终端致胜渠道为王李元昌
廖定进“队伍为本、渠道为王、产品致胜、科技为要”
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由此以来，银行代理业务将更能凸显对客户的资产配置 工具，成为客户资产配置与不可或缺的一环，围绕客户需求 开展，精细化进行客户需求与产品适配，真正做到以客户为 中心开展业务，让保险有温度的金融产品全面提升客户的保 障与安全感，这也是目前保险公司正在全力推动的银保市场 的转型升级期。在转型升级期需要监管、银行、保险公司相 向而行，共同努力。
随着渠道合作更加全面多样化，银保代理业务进入全面 的转型，也可以把这个阶段叫做转型调整期。很多中小寿险 公司目前处在转型调整期，相当于一个比喻，面临着体重与 肌肉的平衡问题，既要保持一定的体重，同时又要强身健体， 这时候公司既要有规模，又要有期交，有价值，不能因为转 型了，全部都是高价值期交、长期期交，那现金流就会产生 问题。
银保转型的四大发展策略
面对当前银保市场的发展形势与未来努力方向，从保险 公司角度，廖定进认为保险公司的发展策略简单概括为四个 方面 ：队伍为本、渠道为王、产品制胜、科技为要。
一，队伍为本。销售队伍代表服务能力，虽然现在网上 发展很迅速，但总体来看，在销售复杂产品，保障型产品的 转型升级期里面，队伍建设是非常重要。因为复杂型产品与 长期产品在网上销售，还是有一定的难度。银行与保险公司 如何构建一支外拓型的销售队伍，是当前需要思考与解决的 问题。同时，如何建立一支队伍来销售长期复杂的保障型产 品，也是需要监管部门、银行、保险公司三方共同思考与解 决的问题。
三，产品制胜。坚持以客户为中心，满足客户的需要， 满足银行销售场景的需要。因为在银行的销售场景上，在这 么短时间内，如何把这样复杂的场景产品销售出去，如何在 产品的开发当中能够满足这样的销售场景，确实是需要认真 思考的一个问题。总体来说，要实现产品的专属化、定制化、 灵活化，真正使保险产品能够嵌入到银行的销售与服务中。 包括保险公司的产品能不能跟进银行的销售场景，以及嵌入 到银行的产品当中。
长袖善舞藏利器终端决胜定乾坤
长袖善舞藏利器终端决胜定乾坤
赵兴才
【期刊名称】《《国际木业》》
【年(卷),期】2009(039)007
【摘要】如何打造一个强势终端，在每一个区域市场成为真正的王者，恐怕是每个企业和经销商每天思考的问题。
因为终端是直接面对消费者的窗口，是直接展示品牌形象的舞台。
它直接关系到每个品牌在区域市场的地位和未来，而所谓品牌正是一个个终端的叠加，正所谓成也终端，败也终端。
【总页数】2页(P28-29)
【作者】赵兴才
【作者单位】浙江久盛地析有限公司
【正文语种】中文
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5.长袖善舞藏利器终端决胜定乾坤 [J], 赵兴才
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渠道为王流通渠道横向整合成常态
渠道为王流通渠道横向整合成常态
渠道为王流通渠道横向整合成常态
⽂思⾬
【期刊名称】中国⾷品
【年(卷),期】2016(000)002
【总页数】2
纵观2015年酒类流通渠道，不断曝出并购整合消息，线上电商平台1919酒类直供、酒仙⽹、中酒⽹、购酒⽹、也买酒等先后卷⼊并购⼤潮；线下渠道歌德盈⾹、华龙酒业、酒⽴⽅、酒⽼板等也⼀再曝出整合消息，整个⾏业呈现连横合纵趋势。
业内专家分析，伴随着⼀系列的并购重组，未来⼏年酒类流通渠道将进⼊并购⾼峰期。
酒类渠道上演连横合纵
2015年被称为酒类渠道的并购年，⽆论是电商之间的强强联⼿，还是传统渠道与电商进⾏融合，或是酒企谋划发⼒渠道端，这⼀系列的并购背后是各种资本的介⼊。
过去⼗年，国内酒⾏业是酒企的黄⾦时代，⽽现在则是渠道时代，渠道为王的理论在国内市场被体现得淋漓尽致。
年初，中酒⽹被青青稞酒并购，拉开了酒业电商并购⼤幕；其后，歌德盈⾹股份公司继收购电商平台也买酒后，⼜斥资数亿元全资战略收购上海知名酒类连锁运营商酒⽼板，以便补充线上线下渠道，快速布局O2O；“双11”鏖战⽅酣，1919酒类直供曝出重磅消息，与购酒⽹联姻；年末，酒仙⽹也连续宣布多则消息，与酒⽴⽅、华龙酒业、名品世家达成合作。
