服装店服务八部曲

合集下载

服装销售八步曲

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。

二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐（先生），您好，小姐（先生）您好！2.当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐（先生），您可以进来看一下。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如：“小姐（先生）您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐”4.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”5.当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助。

服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑(自然的真诚的发自内心的)2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处)①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处:第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销(附加推销)销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别)问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。

服装销售服务八部曲

服装销售服务八部曲1. 了解顾客需求在服装销售中，了解顾客需求是非常重要的第一步。

销售人员需要通过和顾客的交流，了解他们的喜好、风格、尺寸偏好等方面的信息。

这有助于销售人员为顾客提供更准确、个性化的推荐和服务。

2. 提供专业意见和建议作为服装销售人员，要具备一定的专业知识。

当顾客对于商品有疑问时，销售人员需要给予专业的意见和建议，帮助顾客做出正确的选择。

销售人员应了解各种款式、面料、颜色等方面的知识，以便提供准确的指导。

3. 提供试穿和搭配建议有时，顾客会在挑选衣物时遇到困惑。

作为销售人员，应主动地提供试穿和搭配建议。

通过观察顾客的身形和风格特点，协助顾客找到合适的尺码和款式，并提供搭配建议，帮助顾客获得理想的穿搭效果。

4. 提供贴心的售后服务售后服务是保持顾客满意度的关键。

销售人员需要在顾客购买后，主动询问顾客的满意度，并解答顾客可能遇到的问题。

在需要换货、维修或退款时，销售人员应快速、高效地处理，确保顾客的权益得到保障。

5. 建立良好的顾客关系顾客关系的建立对于长期经营非常重要。

销售人员应积极与顾客交流，关心顾客的需求和反馈。

通过与顾客建立良好的互动关系，销售人员可以更好地了解顾客的喜好，并为其提供更好的服务。

销售人员还可以通过提供优惠券、节日礼品等方式激发顾客的购买欲望。

6. 持续提供商品更新时尚行业的特点就是不断更新和变化。

销售人员应及时掌握最新的时尚动态和流行趋势，及时为顾客提供最新的款式和商品。

销售人员可以通过观察时尚杂志、参加时装展览等方式不断积累时尚资讯，以便给顾客提供更多选择。

7. 提供个性化定制服务有些顾客希望能够获得更加个性化的服务和商品。

在这种情况下，销售人员可以向顾客推荐定制服务。

通过了解顾客的需求和口味，销售人员可以与设计师紧密合作，为顾客定制符合其个人需求的服装。

这种个性化定制服务可以反映出对顾客的关怀和体贴，提高顾客满意度。

8. 不断学习和提升自我为了提供更好的服务，销售人员需要不断学习和提升自己。

服装销售八步曲

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“您好，小姐等”。

2.当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“您可以先休息一下，有什么需要可以随时叫我。

”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4.当视线接触到顾客时，应以柔和的目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5.当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒暄几句，例如询问上次购买商品情况。

6.当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7.当正在或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行顾客进入。

9.招呼声音轻柔、甜美，切忌唐突、高声。

二、标准服务：1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

”3.当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

服务八步曲

店铺服务的八步曲
1.打招呼迎宾) 1.打招呼(迎宾) 打招呼(
站姿
微笑
目光交流
邀约手势
站姿
身体直立
呈小八字脚站立
挺胸收腹,呼吸自然
2.观察 2.观察
顾客信息
年龄
身高
肤色
体型
类型
适当距离:一米与顾客保持左右
3.介绍展示货品) 3.介绍(展示货品) 介绍(
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
观察
直接
介绍
询问
了解
介绍
介绍的内容
颜色面料
价格
内容
款式特色
建议搭配
4.试衣前 4.试衣前
鼓励试穿
欲望
贴身服务衣服搭在左手手臂上帮顾客选择试穿裤子的尺码
5.试衣后 5.试衣后
赞美
与顾客套进距离
近距离帮顾客整理衣领,裤腿
附加推销
观察心理
适当搭配
提高成交率
展示你要介绍的搭配产品
6.开票 6.开票
唱收/唱付
动作要迅速/准确
双手“递出”,双手“捧”回
7.包装 7.包装
动作
轻柔
迅速
双手递给顾客
与顾客说明衣服的保养提醒顾客清点商品
8.送宾 8.送宾
买送宾不买
慢走,欢迎下次光临

服装销售服务八部曲ppt共35页课件

介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性。
留意
VIP推销语言和时间点
的控制
BEA Confidential. | 27
第七步：送客
1、跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内；
2、服务善始善终，能给客人以信任之感。
BEA Confidential. | 25
感情诉求法
“先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”
“小姐，听我的没错，买回去送你的朋友他一会特开心的。”
BEA Confidential. | 26
第六步：收银
建立顾客忠诚度；
体现顾客是尊贵的；
•19、友谊是灵魂的结合，这个结合是可以离异的，这是两个敏感，正直的人之间心照不宣的契约。 •20、与其等着别人来爱你，不如自己努力爱自己，对自己好点，因为一辈子不长，对身边的人好点，因为下辈子不一定能够遇见。
•9、当你看到不可理解的现象，感到迷惑时，真理可能已经披着面纱悄悄地站在你的面前。 •10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。 •11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。
•12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。 •13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。 •14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。 •15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行走，它

服务八部曲!!!

