二、沙盘模拟顺序
1. 介绍客户分类规则 2. 说明40 个客户及其价值取向 3. 介绍车间及展厅分类 4. 介绍员工分工及类型 5. 介绍价格牌 6. 介绍广告牌
企业COACH世界
三、初始状态设定
3.1搭建厂房：
公司名称 展厅类型 车间类型 销售人员类型及数量 技师类型及数量
2003年实际完成 情况
物流计划的调整与修正因素
计划与实际之 间的差异分析
差异分析 与研究
环境条件 变化
经营方针目 标的变化
修订计划
新的五年（2004~2008年）经营计划 详细具体 较细 一般 较粗 很粗
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
企业COACH世界
企业COACH世界
一、市场营销沙盘模拟规则说明
1.2分类规则——设备分类：
1.2.1展厅：用来销售产品；车间：用来 做维修服务。 1.2.2标准展厅（年租金：5 币）豪华展 厅（年租金：10 币） 标准车间（年租金：5 币）专业车间（年 租金：10 币）
企业COACH世界
桑塔纳 奥迪 低 中 高 4 6 10 6 10 15 奔驰 10 15 21
普通服务 快速服务
3 5 7
3 5 7
市场营销PPT模板
C理论强调以消费者需求为导向，包括消费者、成本、便利和 沟通四个方面。
详细描述
消费者关注消费者的需求和欲望，成本考虑消费者的购买成本，便利性关注为消 费者提供便利的购买渠道和方式，沟通则强调与消费者的有效互动和信息传递。
04 数字营销
CHAPTER
04 数字营销
成功案例二：星巴克的品牌建设
总结词
独特体验，文化塑造
详细描述
星巴克注重营造独特的消费体验和文化氛围，通过提供优质咖啡和舒适的环境，吸引并 留住客户。同时，星巴克还通过品牌合作、公益活动等方式提升品牌形象和影响力。
失败案例一：诺基亚的衰落
总结词
缺乏创新，市场反应迟钝
详细描述
诺基亚在智能手机市场上的衰落主要是由于 缺乏创新和未能及时应对市场变化。其产品 线过于依赖塞班系统，而在智能手机操作系 统领域未能及时跟上苹果和谷歌的步伐，导 致市场份额大幅下滑。
现代市场营销
以客户为中心，注重市场调研 和目标市场细分。
数字市场营销
利用数字技术和社交媒体进行 营销，强调数据分析和个性化
营销。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行品牌推 广和客户关系管理，注重用户
互动和内容营销。
市场营销的演变历程
01
02
03
04
传统市场营销
以产品为中心，强调销售和广 告宣传。
现代市场营销
品牌建设
强化品牌形象和知名度， 提高消费者对产品的认知 度和忠诚度。
定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、研 发费用等因素，加上合理 的利润空间，确定产品的 价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 水平，结合自身产品的优 劣势，制定具有竞争力的 价格策略。
详细描述
消费者关注消费者的需求和欲望，成本考虑消费者的购买成本，便利性关注为消 费者提供便利的购买渠道和方式，沟通则强调与消费者的有效互动和信息传递。
04 数字营销
CHAPTER
04 数字营销
成功案例二：星巴克的品牌建设
总结词
独特体验，文化塑造
详细描述
星巴克注重营造独特的消费体验和文化氛围，通过提供优质咖啡和舒适的环境，吸引并 留住客户。同时，星巴克还通过品牌合作、公益活动等方式提升品牌形象和影响力。
失败案例一：诺基亚的衰落
总结词
缺乏创新，市场反应迟钝
详细描述
诺基亚在智能手机市场上的衰落主要是由于 缺乏创新和未能及时应对市场变化。其产品 线过于依赖塞班系统，而在智能手机操作系 统领域未能及时跟上苹果和谷歌的步伐，导 致市场份额大幅下滑。
现代市场营销
以客户为中心，注重市场调研 和目标市场细分。
数字市场营销
利用数字技术和社交媒体进行 营销，强调数据分析和个性化
