商务谈判的磋商

不问不答，有问必答； 避虚就实，能言不书。
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
6. 报价的策略
（1） 报价的时机策略——在价格谈判中，应当首先让对方充分了解
商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此产生兴趣后再谈 价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时， 因为这说明对方已对商品产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比 较自然。
口头报价——口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以 根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商， 后承担义务，没有义务约束感。但一些复杂的要求，如 统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
5. 报价的表达与解释
（2） 报价解释——报价过程不解释不说明
③ 发盘人没有任何其他保留条件。 只要受盘人在有效期限内表示完
全同意，即视为交易达成。
人列明有保留条件，如“以我方最 后确认为准”等。这种发盘对发盘 人没有约束力，在受盘人表示接受 后，仍须发盘人表示确认后才算有6
2.3.1商务谈判的报价及策略运用
2. 报价的基本依据与原则
（1）报价的依据
【学习目的】 2.3.1 商务谈判的报价及策略运用 2.3.2 商务谈判的讨价还价及策略运用 2.3.3 商务谈判的让步策略运用 2.3.4 商务谈判僵局处理技巧与策略的运用 2.3.5 商务谈判的小结与再谈判
学习任务2.3 商务谈判的磋商 引入
谈判桌上的交易——
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
（2）报价的起点策略——价格谈判的报价起点策略，通常是卖方报
价起点要高，即“可能的最高价”；买方报价起点要低，即“可能的最 低价”。
（3）报价的差别策略——由于购买数量、付款方式、交货期限、交
货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格也不同。这种价 格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用 。
② 主要交易条件不完备。
即发盘中，虽然没有含糊或模棱两 可的词句，但未列出必须具备的主
② 买卖商品的主要交易条件是完 整的。
要交易条件，如数量、价格、交货 期等内容。
包括商品的名称、品质、规格、 包装、数量、交货期、价格、支 付方式等主要交易条件。
③ 有保留条件。 即发盘的内容明确、完整，但发盘
一、报价 的含义 1、报价定义
报价（发盘或发价）——是指双方对所交易的标的
物的价格提出的观点。 泛指包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如
商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
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实盘 — 虚盘
（1）实盘是发盘人所
（2）虚盘是发盘人所作的
作的承诺性表示。
改不利的报价方案；
➢后报价的不利之处
在没有经验的情况下可能被对方气势震慑，造成心理压 力；若报价相差太大，容易乱了己方阵脚。
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
5. 报价的表达与解释
（1） 报价表达——报价要坚定、明确
书面报价——通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文 字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以 书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准 备，使谈判进程更为紧凑。
口头报价——口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以 根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商， 后承担义务，没有义务约束感。但一些复杂的要求，如 统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
3. 报价方式
在商务谈判活动中，一般有两种比较典型的报价，即西 欧式报价术和日本式报价术。
商务谈判实务
项目二 商务谈判实务

制作：邓红霞
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学习任务2.3 商务谈判的磋商
【学习要点】 2.3.1商务谈判的报价及策略运用 2.3.2商务谈判的讨价还价及策略运用 2.3.3商务谈判的让步策略运用 2.3.4商务谈判僵局处理技巧与策略的运用 2.3.5商务谈判的小结与再谈判
学习任务2.3 商务谈判的磋商
2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步
降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
4. 报价顺序
先报价、后报价各有其利弊。
（2）后报价策略 ➢后报价的好处
1）先了解对方的情况而又没有暴露己方的信息； 2）集中力量找漏洞，找到要求对方改变报价的依据；修
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
4. 报价顺序
先报价、后报价各有其利弊。
➢先报价的好处
（1）先报价策略
1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2）先声夺人。一定程度影响对方的期望水平，进而影响 对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处
1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；
1）商品价值
2) 市场行情
3) 谈判对手的状况
（2）报价的原则
1) 最低可接纳水平原则
2) 利益最大化原则
3）合情合理的原则
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2.3.1商务谈判的报价及策略运用
3. 报价方式
书面报价——通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文 字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以 书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准 备，使谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为 该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步 和变化。
非承诺性的表示。
① 发盘内容不明确肯定。
实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模
棱两可的词句。
即发盘内容含混不清，没有肯定的
订约表示，如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性”等。
例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威 特10日/11月装 即期信用证限 6 日复到此地。
（1）日式报价——日本式报价的一般做法是，将最
低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
（2）欧式报价 ——欧美式报价的一般做法是，首先
提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对 比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如 数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延 长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买 方的市场和条件，最终达成成交的目的。