(完整版)高阶主管的商务谈判兵法
商务谈判兵法1
第一章 先导案例
❖ 案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现 均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事 部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。 ❖ 小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历 看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小 于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的 能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾 。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮 我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴 ，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然 同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质 ？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人 合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队 伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下 个礼拜来公司上班吧。”
第一章 商务谈判概述
学习目标
1
了解谈判 的意义、 方式与动 因
2
熟悉商务 谈判的分 类、模式
3
掌握商务谈 判的概念、 特征、原则 和评价标准பைடு நூலகம்
商务谈判 毕思勇
第一章 商务谈判概述
能力目标
树立何时何地何事都 可以谈判的观点和意识
选一件自己要购买的 日用品，给自己订一个 打价的目标，争取实现
商务谈判 毕思勇
商务谈判 毕思勇
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
商务谈判技巧的20个法则
商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧（精选18篇）职场中，要做一个称职的商务谈判职手，要了解并掌握哪些商务谈判的技巧，并达到炉火纯青的境界，这样才能达到我们预设的目的，并且利于不败呢？以下是小编精心整理的商务谈判技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧篇1成功商务谈判过程中让步的策略和技巧在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
(完整版)时代光华—高阶主管的商务谈判兵法满分答案
3.C 大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处
4.D 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处
14.在实质结构中，实际上起关键的要素是：回答：正确
1.A 期限
2.B 沟通管道
3.C 座位
4.D 场地
15.谈判战术的基本精神是：回答：正确
3.C 输局
4.D 当局
7.“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。” 这类情况实际上是：回答：正确
1.A A讨厌B
2.B A喜欢B
3.C A拿B做秀
4.D A反感B
8.谈判者必须创造谈判的：回答：正确
1.A 氛围
2.B 地点
3.C 环境
4.D 条件
9.挂钩战术成功的条件是：回答：正确
1.A 随机应变
2.B 万变不离其宗
3.C 一直不变
4.D 说不清楚
窗体底端
3.C 既成事实
4.D 切断沟通管道
12.谈判发生的第二个条件是：回答：正确
1.A 双方靠其一己之力，无法解决持续僵局
2.B 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局
3.C 对方靠其一己之力，无法要大饼谁要小利：回答：正确
1.A 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处
5.所谓搭舞台，即在：回答：正确
1.A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台
2.B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台
3.C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台
4.D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台
6.谈判的条件是：回答：正确
商务谈判的高级技巧成就你的谈判之王
商务谈判的高级技巧成就你的谈判之王商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环。
要在商务谈判中取得成功，需要掌握一些高级技巧。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，帮助您提升谈判能力，成为谈判之王。