营销。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行品牌推 广和客户关系管理，注重用户
互动和内容营销。
市场营销的演变历程
01
02
03
04
传统市场营销
以产品为中心，强调销售和广 告宣传。
现代市场营销
品牌建设
强化品牌形象和知名度， 提高消费者对产品的认知 度和忠诚度。
定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、研 发费用等因素，加上合理 的利润空间，确定产品的 价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 水平，结合自身产品的优 劣势，制定具有竞争力的 价格策略。
沙盘讲解ppt课件
信息技术，能实时动态查找每一个点的地理信息。如三维
坐标，高度，坡度，河流、道路及各种人工工程与设施、
远景规划等信息。并能通过先进的三维仿真功能实时在电
脑上进行三维单点飞行，路径飞行，绕点飞行，工程设施
查询，经济效益的分析以及其他各种智能分析等。适用于
移动通信的选址和大范围的水利设施的规划与建设等与地
(2)永久性沙盘，一般用泡沫塑料板或胶合板、石膏粉、纸浆等材料制
作，其方法与堆制简易沙盘基本相同，但塑制地貌，要放大底图、锼
制和镶钉等高线板、堆塑填料和涂. 饰地表颜色。
5
沙盘的分类
2.按照表现方式
(1)地形沙盘：
地形模型是以微缩实体的方式来表示地形地貌特征， 并在模型中体现山体、水体、道路等物，主要表现的是地 形数据，使人们能从微观的角度来了解宏观的事物。地形 模型的应用范围及其广泛，主要运用的行业有：政府、交
中国南朝宋范晔撰《后汉书·马援传》已有记载：汉建武八年
（公元32年）光武帝征伐天水、武都一带地方豪强隗嚣时，大将马援
“聚米为山谷，指画形势”，使光武帝顿有“虏在吾目中矣”的感觉，
这就是最早的沙盘作业。
.
9
3. 沙盘的由来
1811年，普鲁士国王菲特烈·威廉三世的文职军事顾问冯·莱斯维 茨，用胶泥制作了一个精巧的战场模型，用颜色把道路、河流、村庄 和树林表示出来，用小瓷块代表军队和武器，陈列在波茨坦皇宫里，
通、水利、电力、公安指挥、国土资源、旅游、人武、军
事等。
.
6
沙盘的分类
(2)建筑沙盘： 建筑模型是以微缩实体的方式来表示建筑艺
术的、无论是单体的造型、还是群体的组合都是 如实地表达建筑思想的构造，将建筑师的意图转 化成具体的形象。
市场营销沙盘策略
02
生产管理
沙盘中的生产管理需要考虑生产能力 、库存控制和质量控制等因素。参与 者需要制定合适的生产计划，提高生 产效率，降低成本，确保产品质量。
03
财务管理
沙盘中的财务管理需要考虑资金筹措 、成本控制、投资决策等因素。参与 者需要制定合适的财务策略，保持企 业财务稳定，并为企业的长期发展提 供支持。
制定明确的促销目标和计划，包括提高销量、增 加市场份额、推广新产品等。
市场调研
了解目标市场的需求和竞争对手的策略，为制定 促销计划提供依据。
促销方案设计
根据目标市场和竞争对手的情况，设计有针对性 的促销方案，包括促销方式、价格、时间等。
促销活动与执行
活动宣传
通过各种渠道宣传促销活动，包括广告、社交媒体、传单等，确 保目标市场的消费者了解活动信息。
感谢您的观看
THANKS
调整优化
03
根据效果反馈，对促销策略进行调整和优化，提高效果和效益
。
05
渠道策略
渠道选择与开发
直接渠道与间接渠道
企业可以选择通过直接渠道或间接渠道进行产品销售。直接渠道是指企业直接面向消费者 销售产品，而间接渠道则是通过中间商或其他渠道进行销售。在选择渠道时，企业需要考 虑产品特点、目标市场、竞争状况以及自身资源等因素。
数字营销活动策划与执行
营销活动策划
根据目标市场的特点，策划各种数字营销活动，如抽奖、优惠 券、限时促销等，吸引潜在客户的参与和关注。
活动执行与监控
在活动执行过程中，密切关注活动进展和效果，及时调整策略 以满足市场需求。
