渠道为王决讲义胜终端
廖定进“队伍为本、渠道为王、产品致胜、科技为要”
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由此以来，银行代理业务将更能凸显对客户的资产配置 工具，成为客户资产配置与不可或缺的一环，围绕客户需求 开展，精细化进行客户需求与产品适配，真正做到以客户为 中心开展业务，让保险有温度的金融产品全面提升客户的保 障与安全感，这也是目前保险公司正在全力推动的银保市场 的转型升级期。在转型升级期需要监管、银行、保险公司相 向而行，共同努力。
随着渠道合作更加全面多样化，银保代理业务进入全面 的转型，也可以把这个阶段叫做转型调整期。很多中小寿险 公司目前处在转型调整期，相当于一个比喻，面临着体重与 肌肉的平衡问题，既要保持一定的体重，同时又要强身健体， 这时候公司既要有规模，又要有期交，有价值，不能因为转 型了，全部都是高价值期交、长期期交，那现金流就会产生 问题。
银保转型的四大发展策略
面对当前银保市场的发展形势与未来努力方向，从保险 公司角度，廖定进认为保险公司的发展策略简单概括为四个 方面 ：队伍为本、渠道为王、产品制胜、科技为要。
一，队伍为本。销售队伍代表服务能力，虽然现在网上 发展很迅速，但总体来看，在销售复杂产品，保障型产品的 转型升级期里面，队伍建设是非常重要。因为复杂型产品与 长期产品在网上销售，还是有一定的难度。银行与保险公司 如何构建一支外拓型的销售队伍，是当前需要思考与解决的 问题。同时，如何建立一支队伍来销售长期复杂的保障型产 品，也是需要监管部门、银行、保险公司三方共同思考与解 决的问题。
三，产品制胜。坚持以客户为中心，满足客户的需要， 满足银行销售场景的需要。因为在银行的销售场景上，在这 么短时间内，如何把这样复杂的场景产品销售出去，如何在 产品的开发当中能够满足这样的销售场景，确实是需要认真 思考的一个问题。总体来说，要实现产品的专属化、定制化、 灵活化，真正使保险产品能够嵌入到银行的销售与服务中。 包括保险公司的产品能不能跟进银行的销售场景，以及嵌入 到银行的产品当中。
经销商最关心的问题浅谈
品牌
自上世纪90年代中叶以来，中国市场逐步进入了“ 自上世纪 年代中叶以来，中国市场逐步进入了“品牌消 年代中叶以来 费时代” 品牌对消费者购买商品的影响越来越大。 费时代”，品牌对消费者购买商品的影响越来越大。现代经 销商长年身处市场第一线， 春江水暖鸭先知” 销商长年身处市场第一线，“春江水暖鸭先知”，对品牌影 响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。 响力更是有深刻认识。品牌成为经销商关心的另一重心。 市场影响力大的品牌，产品在市场上销售容易， 市场影响力大的品牌，产品在市场上销售容易，但往往利 润空间不是很大；市场影响力小的品牌， 润空间不是很大；市场影响力小的品牌，产品往往不容易打 开市场，但是利润空间相对较大。 开市场，但是利润空间相对较大。经销商在利益和经营风险 方面，总是尽量保持一种均衡态势。 方面，总是尽量保持一种均衡态势。 现代经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。 现代经销商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。 大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。 大品牌数量较少，一般是一个或两三个，中小品牌数量较多。 经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率； 经销商通过经销大品牌，获得销量，提高市场占有率；通过 经销中小品牌，获取高额或超额利润。 经销中小品牌，获取高额或超额利润。
现代经销商关心什么？
在“渠道为王、决胜终端”的今日，经销商在市 渠道为王、决胜终端”的今日， 场营销中具有举足轻重的作用。然而， 场营销中具有举足轻重的作用。然而，如何吸引优 质经销商的加盟， 质经销商的加盟，并让这些经销商积极主动的推销 企业的产品， 企业的产品，成为企业经营管理者和营销工作者共 同面临的一大难题。 同面临的一大难题。 “换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的 换位思考做营销” 流行词，站在经销商的立场考虑问题， 流行词，站在经销商的立场考虑问题，然后针对这 些问题，企业提出相应的解决办法， 些问题，企业提出相应的解决办法，最终形成厂商 共赢”的局面。 “共赢”的局面。这种新型营销模式正日益被广大 营销工作者所采用。 营销工作者所采用。 那么，现代经销商到底关心什么呢？ 那么，现代经销商到底关心什么呢？