一、准备充分商务谈判前的充分准备是取得成功的关键。
在谈判开始前，了解对方的需求、利益和立场非常重要。
同时，了解自己的利益和底线也是必要的。
有效的准备包括但不限于以下几点：1.研究对方：了解对方的公司背景、业务模式、市场地位等信息，掌握其所需、所想和所赚。
2.明确自己的目标：确定自己的谈判目标，包括最低底线和最理想结果，制定相应的谈判策略。
3.预测对方可能的行动：在谈判中，预测对方可能采取的策略和行动，以便有针对性地应对。
4.总结过往经验：回顾过往谈判经验，总结成功和失败的原因，吸取经验教训，不断提升自己的谈判技巧。
二、建立信任关系在商务谈判中，建立良好的信任关系是非常重要的。
信任关系的建立可以增加双方的合作意愿，减少谈判的阻力。
以下是一些建立信任关系的技巧：1.积极倾听：在谈判中，倾听对方的观点并给予回应，表达出对对方的尊重和重视。
2.诚实坦率：保持诚实和坦率，不说谎言或隐瞒信息，这能够赢得对方的信任。
3.分享共同利益：找到双方的共同利益点，强调合作的可能性和双赢的结果。
4.保持承诺：如果承诺过某些事情，务必履行承诺，并及时沟通解决问题。
三、善于沟通有效的沟通是商务谈判成功的关键。
在谈判中，需要善于表达自己的观点和利益，并理解对方的需求和立场。
以下是一些提升沟通能力的技巧：1.明确表达：清晰明了地表达自己的观点和利益，避免含糊不清或模棱两可的表达。
2.借助非语言沟通：除了言辞之外，还可以通过肢体语言、眼神交流等方式来增加对方对自己观点的理解和接受。
3.理解对方：不仅要听对方说话，还要理解对方的观点和利益，展示对对方的尊重和重视。
4.善于提问：通过提问来获取更多信息和理解对方的需求和底线，同时也能够引导对方思考和自我反省。
谈判兵法在高起点启动谈判管理资料
谈判兵法在高起点启动谈判 -管理资料每次谈判因为参与者的谈判技巧不足，将纯利润的25%拱手送给对手，还以为自己的让利维护了关系！如何才能迅速有效的取回25%的不必要损失？谈判过程中可能出现的扯皮、踢皮球或者一些不够厚道的伎俩该如何有效应对？如何防范最后成交阶段出现利益大幅流失？如何有效地维护谈判双方的关系？客户在与对方谈判的过程中如何才能获得利益最大化？针对以上问题，著名实战派培训师廖衍明老师在上周六来到管理沙龙，同大家分享商务谈判兵法，与大家共同领悟“谈判是提高企业利润的最佳捷径”，谈判兵法在高起点启动谈判。
谈判的五阶段赢取最大利益生活处处有谈判，“大到国家事务，小到买菜买衣服，都在谈判之中”。
谈判内在是有一套逻辑的，只要按照这套逻辑逐渐推进，将会达到最有效的成果。
我们不妨先来考虑一个问题，自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判，为什么总监跟老板谈判会比较容易成功？谈判过程有五个阶段，第一阶段就是进行价格摸底。
买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后，就进入到需求探询的环节，有时让对方再次陈述信息，你可能会得到更多你想要的内容。
当己方认为信息足够时，即可挑起价格谈判并进行意向确认，以免日后产生异议与误会。
最后谈判成功要记得打扫战场，看能否得到更多利益。
在谈判的五阶段中，谈判者容易进入一些误区，譬如自杀式开局，在谈判一开始就谈价格，价格谈不拢就“拜拜”了；要不就是拒绝与对方进行信息交换；或者在走到最后成交的时候，才发现超出预算，孰不知当初为了急于成交，让对方把仅存的利润也削掉了，还自以为维护了客户关系，这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的销售机会。
程咬金三板斧摸清对方底牌每一次的谈判都是由价格开始的，但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败，有效的价格摸底成为谈判成功的关键。
廖老师表示，谈判跟我们平时打牌一样，当谈判开始时，我们就要在自己不出牌的前提下，尽快让对方亮出底牌。
不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。
高阶主管的商务谈判兵法
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 1年1月 2日星 期六上 午1时51 分2秒0 1:51:02 21.1.2
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年1 月上午 1时51 分21.1.2 01:51J anuary 2, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年1月2 日星期 六1时51 分2秒0 1:51:02 2 January 2021
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.221 .1.201:51:0201 :51:02J anuary 2, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年1月 2日上 午1时51 分21.1. 221.1.2
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A﹑B﹑C 都不能過半數的時候﹐ 誰跟誰結盟的機會比較大？
當然，C也有其困擾
B
A
C C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
A
BBB
1.議題 2.人數 3.情勢
(量 /項目 ) ( 結盟 ) (上街頭/既成事實)
引爆衝突，逼對方表態
買方
賣方甲
讓對方敢上桌
?