除此之外，怡亚通、安徽百川商贸也在发⼒整合经销体系，意图通过横向整合增加企业竞争⼒。
⽩酒⾏业分析师蔡学飞表⽰，酒业深度调整期内，资本转换速度的加快促使⾏。
渠道如何为“王”？
渠道如何为“王”？
赵光辉
【期刊名称】《中国农资》
【年(卷),期】2012(000)032
【摘要】在行业里有句话叫“渠道为王”，是说流通的重要地位。
但这种王的属性和地位并不是与生俱来的．而是蓬勃的生命力赋予它的，没有了生命力．一切都不存在。
那么这种生命力来自哪里呢？笔者认为．是来自不断的创新和自我丰富。
【总页数】1页(P8-8)
【作者】赵光辉
【作者单位】《中国农资》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】S275
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而立第十一思：终端制胜,渠道为王解析
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
“2+3”终端赢利模式
——快速提升店铺的动态管理体系连锁经营作为可以帮助企业快速发展的商业模式，如今已成为大部分行业最重要的经营方式。
众所周知，品牌连锁店需要“统一形象、统一商品、统一价格、统一管理”。
但很多企业在统一了店铺的形象、商品和价格后，却无奈地发现其终端店铺实质上依旧是百店百样，各个店在管理上依然是各用各法，往往是有什么样的店长或客户就有什么样的业绩，渠道抗风险能力差、品牌缺少核心竞争力……实际上，零售终端的问题已严重影响和制约了企业的发展。
这一系列问题的根源，关键还在于企业缺少发展连锁专卖的两个前提条件：一套成功的、易于复制的终端赢利模式；一个能够有效推广这套赢利模式的管理体系。
缺少这两个条件就无法实现连锁店的“统一管理”，而“统一管理”才是“四个统一”中的关键，也是连锁经营的核心。
3个月，提升犁人坊直营系统业绩至146.8%，天河城店、正佳店等主力店铺业绩翻倍……1个半月，提升威鹏样板店（广百店、宏城店）业绩至316%以上……在为多家知为名企业提升和建立专卖营运体系的实践中，我和我的团队逐步总结出一套可以快速提升店铺业绩、创建终端规范营运模式的动态管理体系——“2+3”终端赢利模式。
“2+3”终端赢利模式以“整合推广+ 即时激励”2种综合手段，打破行业对店员素质等过份依赖的窘境，实现“快速提升”；同时把繁重枯燥的店铺经营活动转换成“简单的方法+ 有趣的游戏+ 实效的机制”等3种高效的管理方法，最大化地激发店员和管理者的工作热情和潜能，实现“轻松管理”。
“2+3”终端赢利模式的特点和特征就是突破常规，实现“快速提升”和“轻松管理”。
模式分为六个推行阶段：找出问题（诊断店铺）、开创局面（突破业绩）、夯实基础（强化技能）、稳固主体（打造团队）、形成模式（建立机制）、完善体系（构建平台）。
第一阶段：找出问题——全面展开店铺诊断第1-2周只有真正地发现问题，才能有效地解决问题。
专业的店铺诊断是“2+3”终端赢利模式的首要一步，也是提升业绩、建立模式的前提和基础。
渠道为王,产品致胜
渠道为王，产品致胜作者：暂无来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2017年第1期品牌是一笔受益良久的无形财富，它决定企业在行业内的口碑形象，同时也影响到企业的经营、管理、和文化。
然而，品牌的良好维护，离不开正确的渠道维护和过硬的产品质量。
2014年7月25日，泰宝生物成功获批新三板(股票代码830979)。
短短五年的时间，迅速从_个小微企业成为中国微生物肥料领域的新锐，被业内誉为“泰宝速度”。
但泰宝生物的成功不是一蹴而就，而是一步步稳扎稳打、充分挖掘渠道市场、严格把控产品质量，恪守这个信念才最终成就了现如今的泰宝。
在农用肥料营销竞争日益激烈化、多元化的今天，渠道和终端的重要性是不言而喻的。
谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。
回首即将过去的2016年，泰宝生物在加快开疆拓土步伐的同时，也更加重视潜在渠道的开掘和现有渠道的维护。