服务八部曲！！！服务八部曲一、迎宾打招呼目的:第一次服务，建立初次印象行为:1、开门服务(后退一步，不要紧跟其后)2、始终微笑，声音洪亮“您好欢迎光临**店”3、眼睛目视顾客眼球3S4、抬头挺胸并伴有点头理解(态度亲切，右手搭在左手背上自然垂放)5、当请的时候要付诸于手势跟进注:我们只有一次机会给顾客建立第一印象，前7S的接触将影响后期服务的感觉二:拉近距离非销售语言目的:减少隔阂获取信任获取信息拉近距离行为:由赞美加询问切入的非销售语言(饰品、妆容、身材、发型、携带物) 由关怀加询问切入的非销售语言(工作身体节日)注:关怀永远大于赞美，关怀给人愧疚感三:推销货品目的:引导顾客看产品与顾客对应的优点行为1 :对应顾客自身优点(饰品、妆容、携带物、2:对应顾客需求或喜好(版型颜色搭配面料)3:一只手拿衣服和衣架一只手做演示和赞美4:微笑，目光注视顾客表情 (表情中带有赞许和自信)注:1、二选一式提问例如:姐你是想了解外套还是裤子2、锁定式提问列:这款外套很收腰上档次特别适合像你这样有品位的人你觉得还好吧,3、开放式提问:您觉得这款怎么样,四:劝试:目的是让顾客试穿产品1、直接把产品递给顾客手中并立即指引顾客近试衣间( 千万别递完衣服还站在顾客面前)2、心里暗示:点名这款衣服怎么样……语言暗示:姐，您这款衣服…行为暗示:顺势往试衣间指引备注:不管是买单件还是整套都要让顾客整套试穿只有试穿才能成交五试衣服务再次引导顾客试穿产品并试图连单销售行为1、前 :把衣服扣子拉链打开把顾客带到试衣间讯问后再打开顾客进试衣间并提示戒指和妆容不要弄坏衣服2 中:试衣的同时要为顾客成套备选类似风格、不同颜色或款式以备顾客试穿试衣间三句话请保管好你的贵重物品我是** 你贵姓 ;某姐我就在外面有需要随时叫我顾客试衣间后:第一时间帮其整理衣服再发问，并称呼其姓氏，比便拉近距离3 引导式发问:某姐您这款感觉还好吧,针对顾客回答，要先肯定再灵活运用FAB (风格面料颜色设计亮点搭配适合场合) 语气有急有缓自信清晰根据顾客需要展开介绍4 附加推销:推荐同主题、同系列的搭配推荐饰品的搭配推荐内外的搭配备注:三款不合适顾客将失去欲望，一旦换上了顾客自己的衣服将大大降低成交的可能性。

服务流程八步曲

服务流程八步曲一：服务标准（八步曲)第一步：打招呼1.目的:让顾客一进店马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；2.标准：➢向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临FDZ！”➢对店内推广活动做宣传，例如:促销推广活动、新品上市、折扣商品等3.要求：a。

亲切的笑容b.以客为先，点头示意、主动打招呼，微笑c.有时间问候语及性别称呼d.音量适中、并亲切目光接触e。

保持恰当的姿势（身体微微前倾、双手自然摆放），“姿体语言”大方，端正f。

与顾客保持适当的距离（一米左右)予以足够的活动空间g。

主动介绍推广货品的FAB第二步:留意顾客需求1.目的:通过发问,掌握顾客的购物心理，以满足顾客的需要。

2.留意顾客的购物讯息➢反复观看➢在镜子前面照➢触摸商品➢主动询问问题（如价格、颜色、款式、尺码）➢想找导购员➢与朋友交谈➢像在找东西➢注视商品陈列（橱窗、模特、挂件）➢顾客重新回来3.方法：通过望、闻、问、切，及时对症下药，发问是了解顾客需要的主要方法➢望：观察顾客的购物讯息➢闻：聆听顾客的谈话➢问：询问顾客的意见,了解顾客的需要➢切：用行动帮助顾客解决问题➢跑动服务:发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务第三步：主动展示商品1.目的:通过深入介绍商品,从而增加顾客对商品的购买欲和更了解商品的价值所在2.标准：➢当顾客注视或触摸货品时，应主动拿起挂件或展开叠装给顾客看➢主动询问客人意见,耐心聆听➢利用商品的FAB+USP3.要求：➢正面回应顾客对商品的疑问和顾虑，不要避而不答➢站在顾客角度介绍商品,不妄下自己意见4.要点：a.留意及主动询问顾客的需要b。