強化可行﹑可欲性
談判的三個「根」
僵局：增加對方不跟我談判 的成本
燜
推力
可行﹑可欲：增加對方跟我 談判的效益
拉力
談判的五大結構
實質 結構
陣營 結構
權力結構
成員 結構
时代光华 高阶主管的商务谈判兵法 课后
A 开低走低
B 开高走低
C 开高走高
D 开低走高
正确答案： B
10. 澄清与拖时间是： √
A 表与里的关系
B 里与外的关系
C 强与弱的关系
D 大与小的关系
正确答案： A
11. 谈判的条件是： √
A 赢局
B 僵局
C 输局
D 当局
正确答案： B
12. 引爆冲突的时候要： √
A 提醒自己是在引爆冲突
B 提醒自己是在生气
C 真的在生气
D 提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气
正确答案： D
13. 弱者跟强者谈判常用的战术是： √
A 假设已造成伤害
B 想好善后
C 既成事实
D 切断沟通管道
正确答案： C
14. 商场打折经常使用的是： √
A 先破后立
B 先破后破
C 先立后立
D 先立后破
正确答案： A
15. 在谈判即将结束时的冷场是： √
A 改变话题
B 画龙点睛
C 引蛇出洞
D 炒蛋战术
正确答案： B
C 创造僵局
D 维持僵局
正确答案： A
4. 双方在谈判中，权力大小是： √
A case by cake
B cake by case
C case by case
D case by csea
正确答案： C
5. 认知与事实中间，永远是： √
A 句号
B 问号
C 逗号
D 分号
正确答案： B
6. “既成事实”战术很重要的一个前提就是： √
高级商务谈判兵法
高级商务谈判兵法
刘必荣;渺渺
【期刊名称】《兽药市场指南》
【年(卷),期】2014()8
【摘要】商场上、生活中，无时无刻都在上演着谈判的戏码，销售人员搞定大客户需要谈判；采购人员采购降低成本需要谈判；高层管理者高融资及做大项目也学要谈判，然而在具体谈判之中，我们常常会遇见许多难题：难以全面看清谈判形势和布局，难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构，难以识破谈判中可能出现的大小机关等。
【总页数】3页(P73-75)
【关键词】商务谈判;兵法;高层管理者;销售人员;大客户;低成本;采购;融资
【作者】刘必荣;渺渺
【作者单位】不详;《兽药市场指南》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】F715.4
【相关文献】
1.商务谈判技巧之兵法 [J], 余胜利;左欣瑜
2.孙子兵法与商务谈判 [J], 刘杰;罗泳泳
3.中国古典兵法谋略在商务谈判中的运用分析 [J], 陈铎;马阳;张青
4.实例浅析商务谈判中兵法谋略的运用 [J], 秦金;金凤
5.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 [J], 肖剑
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(整理)高阶主管的商务谈判兵法及满分答题
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 双方在谈判中，权力大小是：√A case by cakeB cake by caseC case by caseD case by csea正确答案： C2. 挂钩的最佳时机是：√A对方最想获得某个项目的时候B对方想获得某个项目的时候C对方最不想获得某个项目的时候D双方最想获得某个项目的时候正确答案： A3. 认知与事实中间，永远是：√A句号B问号C逗号D分号正确答案： B4. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√A“力”、“理”、“道”B“力”、“法”、“利”C“力”、“理”、“利”D“情”、“理”、“利”正确答案： C5. 谈判的第三个条件是：√A通过谈判解决问题是不行不欲的B通过谈判不能解决问题C通过谈判是可行可欲的D通过谈判解决问题是可行可欲的正确答案： D6. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。
”这种结构是：√A成员结构B议题结构C权力结构D阵营结构正确答案： C7. 出牌的时候要用：√A疑问句B陈述句C否定句D条件句正确答案： D8. 谈判者必须创造谈判的：√A氛围B地点C环境D条件正确答案： D9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：√A假设已造成伤害B想好善后C既成事实D切断沟通管道正确答案： C10. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：√A上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判B上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争C上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼D上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判正确答案： D11. 谈判发生的第二个条件是：√A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局正确答案： A12. 下锚的规律是：√A先讲先输B后讲先赢C先讲先赢D后讲先输正确答案： C13. 商场打折经常使用的是：√A先破后立B先破后破C先立后立D先立后破正确答案： A14. 在谈判即将结束时的冷场是：√A改变话题B画龙点睛C引蛇出洞D炒蛋战术正确答案： B15. 谈判战术的基本精神是：√A随机应变B万变不离其宗C一直不变D说不清楚正确答案： B课程意义谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。
商务谈判兵法4
报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多 技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格 是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。
商务谈判 毕思勇
第一节 报价
一、报价及报价的基础
报价
亦称开价，这里所指的“价”是广义而言，而并 非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量 、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易 条件，其中价格是其核心条件。
商务谈判 毕思勇
第一节 报价
四、报价先后的利弊与技巧
（二）后报价的利弊
后报价的利弊与先报价正好相反。 ➢ 其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方
的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的 谈判地位。谁先报价，应视具体情况而定。 ➢ 后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方 划定的框框内谈判。
（二）讨价的次数
所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对 方降价的次数。