沈菏生：渠道为王 终端制胜
沈菏生：渠道为王终端制胜一、管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：第一：加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
第二：是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
第三：是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
第四：是开展对医药公司的业务员；开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
第五：是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
第六：是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
第七：是在专业医药报刊，网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
而立第十一思：终端制胜,渠道为王
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
渠道为王
渠道为王----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Tangweijia Veady@ Mar.9th,2009现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。
用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。
在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响更为深广。
在全球金融危机的冲击下，IT企业已无可避免的成为“重灾区”。
面对现状，再华丽的宣传与包装也无法掩饰这场危机所导致的销售额下滑。
然而恰恰也是在这种背景下，随着重庆与惠普在北京重大项目合作备忘录的签署，被视为重庆市2009年一号工程的惠普400万台计算机电脑项目、“惠普（重庆）全球呼叫中心”、重庆大学城资源共享网络平台和惠普全球测试服务中心的建立，惠普在渝的“四朵金花”初具雏形，重庆开始打造“中国西部硅谷”的蓝图也逐渐清晰。
商社集团被确认为惠普在渝最重要的战略合作伙伴，这是在全球经济放缓的大背景下十分难得的机遇。
把握这个机遇，无论是对重庆打造“中国西部硅谷”，还是提升自身企业价值来说，都会是一个“共赢”的合作。
针对地区特点特点，渠道建设及规划应从以下几方面进行：一、市场及概括分析2008年，电脑行业之间的争夺战愈演愈烈，这主要体现在市场、产品、价格、渠道等多个方面。
同时，部分厂商超低价PC/NB的出现以及超便携笔记本的进一步扩张，使国际品牌厂商感受到压力。
而国内厂商则仍要面临来自国外厂商成熟的产品线、营销服务体系与咄咄逼人的攻势。
中国市场成为各厂商的兵家必争之地，各品牌都虎视眈眈地盯住这块大蛋糕。
从产品策略的角度上看：•联想——天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力；• ThinkPad——海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏；•惠普——发展重点将从“商用”转向“家用”；•戴尔——推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局；•华硕——全系列家族日益丰富，F系列是主力机型；•神舟——优雅系列是主攻市场的利器。
而立第十一思：终端制胜,渠道为王解析
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
决胜终端-三讲讲义
决胜终端！眼镜零售企业店长管理技术培训课程理咨询•沈理第一部分:店长管理的核心理念店长的定义☑店铺的代表人：企业是店铺资源的提供者，各项硬件、软件设施以及人员在店长的调配下协调运作，发挥最大的绩效。
其间每位从业人员的表现，虽有好坏之别，但无论如何，整体经营的结果及店铺形象，都必须由店长负责。
☑店铺经营目标的实现者：商店是生活中心也是利益单位，它既被期望能满足顾客需求，同时又必须有经营利润，故店长必须懂得如何善用资源，以达成兼顾顾客及公司需求的经营目标。