耐心聆听顾客所需c。

展示货品、并简略介绍货品的FAB及独特销售点d.鼓励顾客试衣e.因顾客不同而介绍不同货品时有固定表现改裤服务a)主动告诉顾客所提供改裤服务b)邀请顾客到镜子前主动帮顾客挽裤脚并给予修改建议c)准确的度量并给予有关建议，与顾客核对应修改的尺寸d)礼貌地询问顾客的姓氏后正确、清晰地填写改裤单e)主动告诉顾客修改所需时间核对后帮顾客将货品入袋第四步：鼓励试穿1.目的：让顾客找到合适的商品,鼓励试穿。

店铺服务八步曲

2、在了解顾客的基础上推荐产品
1 准确目测正确目测客人的尺码正确目测客人身型适合的版型，正确目测客人身型适合的版型，成套搭配能清晰分辨本季货品明暗色，近似色，能清晰分辨本季货品明暗色，近似色，对比色根据系列组织色块，根据系列组织色块，组织协调成套的配穿方法熟知款型版型特色，熟知款型版型特色，并能够详尽讲解清晰款型所适合的穿着者身型，清晰款型所适合的穿着者身型，见到顾客找对衣明确分辨本季产品不同系列所对应的风格：明确分辨本季产品不同系列所对应的风格：复古前卫时尚经典根据顾客年龄阶段和消费心理熟练配衬在了解顾客喜好的基础上给与适合顾客年龄，身份，客年龄，身份，场合的穿着建议 5 巧妙配衬灵活采用色彩协调法，灵活采用色彩协调法，撞色法搭配不同系列的货品根据产品系列风格配衬
赞美是一件简单的事情，在中国人比较内敛，接受到赞美时，赞美是一件简单的事情，在中国人比较内敛，接受到赞美时，往往不外露高兴的表情，却会表现在行动上，会在卖场多待一会。。。不外露高兴的表情，却会表现在行动上，会在卖场多待一会。。。善于寻找别人身上的优点，善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件简单的事情
赞美男性：发型、额头、下巴、装束、气质、身高、肤色、赞美男性：赞美女性：赞美女性：发型、发质、脸型、眼睛、肤质、鼻子、饰品、包、帽子、鞋、腿、腰、孩子子
赞美方法
努力发现长处只赞美事实以自己的语言赞美具体地赞美适时地赞美 “由衷”地赞美
秘诀
发现小朋友及携带物、服装、仪容的长处以自信、真诚的态度赞美顾客的长处以口语化的方式自然开心的赞美何处、如何、何种程度设法在对话中适时地加以赞美为“克服害羞情绪”在店铺每日一练习
第五步：处理异议第五步：

店铺服务八部曲

店铺服务八部曲店铺服务八部曲美丽的乐曲需要音符、旋律、节奏的完美结合，乐章间的流畅衔接使整首乐曲融会贯通。

店铺服务如何完善、周到，与顾客沟通如何融洽自然，销售方式如何到位、顺畅，从点到面的演绎服务美丽乐章，给予消费者美的享受，这是导购要尽全力做的，也是服务的真正意义。

让人们赞叹“原来服务可以这样美妙！”，这是我们应该做到的。

下面具体介绍服装服饰店导购为顾客服务的八个步骤：打招呼、主动接受购物信号、开场白、试衣间服务、听或辨认顾客的需要、建立顾客档案、收银服务、离别，使我们向“全面优质服务”的目标迈进。

第一节打招呼一、如何招呼顾客1、对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清楚、热情诚恳、表里如一。

当目光接触到进入店铺的顾客后，马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“欢迎光临---”。

2、当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“欢迎参观，假如有需要请告知我”。

3、不要在顾客不注重时忽然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。

4、当视线接触到顾客时，应以柔和目光直视对方，面带微笑，点头致意。

5、当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒喧几句，例如询问上次购买商品的使用情况。

6、当看到顾客需要帮助时，应及时主动上前打招呼。

7、当正在忙或又有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。

假如不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。

8、当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，绝不可站在门口，强行迎招顾客进入。

9、招呼声音轻柔、甜美，切忌唐突、高声。

二、招呼用语1、“欢迎光临×××”：顾客进入店铺，打声招呼，加深顾客印象，开创交易契机。

2、“欢迎参观，假如有需要请告知我”：给予顾客充分的选购空间，在顾客进入店铺后，亲切地问候，把自然、轻松的感觉送给顾客。

服装专卖店服务

服装专卖店服务八步曲资料来源：广州玛娃奥特莱斯第一步：服装专卖店服务，打招呼1.目的：让顾客一进店马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；2.标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临越位”对店内推广活动做宣传，例如：促销推广活动、新品上市、折扣商品等3.要求：亲切的目光接触、微笑、招呼手势语调：温和、亲切；语速：清晰“姿体语言”大方、端正第二步：服装专卖店服务，留意顾客需求1.目的：通过发问，掌握顾客的购物心理，以满足顾客的需要。

