孙子兵法与商务谈判
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合走进谈判置身谈判世界
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合走进谈判置身谈判世界商务谈判是商业活动中必不可少的一环，它不仅是企业获取商业资源、推动业务发展的重要手段，也是商业合作中解决分歧、达成共识的关键环节。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧是取得成功的关键。
在此背景下，孙子兵法作为古代兵法经典，不仅可以在战争中发挥巨大的作用，在商务谈判中也有很多借鉴之处。
本文将结合商务谈判与孙子兵法，探讨如何运用沟通技巧在商务谈判中取得成功。
在孙子兵法中，有一句经典的名言：“知己知彼，百战不殆”。
这句话同样适用于商务谈判。
在商务谈判之前，双方都需要做充分的准备工作。
首先，了解自己的利益和需求，明确自己的底线和目标。
同时，也需要了解对方的利益和需求，推测对方的底线和目标。
只有做到知己知彼，双方才能在谈判中找到并争取到最大的利益。
而在沟通技巧方面，孙子兵法中的“虚实”和“诱导”同样适用于商务谈判。
在孙子兵法中，讲究利用虚实来迷惑敌人，从而获得战略优势。
在商务谈判中，我们也可以运用类似的策略。
可以通过模棱两可的语言来模糊自己的底线，从而探听对方的底线和意图；在表达自己的要求时，可以使用诱导的手法，让对方主动提出我们期望的条件。
通过巧妙运用虚实和诱导，我们可以在商务谈判中取得更好的结果。
此外，在商务谈判中，建立良好的人际关系也是至关重要的。
孙子兵法中讲究用心争取战争中的民心，同样适用于商务谈判中。
只有建立了良好的人际关系，双方才能更好地沟通和合作。
在商务谈判中，我们可以通过倾听对方、尊重对方的意见和需求，用心去理解对方，并在合作中寻找共同的利益点，建立起互信和合作的基础。
除了以上的沟通技巧，孙子兵法中的“固守”和“攻势”也可以运用于商务谈判。
在商务谈判中，有时我们需要坚守自己的底线，不做过多的让步，以保护自己的利益。
但是，在坚守自己的底线的同时，也需要灵活变通，采取适当的攻势。
可以通过提供额外的价值、调整谈判策略等方式，来争取对方的配合和妥协。
只有在坚守和攻势之间找到平衡，我们才能在商务谈判中取得更好的结果。
孙子兵法应用
《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用（原创）众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一，这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。
而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。
从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。
这也就使得它与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。
《孙子兵法》中的《始计篇》云：“兵者，诡道也”可以概括了商务谈判的特性：是一个讲究谋略和技巧的商业活动。
关于诡道的思想有着：“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述，“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。
而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。
而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”一语概之，说白了就是创造条件以使对手心理失衡。
而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”，“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。
另外谈判始于情报的收集，而孙子兵法也强调着：“知己知彼，百战不殆”的战争策略，而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。
所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。
《孙子兵法》将“始计”作为开篇，其实中提出了从“道”，“天”，“地”，“将”，“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素，更是从“知之者胜，不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。
而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。
正如孙子兵法中强调的道，天，地，将，法。
一样，商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和，能否准备清楚分析谈判前的局势，决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略，能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。
商务谈判技巧之兵法
商务谈判技巧之兵法摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1 商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
孙子兵法与商务谈判
如果不战而屈人之兵，也应该谈判
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如果对方已经处于弱势群体，已经认输，谈判就显得十分重要了，谈与不谈就让我来说说这之间的关系吧
首先每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。