在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线。
2015年泰宝营销团队经过探索、研究、实践，成功推出了“万众创业、股东众筹”、“三级联赢、大众创业”的营销模式，在农资营销混战时代背景之下，开辟了一条新的营销模式。
并于2016年进行了大刀阔斧全国范围内的重点推广先后去到了费县、吕南、沧州、淄博、莱西、青州、大连、沂源、潍坊．沂南、滕州、兰陵县、平度、运城、龙口等地，现场成功签订多家优质经销商代理商，并获得了当地农资企业和农民朋友的深度好评。
市场营销的关键之一是调动渠道，充分发挥渠道自身优势及联动协调能力，调动渠道才能调动、指挥市场。
所以2016年泰宝生物投入更多的精力和成本去拓展和调动渠道市场，做好线上和线下双重终端营销，真正将公司的优良产品扎根到广大农田的土壤中去。
对于原渠道的维护方面，泰宝生物公司—直秉持着“饮水思源”的原则，对原有渠道市场不定期推出多种优惠活动和表彰峰会，力求让泰宝的好产品惠泽更多的经销商和农民朋友。
2016年10月泰宝主办的以“大拙至巧、崛胜终端”为主题的高峰论坛在五岳之巅的泰山脚下顺利召开。
哪里有《代理商的粗放式管理到精细化运作——终端为王》
代理商的粗放式管理到精细化运作——终端为王1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club 定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》。
通路为王决胜终端
通路为王决胜终端
谭小春
【期刊名称】《摩托车信息》
【年(卷),期】2006(000)010
【摘要】@@ 朋友,你可否嗅到了"硝烟弥漫"的市场中那呛人的烟味?你可否感受到了"微利时代"让我们憋得没有了呼吸的空间!当你沉浸在苦思冥想寻求系统而完整的解决方案"时,你可否认识到企业的终端管理是企业能否获胜与赢利之根本!【总页数】1页(P61)
【作者】谭小春
【作者单位】无
【正文语种】中文
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[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
手机渠道谁将为王
手机渠道谁将为王
孙卫东;薛倚明
【期刊名称】《电子商务世界》
【年(卷),期】2005(000)003
【摘要】从2004年以来,家电卖场进军手机零售市场、手机渠道实行连锁经营、运营商采用业务与手机捆绑销售、IT渠道介入手机销售等现象愈演愈烈.……【总页数】2页(P48-49)
【作者】孙卫东;薛倚明
【作者单位】;
【正文语种】中文
【中图分类】F713.36
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1.手机渠道谁将为王 [J], 孙卫东;薛倚明
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IT卖场开启终端为王时代--渠道年的终端注解
IT卖场开启终端为王时代--渠道年的终端注解
荣辉
【期刊名称】《现代商业》
【年(卷),期】2005(000)002
【摘要】2004年无疑是渠道最为风光的一年,它的受关注度甚至已经超过了曾经引导着市场走向并叱咤风云的厂商.而当卖场巨头们的领军人物一举成为福布斯富豪榜上的座上宾后,渠道巨大的影响力已是无可辩驳,一个崭新的终端为王的时代已经来临.……
【总页数】3页(P19-21)
【作者】荣辉
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F7
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网络为王终端制胜
网络为王终端制胜
黎涛
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2007(000)009
【摘要】@@ 桐君阁零售的发展一直是比较有争议的.桐君阁的零售连锁不一定称得上优秀,也不一定称得上很规范,但是却不能否认它是非常有特色的.
