价格策略概述(PPT 38张)
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市场营销-价格策略PPT课件
第三节 企业定价策略
• 一、新产品定价策略 • （三）中间定价策略：介于撇脂和渗透之间的定价策略 • 优缺点：稳，通过折中来避免前两者的冒险缺点，但同时
也抹煞两种策略的优点。所以采用此策略时注意避免产品 没有特色而打不开销路。
思考： 撇脂策略和渗透策略各有什么优缺点？如果 你是企业经营者，你讲根据什么条件在两者 之间做出选择？
•一、企业定价方法 •（一）成本导向定价法：成本加成定价法
——以成本为中心的定价方法，是按照成本加一定的利 润定价。
优点——所定价格如被接受，则能保证企业全部成本得 到补偿；成本材料自己掌握计算方便；有利于价格稳定。
缺点——不能反映市场需求状况和竞争状况。 1-完全成本加成法：以企业的完全成本为计算基础，加上一 定的利润和税金来制定价格。 2-边际成本加成法：短期决策的常用方法。
• 1-对各个独立的市场分别作价
• 2-对异地买主提供收费或免费服务
• 3-向异地经销企业提供价格支持和保证
第三节 企业定价策略
• 四、心理定价策略 • ——针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 • 1-组合定价策略：激发消费者购买欲望，有促进多种商品
即时成交的作用。 • 2-尾数定价策略：缺额原则 • 3-整数定价策略：声望定价或整数原则 • 4-期望与习惯定价策略：根据消费者的愿望与购买习惯、
第八章 价格 策 略
第一节 影响企业定价的因素
• 一、市场需求及其变化 • 二、市场竞争格局 • 三、政府的干预程度
为什么在制定价格时必 须考虑商品的特点？
• 四、商品的特点
•
1-商品品种
2-标准化程度
•
3-商品的易腐、易毁和季节性
•
4-时尚性
市场营销价格策略ppt课件
❖ 上海大众抓住了消费者的需求心理：高质量、
低价位、短时间。 28.02.2021
精品课件
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❖ 在对全员培训中，上海大众非常明确 的描绘出了帕萨特的品牌定位：感性 表述——帕萨特宣告了你人生的成就； 理性描述——帕萨特是轿车工业的典 范。最后一句“帕萨特2。8V6是上述 品牌定位的最好例证”，推出了新产 品的卖点与竞争力。
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精品课件
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❖ 把各种牌子的汽车向奔驰汽车的使用 寿命对比。
❖ 结论是：“一般汽车的使用寿命以行 驶10万公里为限期，而奔驰汽车跑满 了30万公里以后，它的内部件还是基 本完好的。这时，如果车主想让给别 人，一般还可回收原价的60%。”
❖ 宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后 价格的王牌来与同业竞争的，至少到 目前为止，我们还未遇到挑战……。”
精品课件
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一、企业降价与提价
降价
提价
产能过剩P扩大销 售
竞争压力P保持份 额
成本优势P控制市 场
通货膨胀P保证赢 利
供不应求P限制需 求
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精品课件
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二、顾客对企业变价的反应
顾客眼中的
顾客眼中的
降价
提价
式样陈旧
数量有限
有缺点 财务困难
还要跌
有价值 赚大钱 还要涨
28.02.2021
28.02.2021
精品课件
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❖ ③空气阻力影响汽车的最高车速和燃油 油耗。帕萨特的风阻系数仅为0．28，在 同类轿车中处于最好水平。
❖ ④和帕萨特及奥迪A6的周密防盗系统相 比，雅阁没有发动机电子防盗系统和防 盗报警系统，别克轿车没有防盗报警系 统。
第十章 价格策略PPT课件
第二节 定价的一般方法
二、需求导向定价法
3、需求差异定价法
第 35 页
第二节 定价的一般方法
二、需求导向定价法
3、需求差异定价法 民航的差别定价按档次
早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机
按距离
单程、来回程、联程、
第 36 页
第二节 定价的一般方法
10 P1 9 P2
格
（
元
）
4Q1 Q2 8
D
Q
需求量（件）
• 富有弹性的商品，适宜于适 当降价，以扩大销量。
思考：哪些商品富有弹性？
第一节 影响定价的因素
第 22 页
四、竞争状况
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
我认为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其它人进来
把竞争者赶出去
第 13 页
主要内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格调整策略 实战案例分析
学习目标
第 14 页
明确影响产品定价的因素。
知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导 向及竞争导向定价的主要方法。
学会灵活运用定价策略。
学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后 顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。
我把环保费用也算进去了第70心脑血管病是世界卫生组织总干事讲过只要采取预防措施就能减少一半的死亡也就是说一半的死亡完全是可以预防的第三节定价的基本策略六产品组合定价策略6产品系列定价如果你在我们这里购买全套的话我们可以给你优惠老板你们的音响有没有优惠第71心脑血管病是世界卫生组织总干事讲过只要采取预防措施就能减少一半的死亡也就是说一半的死亡完全是可以预防的第四节价格调整策略主要内容一企业降价与提价二顾客对企业变价的反应三竞争者对企业变价的反应四企业对竞争者变价的反应第72心脑血管病是世界卫生组织总干事讲过只要采取预防措施就能减少一半的死亡也就是说一半的死亡完全是可以预防的第四节价格调整策略一企业降价与提价1降价原因生产过剩企业市场份额降低产品成本降低第73心脑血管病是世界卫生组织总干事讲过只要采取预防措施就能减少一半的死亡也就是说一半的死亡完全是可以预防的第四节价格调整策略一企业降价与提价1降价原因资料