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
1、讨价前不能说出自己对价 格的具体看法。
2、讨价要持平静信赖的态度。
3、讨价要适可而止。
讨价应注 意的问题
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
二、还价
（一）还价
还价是针对一方的报价，另一方所作出的反应性报价。
花瓶上没有贴价格标签，毕先生问小姑娘（营业员）：“这个花瓶多 少钱？”营业员愣了一下，说：“老板说这个花瓶很贵，要1000元。”毕 先生说：“太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你300 元吧，卖不卖？”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“好，成交，这 花瓶就卖给你了。”
高阶主管谈判兵法
高阶主管谈判兵法一、通过本课程您将学习到1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上2.如何以僵局创造谈判的条件3.强者与弱者如何结盟4.环环相扣的谈判的五大结构5.谈判过程中收放自如的节奏6.谈判战术万变不离其宗的「宗」二、谁应该学习本课程经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局1.用增加议题创造僵局1)什么是挂钩策略？2)挂钩战术成功的条件是什么？3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？2.用结盟战术增加实力1)我们该怎么选择盟友？2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？3.用引爆冲突创造谈判条件1)如何引爆冲突？2)如何用既成事实，去逼对方来谈？第二讲谈判桌上「焖」的战术1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？1)断然拒绝的战术2)「力」、「理」、「利」的交互运用2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？1)谈判教育2)心里突破3)拙速？还是巧久？4)让自己居于不利的位子，以退为进5)第三者保证3.如何焖对方？1)打一仗？2)黑白脸战术如何运用？3)黑白脸战术：节奏的掌握第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」1.如何给对方一扇门？1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？2.如何给对方一个远景？1)大饼与小利该怎么给？2)谁要大饼？谁要小利？第四讲了解谈判的「局」1.谈判桌上的人与事1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑2.谈判的五大结构1)何谓五大结构？2)五大结构之间如何环环相扣？第五讲谈判桌上的机关1.谈判桌上如何出牌？1)一开始要开得多高？2)该攻哪一个议题？3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？2.如何控制谈判的速度？1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？3)如何用换人与抽换议题？3.谈判的收尾1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？3)面对期限压力该怎么办？4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？第六讲谈判的战术解析1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」1)谈判战术的基本精神2)谈判必胜的三个口诀3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？2.谈判战术的心法1)谈判的十个步骤2)成功谈判者的心理特质3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」06-3-26《现代职业人的必备谈判技能》一、通过本课程您将学习到1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫3.上下级之间的谈判技巧4.部门与部门间的谈判心法5.会议谈判的全套交战守则6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计二、谁应该学习本课程1.部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉2.部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉3.公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点1.第一个引爆点：行为1)「法律、教育、纪律」的运用2)治标与治本的取舍2。
【商务谈判】高阶主管谈判兵法_出自中国三大谈判专家之一
整批交易與搭配戰術
整
批
交
期限
易
搭配
搭配
談判開始
結束
過去所得足以彌補今後可能所失
問題：
威爾許談購併的時候指出
相信「對等合併」可行， 是第一個陷阱。
注意
「僵局」不是說每件事雙方 都一樣大
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第二個條件
雙方體認靠其一己之力， 無法解決此一僵局 談判是一個共同的決策過程 談判是一個學習過程
燜
推力
可行﹑可欲：增加對方跟我 談判的效益
拉力
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判的五大結構
實質 結構
陣營 結構
權力結構
成員 結構
議題 結構
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
當然，C也有其困擾
B
A
C
C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
A
BBB
1.議題
2.人數
3.情勢
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談判的可欲性
1. 給對方一個甜頭
大餅
小利
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧商务谈判，这可不是一场简单的“买卖”，它是一场智慧与耐心的较量。
想要在这场较量中占上风，你得掌握一些杀手锏：方法与技巧。
首先得学会“知己知彼”。
就像古代的兵法家孙子说的那样：“知彼知己，百战不殆。
”在谈判前，你得对对手的背景、需求、底线了如指掌。
这样你才能有的放矢，而不是像无头苍蝇一样乱撞。
比如，如果对方是个讲究环保的企业，那你就得准备好你的绿色策略，展示出你的产品是如何符合可持续发展的。
接下来，就是“以诚待人”。
真诚是商务谈判中最重要的武器。
你可以用一个简单的例子来说明这一点：假设你和客户谈合作，如果你总是想着怎么从他口袋里掏钱，那结果往往是两败俱伤。
但如果你能真心实意地想为客户着想，提出双赢的解决方案，那么你们的合作就有可能开花结果。
记住，真诚不仅能让你赢得客户的心，还能建立起长期的信任关系。