【总页数】3页(P71-73)
【作者】黎涛
【作者单位】桐君阁股份有限公司
【正文语种】中文
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终端致胜 渠道为王-李元昌
陈列的类型与方式：
• 根据每个售点的实际情况不同，产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变，一般专柜的样式分为：一字型， L型、U型、M型、柱型、堆头（进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机）等，具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
第二讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都 不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的” ➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很 喜➢ 欢顾。客”看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”， 小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？ ➢ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过 来。”
• POP广告
• POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售 点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根 据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为 首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的 诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
“终端为王”的营销模式正在失效
“终端为王”的营销模式正在失效
雷永军
【期刊名称】《中国乳业》
【年(卷),期】2011(000)010
【摘要】一线营销的困惑rn前几天，有家企业的大区经理给我写了一个邮件，讲了自己在销售一线的困惑。
来信说：“我是XX乳业（销售额大约13亿～15亿元）的河南大区经理，我手下有30多人，加上促销员大约有400人。
过去，我们在市场上利用良好的客情关系，快速铺货，然后大力促销，均取得了不错的业绩。
如果再加上公司的广告投放，业绩会更好。
但是，最近两三年来，
【总页数】2页(P65-66)
【作者】雷永军
【作者单位】北京普天盛道企业策划有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】F274
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1.配电终端失效分布类型判断及失效率估算
2.酒店终端的主渠道作用正在减弱——12城市酒店终端的变化调查
3.营销谬论之终端为王“终端为王”的大坑还能
埋下多少“冤魂”？4.“终端为王”的营销模式正在失效5.“终端为王”的营销模式正在失效
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如何成功实现从单品突围到多元发展？
如何胜利实现从单品突围到多元发展？导读：单品突围胜利的关键是渠道精耕细作，打造样板市场，更好地传递价值。
其核心单品必需具备突围胜利的关键基因。
单品突围的隐忧主要在于产品生命周期有限、技术创新快和消费者需求改变快。
以点带面形成产品组合，提升企业综合竞争力才是许久之计。
文/和君询问集团合伙人李丙羊单品突围，是指在一个特定的细分市场上，企业选择一个核心产品，运用综合的营销和传播手段，所实行的一系列的营销活动行为，目的是获得相对竞争优势。
单品胜利塑造品牌传奇的故事由来已久，久唱不衰。
提到单品突围，首先映入眼帘的是众多家喻户晓的品牌，如我们耳熟能详的娃哈哈、纳爱斯、立白、露露、洽洽、脑白金、红桃K、太太等，比比皆是，无不如此。
在近期，加多宝的胜利、六个核桃的胜利、小米手机的胜利、恒大冰泉的胜利……一系列单品突围的神话还在接着上演，让人纷繁芜杂、艳羡不已！加之互联网时代的营销流行概念爆品、爆款等，更是有过而无不及。
简言之就是单品致胜论，企业通过打造特色“单品”撬动市场、引爆市场，单品突围形成企业稳定的现金流，收获品牌、收入和利润的3丰收。
单品突围概念印证了唐代文学家、哲学家刘禹锡《陋室铭》中的名言警句“山不在高，有仙则明；水不在深，有龙则灵。
”其意指“山的好坏，不在于高矮，有一个仙人就灵；水不在深浅，有龙就有一切。
”从营销学理解就是企业的好坏、成败，不在于企业实力大小，而在于有拳头产品或品牌，单品胜利就是品牌的胜利，就是企业的胜利，单品代言品牌或企业。
其实，几乎全部传统的消费品企业发家，都是依靠少数一两个单品的巨大胜利来实现的。
事实上假如没有单品市场的胜利，也谈不上企业快速发展。
企业在创业早期，由于资源实力有限，都只能集中在少数品类和品项上；单品胜利了，就获得进一步发展，在产品或业务上进一步延长，形成组合；单品失败了，这个企业就消逝了，根本进入不了市场的主流视野中。
所以，单品突围在理论上当然是可行的，而且实际胜利案例比比皆是。
锦上添花：终端渠道双制胜
锦上添花：终端渠道双制胜
李萍;吴英（编）
【期刊名称】《新食品》
【年(卷),期】2005(000)020
【摘要】在终端制胜的大环境下．谈渠道的重要性似乎没有任何吸引力了。
然而，今年8月份．当世界500强日化大王宝洁公司在中国大面积地进行渠道改革、撤
换了曾追随宝洁10多年的大部分经销商时，渠道这一话题又重新被摆在了桌面上。
是终端重要还是渠道重要？
【总页数】1页(P47)
【作者】李萍;吴英（编）
【作者单位】无
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1.渠道制胜终端为王：终端市场竞争加速 [J], 惠露露;筱潼
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3.渠道为王终端制胜--浅谈文具企业零售终端建设 [J], 杨梦瑶
4.渠道为王终端制胜——鸡精（调味品）市场渠道模式浅析及借鉴 [J], 吴秀兰;
5.手机“渠道为王、终端制胜”系列报道之四——打造强势的终端种子团队 [J],
袁茂峰
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终端效率整合渠道
终端效率整合渠道
李武昌
【期刊名称】《中国商贸》
【年(卷),期】2004(000)002
【摘要】@@ 告别渠道冷战思维rn国美手机降价事件发生之后,制造商们开始打量自己的渠道未来,并为自己失去渠道主动权而痛不欲生.痛定之后,开始对国美这种不良零售商声色俱厉,扬言要封杀.