数据分析与优化
收集和分析活动数据，找出优点和不足，为后续活动提供参考 和优化方向。
购买决策过程
营销管理营销沙盘模拟实验流程说明ppt课件
公司任务
填写并提交 竞标单
选择媒体，制定广告 方案并展示
根据各公司的 方案为其打分
按竞标顺序依 次选择订单
助教任务
收竞标单统计 各公司广告额 和价格
协调、辅导
统计得分，根据 配合组织选单 效果指数进行打 并记录结果 分排序
填报竞标单 制定、展示广告方案 评价广告方案 M1市场开标
公司任务
填写并提交 竞标单
选择媒体，制定广告 方案并展示
பைடு நூலகம்
根据各公司的 方案为其打分
按竞标顺序依 次选择订单
助教任务
收竞标单统计 各公司广告额 和价格
协调、辅导
统计得分，根据 配合组织选单 效果指数进行打 并记录结果 分排序
30分钟
盘点销售情况， 领取销售收入
计算成本、收入， 填报财务报告单
北京现代中欧管理科学研究院
纪律要求
1、关闭手机铃声，接电话请到室外； 2、老师发布信息时，请保持安静； 3、中途离开须通知老师； 4、培训结束时，留下《竞争规则》。
谢谢合作！
你需要什么？
知识？ 经验？ 方法？ 过程？ 结果？ 思维？
例：比尔·盖茨 对半瓶水的看法
思路决定出路
你无法教会别人任何东西，你只能帮助别
向集团订货
公司任务
申请购买市 场信息
填写并提交人员变动 计划表、中间商建设 计划表
确定薪资计划 填写并提交订 提交给助教，支 货单 付相关费用
助教任务 发放2001年 收费信息
根据各公司提交的表 格数据，发放人员及 渠道标志牌，调整各 公 司变动
登记各公司薪资 根据订货单 计划，监督检查 发货 费用支付情况
助教任务 发放2001年 收费信息
市场营销沙盘策略概述ppt
企业以零售为主，直销为辅。进入第二年则要抓准时机，向理智型消费 人群转型。加大媒体投放，利用情感型、习惯型消费人群强大的消费能 力，同时合理安排直销交货时间冲击综合指数。争取在第二年拿下理智 型消费人群。凭借着第二年的高媒体投放以及情感型、理智型、习惯型 等消费人群贡献的大量的销售额。保证企业进入第三年的综合指数为各 组之首，为第三年直销竞标打下坚实基础。
策略总结
注意问题
1、折扣低于成本价会损权益，即为亏损。 2、看清形势，不要盲目送货。（优惠额度差距较大，还有送的必要吗） 3、促销折扣额度合理把握。（第一年P1基本零折，后期适当调整） 优势：前期规避了理智的高风险，后期却能产生理智策略的强大效果（夺冠） 缺点：运气成分较大（第一年优惠额度不易保持）对经营者的自身经营水平要求 较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力（第二年为关键，能否在第二年 创造机会/瞅准时机/把握时机本身也是对能力的一种考验）
保守策略之 经济打法
Part
保守策略— 经济、不定打法整体经营思路
所谓保守策略，指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。 该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守，以节 省费用支出，维持企业的所有者权益，使经营风险控制到最小从而 完成三年经营，顺利关账的策略。
该策略主做经济型与不定型的消费人群，实行薄利多销的原则。受 到的市场冲击较小，因此风险更容易控制，确保企业的生存和发展。
情感策略具体操作详解
第二年
1、直销投标，拿到100左右产品订单，加大媒体投放，继续占领大部分情感市场。 2、第二季度媒体基本已与理智小组持平，然后各个情感市场定价1.3倍期望价。
在销售额上赶超理智小组。（继续高媒体投放） 3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下，所以这一季度的媒体广告
策略总结
注意问题