再来说说“灵活应变”。
商场如战场，变化无常。
就像那句老话“水能载舟，亦能覆舟”，市场的需求和竞争环境时刻都在变化。
作为谈判者，你需要具备快速应对各种情况的能力。
比如，当遇到意外的竞争对手时，你不仅要沉着冷静，还要能想出新的对策。
别忘了“合作共赢”。
在商务谈判中，你的目标不仅仅是为了自己的利益最大化，更重要的是要实现双方或者多方的共赢。
这就要求你在谈判时，既要坚持自己的原则，也要考虑到对方的需要。
举个例子，如果你的产品能帮助对方提高效率，那你完全可以强调这一点，而不仅仅是价格。
总的来说，商务谈判是一门深奥的艺术，需要你不断学习和实践。
希望这些方法和技巧能对你有所帮助，让你在谈判桌上更加从容不迫，赢得最终的胜利！。
商务谈判经典商战谈判技巧法则
（商务谈判）经典商战谈判技巧法则经典商战谈判技巧20法则壹、适时反击反击能否成功，就要见提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，壹举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以于汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，于使用反击法之前，你必须先行了解，于谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。
于这种“以壹对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而已。
于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们于谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存于。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，于这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较壹般谈判辛苦，可是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地壹般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此壹来，就能如入无人之境了。
同理，于无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。
很显然地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。
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（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
用增加议题导演
1.什么是挂钩策略 一般来讲，增加议题有两个途径： 第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如 A、B 进行交易，A 买一个杯 子，B 不减价。但若 A 买十个杯子，B 就很可能减价。 第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。 挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目， 将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目 A，但 在项目 A 上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的 B 项目上比较强势，那么甲可以将 B 与 A 挂钩，如果乙能把 A 项目给甲，那么甲就可以将 B 项目给乙以做交换。如果还是不能达 成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。
第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）
1.谈判是权力游戏 谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方 的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自 己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博 弈。
2.挂钩战术成功的条件是什么
图 1-1 挂钩的时机
挂钩战术成功的关键是时机的把握。 双方在谈判中，权力大小是 case by case。所谓 case by case，就是双方的权力对比 关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方， 也有的时候乙方有求于甲方。
挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如 果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。
3.勒索与献媚战术的差别在哪里 挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我 A，我就不给你 B；另外一种是献媚，即你 给我 A，我就给你 B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说： “如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即 “如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。” 勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对方做出让步，但也容易使对方产生 抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势， 有时候不容易达到目的。
【案例】
台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公 司几次试图通过与日本厂商谈判来提高价格，最终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年， 日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就 提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这家公司，十分高兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且 产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈 的日本公司部门主管说：“这个价钱好办，但你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。”后来，日本厂商 主动将代工的价格提高了。
【案例】
春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害怕惹怒楚国。于是，郑国就攻 打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢， 情非得已。