【总页数】2页(P36-37)
【作者】李武昌
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.深入终端整合渠道——由"中联"发展轨迹看中国售后市场 [J], 李玉玲
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得渠道者得市场
蔡鹏：得渠道者得市场作者:礼赢天下发布时间: 2008-07-17 16:38:00现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。
在中国，在竞争激烈的各行各业，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。
渠道战场已成为兵家必争之地，谁的网络和渠道更加健全，销售成功的概率就更大。
有人说：“成也渠道，败也渠道。
”渠道成为礼品行业竞相探讨的一个焦点。
礼品企业适合怎样的渠道？礼品企业又应该如何整合行业渠道？在礼品行业摸爬滚打5年的蔡鹏也有自己的见解。
刚刚从天津出差回来的蔡鹏神采奕奕，精致的金丝眼镜、做工考究的西装，温文尔雅的气度，更像一位睿智的学者。
我很难从他身上找出商人的气息，他给我更多的感受是一种学者的儒雅与智慧。
这就是我所见到的北京阿茜娅商贸有限公司市场营运总监蔡鹏的形象——一位极具现代感的儒雅商人。
2007年3月23日，中国最具实力的橄榄油贸易商——北京阿茜娅商贸有限公司与“科瑞欧”品牌达成战略联盟，将“科瑞欧”品牌引进中国市场。
而在这之前，它已经成功引进了2004年雅典奥运会橄榄油指定用油提供商——斯帕迪集团旗下的阿茜娅橄榄油。
一石激起千层浪，橄榄油被引入到礼品产业中，成为行业的新宠。
不到一年的时间，阿茜娅的月销售就已超过1500万元。
蔡鹏，这位从5年前的礼品行业“门外汉”到现在的销售英雄，缔造了行业的又一个神话。
蔡鹏的经历并没有与众不同，他曾从事过人民教师、保健品销售、IT销售、礼品区域经理等工作。
从懵懂的大学毕业生到市场总监，他用了十四年的时间。
蔡鹏给我的感觉更像一位学者在平静而详和地讲述着，他的故事，他的梦想，娓娓道来。
“三个调控”的秘诀“我是2002年才进入到礼品行业的。
其实在这之前，我根本就不知道还有礼品这么一个行业，这让我觉得很新奇。
那时，礼品行业的发展趋势赶不上时代的变化，对专业性的产品知识不了解，也缺少专门的产品培训，也因此销售局面打不开。
当时这种行业状况让我萌生了退出的想法。
”蔡鹏回忆着。
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第二讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
Ø小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都 不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。 Ø小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的” Ø 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很 喜Ø 欢顾。客”看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”， 小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？ Ø 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。 Ø小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过 来。”
• 可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上 的有利地位
产品陈列的要点：
• 1）导购在动手陈列前，必须先做好 产品和陈列场所的清洁整理工作；
• 2）在陈列前，导购要将商品进行分 类，如按款式、机型、型号等，以给 顾客带来最大的便利；
• 3）产品的陈列应当放在最显眼的地 方，以吸引顾客的视线；
产品陈列的要点：
• 5）使顾客产生购买意愿，达成交易行为，推动销售；
• 6）塑造企业形象，提升品牌知名度，保持与顾客良好的关 系
POP种类
• 公司印刷或手写的海报 • 样机标贴、价格标签、功能卡 • 展示卡（牌） • 吊旗 • 挂幅（竖幅、横幅） • 贴纸、地贴 • 立牌（立卡）、X展架 • 门头、店牌等等
• 调查表明：货架上有品牌标记可提升 18%的销量；货架上有特价或折扣标 记可提升23%的销量。POP的形式多 种多样，需要注意其不同的作用。
导购员需每天检查陈列的状况：
• 1）专柜灯光是否完好，有没有打开 ？
• 2）标贴、价格签有没有卷起或变色 的现象？
• 3）广告牌（海报、水牌）有没有因 太阳曝晒而褪色的现象？
• 4）样机上或专柜上有没有胶迹？