我们销售的什么？是感觉吗？是体验吗？是享受！本次学习的目的☑Why to do 为什么做☑What to do 做什么☑How to do 怎么做成功的人找方法失败的人找理由店长的职责之一就是☑What to do:随时检视自身店铺的经营情况，并了解竞争对手和企业同伴的信息，做到知己知彼。
然后充分发挥自身优势，并努力转换劣势！☑How to do:不断地从消费者、竞争对手和市场中获得信息，加以综合分析。
店铺优劣势分析！内部的外部的优势是什么？机会在哪里？是否得到发挥如何把握？劣势在哪里？威胁是什么？如何转化？如何避免？生意为什么不好？指标定的高！产品缺货！顾客挑剔！地段差！竞争激烈！设备落后！店铺小！员工缺乏经验！——这些都是借口生意为什么会变好？因为我。
什么是顾客满意导向？围绕顾客的需求进行专业化营销站在顾客立场上思考和解决问题小结：1，营销的成败取决于能否不断地创造顾客的满意，而让顾客满意的前提就是替顾客思考。
2，仅仅给顾客他所需要的并不能创造顾客满意，满意的口碑来自于超越顾客的需求。
3，营销的背后是企业的管理系统，每个营销上的问题都可以从内部管理中找答案。
中层管理干部的角色与心法店长的位置：在老板面前代表员工，在员工面前代表老板！案例:某公司为了充分利用淡季生意清淡的机会，尽可能地安排了大量培训，结果造成员工大量的加班、连班，员工意见很大，其中一个员工找你投诉：这个月业绩不好，收入比往常还少，可是上班时间却比任何时候要多！并且表示想在最近一次厂家培训中请假。
渠道为王,产品致胜
渠道为王，产品致胜作者：暂无来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2017年第1期品牌是一笔受益良久的无形财富，它决定企业在行业内的口碑形象，同时也影响到企业的经营、管理、和文化。
然而，品牌的良好维护，离不开正确的渠道维护和过硬的产品质量。
2014年7月25日，泰宝生物成功获批新三板(股票代码830979)。
短短五年的时间，迅速从_个小微企业成为中国微生物肥料领域的新锐，被业内誉为“泰宝速度”。
但泰宝生物的成功不是一蹴而就，而是一步步稳扎稳打、充分挖掘渠道市场、严格把控产品质量，恪守这个信念才最终成就了现如今的泰宝。
在农用肥料营销竞争日益激烈化、多元化的今天，渠道和终端的重要性是不言而喻的。
谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。
回首即将过去的2016年，泰宝生物在加快开疆拓土步伐的同时，也更加重视潜在渠道的开掘和现有渠道的维护。
在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线。
2015年泰宝营销团队经过探索、研究、实践，成功推出了“万众创业、股东众筹”、“三级联赢、大众创业”的营销模式，在农资营销混战时代背景之下，开辟了一条新的营销模式。
并于2016年进行了大刀阔斧全国范围内的重点推广先后去到了费县、吕南、沧州、淄博、莱西、青州、大连、沂源、潍坊．沂南、滕州、兰陵县、平度、运城、龙口等地，现场成功签订多家优质经销商代理商，并获得了当地农资企业和农民朋友的深度好评。
市场营销的关键之一是调动渠道，充分发挥渠道自身优势及联动协调能力，调动渠道才能调动、指挥市场。
所以2016年泰宝生物投入更多的精力和成本去拓展和调动渠道市场，做好线上和线下双重终端营销，真正将公司的优良产品扎根到广大农田的土壤中去。
对于原渠道的维护方面，泰宝生物公司—直秉持着“饮水思源”的原则，对原有渠道市场不定期推出多种优惠活动和表彰峰会，力求让泰宝的好产品惠泽更多的经销商和农民朋友。
2016年10月泰宝主办的以“大拙至巧、崛胜终端”为主题的高峰论坛在五岳之巅的泰山脚下顺利召开。
渠道为王培训讲义
2M2020南/1/9通 富来威
折扣定价策略
折扣定价策略
数量折扣
现金折扣
交易折扣
季节性折扣
返利和津贴
累计数量折扣 非累计数量折扣
3M2020南/1/9通 富来威
地区定策略
(一) 产地定价 (二) 统一交货定价 (三) 分区定价 (四) 基点定价
4M2020南/1/9通 富来威
新产品定价策略
(一) 高价策略 (二) 低价策略 (三) 温和策略
–消费者导向定价法： –竞争导向定价法： 企业采取哪种定价方法主要取决于企业的战略安
排和当时的市场环境。
1M2020南/1/9通 富来威
心理定价策略
定价方法
说明
整数定价
代表一个更高的价格档次。
尾数定价
心里上产生便宜的感觉。
声望定价
以高价树立产品及品牌形象。
招徕定价
故意降低几种商品价格，以吸引顺便进其他正常价格的产品。
渠道为王培训讲义
2M2020南/1/9通 富来威
前言
渠道是企业做强做大的先决条件，就像“ 要致富、先修路”一样。