2.标准：留意顾客的购物讯息反复观看在镜子前面照触摸商品主动询问问题（如价格、颜色、款式、尺码）想找导购员与朋友交谈像在找东西注视商品陈列（橱窗、模特、挂件）重新回来3.要求：通过望、闻、问、切，及时对症下药，发问是了解顾客需要的主要方法望：观察顾客的购物讯息闻：聆听顾客的谈话问：询问顾客的意见，了解顾客的需要切：用行动帮助顾客解决问题跑动服务：发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务第三步：服装专卖店服务，主动展示商品1.目的：通过深入介绍商品，从而增加顾客对商品的购买欲和更了解商品的价值所在2.标准：当顾客注视或触摸货品时，应主动拿起挂件或展开叠装给顾客看主动询问客人意见，耐心聆听利用商品的FAB3.要求：正面回应顾客对商品的疑问和顾虑，不要避而不答站在顾客角度介绍商品，不妄下自己意见第四步：服装专卖店服务，鼓励试穿1.目的：让顾客找到合适的商品，鼓励试穿。

从而引发顾客的购买欲望。

（试衣=50%成功机会）主动、迅速帮客人拿取所需货品，请顾客稍等每次试穿不超过3件的货品带进试衣间替客人把货品解纽扣、拉拉链、除衣架以邀请的手势引领顾客到试衣间、镜前严格遵守试衣服务四步骤（敲门、检查、挂衣、提醒栓门）2.注意事项：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上没敲门就推门进入试衣间提醒客人别忘记将试衣间上锁提醒顾客携带好随身物品；女士请提示请注意口红第五步：服装专卖店服务，试衣服务1.目的：通过沟通，刺激顾客购买欲望留意客人何时从试衣间出来，出来后及时上前服务主动询问顾客试衣感受颜色、款式、尺码（不能用否定式问话/封闭式问话/应用开放式问话)主动帮顾客整理衣领、袖子、卷裤脚赞美顾客试衣效果，使用换位思维，站在顾客的角度和立场去思考,如何介绍商品顾客更容易接受思考如何介绍商品顾客更容易接受(客人买衣服的目的是什么?) 如无所需尺码、款式，介绍类似款式给顾客试穿后核对件数第六步：服装专卖店服务，附加推销1.目的：通过发问与顾客沟通，了解顾客的需要及习惯，给予一个合适的建议给顾客，让顾客可以马上陪衬及让客一次性可以购买到合适的商品。

