高阶主管谈判兵法

高阶主管谈判兵法一、通过本课程您将学习到1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上2.如何以僵局创造谈判的条件3.强者与弱者如何结盟4.环环相扣的谈判的五大结构5.谈判过程中收放自如的节奏6.谈判战术万变不离其宗的「宗」二、谁应该学习本课程经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局1.用增加议题创造僵局1)什么是挂钩策略？2)挂钩战术成功的条件是什么？3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？2.用结盟战术增加实力1)我们该怎么选择盟友？2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？3.用引爆冲突创造谈判条件1)如何引爆冲突？2)如何用既成事实，去逼对方来谈？第二讲谈判桌上「焖」的战术1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？1)断然拒绝的战术2)「力」、「理」、「利」的交互运用2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？1)谈判教育2)心里突破3)拙速？还是巧久？4)让自己居于不利的位子，以退为进5)第三者保证3.如何焖对方？1)打一仗？2)黑白脸战术如何运用？3)黑白脸战术：节奏的掌握第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」1.如何给对方一扇门？1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？2.如何给对方一个远景？1)大饼与小利该怎么给？2)谁要大饼？谁要小利？第四讲了解谈判的「局」1.谈判桌上的人与事1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑2.谈判的五大结构1)何谓五大结构？2)五大结构之间如何环环相扣？第五讲谈判桌上的机关1.谈判桌上如何出牌？1)一开始要开得多高？2)该攻哪一个议题？3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？2.如何控制谈判的速度？1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？3)如何用换人与抽换议题？3.谈判的收尾1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？3)面对期限压力该怎么办？4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？第六讲谈判的战术解析1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」1)谈判战术的基本精神2)谈判必胜的三个口诀3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？2.谈判战术的心法1)谈判的十个步骤2)成功谈判者的心理特质3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」06-3-26《现代职业人的必备谈判技能》一、通过本课程您将学习到1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫3.上下级之间的谈判技巧4.部门与部门间的谈判心法5.会议谈判的全套交战守则6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计二、谁应该学习本课程1.部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉2.部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉3.公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点1.第一个引爆点：行为1)「法律、教育、纪律」的运用2)治标与治本的取舍2。

第二个引爆点：态度1)生存的需要2)安定的需要1)归属的需要3.第三个引爆点：资源、位子1)资源与位子的冲突会引爆本位主义2)冲突会扩大：三个引爆点相互延烧第二讲控制情绪，找出问题症结1.把对方情需当作假的1)为什么要把对方情绪当作假的？2)如何应付情绪问题？冷静？冷场？还是点头同意？3)如何精确讲出我们自己的感受？2.说同样的语言1)如何「顺说」而不「逆说」？2)如何透过「背公式」，快速掌握顺说窍门？3.改变谈判结构1)如何改变谈判结构，化解情绪反弹？2)「代罪羔羊法」该怎么灵活运用？第三讲谈判沟通的问、听与说1.如何发问？1)如何发问才不会让对方焦虑？2)什么是「漏斗式」的三段发问？1)如何避免用「为什么」三个字去问「为什么」？2)不能给对方「最后通牒」时，如何给人家一个「选择」？2.如何听懂对方讲话？1)如何引蛇出动？2)如何用「嘴巴」听，而不用「耳朵」听？3)如何运用「冷场」作为机关？4)如何真正听出对方话里面的重点？3.如何让自己更有说服力？1)说服的时候该注意什么？2)好事vs.坏事：不同信息该如何排列？3)担任发言人对外发言时，有什么基本守则？第四讲上级与属下的谈判技巧1.属下如何以退为进？1)如何跟上级提出我们的要求？2)加薪、调职，该怎么谈？1)如何舍面子取里子？2)如何让上级「敢」输给我们？3)在全球化的环境下，如何与洋老板谈判？2.领导如何掌与属下谈判？1)孙子说「上下同欲」，谁同谁的欲？2)如何说「不」，才不会引发后遗症？3)沟通场地与时机的选择第五讲部门之间如何谈判1.部门之间的谈判技巧1)部门之间协商的基本技巧2)有哪些解题模型必须掌握？2.如何在会议桌上推销自己意见？1）如何准备一个会议？座位如何安排？2）如何避免太多「闲杂人等」与会？3）要成功在会议桌上推销我方意见，该掌握哪些诀窍？3.如果开完会之后，对方不遵守协议，怎么办？1）如何用借用外部力量，让对方遵守协议？2）如何守住礼节，避免横生枝节？3）担任主席时该注意哪些细节？4）会议记录该怎么写？第六讲和事佬的锦囊妙计1.调停的基本原则1）停和仲裁的差别2）为什么要管「他人瓦上霜」？3）师出有名？调停者的筹码4）前座开车vs.后座开车：调停者的四种战术2.巧扮鲁仲连：和事佬光有心还不够，还要有法1）吵架吵不完的五个原因2）谁是录音机？第三者传话的艺术3）「双边谈判」变「多边利益交换」：调停者的魔术4）时机、角色、技巧：鲁仲连的成功心法【讲师简介】美国约翰霍普斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。

