商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧
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商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据
磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。

磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。

因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

一．让步的谈判策略
在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。

所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。

（一）让步的一般原则
1.只有在最需要的时候才做出让步
2.让步应有明确的利益目标
3.让不要分清轻重缓急
4.把握“交换”让步的尺度
5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的
6.严格控制让步的次数，频率和幅度
7.让步要避免失误
（二）让步的实施步骤
1.确定谈判的整体利益
2.确定让步方式
3.选择让步时机
4.衡量让步结果
二．阻止对方进攻的策略
（一）极限控制策略
1.权力极限策略
这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。

2.政策极限策略
这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。

3.财政极限策略
这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。

（二）先例控制策略
引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。

先例的引用一般采取两种形式。

一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。

（三）以攻为守策略
以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。

实际上，主动的进攻才是最好的防御。

以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。

谈判者需要根据情况灵活地作出决策
三．对付谈判威胁的技巧
在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。

依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。

对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。

然后对症下药，予以击破。

构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。

以下便是几种解除对方威胁的技巧：
（一）先斩后奏
通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。

（二）往上告诉
这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。

在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

（三）逆流而上
这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。

采用这种方法要做到一下几点：
第一，全面分析利益得失。

第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。

第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。

第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。

（四）分散风险
这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法一定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。

（五）假装糊涂
这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。

如果威胁方认为目的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。

（六）晓以利害
商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方形成压力。

晓以利害这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面也可以增加对手的心理压力。

四．打破谈判僵局的策略
在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。

使谈判出现僵局的可能原因有：
一是谈判的其中一方实力太强，给对方造成压力。

称为胁迫性对立僵局。

二是谈判双方因意见不合引起对立。

称为意见性对立僵局。

三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。

称为情绪性对立僵局。

（一）意见性对立僵局的缓解策略
1.感情缓解法
感情缓解法是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。

运用感情缓解法的前提是彼此之间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。

2.仲裁缓解法
仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。

3.鹰鸽缓解法
鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判
僵局的策略方法。

4.变题缓解法
此方法是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于融通的其他问题，借以打破僵局的策略方法。

5.幕后缓解法
幕后缓解法是指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷入僵局，却不想做出较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。

6.场外缓解法：
通过场外谈判，沟通感情，建立友谊。

借以了解对方更多的情况，往往能得到正式谈判得不到的东西
（二）情绪性对立僵局的缓解策略
1.休会缓解法
休会缓解法是指在谈判中，双发因产生情绪对立僵局，其中一方提出休会以缓和情绪的一种策略方法。

2.换将缓解法
是指因产生情绪性谈判僵局时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，缓和气氛，打破僵局的策略方法。

3.升格缓解法
升格缓解法是指在谈判中，当分歧在双方谈判人之间无法解决只是谈判陷入僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。