1、折扣低于成本价会损权益，即为亏损。 2、看清形势，不要盲目送货。（优惠额度差距较大，还有送的必要吗） 3、促销折扣额度合理把握。（第一年P1基本零折，后期适当调整） 优势：前期规避了理智的高风险，后期却能产生理智策略的强大效果（夺冠） 缺点：运气成分较大（第一年优惠额度不易保持）对经营者的自身经营水平要求 较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力（第二年为关键，能否在第二年 创造机会/瞅准时机/把握时机本身也是对能力的一种考验）
保守策略之 经济打法
Part
保守策略— 经济、不定打法整体经营思路
所谓保守策略，指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。 该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守，以节 省费用支出，维持企业的所有者权益，使经营风险控制到最小从而 完成三年经营，顺利关账的策略。
该策略主做经济型与不定型的消费人群，实行薄利多销的原则。受 到的市场冲击较小，因此风险更容易控制，确保企业的生存和发展。
情感策略具体操作详解
第二年
1、直销投标，拿到100左右产品订单，加大媒体投放，继续占领大部分情感市场。 2、第二季度媒体基本已与理智小组持平，然后各个情感市场定价1.3倍期望价。
在销售额上赶超理智小组。（继续高媒体投放） 3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下，所以这一季度的媒体广告
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理智策略具体操作详解
第一年
1、研发全部产品（第三季度投入生产P2、P3、P4，生产线分配3条P2，2条P3，1条P4。 第四季度投入市场）直销可放弃，批发尽量拿首单（一般第一季度望价。 倍期望价，遵守1、2零售商4:6的配货原则（市场覆盖率）。 4、如果前两个季度顺利进行则第三、四季度依度媒体不中怎么办）。 零售依然是1.3倍期望价。长贷贷满。
市场敏感度即对市场 的敏感程度（1号零售 商为两个季度，2号零 售商为四个季度）例： 第一年第二季度P1F2 在市场报告上出现，则 它的实际可销售时间为 1号零售商为第一年第 四季度，2号零售商为 第二年第二季度。
理智策略
Part
理智策略整体经营思路
理智策略即企业在媒体投放、产品研发、生产线扩张等方面持 积极态度。达到综合指数第一。零售走高价理智型，并在第二、 三年拿高价直销。高价直销与高价零售相结合的“高风险，高 收益”的经营策略。
理智策略经营思路
第二年
直销、零售相结合。继续保持媒体投放，保证综合指数领先，零售依然 走高价理智型，同时合理安排直销交货时间。在确保资金运转正常的情 况下，尽可能在第四季度交付订单，以便通过销售额继续保持企业第三 年初的综合指数，为第三年直销竞标打下坚实基础。
理智策略经营思路
第三年
企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零 售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则 可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金 严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）
注：虽然经营者正式经营之前要选 择出本企业的经营理念，但是经营 过程中的灵活调整、随机应变更为 重要。
CONTENTS 目录
Байду номын сангаас
一、理智策略 二、情感策略 三、经济策略 四、囤货策略
经营前必须要明白的几个问题
媒体
产品
广告
库存
流行 型号市场 敏感度广告：采用竞价 排名形式，只要投就 会中，根据各组的投 放额度制定排名。 央视广告：采用竞标 的形式，出价最高者 拿下广告，未中标的 小组会退还投标费用。