导购员需每天检查陈列的状况：
5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附 着灰尘？ 6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？ 7）堆头中的产品外包装有没有破损？ 8）样机摆放是否水平、牢固？ 9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的 视觉？
商品陈列的作用
• 可以塑造卖场或荣事达品牌的形象
• 可以体现卖场的主旨，反映出卖场的 经营范围特点
• 可以传递给顾客更多的商品信息 • 可以供顾客浏览，增加选择 • 可以凸显荣事达主推产品
商品陈列的作用
• 可以让人对格力荣事达产生购买欲望
• 可以增加顾客的视觉美，提高荣事达产品 档次
• 可以诱导顾客下决心选购或多购买荣事达 产品
POP的作用
• 1）传递新产品信息：吸引顾客，助长购买欲望；
• 2）也许顾客己看到过媒体上发布的广告，但由于面对卖场 众多的商品时，可能会把广告信息遗忘，POP这时可唤起 媒体受众的意识；
• 3）配合季节促销，营造节日的气氛；
•。
• 4）向顾客传达商品信息，故POP又被誉为“无声的推销员 ，最忠诚的推销员”；
4）努力体现商品的价值感，提高商品价值； 5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆 在引人注目的显眼位置； 6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌 烦的心理； 7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。
陈列的类型与方式：
• 根据每个售点的实际情况不同，产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变，一般专柜的样式分为：一字型， L型、U型、M型、柱型、堆头（进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机）等，具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
终端致胜渠道为王李元昌
第一讲：终端规范与形象建设维护
目
录
• 一、什么是终端？
• 二、终端的管理规范
• 三、如何维护终端、建设终端
一、什么是终端？
• 终端形象是指企业在其产品销售终 端打造的品牌视觉识别系统。是CI系 统（企业识别系统）中最具传播力和 感染力的层面，是品牌运营最直接、 最主要的宣传手段，对企业的形象来 说，也只有终端才是可持续的，终端 形象建设越来越受到重视。
• POP广告
• POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售 点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根 据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为 首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的 诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
影片赏析：
卖字画的启示
考虑的问题：
1. 这个影片里面销售的是什么产品？
2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点 是什么？
一、吊顶吊旗、气球
二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐
三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致
四、地上地贴铺垫
五、门头上巨幅空悬
五、门头上巨幅空悬
六、门前拱门、帐蓬、地贴
七、门前产品堆头成型、有霸气
八、手绘海报醒目
九、赠品堆头醒目、大 气
十、产品单页摆放形式
十一、空壳样机装饰
十二、花草、吊旗装饰
• 销售终端指：
和消费者直接接触的卖场、售卖点 及直销形式等。消费者所接触的整体 环境包括卖场的宣传、卖场 周围的环 境启发式营造
二、终 产品陈列的作用 • 产品陈列的要点 • 陈列的类型与方式 • 导购员每天需检查陈列的状况
• 产品陈列的作用：当顾客进入卖场， 临近专柜时，他会非常注意商店环境 的布局和商品陈列带给他的视觉效果 ，良好的商品陈列与展示能够从第一 视觉上吸引顾客的注意力，使其对这 家商店产生信任并刺激其产生购买欲 望。
几大要求
1、物品摆放整齐，分区悬挂样机； 2、价格标签统一，粘贴方向同一； 3、展柜灯光明亮，卫生干净清洁； 4、海报突出主题，吊旗、立牌、爆炸贴充分利用
；
5、赠品堆头醒目突出，花草装饰填充“死角”； 6、有立体感，要有“飘”的、“动”的、“叫”
的；
7、整体摆放要充足但不显拥挤； 8、创造“温馨”的购物环境。