服装销售八步曲

销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感.1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一.当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”.2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声：“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我.”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客.4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意.5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况.6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼.7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等.如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待.8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入.9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声.二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中大约一臂距离,微笑点头的说：“小姐,您好”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视.基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐先生,您好,小姐先生您好2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好,小姐先生,您可以进来看一下.”3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉.例如：“小姐先生您好节日快乐”或者说“下午好节日快乐”4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐先生,上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗”或者是“王小姐先生,您好这是最近新到的几款很适合您”或者是“王小姐先生好久不见今天逛街买了什么呢”5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助.应及时主动上前说：“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您.”或者“小姐先生您好需要帮忙吗”但切勿过于催迫,令顾客不安.6.当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如：“您好小姐先生这是最新的款式.”或者是“这面料是棉质非常透气,这样的天气穿最合适了”.7.当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法想第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、微笑.如有其他同事在场,应示意他们上前协助.必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉.例如：“小姐先生,你们好请随便看看”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客”8.正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我门应对顾客说“小姐先生,您好,请随便看看,如果有需要,可以叫我”或者“小姐先生,您好请稍等,我就过来.打招呼时成交中断时应对对策实例演练：1.当打招呼未引起顾客注意时,我们应：要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼如果顾客听到不予理睬,要仍面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号.最后要学会观察顾客穿着,分析适合顾客货品的风格,主动出击去赞美顾客,例如：小姐先生您的肤色这么健康,穿亮色的衣服肯定很适合您.2.当众多顾客进店时,来不及上前打招呼时,我们应：主动搜寻众多顾客的眼神致以微笑,或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候如果导购员发现疏忽顾客,要马上调整状态,目光跟随顾客并留意需要.3.招呼顾客时,又来了十多位顾客,我门应：请另外导购员进行帮忙,面带微笑,点头示意.招呼当前顾客同时,随时留意新进店顾客的需求.第二节、留意顾客需要主动接受购物信号现代消费喜欢自由的购物气愤,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定的空间给顾客,让顾客在没有压力的环境下自由选择,当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要,而不是总站在顾客的身边或顾客的身后.（一）接近的时机与购买心理在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机.巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫的感觉.顾客首先是你的朋友而不是支票.目的是发现共同之处和把彼此联系起来.最有效的打破僵局方式,就是选择你最熟悉的话题,这样您就可以很轻松的谈论这个话题.而且也很容易将起笑话.当然想给顾客留下很深的印象,一定要用一些有创造性的方法来打开话题.“假设您自己在每个店铺都收到同样的打开话题方式,突然在一家店收到不同的打开话题方式时您会感觉非常良好.这时导购员对于您就不在意味仅仅只是一名导购员.二接近时机以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情\行动加以观察注意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自信的态度去接待顾客吧当顾客注视特定的商品时仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机.当顾客用手触商品,又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,顾客已经对此商品产生了兴趣,并且加以确定是不是自己想要的面料.此时正是接近并询问”感觉如何”的好时机.但若在顾客接触商品的瞬间就询问,会吓到顾客,应间隔一段时间,之后,再以温和的声音询问.当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说”有什么可以为你服务的吗”,并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听,此时,绝不可因接待其他顾客而忽略这些顾客.当与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时,大多会寻找导购.因此,导购要把握这个机会与顾客视线相遇,以微笑说”欢迎光临”并走向顾客.当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为.此时,多半会与同伴交谈讨论,如果导购上前说明和建议,也许特别容易产生效果.