做适当调整），产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度交货，多中一些广告，贴现很正常，不要心疼。
理智策略具体操作详解
第三年
1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。 2、一般不要批发（利润空间不够高） 3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。
定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度 交付直销订单即可，不用急于零售） 4、注意资金链，预留好还贷款的钱。
策略总结
注注意意问问题题
1、定价要根据市场波动率来适度调整，策略中只是给出了参考定价范围。 2、理智策略的难点在于现金流控制，还贷款的前一个季度要做好预算。 3、理智策略属于高风险即高媒体投放、高收益回报，
优势是企业综合指数高，零售额提升的同时可以高价走直销，夺冠机率较大。 缺点是风险大，抗干扰性差，二年容易破产。 简而言之：这是拿第一的首选策略，不过稍有不慎第一前面就要加个“倒数”了
ITMC市场营销沙盘
经营策略
市场营销沙盘模拟经营
什么是市营沙盘？
开展此课程的意义
市场营销沙盘模拟经营是由4人 组成的一个经营团队来经营一 家虚拟企业，各虚拟企业在一 定的经营规则下从事企业经营 的活动。
高校开展市场营销沙盘模拟经 营实训，可使学生对企业的经 营流程和经营成败有更深刻的 体会，能够激发学生的学习热 情，培养学生的创新、协作精 神，创业意识以及提升学生的 创新创业能力。
理智策略经营思路
第一年
通过抢夺批发订单（批发一般要拿首单）及媒体广告等竞争手段，以习惯性、 理智型及情感型消费群体为主要销售对象，通过企业销售额、媒体中标等因素 提高企业的综合指数（综合指数=上季度小组销售额/上季度所有小组销售额 ×40+小组媒体影响力/所有小组总媒体影响力×40 ISO基本都会认证 不作考虑） 为企业在第二年获取直销订单打下良好基础。
谈规则的重要性
规则
无规矩不成方圆，无 论是在家，还是在校 都要遵守相应的规则。 企业亦然，所以，既 然是对企业的模拟经 营，我们则要熟悉掌
握经营规则。只有掌
握了经营规则，才能 制定合理的经营方案。 从而取得优异的经营 成绩。
经营策略制定
1 激进型
经营策略 2 混合型
3 保守型
策略也好，战术也罢， 只不过是竞 赛打法的一种学称 。 它 是 指 经 营 者 在经营前制定的整体性的方案规划。 主要分为三大类。即“激进型”、 “保守型”、“混合型”。以下是 为大家整理的各个策略的具体经营 过程。
理智策略具体操作详解
第二年
1、直销投标，拿到100-150个产品订单，其余产品保持高价零售，在确保资金运转正常 的情况下，尽可能在第四季度交付订单。 2、如果直销被卷单，则拿少量批发缓解资金压力，同理：尽量2-4交货（批发“0”账期，
所以不用急于交货） 3、继续投放广告，以保证企业综合指数第一（与第一年末类似，根据实际的竞争状况，
情感策略
Part
情感策略整体经营思路
情感策略顾名思义指的是主做情感型消费人群。 即以小博大，守权益的同时以小额投入获取大额订单 基本思路是，第一年的批发点水接单，无功能型产品 零售打折攒大比例历史优惠，以高定价、高促销方式 冲击情感型消费人群。 是介于激进型与保守型之间的一个折中策略。 相对于理智该策略的投入较小，而想比于保守策略它 又略显“任性”。（白送上百个货物，还是很心疼的）
产品库存为企业固定 资产，即使没有销售 也不会影响所有者权 益。 不过企业在年末 需要交一部分库存管 理费。（囤货打法的 理论支撑之一）
产品流行型号会随着 经营的进行不断更新， 需要注意的是产品的 流行型号是叠加的， 而不是更换的。（即
第一季度流行Ｐ１Ｆ１ 第二季度新加一个型号 为ＦＩＦ２，那么第二 季度实际的流行型号则 为Ｐ１Ｆ１Ｐ１Ｆ２。 过期产品不会成交）。