零售成交及客单价提升课程大纲

零售成交及客单价提升课程大纲

课程大纲

1. 如何实现单次销售最大化的两个方向

1）提升单价和数量

2）提升品类

2. 顾问式销售法（SPIN）

3. 课程设计课题选择

第一讲：三大维度-交叉交易

一、交叉交易

1. 连带率：

1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率

2）提高连带率的技巧：

a. 价格连带

b. 大件带小件

c. 亲情连带

d. 搭配连带

2. 相关性：

1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。

分享：您身边的交叉交易

3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

第二讲：三大维度-营销一体化

一、营销一体化：

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能。

2. 什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道，把营销贴敷于营销，就是营销一体化。

讨论：您身边的营销一体化案例分享

第三讲：三大维度-消费相关性

一、因果性和相关性

1. 因果性

2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系

二、大数据探寻相关性

案例2：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性讨论：利用相关性的基础条件？

第四讲：番外篇-消费信贷

一、跨期消费

1. 融资租赁

2. 设备入股

3. 能源管理合同（EMC）

案例分析：如何将冰块卖给爱斯基摩人

第五讲：决胜零售战场七种武器

一、评估模式

1. 如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

2. 如何鼓励顾客选择享乐品（买更贵）

3. 不同评估模式对消费者决策的影响

案例：瓷器套装的卖法

1）高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

4. 如何鼓励顾客购买高端产品（享乐品）案例：橄榄油怎么卖？

讨论：如何鼓励顾客买更贵的商品

2）销售技巧：单位使用成本

案例：高档轮胎的销售技巧

二、折中效应

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

三、交易效用

1. 什么是交易效用

1）四大套路

2. 交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

案例：砸金蛋活动怎样才有效果

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？1）静止的好事不如变动的好事

2）适应性偏见的商业应用

四、对比效应

1. 对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

互动游戏：爱因斯坦的秘密

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：顾客决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

五、损失规避

1. 场景导入-朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

4. 确定效应及其商业应用

5. 综合应用：价格策略（1）

1）多个单位

2）消费上限

3）魔力价格

六、沉没成本

1. 沉没成本的商业应用

互动游戏：暴风雪下的选择

2. 沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件

案例：特色餐厅的引流活动

七、心理账户

1. 让顾客更心安理得的接受你的产品

2. 损失和收益应该怎样放才合理

1）如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断2）销售技巧：怎样说，顾客才更爱听。

八、彩蛋：价格策略（2）

1. 组合定价-获取最大销售利益的定价方法

讨论：您的定价逻辑是什么？

第六讲：高阶彩蛋+总结

一、风险决策

1. 如何拥抱风险获取商业利益最大化

2. 如何影响顾客的风险偏好

二、毕业设计：您的门店转化率提升方案

第七讲：高阶彩蛋+总结

一、专题：价格策略-关于定价的全面系统性知识学习

1. 价格歧视

1）一级价格歧视

2）二级价格歧视

3）三级价格歧视

2. 心理定价

1）位数定价法

2）整数定价法

3）招徕定价法

4）分割定价法

5）错觉定价法

3. 其他定价策略

1）降低价格痛点

2）确保价格能轻松快速读出

二、毕业设计：您的门店客单价提升方案

课程背景：

互联网影响下的中国零售业正面临翻天覆地的变化,实体店抱怨电商抢夺了大量客流的同时,还需要面对客单价的一再走低,买的人少了,还只是买些不值钱的小东西。

●如何优化销售产品结构,提升高端产品销量？

●如何实现消费总额的提升？

●如何实现消费品类的提升？

想要解决以上问题,本课程将借助行为经济学探寻顾客消费决策背后的行为动因,教会大家巧妙利用顾客的非理性心理,引导顾客按照商家的思路进行决策,买更多,买更贵,实现良好客户体