当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一,导购应自信地对顾客说”欢迎光临,这是我们最新的衬衣,共有6种颜色”,说这活时,要在顾客放下手提袋一段时间后,再接近较好.当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时若和前六项机会比较,此时可能会有”过早”的感觉.但在众多竞争对手的专卖店商业街上,要有”先下手为强”的精神,尽早接近顾客,效果较佳,因为顾客总是很难拒绝导购的诚意,但要把握好尺度.当顾客匆匆入店,四处寻找时顾客匆匆进入店铺,像在寻找什么商品时,表明顾客此时需要尽快完成购物过程并买到所要的商品,导购应当立即迎上前去,询问顾客需要,高效地帮助顾客找到所要商品,记住:动作要快当顾客出神观察商品,仔细大量或在自己身上比试时由于对某商品产生兴趣,并可能已产生购买想法,顾客会仔细观察商品,在心中联想、衡量、考虑,可能还会拿件衣服在自己身上比试,这时正是接近顾客的好机会,但不要过于唐突,自然地走近顾客,用赞美的口吻说:”您真有品味,这件衣服看上去很不错.”标准服务实例演练：A.当顾客四处张望,象在寻找什么时,我门要主动、及时上前为顾客介绍“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您的”避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠.B.当顾客拿起某件货品在身上比试时,我门立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐先生,这边有镜子,您可以看一下”或者“小姐先生,您可以试一试,”但要避免过度勉强顾客.C.当顾客重复观看/触摸某件货品时,我门要从货架或层板取出货品,拆下衣架,双手打开展示给顾客看并且对顾客说“小姐先生,让我打开/拿出来给您看”或者说“小姐先生,让我拿出来给您看”.但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品,避免喝止顾客不要弄乱货架的货品.D.当顾客询问朋友意见,其朋友认同货品时.我们要在旁心细聆听并适当附和.例如：“对啊您朋友说的很对,这是修身剪裁,挺适合您的.”但要避免漠视及侮辱其朋友的意见及品位,避免强迫性的推销骚扰顾客及起朋友的商量令他们反感.E.当顾客纯属闲逛时,我们要主动上前亲切招呼,例如：“小姐先生,您好我们部分货品正在作推广,请随便看看”或者“小姐先生,您好,我门有新款上市,请随便看看”.一定要避免强迫/催促顾客.令顾客感觉不佳.发觉顾客需求成交中断时应对对策实例演练：1.如何通过观察打开话题.2)可以顾客通过顾客的饰品,发型来打开话题“小姐先生您这发夹真漂亮,请问是哪里买的”3)当顾客手上拿有购物袋时,我门应说“小姐先生,您买了这么多东西,很累了吧,您可以在我们这里先休息一下”或“小姐先生,收获不小哦买了些什么”以待再次发觉搭配销售的机会.4)当顾客带着小孩可以称赞说“哇小孩真可爱,多大了”5)当一人以上结伴逛街店“这有几款新到货品,你们可以看一下”6)当女士单独进店时,可以上前亲切的问：“小姐,您是想买东西送人吗”2. 当顾客对我门话题不感兴趣或反感时,我门应：1)马上停止话题,面带微笑,等待下一次打开话题的机会.或者转移话题.2)当然有时我们也可以赞同顾客观点,顺顾客意思讲.3. 当我们误解顾客的需求时,我们应及时调整推荐方式：1)例如“王小姐先生,不好意思,那您是需要什么款式与风格呢”2)或者是“哦这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗那您平时穿什么样风格呢4.当顾客对面料持有疑异时.可以这样回答：“我们的品牌是来中国女装的着名品牌,用的都是优质的面料.”如果对价格方面的疑异时可以这样回答：“是的价格虽有点高,但是这个款式的做工很精致,而且面料非常的不错.第三步：介绍货品货品的介绍要求专业并通俗易懂.当顾客置身货品当中挑选时,他们期待训练有素的导购员回答他们的问题.他们期待所得到的信息是清楚,令人信服,自己能理解的.如果您有机会此时展现您的零售技巧,您应该以您所知的货品知识与顾客熟络,在获取有关顾客需求,兴趣,和顾虑的信息的同时,要学会展示零售货品的优势,以满足顾客需求.如果您不十分了解我们的货品,您将不能充分帮助顾客挑选.经管商店已向您提供了资源用以了解货品,但利用资源是您的职责.我们可以通过产品手册、图册、货品标识、挂牌、保证说明、第一手使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识.在介绍产品时学会通过采取让顾客第一手接触产品的优点这个办法.通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固.而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述.这就意味着要谨慎对待产品,不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览这就要求在顾客和产品之间没有任何障碍.如果产品在墙上,把它拿下来.如果它在模特身上,把它脱下来.放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸.当您指出产品特点,请手持它们,当您解释产品优点,请和顾客保持眼神的交流.让顾客反复试穿在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间.标准服务实例演练：1.当给顾客作针对性介绍时,我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态.从顾客的身型、气质、肤色、喜好进行分析,避免盲目没有根据实际情况进行推荐,否则令顾客感觉厌烦.2.当介绍货品时,因应顾客需求介绍货品的卖点.我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面,运用FAB、AIDCA、USP方法来推荐货品.例如：“小姐先生、这是今年最流行的印花设计,穿起来会很优雅、大方.这颜色也是今年最流行的湖蓝色,您可以试一下“.特别要注意顾客表情/行动的变化,作适当的介绍.3.当需要介绍其他货架货品时,我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁,例如：“小姐先生,那边还有几款,您可以过来看一下.”或者“小姐先生,那边还有几款,我过去拿给你看看,请您稍等”4.当顾客询问您意见时,我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客,例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会有帅气一点,看你喜欢哪种感觉.”注意避免发驳顾客或中断顾客的话；更要避免提出过于主观的意见.介绍货品成交中断时应对对策实例演练：1、当顾客喜欢,但陪伴朋友反对时,我们应：a)不能急于反驳顾客朋友的意见.所取最后购买者的意见,例如：“我觉得您或同伴的话满对的”b)也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐先生您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢我可以再帮你门挑选.”2、当陪伴朋友喜欢,顾客自己不喜欢时,我门应：a)忠肯的分析适合顾客的程度,让其有同感,例如：“我觉得这款衣服是十分符合您的气质,颜色鲜艳,或许您有些不习惯,但是尝试一下相信您会越来越喜欢的.3、当顾客对办理VIP不感兴趣,只想打折时,我们应巧妙的回答：例如：“小姐先生,为维护普莎琪品牌良好的形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折,”4、当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时,或是货品介绍不恰当时.