因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：循循善诱——谈判磋商
•能力目标
•学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。 •运用谈判策略实现谈判目标。
•案例导读 • 梅斯与柯南道尔
• 思考：梅斯是如何在谈判中实现自己的利益的？
任务一 磋商交易条件
•一、磋商的原则 •（一） 重复准则 •（二） 条理准则 •（三） 客观准则 •（四） 礼节准则 •（五） 进取准则
任务一 磋商交易条件
•二、议价 • 当一方报价，另一方还价之后，由于双方在交易条件上存 在着分歧，需要就此进行讨论，因此谈判双方开始议价。议价 时，双方必须对存在的分歧做出判断。 • 一般来说，谈判过程中产生的分歧大致可以分为三类，即 想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。
任Байду номын сангаас一 磋商交易条件
•三、让步 •（一）确定己方可以让步的条件 •（二）让步的基本原则 •（三）学会在压力下谈判 •（四）价格永远是让步的焦点
任务一 磋商交易条件
•四、价格之外的其他交易条件磋商
•（一）品质条件 •（二）数量条件 •（三）包装条件 •（四）商检条件 •（五）产权条件 •（六）交货条件 •（七）装运条件 •（八）保险条件 •（九）支付条件 •（十）不可抗力与索赔 •（十一）仲裁条件 •（十二）国际贸易常用术语
任务二 评估谈判局势
•一、交易条件显然双方都可接受的情况 •二、交易条件可能为双方接受的情况 •三、难以达成交易的情况 •四、评估调整策略
任务三 化解谈判冲突
•一、出现冲突的原因 •（一）立场争执 •（二）双方成交底线差距太大 •（三）强迫手段 •（四）人员素质低下 •（五）信息沟通的障碍 •（六）外部环境发生变化
任务三 化解谈判冲突
•二、突破僵局的策略与技巧 •（一）客观对待 •（二）准备替代方案 •（三）运用休会策略 •（四）改变谈判环境 •（五）利用调节人 •（六）更换谈判人员 •（七）有效的退让 •（八）以硬碰硬 •（九）据理力争 •（十）角色移位
孙子兵法跟商务谈判谋略跟三
北 西
二、该强悍还是温和？
-----庙算的矩阵分析 理系 息管
信 学院 商 北师范大学 西
二、该强悍还是温和？
商 n 孙子的评估模型 学 v 不怕一万，就怕万一？
大 n 智者之虑必杂于利害 范 v 谈判桌上的炒蛋战术
师 n 再谈杂于利害的思维 北 v 别太相信自己的直觉
西 n 情报的收集与判断
一、该竞争还是闪避？
-----谈判前的第一个思考系
理
v 谈判的动力 杀敌者，怒也。
管 ----信-作息战篇
Ø
l
动 事力 情来 的源 重于 要以性下六个变数学：院
理
v 引用案例
管
Ø 一个买方，五个卖方
v 矩阵分析实例（下表3-1）
信息
卖方甲
院 学 情境 商
卖方乙
④赢 ③和 ②输 ① 破裂
学 卖方甲取得本案
输②
大 双方休兵，恢复五家分食
和④
范
卖方甲退出竞争，但卖方乙在激烈竞 赢 ③
师争亦受伤
西北两败俱伤
破裂 ①
二、该强悍还是温和？
vv可将用前简面单的的表--博3---1弈-画庙论成算来如的操下矩作图阵；3分-3息析所管示理；系 信
-----上下齐心的艺术系
v1.谈判流程中的授权
息管理
一个完整的谈判，从头到尾信，所获得的授权
l 实力大小
商
l 敌，则能战之；少，则能逃之；不若，则能避之。
大学 -------谋攻篇 l 个性上是否强范力主张自己的权益 Ø 此外，关系师品质、利益相互依赖程度及个性行为
孙子兵法在商务谈判中的应用-2023年学习资料
故知胜有五：知可以战与不可以战-者胜，识众寡之用者胜，上下同欲-者胜，以虞待不虞者胜，将能而君-不御者胜。 五者，知胜之道也。-故曰：知己知彼，百战不贻；不知-彼而知己，一胜一负；不知彼不知-己，每战必败。
军形第四-孙子曰：-原著镜整-先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，-可胜在敌-能为不可胜，不能使敌之必可 。故日：胜可知，而不可-胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者-聚联黄还器-胜手易胜者也。故 战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜-善用-四曰称，五曰胜。地生度，锰。称-之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。
谋攻第三-孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；-全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之-全卒为上，破卒 之；全伍为上，破伍次之。-是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之-兵，善之善者也。-故上兵伐谋，其次伐交次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得-已。…故善用兵者，屈人之兵而非战也，-拔人之城而非攻也，毁人之国而非久 ，必-以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻-之法也。故用兵之法，十则围之，五则攻之-倍则分之，敌则能战之 少则能逃之，不若-则能避之。
军争第七-孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为-以患为利。交的不表人室-先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军-淡-委将三不者-而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不 ，-争道利无之者分《-蹶上蒋军-劲者先，-其-于里而争利-尽之其荟十。-至；五十里而争-则三-至。是故军无 重则亡-积则-知诸侯之谋-能源-不知林、险、泪泽-积不有-;故导-故兵以诈立，以利动，-以分和为变-、、-人委雾辰-动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡-动。-高：不-迂」-胜，-政》-疾三-、专金致测勇者裸释-此 争之法也-故为之旌旗-”夫金鼓旌-一-则勇者不得独进，怯者不得独退，-此用众之-,-所以变-:员静篆-人之 目也。-此治心者也。以近待远，以佚-无邀正正之旗，-无击堂堂之陈，此治变者也。-佯北勿从，锐卒列攻，饵兵勿 ，归师勿-围师遗阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：运筹帷幄——谈判开始