中国企业要开发中国大市场这座富矿， 也必须先修筑自己的路－渠道。
渠道控制着商品的流通，左右着商品价 值的实现，有着非凡的魔力。
正因为如此，我们应将渠道的建设与维 护当作头等大事来做。
3M2020南/1/9通 富来威
零售价格要有竞 争力
消费者能够并愿意承担的价格。
中间环节的利润 分配要合理
根据市场实际，制定中间商的利润空间，稳定中间队伍，共同发展。
厂家要有基本的 生存空间
以市场为导向，逆向思维制定的价格体系，还得要考虑厂家自身生存要求。
0M2020南/1/9通 富来威
渠道制胜 终端为王
渠道制胜，终端为王渠道合作理念：合作，共赢，发展。
渠道的概念与作用：现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
作用：第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
选择渠道的原因：从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中的全部工作渠道的特点：与公共相关独立经营在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种左右的经济组织。
分销渠道的作用：●从产商批量采购，提高交易效率，减少交易次数●提供产品以外的其他服务，满足用户的多种需求●由于专业化面具有更高的效率●弥补资金不足，降低财务风险●弥补公司人才和市场，经验的缺乏，帮助公司快速进入市场——扩大市场的覆盖范围——开发新客户分销商成功的关键：●需要良好的商业信用和业内的知名度●很低的运营费用●很高的库存周转费用●提供某些增值服务●先进的信息系统，有效的管理激励制度，商务系统销售方式的分类：⏹直接销售及送货⏹经销商仓储、销售、送货⏹直接销售队伍、仓储和送货经销商⏹直接销售队伍，经销商终端为王：铺货：所谓铺货就等于压货，卖家把商品给买家，买家不会直接付清货款，中间会有一个周期，一个月或者更长的时间，买家才会付清货款。
《内忧外强渠道为王》课件
新技术不断涌现
新技术的出现为企业提供了新的发展机会和竞争 优势。
技术升级换代
企业需要不断升级技术以适应市场变化和消费者 需求。
3
技术与业务融合
企业将技术与业务相融合，以提高效率和降低成 本。
04
渠道为王：构建高效营销网 络
渠道类型与选择
直销渠道
通过企业自身的销售团 队直接向客户销售产品
或服务。
代理渠道
建设背景
电商行业的竞争日益激 烈，物流成为影响用户 体验的关键因素。
建设措施
京东通过自建物流体系、 智能化配送等措施，提 高了物流效率和服务质 量。
建设成果
京东的物流体系建设提 升了用户体验，增强了 品牌竞争力，同时也为 京东开拓了更广阔的市 场空间。
06
总结与展望
企业内部挑战应对策略
组织架构优化
02
产品创新与差异化
通过产品创新和差异化，打造独特竞争优势，满足消费者多样化需求。
03
营销渠道拓展
积极拓展线上线下营销渠道，提高品牌知名度和市场占有率。
构建高效营销网络的重要性
提升销售效率
通过建立高效的营销网络，实现销售流程的自动化和智能化，提高销售效率。
加强客户关系管理
构建完善的客户关系管理体系，提升客户满意度和忠诚度，促进口碑传播。
提升品牌影响力
掌握更多的渠道资源可以 提升企业的品牌影响力和 知名度，进而促进企业的 发展。
课件范围
渠道策略
介绍企业如何制定有效的渠道 策略，包括渠道选择、渠道管
理和渠道优化等方面。
渠道拓展
详细阐述企业如何拓展销售渠道， 包括线上和线下渠道的拓展方式、 渠道合作伙伴的选择和管理等。
信息化推进精细化管理
业务流程
决胜终端
销售网点 销售网点 销售网点
精耕
公司
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决胜终端
库存、订单、排面 （SKU）、堆头、 陈列、禁品等
到达时间 、物料质量
传统通路 现代通路 消费者 移动商务系统
防伪
物流运输
决胜终端
短信平台系统
XS*客户id# 品项id#数量# 品项id#数量 #...*活动代码
业务员通过短信特征码， 例如订单xs、库存kc等 与后台应用软件交互
总部行销中心
区域
办事处主管
业务代表 大区销售
业务代表
移动商务系统
决胜终端
• 划定区域、分配人员、确定每天拜访量
– 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据
决胜终端
• 拜访内容
– 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里）， 接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、 收集竞争对手动态，收款
