(完整版)高阶主管的商务谈判兵法
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第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）
1.谈判是权力游戏 谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方 的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自 己的权力充分展现，Fra Baidu bibliotek而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博 弈。
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
2.挂钩战术成功的条件是什么
图 1-1 挂钩的时机
挂钩战术成功的关键是时机的把握。 双方在谈判中，权力大小是 case by case。所谓 case by case，就是双方的权力对比 关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方， 也有的时候乙方有求于甲方。
用增加议题导演
1.什么是挂钩策略 一般来讲，增加议题有两个途径： 第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如 A、B 进行交易，A 买一个杯 子，B 不减价。但若 A 买十个杯子，B 就很可能减价。 第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。 挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目， 将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目 A，但 在项目 A 上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的 B 项目上比较强势，那么甲可以将 B 与 A 挂钩，如果乙能把 A 项目给甲，那么甲就可以将 B 项目给乙以做交换。如果还是不能达 成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。
【案例】
春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是，郑国就攻 打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢， 情非得已。
用结盟战术增加实力（上）
（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结盟，则会受 A 所控制。C 会选择 B， 因为 C 与 B 共性较大，且 B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
【案例】
台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公 司几次试图通过与日本厂商谈判来提高价格，最终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年， 日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就 提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这家公司，十分高兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且 产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈 的日本公司部门主管说：“这个价钱好办，但你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。”后来，日本厂商 主动将代工的价格提高了。
挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如 果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。
3.勒索与献媚战术的差别在哪里 挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我 A，我就不给你 B；另外一种是献媚，即你 给我 A，我就给你 B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说： “如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即 “如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。” 勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对方做出让步，但也容易使对方产生 抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势， 有时候不容易达到目的。
1.谈判是权力游戏 谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方 的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自 己的权力充分展现，Fra Baidu bibliotek而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博 弈。
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
2.挂钩战术成功的条件是什么
图 1-1 挂钩的时机
挂钩战术成功的关键是时机的把握。 双方在谈判中，权力大小是 case by case。所谓 case by case，就是双方的权力对比 关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方， 也有的时候乙方有求于甲方。
用增加议题导演
1.什么是挂钩策略 一般来讲，增加议题有两个途径： 第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如 A、B 进行交易，A 买一个杯 子，B 不减价。但若 A 买十个杯子，B 就很可能减价。 第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。 挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目， 将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目 A，但 在项目 A 上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的 B 项目上比较强势，那么甲可以将 B 与 A 挂钩，如果乙能把 A 项目给甲，那么甲就可以将 B 项目给乙以做交换。如果还是不能达 成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。
【案例】
春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是，郑国就攻 打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢， 情非得已。
用结盟战术增加实力（上）
（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结盟，则会受 A 所控制。C 会选择 B， 因为 C 与 B 共性较大，且 B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
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挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如 果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。
3.勒索与献媚战术的差别在哪里 挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我 A，我就不给你 B；另外一种是献媚，即你 给我 A，我就给你 B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说： “如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即 “如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。” 勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对方做出让步，但也容易使对方产生 抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势， 有时候不容易达到目的。