任务二 妙用谈判开价
•三、报价的先后次序 •（1）先报价的好处 •（2）先报价的弊端 •四、欧式报价和日式报价 •欧式报价：其模式是事先报出一个有较大回旋余地的价格，而 后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因 素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条 件，最终达到成交的目的。 •日式报价：其一般模式是报价时先报出最低价格，以吸引买主 的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条 件为前提的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足 买方的需要。
•二、要求价格解释 •（1）不问不答。 •（2）有问必答。 •（）避虚就实。 •（4）能言不书。
任务三 应对对方报价
•三、给出价格评论 •（1） 既要猛烈，又要掌握节奏 •（2） 重在说理，以理服人 •（3） 既要自由发言，又要严密组织 •（4） 评论中再侦察，侦察后再评论
任务三 应对对方报价
任务一 提高谈判兴趣
•四、把握开场陈 •（1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题； •（2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益； •（3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要 的； •（4）己方可向对方做出的让步和商谈事项； •（5）己方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献； •（6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心 中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 •述
•四、讨价还价 •（一）讨价 •1、讨价的次数 •2、讨价的方式 •（二）还价 •1、还价方式 •2、还价起点的确定 •3、还价的基本要求 •4、讨价还价的策略
任务三 应对对方报价
•五、应对对方报价的通用法则 •1.不要接受对方的第一次出价 •2.应对方法
项目小结
孙子兵法和商务谈判策略及技巧
孙子兵法和商务谈判策略及技巧
孙子兵法是中国古代最著名的兵书之一，被广泛应用于商业领域的谈判策略和技巧之中。
首先，孙子强调“知己知彼，百战不殆”，这也是商务谈判的基本原则之一。
在进行谈判前，我们需要了解对方的利益、需求、背景等信息，以便更好地制定策略。
其次，孙子提倡“以战止战”，即避免过度争斗，而是寻求合作和协商的可能性。
在商务谈判中，我们也应该注重与对方建立和谐的关系，寻求双方的共赢。
此外，孙子还强调“变化无穷”，即在面对不同情境时需要灵活应对。
在商务谈判中，我们也应该根据对方的反应和态度及时调整自己的策略和技巧。
总之，孙子兵法的精髓为我们提供了许多有效的商务谈判策略和技巧。
通过学习和运用，我们可以在商务谈判中取得更好的成果。
- 1 -。
孙子兵法与商务谈判
孙子兵法与商务谈判孙子兵法与商务谈判谋略复习资料概论21世纪将是激烈竞争的世纪。
在激烈的市场竞争中，成功离不开机遇，机遇对成功的结果影响很大。
然而，有了好的机遇能否抓住，能否利用，并且在不利的环境中去创造机遇，则离不开智谋。
我国实行改革开放以来，众多的企业参与到了日益激烈的市场竞争中去，在与国外及国内企业的交往与合作中，开始逐步认识到商务谈判的重要性。
认识到，要想在这场激烈的竞争中立于不败之地，就必须积极参与国际国内的各项经济活动，加强企业间的相互交往与合作使国际和国内、国内各地各企业之间的资源相互融通，互补互动，得到更好的开发和利用，这就对我国企业的商务谈判水平提出了更高更严峻的要求，是对长期依赖“计划调拨”、“国家统配”、“特权保护”的企业如何去适应市场竞争的严峻考验，不学会利用商务谈判这一有效手段就无法担当起历史和社会在新形势下赋予企业的光荣使命。
商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。
商务谈判所涉及的知识领域极其广泛，是一门融汇了贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、军事、哲学等多种学科为一体的综合性学科。
该书综合了以上诸多方面，借助于《孙子兵法》，对商务谈判的谋略问题进行了较为全面、深刻的论述和研究。
《孙子兵法》正是一部兵家智谋教科书，智谋可称作为《孙子兵法》的灵魂，它与市场竞争的哲理相通，对商务谈判具有重要的渗透和指导作用。
因此，把《孙子兵法》的军事哲学思想和朴素唯物论、辩证法的思想及其崇高的思想境界和智慧韬略用于研究和指导商务谈判，是本课程的一次有益尝试。
基于《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”这一全胜战略思想，该课程突出了商务谈判理论发展的新趋势——更注重科学性和艺术性、更注重双方的共同利益和长远利益、更注重谈判的时效性以及更注重人类的文明和社会的进步。
最后，该书还在附录中列举了两次世界大战给人类造成的危害，给人们以进一步的警觉和提示，再一次烘托出“不战而胜”这一“形兵之极，至于无形”的最高“战法”。
浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用
浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用《孙子兵法》是中国古代兵书之一，其思想和策略被广泛用于现代商务谈判中。
下面浅论《孙子兵法》思想及策略在现代商务谈判中的运用：一、思想1. 谋篇布局《孙子兵法》强调在战争之前做好谋篇布局，即对自己和对手的情况进行充分了解，进行战略规划，并选择合适的战场和时间。
这一思想同样适用于商务谈判中，即在谈判之前要做好充分的准备工作，包括了解自己和对手的情况、分析对手的谈判策略和需求等，同时选择合适的谈判地点和时间，为成功达成谈判目的奠定基础。
2. 诱敌深入《孙子兵法》提到“诱敌深入”，通过故意放出诱饵或引诱对手上钩，使对手暴露出自己的实力和弱点，从而达到掌握主动的目的。
在商务谈判中，同样可以运用这一思想，通过引导对手走入自己的思路，暴露出对方的利益诉求和短板，从而获取更有利的议价地位。
3. 以守为攻《孙子兵法》中提到“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。
在商务谈判中，了解对手需求和谈判策略是至关重要的，只有打破自己的局限和偏见，同时审视对手的利益和目标才能够制定更有针对性的谈判计划，在以守为攻的过程中获得优势。
二、策略1. 分化瓦解《孙子兵法》中提到“疾之以击，难之以攻，近之则无不应，远之则无不克”，即分化对手，削弱对手的实力。
在商务谈判中，可以通过采取分散化策略，将对手各种需求分开处理，使其心思分散，进而削弱对方的谈判实力。
2. 因地制宜《孙子兵法》中提到“兵之利钝，不可以先久而后速，不可以远而后近”，即充分分析环境和场地，在不同的地理环境和作战场地中采用不同的策略。
在商务谈判中，也应当根据现实情况和谈判要求调整自己的策略，因地制宜，获取更优的谈判结果。
3. 知人善用《孙子兵法》中提到“用兵之法，全在乎顺人”。
商务谈判同样需要了解对手，结合对手的性格和需求，选用更为恰当的谈判策略。
在谈判过程中，应当善于运用情感渲染，争取对方的认同和支持，达成共赢的谈判目标。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：兵家之道——谈判策略
• 兵者，诡道也。 • ——孙子 • 指挥军事行动是充满了诡诈行为的，要 兵不厌诈。
项目六 兵家之道——谈判策略 •知识目标：
•
• • 深刻领悟谈判策略的意义。 掌握一定的谈判策略并灵活地运用。确运用谈判策略解决谈判冲突。
任务三 运用谈判策略
•二、谈判过程各阶段的策略 •（一）开局阶段的谈判策略 •（二）报价策略 •（三）磋商阶段策略 •（四）成交阶段策略
项目小结
•案例导读：
让步策略
思考:让步妥协的谈判策略与软弱导致的让步，区别在 哪里？
任务一 领悟谈判策略
•一、商务谈判策略的含义 •
具体从商务谈判人员的认识来说， 谈判策略可以理解为根据谈判战略目标 的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻 实施谈判战略所采取的措施的总和。简 而言之，谈判策略是在可以预见和可能 发生的情况下采取的相应行动和对策。
任务二 选择谈判策略 •二、要根据谈判的性质选择谈判策略 •三、应根据自己当时的处境选择谈判 策略 •四、应善于观察，随机应变地选择谈 判策略 •五、应依据法律和谈判的规则选择谈 判策略
任务三 运用谈判策略
•一、主要的谈判策略 •（一）与时间、空间有关的策略 •（二）与物质有关的策略 •（三）与信息有关的策略 •（四）有关人的策略 •（五）与需要有关的策略 •（六）有关价格的策略
任务二 选择谈判策略
•一、要根据谈判对象选择谈判策略
•1、应根据谈判对手的不同身份选择不同的谈判策略 •2、应根据谈判对手的不同性别来选择谈判策略 •3、应根据谈判对手的经验程度来选择谈判策略 •4、应根据谈判对手的年龄差异来选择谈判策略 •5、应根据谈判对手的态度选择相应的谈判策略 •6、应根据谈判对手的性格选择相应的谈判策略
孙子兵法与商务谈判
孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵学校：西北师范大学商学院班级：2014级工商管理类2班姓名：***学号：************孙子兵法在商务谈判中的运用——不战而屈人之兵摘要：《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨珍宝，在中国被奉为兵家经典，其内容博大精深，思想精髓富赡，不仅在军事领域中享有盛誉，其倡导的竞争哲学也广泛应用于商业领域中，在商务谈判这场没有硝烟的战争中，孙子兵法的众多智慧谋略对于谈判者取得胜利具有指导作用。
本文就孙子兵法中“不战而屈人之兵”的思想在商务谈判中的运用做浅要讨论。
关键词:孙子兵法；商务谈判《孙子兵法》是中华军事文化的思想宝库，被誉为“世界兵家奇书”，为全球军事学院的必修课程。
其产生于中国古代的军事对抗中，是战国时期著名军事家孙武结合实战总结作战经验而形成的一部阐述军事谋略智慧和军事哲学思想的著作，经过两千多年的传承发展，现已广泛运用于除军事以外的政治、经济、商业等领域，并在这些领域展现出强大的生命力和广泛的实用性。
随着市场经济的发展，市场竞争日益激烈，商务谈判成为商战中的重要一环，作为协调彼此利益，实现共赢的一种方式，作用日益凸显，孙子兵法中的竞争哲学和谋略方法得到了谈判者的重视。
“兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也”。
谈判是企业运作中的一件大事，同样不可不察。
谈判是实力的较量和谋略的对抗，如何营造有利于自身的形式，削弱对方斗志是至关重要的。
孙子兵法在虚实、奇正、迂直中有深刻的论述，这对我们取得谈判成功具有重要意义。
在竞争方式上，孙子最推崇的是通过“伐谋”的手段，达到不战而胜的目的，并非要拼的你死我活，也就是我们所说的“不战而屈人之兵”。
“不战而屈人之兵”，出自《孙子兵法·谋攻篇》，孙子在书中讲到“凡用兵之法，全国为上，破国次之;全军为上，破军次之;全旅为上，破旅次之;全卒为上，破卒次之;全伍为上，破伍次之。
是故百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。