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决胜终端
• 一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买 商品，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、 乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去。
决胜终端
• 建立有计划的客户拜访 – 调查 – 分级 – 计划 – 拜访工作内容
决胜终端
• 调查 – 按区域或按门牌，了解所有潜在的终端客户；
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移动商务（销售行为管理）系统
短信平台系统
• • • • • 使用者最多，业务代表4000人； 数据量最大，月平均200万条下行数据，总共应该在400万/月； 客户资料最全，最详尽，拥有客户资料100万家； 使用范围最广，中国除台湾外所有省市，包括西藏新疆等边远乡镇； 接口最复杂，跨越所有运营商；
终端致胜 渠道为王-李元昌
陈列的类型与方式：
• 根据每个售点的实际情况不同，产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变，一般专柜的样式分为：一字型， L型、U型、M型、柱型、堆头（进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机）等，具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
第二讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都 不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的” ➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很 喜➢ 欢顾。客”看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”， 小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？ ➢ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过 来。”
• POP广告
• POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售 点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根 据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为 首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的 诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
渠道为王的寄语 -回复
渠道为王的寄语-回复
1. 渠道为王，抓住了渠道就抓住了市场。
2. 渠道与产品同等重要，二者相互依存。
3. 渠道决定销售能力，销售能力决定企业发展。
4. 渠道是信息传递的桥梁，要保证信息的准确和及时传递。
5. 渠道管理要注重细节，每一个环节都关乎销售的成败。
6. 与渠道合作要建立互信和互利的关系。
7. 渠道经纪人是企业的重要合作伙伴，要加强与其的沟通与协作。
8. 渠道扩张要结合市场需求和自身实力进行调整。
9. 渠道优化要根据市场的变化和竞争对手的动态及时调整策略。
10. 渠道建设需要精心规划和持续投入，不可掉以轻心。
11. 渠道稳定性是企业长期竞争力的基石。
12. 渠道要与消费者建立良好的互动关系，了解他们的需求和反馈。
13. 渠道营销要关注用户体验和品牌形象，提升消费者认知度。
14. 渠道经销商要善于市场营销与销售技巧，提高销售效率和利润率。
15. 渠道管理要注重市场调研和数据分析，精确把握市场变化趋势。
16. 渠道扩展要灵活应对各种挑战和风险，勇于创新和改进。
17. 渠道合作要建立团队合作和共赢的合作理念。
18. 渠道管理要注重培养人才，打造高效的销售团队。
19. 渠道建设要考虑线上线下的有机结合，实现全渠道销售。
20. 渠道管理要持续改进和创新，与时俱进，不断提升竞争力。