万能销售必备三部曲PPT课件( 25页)

• 您会让谁做您的受益人呢？
异议处理
为什么会扣这么高的费用？
• 您的观点我明白.您是说前期50%的初始费用太高了,对吗?其实,保 险买的不仅是眼前,更是我们的未来.这是一份关系您终身的理财计 划,长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低.
• 您一定知道种树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰 硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出 来的。初始费用就像是买树苗一样。 树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和 浇水一样。
您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金300000元它不因发生风险而流失 资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明）
一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选， 灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便； 缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。
3、 我不知道您会不会有和我一样的担忧，就是今后我们养老问题怎么办？万 一我们突然生病怎么办？（可以将养老和重疾的问题展开来谈）
4、不知道您会不会担心这两个问题？（等待客户回答）
若是进入下一步骤，不是进行拒绝处理
第二步:结合帐户说明书和金领建议书 工具一:产品说明书 让客户明白保障与投资两个帐户的利益,激发客户需求.
促成
• 我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点， 其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举 例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重 要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、 有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要 的吧。
• 您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保 险宝贝是您所有的宝贝。
买的理由：
高额保障的保障金帐户 （大病、意外、伤残、住院） 不断累积的资金帐户
买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因 为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由 都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需 在这里签字就可以了。（递笔）
促成四
• 准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西， 因为钱在您自己的口袋里。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
• 如果现在让您选择6000元和10000元，我们都会选 择10000元是不是？同样的，如果我们把10000元 存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它 随时准备在你最需要的时候让你用。
• 您打算在保险公司每月存多少钱呢？
促成三
准客户：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？
不买的理由：
每月要存1000元
促成五
• 准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下 程序，让我们公司先下决定好吗？
• 可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保 单产生。
• 如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔 细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主 意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签 订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意， 您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给 我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
日利率乘以365
客户坚持要求按低利率算
• 把万能险当作定期险销售，在保单价值最 高的时候，也就是客户解约的时候。
再比较一下
• 是的，货比三家，买得称心如意很重要。 请问您想比较的是公司实力还是产品的收 益？ 平安是目前大陆最赚钱的保险公司， 06年净利润52.36亿，占据全国保险市场利 润的1/3以上。公司的实力决定了产品的盈 利能力，万能险是我们公司的核心产品， 值得您拥有。
要点：边画边说，四句话引发担忧
养老
子女教育 收入
大病
支出
0岁
25岁
60岁
终身
话术：
1、王哥相信您也同意，人生如同一句成语“出生入死”，我们的人生在两条 线中度过，一条叫消费线，从0岁到终生我们都在消费，一条叫收入线，基本在25 岁到60岁之间，不过30来年。（边画边说）
2、我们同龄，在我们独立和有收入的时候，也是我们责任和压力最大的时候， 我们要考虑子女教育、我们的养老和重大疾病等等问题。（边画边说）
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
• 理财账户价值：
话术：
王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。 您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了 两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。
您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金 等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高， 按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到 您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到 60万。(结合产品说明书和计划书说明)
坚持就是胜利！！
促成一
• 准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您 有没有？
• （让客户看投保书上所列“告知栏目”） • 如果没有请引导客户签字。
促成二
• 准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工 作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没 工作的时候，每月拿一些钱容易呢？
• 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人 买了很多的寿险。
转介绍
• 客户先生您好,请问您对我的服务是否满意? • 做我们这一行很特殊,我需要不断认识象您
一样的优质客户,有稳健的理财观念，科学 的保险观念。请在您的好朋友/同学/同事当 中，介绍5个和你一样好相处的人，让我机 会向他们提供优质服务(顺势递上本与笔),谢 谢！
THANKS！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
• 现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保 险，您看我说得对不对？
• 第一，您认为没有必要再增加财富，也没有必要考虑 未来的养老生活，您和您的家人也不再需要任何保障 了，您的财富足以应付所发生的任何状况。是吗？
• 第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会 有任何问题。是吗？
• 第三，您认为每月存一千元，可能没有把握一直坚持 下去。如果是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？ 500元怎样？（一直降低到同意为止）。
用事实（以往数据）说话
7.00%
万能结算利率
6.00%
5.00%
4.00%
3.00%
2.00%
1.00%
0.00%
2004年250月04年270月04年2090月4年1210月05年210月05年230月05年250月05年270月05年2090月5年1210月06年210月06年230月06年250月06年270月06年2090月6年1210月07年210月07年230月07年250月07年270月07年2090月7年1210月08年210月08年230月08年250月08年7月
产品太复杂，我们听不懂
– 与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是 公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。 关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询 服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直 接查询。
个别客客户了解帐户变化情况并讲解初始费用和风险保障费.
案例： 陈先生，20岁 投保和谐人生终身寿险，拟缴费5年，每年40000元， 主险基本保额30万.
本计划由2个帐户组成：保障帐户、资金帐户
20岁男性保额30万元；5年交费 保费合计200000元， （月存3733元）。
• 45岁----90岁每年领取20000元，共领45年 共计领取90万
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11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
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12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
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13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
万能大练兵早会五：
万能销售三部曲
营销企划部
傻瓜销售三步骤：
销售面谈:引发担忧——疾病与养老 两个帐户:产品说明书和建议书
强力促成:反复尝试,直至成功
第一步：引发担忧——疾病与养老
客户最担心： 疾病和意外对今后生活的影响 将来如何拥有一笔保证安全的钱。
我们的万能重疾能给我们的客户 解决这两方面的问题。
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8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！