现任东吴大学教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。

是台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过十本。

刘教授与一般企业培训讲师最大的不同，在于和风谈判学院有一整个团队。

刘教授进行谈判讲师培训有十三年之久，所以拥有坚强的讲师团队，可以全部下场与学员拆招进行小组谈判演练。

同时刘教授领导的顾问群，亦可针对不同企业量身订做，研发不同的演练个案。

他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，让人如沐春风，充分领略谈笑用兵的艺术。

刘教授曾主持谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、戴尔、麦当劳、肯德基、荷兰银行、渣打银行、中国信托、Nova、7-11、统一、雅芳、葛兰素、默沙东、拜耳、中油、中钢、中船、台电、华信银行、玉山银行、台湾银行等。

IBM、惠普、国药控股、顶新集团等，曾多次邀请刘教授在大陆授课。

刘教授经常在亚洲各大城市之间穿梭授课，学生数以万计，很多公司还把刘教授的课程列为主管升迁的必修课前言不断变化的商业社会，每一分钟，都有谈判的存在。

犹如对弈，在方寸上撕杀搏斗，却又要结盟合作。

在没有硝烟的战场上，如何掌握谈判的艺术，在交易中立于不败之地，是各商家孜孜以求的目标。

“鬼谷先生两后生，苏秦张仪各竞争：苏某高谈成合纵，张生胜算有连横。

”凭借三寸不乱之舌，纵横家苏秦、张仪将战国晚期各诸侯及天下形势掌握于股掌之中，甚至改变了历史。

如此高超的智谋和说辩之术，是在商战上摸爬滚打的您必不可少的！或许，您已经掌握了一些谈判技巧或谈判谋略，但如果您是一位高阶主管，那么，这是远远不够的。

因为，您会发现，有时给下属工作，下属不能落实；叫大家往前冲，各部门之间却还忙于内斗；您想跳下来调解冲突，但又不知道从何开始。

您希望各部门主管能围着您“公转”，但他们却只会“自转”。

故而，要在商战中运筹帷幄决胜千里，您需要掌握的是一套完整的谈判兵法。

即便您只是一个普通的上班族，但生活中矛盾无处不在，您也会遭遇到许许多多的冲突。

同事的不满意，意见的不一致，老板的不信任，他人的嫉妒……您很想跟他们好好沟通，但您发现离开了计算机，您已经不知道该怎么讲话。

拿破仑说：如果能把敌人变成自己的朋友，就等于我们胜利了。

怎样才能在博弈中稳操胜券，创造共赢？在时代光华3月25日和3月26的舞台上，我们特意为您请来了著名谈判专家——和风谈判学院主持人刘必荣教授。

“谈判是赚对方的心，辩论是赢对方的门。

”在这不容错过的两天时间里，您将看到这位有三十年培训经验的顶级谈判大师，如何与您拆招进行精彩的谈判演练。

全景式的生活案例，诙谐幽默的历史故事，清晰缜密的谈判思路，犀利严谨的说理论证，娓娓道来，如浴春风，让您充分领略“谈笑间强虏灰飞烟灭”的高超艺术！“不战而屈人之兵，善之善者。

”掌握谈判的真谛，成为谈判中的高手，为您的生意铺路架桥，是时代光华在丙戊年的阳春三月最真诚的祝愿！恭候莅临！北京时代光华教育发展有限公司北京时代光华咨询有限公司第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）1.谈判是权力游戏谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。

在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。

因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。

2.僵局是谈判的条件假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A是不会与B谈判的。

原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。

因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不大。

但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性：议事规则当根据议事规则A不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。

例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。

但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。

但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。

A拿B做秀当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。

这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。

A喜欢B若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。

要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。

例如，两个大学生去一家公司面试，A穿着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的可能性就会大得多。

如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使A谈判。

综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。

若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。

因此，谈判者必须创造谈判的条件。

用增加议题导演1.什么是挂钩策略一般来讲，增加议题有两个途径：第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。