商务谈判的三十六计
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和店铺一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合：以迂为直——沟通课件
•通过沟通的技巧实现沟通的目标。
•案例导读:
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周恩来外交风采
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思考:人际沟通中遇到不同甚至对立的观点，应该如何调
节以使沟通得以继续下去？
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任务一 掌握沟通原则
•一、 尊人者，人尊之 •（一）平等相待 •（二）和谐相处 •（三）谦恭礼让
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任务一 掌握沟通原则
•（二）赞美的艺术
•寻找赞美点的方法 •（1）外在的、具体的。 •（2）内在的、抽象的。 •（3）间接的、关联的。
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任务二 展现沟通艺术
•二、说服的技巧 •（一）吸引对方的注意和兴趣 •（二）抓住对方心理诱导劝说 •（三）晓之以理，动之以情
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任务二 展现沟通艺术
•三、迂回的技巧 •（一）拒绝的技巧 •（二）批评的技巧
•2、根据传递信息的性质和特点选择不同的 沟通渠道和媒体。
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任务三 克服沟通障碍
•三、克服沟通中的语言障碍 •1、信息接收者也应尽力准确理解收到的语 言信息。 •2、信息发出者力求表达准确、清晰。
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项目小结
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项目十 以迂为直——沟通技巧
• 军争之难，以迂为直，以患为利。 •——
• 抢先争取有利时机之所以困难，就在于 要把表面上看是遥远的迂回弯曲的路，变成 实际上是较近又方便的直路，在与要把困难 变成有利条件。
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项目十 以迂为直——沟通技巧
•知识目标：
•掌握沟通的基本原则； •学会在各种场合展现沟通的艺术； •能够克服沟通障碍从而提高沟通能力。
商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合课件：知己知彼——谈判准备
美国谈判专家杰勒德· 尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出， 成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度艺术家 的敏感能力融会 于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机智地注视谈判桌 那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方 策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又 必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的 最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色 板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。
•1．对资料的评价 •2．对资料的筛选 •3．对资料的分类 •4．对资料的保存
任务二 分析谈判信息
•二、谈判信息的分析
•1.谈判优劣势分析 •2.明确对方真正的需求 •3.分析对方的压 •4.摸清对方的谈判风格
任务三 制定谈判方案 •一、制定谈判目标
任务三 制定谈判方案 •二、选择谈判时间 •（一）时间安排的原则
•三、信息资料的搜集方法
•1.从国内的有关单位或部门收集资料 •2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 •3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 •4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料 •5.随机获取信息
任务二 分析谈判信息
•一、谈判信息的整理
项目二 知己知彼——谈判准备
• 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者， 先知也。 •——孙子 • 开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军 队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出一般 众人，是在于他事先了解了情况。
项目二 知己知彼——谈判准备 •知识目标：
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• 认识商务谈判前的调研与分析的重要性。 掌握谈判信息收集的内容与分析方法。
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浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用
《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。