我们应用尽量委婉的语气对顾客说,例如“当然,每个人的观点都会不一样,我觉得您说的也有道理”5、当顾客货品购买忧郁不决时,我们应帮助顾客做决定,但不要过于武断.例如：“小姐先生,这款衣服真的很适合您,我帮您包起来吧这款卖得很好,怕到时再来想买时会没有货”.6、当顾客对虚贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时,我门应对顾客说：“小姐先生,为了您能挑到衣服更准确的尺码,您还是脱了现穿的衣服比较好,相差一码,试穿后的效果相差很大”7、当顾客对货品认可,但却说年龄不适宜时.我门应对顾客说：“小姐先生,主要是在心态而不是年龄,昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了,您更没问题了”8、当顾客拿我们普莎琪品牌与其他国际着名品牌相比较时.我门应对顾客说：“小姐先生,其实很多穿这些品牌的顾客,他们也穿普莎琪品牌.我个人认为品牌很重要,但最重要的是有您喜欢的款式”.第四节试衣间服务以良好的试衣间服务,让顾客全身新感受我们的增值服务,使其留下深刻印象,促进销售机会.(一)试衣间服务可分为试衣前、试衣中、和试衣后三个步骤；1、试衣前在顾客试衣前,导购可自测或询问顾客适合的尺寸有些顾客也不知道自己到底多大尺码的衣服,尤其以男顾客居多,如果最终仍不能确定尺寸,必须用皮尺测量,清楚顾客试穿的尺码,并拿准相应的商品,以减少试换衣次数尤其是夏天,顾客如果试到第三件衣服,第一次就拿准,才是高手.主动建议顾客将提包、袋子等放置于试衣间外但贵重物品除外.导购要记住顾客所试穿衣服的件数,以便事后清点.2、试衣时带领顾客到试衣间,边走边将衣服的纽扣或拉练拉开.走到试衣间时先敲门,然后确定试衣间内干净整洁,无异物异味.同时把衣服穿法告诉顾客,把衣架拿出,提醒顾客锁门.这时如果试衣间有人,别忘记礼貌地请外面的顾客稍候片刻,或再看看其他商品.试衣时,导购要在试衣间附近,负责替顾客搭配或建议试穿,尽量促成串联销售的机会.同时兼顾附近的顾客.如果顾客杂一试衣间里的时间太久,可以敲们进行提醒.如果衣服不适合,导购要在试衣间门外为顾客调换衣服.建议不要在试衣间内设置镜子,要在试衣间外设置镜子,这样导购就有机会赞美顾客.3、试衣后当顾客从试衣间出来后,导购要主动走上前去协助顾客调整服装,譬如,翻领子\卷袖子\,还要让顾客走到试衣镜前,礼貌地询问顾客对服装的感觉,这里要提醒注意的是:在帮助顾客的同时,要尽量把商品的特性\优点和好处全方位地展示给顾客,以便给顾客不同的选择,并不断地思考和完善商品的搭配.说话时应考虑是否会伤及顾客的自尊,如:”太胖\太黑\脖子短\这么便宜还用考虑\年纪太大不适合”不要总是一味地夸赞服装,无视顾客反应,而应当从顾客穿着感觉出发,指出商品的适合之处.如”这件衣服的颜色与你的肤色很相称,您的眼光很不错”当顾客已经初步决定购买此衣服时,导购应不失时机地进行串销,串销率是考核导购推销水平的一个重要指标,给顾客提供”一站式服务”,让顾客在一个店中买齐自己所需商品,同时店铺的营业额也不断提高.这里有个小技巧来为那些在试衣间的顾客提供出色的服务.例如：“当顾客在试衣间试穿的时候,协调您的时间去帮助别的顾客,同时密切留意和倾听试衣间的情况.如果您必须离开现场一会,在您离开以前请告诉在试衣间的顾客.最后在顾客离开以后要记得清理试衣间,准备好邀请下一位顾客标准服务实例演练：1、试衣前：当顾客需要试衣间,首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺码,与顾客确认.避免拿错码、错色,如货场上没有适合顾客的货品,需要到仓库取货,那么要请顾客稍等,可以先让他看看其他货品,并告知马上到仓库帮您取,取货时间尽量控制在1分钟内.其次要帮顾客拆除衣裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉练、绳带等,这些动作要尽量控制在30秒种内,然后带领顾客到试衣间门口,先敲门,确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放.2、试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂钩或椅子上提醒顾客要把门锁好并告知顾客保管好其贵重物品,一定要记住顾客一共拿了多少件衣服试,然后要站在有利位置,随时留意试衣间的情况,能及时帮助试衣出来的顾客.3、试衣后,顾客从试衣间出来时,要注意观察顾客的表情、动作、作适当分析.在这一阶段的试衣间服务是成交的关键,可能会碰到顾客很多提出的疑问,.我门在面对顾客的询问,要专业、自信、诚恳.A、当顾客试穿感觉满意时,应立即给予认同和赞美.例如：“是啊您穿起这件衣服显得很精神”B、当顾客裤子过长时,首先应问顾客的感觉这么样如果裤子过长时要告知顾客公司有关改裤的有关规定,在量裤长时,让顾客站立的正确方式,询问顾客平时穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚,然后在开始量度时,应询问顾客的腰线位置在哪里,此时应避免让顾客感到尴尬的事情,最后轻声告知顾客量度结果,并让顾客确认.C、当顾客询问您意见时如果导购员回答没有把握,应采取反问法,问问顾客本人的感觉当有把握回答时,应以忠恳的态度回答顾客.例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会比较清爽”但要避免提出主观的意见.D、当没有顾客所需货品的尺码或颜色时,首先建议顾客试一试其他同类货品,并迅速在网上查询其它门店是否有货如果其他店铺有货品时,应收取部分的订金.其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料,并与顾客商量取货地点,如果顾客只付部分订金的话,尽量让他回您的门店取货.最后复述顾客所登记的资料,让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客.试衣间服务成交中断时应对对策实例演练：1.当顾客试衣时间等待太长时,要学会及时安抚顾客的情绪.应对顾客说：“小姐,不好意思,让您久等了,您可以坐下休息会儿,或者您也可以看看其他的货品.”2.在试衣间试衣时,衣服损坏了,应对顾客说“这一款只有这么一件了,还是丝光棉的,修补好象不太可能了,不过我知道您不是有意的,按公司规定要求您购买的,不过这是意外,我会向公司说明情况的,您再考虑一下其他款式吧”3.试衣时,没有适合顾客的尺寸,应对顾客说“小姐,您可以试穿以下其它颜色同款的这个尺码”.第五步：附加推销附加推销应具有建设性,并以事实为依据,应注意下面两点,那就是在为顾客推荐货时就要注意作搭配性推荐；顾客在试衣间试穿时就可以为顾客挑选适合试穿货品的组合产品.在零售方面专业的导购知道通过建议,在顾客购买的最初产品上能搭配推销其它产品的零售,对于顾客来说是一种良好的附加推销.它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求.搭配推销是一种在服务文化下的核心技能,一直被广泛地实践和运用.导购员的责任是寻找机会增加产品到顾客最初的购买中.在零售过程的这一阶段之前,您有很多机会去收集来自顾客的信息的.如果您花费了时间通过与顾客的交谈中收集顾客的信息,建议顾客购买额外的产品会变得更加容易,而且搭配推销是店铺业绩的重要组成部分.标准服务实例演练：1、当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时,我门可以告诉顾客这款衣服很适合她,如果再配上上身/下身效果会更好,以次作附加推销.2、当顾客购买完毕,付款时,可以告诉顾客我们正在做推广,部分货品在打折,有几款很不错,喜欢可以再看一下.3、当顾客在过VIP申请时,可以告诉顾客,我门VIP卡的办理方式与优惠措施.附加推销成交中断应对对策实例演练：1、当搭配推销顾客不接受时,我们应对顾客说；“小姐,您可以换种风格试试,您平时穿衣服比较喜欢怎么样做搭配呢2、当我们要做成套推销时,应对顾客说：“小姐,这是一。

