高阶主管谈判兵法

高阶主管谈判兵法

一、通过本课程您将学习到

1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上

2.如何以僵局创造谈判的条件

3.强者与弱者如何结盟

4.环环相扣的谈判的五大结构

5.谈判过程中收放自如的节奏

6.谈判战术万变不离其宗的「宗」

二、谁应该学习本课程

经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英

三、培训方式：

专题演讲、案例剖析、互动问答

内容提要

第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局

1.用增加议题创造僵局

1)什么是挂钩策略？

2)挂钩战术成功的条件是什么？

3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？

2.用结盟战术增加实力

1)我们该怎么选择盟友？

2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？

3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？

3.用引爆冲突创造谈判条件

1)如何引爆冲突？

2)如何用既成事实，去逼对方来谈？

第二讲谈判桌上「焖」的战术

1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？

1)断然拒绝的战术

2)「力」、「理」、「利」的交互运用

2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？

1)谈判教育

2)心里突破

3)拙速？还是巧久？

4)让自己居于不利的位子，以退为进

5)第三者保证

3.如何焖对方？

1)打一仗？

2)黑白脸战术如何运用？

3)黑白脸战术：节奏的掌握

第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」

1.如何给对方一扇门？

1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割

2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？

2.如何给对方一个远景？

1)大饼与小利该怎么给？

2)谁要大饼？谁要小利？

第四讲了解谈判的「局」

1.谈判桌上的人与事

1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？

2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？

3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑

2.谈判的五大结构

1)何谓五大结构？

2)五大结构之间如何环环相扣？

第五讲谈判桌上的机关

1.谈判桌上如何出牌？

1)一开始要开得多高？

2)该攻哪一个议题？

3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？

2.如何控制谈判的速度？

1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？

2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？

3)如何用换人与抽换议题？

3.谈判的收尾

1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？

2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？

3)面对期限压力该怎么办？

4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？

第六讲谈判的战术解析

1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」

1)谈判战术的基本精神

2)谈判必胜的三个口诀

3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？

2.谈判战术的心法

1)谈判的十个步骤

2)成功谈判者的心理特质

3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」

06-3-26《现代职业人的必备谈判技能》

一、通过本课程您将学习到

1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点

2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫

3.上下级之间的谈判技巧

4.部门与部门间的谈判心法

5.会议谈判的全套交战守则

6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计

二、谁应该学习本课程

1.部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉

2.部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉

3.公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉

三、培训方式：

专题演讲、案例剖析、互动问答

内容提要

第一讲办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点

1.第一个引爆点：行为

1)「法律、教育、纪律」的运用

2)治标与治本的取舍

2。第二个引爆点：态度

1)生存的需要

2)安定的需要

1)归属的需要

3.第三个引爆点：资源、位子

1)资源与位子的冲突会引爆本位主义

2)冲突会扩大：三个引爆点相互延烧

第二讲控制情绪，找出问题症结

1.把对方情需当作假的

1)为什么要把对方情绪当作假的？

2)如何应付情绪问题？冷静？冷场？还是点头同意？

3)如何精确讲出我们自己的感受？

2.说同样的语言

1)如何「顺说」而不「逆说」？

2)如何透过「背公式」，快速掌握顺说窍门？

3.改变谈判结构

1)如何改变谈判结构，化解情绪反弹？

2)「代罪羔羊法」该怎么灵活运用？

第三讲谈判沟通的问、听与说

1.如何发问？

1)如何发问才不会让对方焦虑？

2)什么是「漏斗式」的三段发问？

1)如何避免用「为什么」三个字去问「为什么」？

2)不能给对方「最后通牒」时，如何给人家一个「选择」？

2.如何听懂对方讲话？

1)如何引蛇出动？

2)如何用「嘴巴」听，而不用「耳朵」听？

3)如何运用「冷场」作为机关？

4)如何真正听出对方话里面的重点？

3.如何让自己更有说服力？

1)说服的时候该注意什么？

2)好事vs.坏事：不同信息该如何排列？

3)担任发言人对外发言时，有什么基本守则？

第四讲上级与属下的谈判技巧

1.属下如何以退为进？

1)如何跟上级提出我们的要求？

2)加薪、调职，该怎么谈？

1)如何舍面子取里子？

2)如何让上级「敢」输给我们？

3)在全球化的环境下，如何与洋老板谈判？

2.领导如何掌与属下谈判？

1)孙子说「上下同欲」，谁同谁的欲？

2)如何说「不」，才不会引发后遗症？

3)沟通场地与时机的选择

第五讲部门之间如何谈判

1.部门之间的谈判技巧

1)部门之间协商的基本技巧

2)有哪些解题模型必须掌握？

2.如何在会议桌上推销自己意见？

1）如何准备一个会议？座位如何安排？

2）如何避免太多「闲杂人等」与会？

3）要成功在会议桌上推销我方意见，该掌握哪些诀窍？

3.如果开完会之后，对方不遵守协议，怎么办？

1）如何用借用外部力量，让对方遵守协议？

2）如何守住礼节，避免横生枝节？

3）担任主席时该注意哪些细节？