不知彼而知己者，一胜一负。
不知彼不知己，每战必败。
”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。
孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。
联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。
什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。
如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。
在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。
另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。
了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。
因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。
另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。
如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。
由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。
例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。
这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。
这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。
同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。
这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。
知己知彼从何谈起！
如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。
互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。
总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。
只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。
“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。
1 谈判资料准备第一重要，包括了解对方谈判人员。
2 谈判目标与底线要清晰。
3 一定要倾听，全神贯注地聆听。
找出突破点并记录，一起反驳。
4 注意现场气氛，不要气急败坏，急是没有用的。
5 有理有据，不卑不亢，张驰有度。
6 适当妥协，谈判就是妥协的艺术。
一味强硬，容易折短，且容易引起反感。
合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。
通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。
合作原则谈判法的四个组成部分
对待谈判对手：对事不对人
对待各方利益：着眼于利益而非立场
对待利益获取：制定双赢方案
对待评判标准：引入客观评判标准
对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。
对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：1、发展移情法1) 从对方的立场看待问题2) 避免因自己的问题而责备对方3) 协助对方参与到解决问题中去
2、正确看待情绪1) 允许对方发火2) 恰当看待情绪的爆发
3、加强沟通1) 注意倾听并总结听到的情况2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手3) 不严厉指责对方的错误
着眼于利益而非立场
谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。
所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。
1、利益获得满足的方式多样着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。
着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。
谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。
2、明确利益1) 探寻妨碍我方的对方利益2) 从不同的角度审视对方的不同利益3) 透过对方的立场看到对方的人性需求
3、讨论利益1) 总结并接受对方的利益2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看
制定双赢的方案
1、讨价还价的原因
1) 谈判内容非赢即输型2) 认为解决的方法只有一种
2、阻碍人们寻找建设性方案的原因
认为分配方案一成不变只寻求一种答案只考虑自己的利益和需求的解决方案
3、原则谈判法的做法诊断提出创建性方案引入客观评判标准
1、客观标准的建立要考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外客观标准应当具有合法性并且切合实际客观标准应当具有科学性和权威性
2、衡量客观标准公平与否的手段从实质利益上看从处理程序上看
3、对达成协议的成功与失败的判断
可最大限度地满足各方的合法利益协议应当是高效的协议应当改善，或至少不伤害各方的关系
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