孙子兵法商战谋略篇

一、知己知彼计

《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；

不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”

兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所

具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，

制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”

又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规

划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，

其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸

实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策

前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不

可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：

（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，

企业有无凝聚力，此为“道”。“道”不通则兵不行。（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来

市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成

本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇

（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

（六）企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。

第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：

（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持？

（二）双方的干部哪一方的能力较强？

（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，天天随市场而应变。

（四）哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行？（五）哪一方的生产力和行销力较强？特别是科研队伍和广告声势的较量。

（六）哪一方的员工的素质较高，教育训练较良好？（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而拼命！第五条企业经营中有五种危害。其表现是：

（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。

（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。

（三）事前未能评估利害，轻举妄动。

（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。（五）过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。

自克危害，攻敌危害，乃明智之举。

总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。

二、深谋远虑计

古人云：“深谋远虑，所以不穷。”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。”这里的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局发展。

深谋远虑计，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采

取的稳定长远利益和全局利益之谋计。

此中要掌握以下一些规律并运用之：

“透过现象看本质，心静目明不迷失。”

“过了黎明前的黑暗，曙光就在前头。”

“物极必反，世事无静。”

“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式发展的”

“忍一时，益一世，机遇到，巧施治。”

“居安思危，精益求精。”

“好事不谋难久长，小心撑得万年船。”

以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。”

三、群策群力计

俗语说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”集体的智慧和力量是巨大的。

群策群力就是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓励全体员工献计献策，尽心尽力，集中全体员工的智慧和力量，企业就能越办越好。诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了全世界所有著名大企业的基本激励制度。

四、巧布疑阵计

兵者，诡道也。凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，迷惑对

方，方可易于取胜。

商场谋略大全的“十二诡道”为：

（一）能而示之不能

掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为诱导，

在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内幕爆出，坐

收巨利。

（二）用而示之不用

表面按兵不动，实际上却暗中布桩，表面上不准备用兵

反击，其实另有奇袭之计，使原本实力强劲的对手，因

自大而大意，失去竟争力而不自觉。

（三）近而示之远

要取近处故意装作要取远处。

（四）远而示之近

要取远处故意装作要取近处。

（五）利而诱之

降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。

（六）乱而取之

乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。

（七）实而备之

对手力量充实，就要全心防备。

（八）强而避之

对手实力强悍，就要避其锋头。

（九）怒而挠之

挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其判断失

准，做出错误决策，用计取胜。

（十）卑而骄之

假装势单力薄，使其骄纵。

（十一）佚而劳之