房地产渠道拓展方案

渠道拓展执行方案

工作目的

(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的

威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产

生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

(1)、结合本项目大客户拓展主要目标--------- 商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、

行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30% 以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计

套数，享受大客户团购优惠。

2)大客户单位团购物业须达到9 套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9 套

以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

购房优惠情况明细表：以130 rf 中央王座三房为例，3400元/ rf 的价格，正常一 次性9.8折的折扣计算

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

4）、大客户关键人物现金奖励建议 A 大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

四、 活动时间：2008年5月15日一2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

各阶段工作安排划分

大客户单位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作;

大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等;

对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动, 并及时向管理人员反馈；

3、大客户单位签约 7月1日以后

确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

⑵、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈; ⑵

、

⑶、

收集大客户单位团购数量; 协助跟进大客户的选房签约工作;

大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 1、

⑶、 2、 大客户单位巡展期

2008年6月1 日-7月1日

⑵、 ⑶、

八、具体工作安排

(1)工作安排

（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由

发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

(2)、具体工作分工: a :合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b :开

发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和

补给

卜一、大客户费用预算

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如:

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、 或其他礼品:5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发 商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附:

人员架构图

欢迎下载 组 客 户

置 业 后勤组：销售后勤

1、 广告物料：15000元

2、

礼品：25000元

3、 不可预计费用：5000元

4、

共计：55000元

客

户二

组••置业顾问

大客户人员名单

执行统筹客户一组客户二组以上架构为暂定

精品文库二、大客户拜访报告

单位名称: 时间: 年月曰

精品文库

欢迎下载

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、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,

对项目有兴趣的大客户单位职员

3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、

工作流程

T 客户回访

5、

宣传物料（每次）

1、

地点：各大客户单位会议室

2、

6、人员安排

合富辉煌房地产欢迎下载12

2008年5月10日欢迎下载13