服装服务流程八个步骤

服装服务流程八个步骤一、热情迎宾。

顾客一进店，就像迎接许久未见的朋友一样。

脸上堆满笑容，眼睛亮晶晶的，大声又亲切地说：“欢迎光临呀！”让顾客从进门的那一刻就感觉心里暖暖的，就像回到家一样自在。

二、观察需求。

这时候呀，咱就像个小侦探。

悄悄打量顾客的穿着风格、表情神态。

要是顾客眼睛直勾勾地盯着某件衣服，那肯定是对那件有兴趣啦。

或者看顾客打扮得很休闲，就可以先推荐一些舒适的休闲装。

三、主动介绍。

发现顾客对某件衣服感兴趣了，就立马凑上去。

拿起衣服，像介绍自己心爱的宝贝一样。

“亲，你看这件衣服，它的面料超级舒服，就像云朵贴在身上似的。

而且这个款式特别时尚，今年超流行这种风格的呢。

”四、鼓励试穿。

顾客有点心动了，就赶紧趁热打铁。

“亲，不试穿一下怎么知道合不合适呢？试衣间就在那边，快进去试试呗，我觉得你穿上肯定超美的。

”那热情劲儿啊，让顾客很难拒绝。

五、提供搭配建议。

顾客试穿出来后，不管合不合适，都要给出真诚的意见。

如果合适，就说：“哇，你看这件衣服和你简直是绝配啊。

再配上这条小丝巾，或者这个小包包，那简直就是时尚女王了。

”要是不合适，也得委婉地说：“亲，这件衣服可能在某些地方不太能凸显你的美呢，不过我们还有其他款式，我觉得会更适合你哦。

”六、处理异议。

要是顾客提出一些问题，像价格太贵啦，或者颜色不喜欢之类的。

咱可不能不耐烦。

如果是价格问题，就说：“亲，这件衣服的质量真的超级好，而且现在有活动呢，可以给你打点折，性价比超高的。

”要是颜色问题，就说：“亲，我们还有其他颜色哦，有个颜色我觉得特别适合你的肤色，我拿给你看看呀。

”七、促成交易。

感觉顾客差不多满意了，就赶紧促成交易。

“亲，这件衣服真的太适合你了，你穿上这么好看，就把它带走呗。

而且我们的售后服务也特别好呢。

”那感觉就像是在劝朋友收下一份超棒的礼物。

八、热情送客。

顾客买了或者没买，都要热情地送出门。

“亲，欢迎下次再来呀，希望你每天都美美的哦。

”看着顾客离开的背影，还可以挥挥手，就像送别一个好朋友，让顾客走了还想再来。

服装销售八步区

第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

服装店服务八部曲

服装店服务八部曲服务八部曲一、进店微笑打招呼1、顾客进店时～店员应处于工作状态。

2、顾客远距离时～微笑打招呼～531原则～5米之内观望顾客～3米之内微笑～1米之内打招呼。

3、顾客远距离时～点头示意并问好。

4、给顾客充分的浏览货品的时间～而不要紧紧跟着。

5、与顾客擦肩而过或有撗光接触时都要打招呼。

二、非销售话题运用1、在适当的时候和顾客再次接触。

2、用开放式提问挖掘顾客需求。

3、和顾客聊一些非销售话题～例如:天气、穿着、职业、购物袋、大环境等。

三、搭配销售1、在试穿前尝试为顾客搭配一套或以上的成套服装。

2、当顾客对你建议搭配辯示不满意时～询问原因～再次用开放式问题挖掘需求。

3、根据顾客需求调整搭配方案。

4、为顾客推荐与服装搭配的饰品或附件。

四、试衣规则1、将顾客要试的衣服搭在手臂上。

2、将顾客带到试衣间门口。

3、为顾客解开要试衣服的纽扣或拉开拉链。

4、将试衣间的门关上。

5、告诉顾客你的姓名并在试衣间外等候～询问尺码是否合适。

6、当顾客走出试衣间时～帮助顾客整理衣物细节。

7、赞美顾客。

五、处理异议1、帮助顾客处理提出的异议问题。

2、站在顾客的角度帮助顾客解决问题～真诚～负责任。

六、收银服务1、邀请客人到收银台。

2、收银员保持礼貌的微笑并与顾客有撗光接触～向客人问好。

3、与顾客核对所购商品的尺码、颜色、件数、金额。

4、再次作附加推销。

5、唱收:双手接款并与客人核对。

6、唱付:双手递款、核对并将收据给客人。

7、双手把装有顾客衣服的袋子递送给客人并告洗涤方法,如:全棉类童装在洗涤前放少量食盐～浸泡十五分钟～这样对衣服有固色作用～不能全拧干～反面晾晒～最好是平晒,、换货说明。

七、成交意见1、在恰当的时候提出成交建议。

2、不购买的顾客微笑的送离～并赠送杂志资料等～期待下次光临。

八、售后1、检查货品是否有质量问题～并为顾客打包购买的货品。

2、提醒顾客注意衣物的洗涤方式。

3、留下顾客的联系方式～建立顾客档案。

4、送给顾客杂志等～并微笑送走顾客～期待下次光临。