市场营销之价格策略(PPT 44张)
引起提价的原因 –成本膨胀 –供不应求 –产品性能提高 –竞争减少
活力工商· 财富营销
常用的几种调价方法
– 采用延缓报价 – 使用价格自动调整条款 – 分别处理产品与服务的价目 – 减少折扣
提价时，公司须小心地管理顾客的感知。
活力工商· 财富营销
不必提价可弥补高额成本或满足大 量需求的可行方法有以下几种：
– 按需求的差异性来制定产品价格
• 逆向定价法 市场价格 零售价
批发价
出厂价
活力工商· 财富营销
（3）竞争导向定价法 随行就市法
– 根据行业的平均价格或领先者的价格来制定产 品价格
• 投标定价法
– 根据竞争者的报价来制定产品价格
• 拍卖定价法
活力工商· 财富营销
二、修订价格
公司通常不是制定一种单一的价格，而建立 一种价格结构，来反映诸如地区需求和成本， 市场细分要求,购买时订单的水平，交货频率， 保证，服务合同和其他因素等的变化情况。
活力工商· 财富营销
8、基于互联网定价
• • • • • 低价 定制生产定价 使用定价 拍卖竞价 免费
活力工商· 财富营销
三、发动价格变更和对它的反应
• 发动降价 • 发动提价 • 价格变化的反应 • 对竞争者价格变化的反应
活力工商· 财富营销
1、发动降价
• 发动降价的情况：过多的生产能力
– 面临强有力的价格竞争而本企业的 市场份额正在下降。 – 以低成本为基础进行降价争取在市 场上居于支配地位。 – 发动降价以期望扩大市场份额，从 而依靠较大的销量，以降低成本。 – 在经济衰退时期不得不降价。
活力工商· 财富营销
成本
竞争情况
客户期望
竞争者的价 格是参照系
价格策略讲义课件(ppt34页).pptx
3.基础价格的调整
基础的价格
促销调价 差别调价 产品组合调价
修订后的价格
3.基础价格的调整
• 现金 • 数量 • 季节 • 顾客心理 • 特别事件 • ……
3.1促销调价
3.基础价格的调整
• 不同细分市场 • 不同产品形象 • 不同产品型号 • 不同地点 • 不同时间
3.2差别调价
3.基础价格的调整
。2021年1月3日星期日下午8时54分4秒20:54:0421.1.3 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午8时54分21.1.320:54January 3, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月3日星期日8时54分4秒20:54:043 January 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午8时54分4秒下午8时54分20:54:0421.1.3
3.2产品组合调价
1.产品线调价：32位芯片价低,64位芯片价高 2.特色调价：餐馆菜价低，酒价高 3.附带品调价：剃须刀架价低，刀片价高
4.价格竞争策略
4.1价格战风险的判断
行业特征 产品种类 工业应用潜力 市场趋势 客户集中度 竞争者数量 价格透明度 购买选择自由度 客户价格敏感度 成本优势
低风险 品种多样 高 增长 非常分散 少 低 低 低 稳定
• 利润函数： F = R - C
• P（销售额）= a / 2 b • P（利润）= (a + n b) / 2 b
• P（市场份额）= 销售额不再增加时最高价 • 调查问卷方法 • 实验测定方法
Q ：需求量 a和 b：系数 P：单位价格 C ：总成本 m：不变成本 n：单位可变成本 R：销售额 F：总利润
价格策略培训课件PPT(共 60张)
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
任选品定价 许多企业在提供主要产品的同时，还提供任选品与之配 套，如饭店不仅提供饭菜，而且提供烟酒。一是较低策 略，即主要产品定价较高，任选品定价较低；二是高价 策略，即主要产品定价较低，但任选品定价较高。
(三)
连带品定价 连带品是指必须和主要产品一同使用的产品。例如，硒 鼓是激光打印机连带品。一些公司往往把主要产品价格 定得较低，而把连带品价格定得较高。
价格策略讲义ppt课件
一.心理定价策略
❖ 3．分级定价 ❖ 分级定价是企业将同一种产品根据质量和外观上的差别分成不同
等级，选其中一种作为标准型产品，其余依次排列，定为低、中、高 三档，再分别定价的一种策略。低档产品，价格接近产品成本，只要 有利就行；高档产品，价格可较大幅度地超过产品成本。 ❖ (1) 分级定价的作用。企业采用分级定价法，一般可起到三方面的作 用。 可扩大产品销售。这样定价既可满足一般消费者的要求，又可满 足购买力较强的消费者的要求，从而增加市场销售量。 便于定价或调 价。按产品分级定价，既方便企业核算价格，又便于企业对产品价格 进行调整。 便于消费者购买产品。产品分级定价，可使消费者根据自 己的习惯档次购买产品，不必多花时间去选购、斟酌。 ❖ (2) 分级定价的要求。企业在分级定价时，产品价格的档次不宜分得 过多或过少；各档次的价格差别也不宜过大或过小。如果档次价格相 差过小，将失去分档的意义；如果档次价格相差太大，则可能失去一 部分期望购买中间档次价格产品的消费者。
❖(2) 需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初 级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或 独家经营时，也宜实施平价策略。
❖(3) 要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出 发，对此类产品宜平价销售。
3．高价策略
❖
高价策略是将企业的产品定得高于同类企业，或较大
幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的
❖ (3) 受到国家及有关部门嘉奖的产品。如金牌产品、银牌 产品，由于做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往 往可以高出同类产品的定价销售。
具体定价策略的介绍
❖一.心理定价策略 ❖二.折扣定价策略 ❖三.阶段定价策略
一.心理定价策略
❖ 一.心理定价策略
❖ 1．尾数定价
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的利润来确定产品价格。
计算公式：
单位产品价格=单位产品总成本+单位
产品总成本*利润加成率
盈亏平衡定价方法（损益平衡）
以销售产品的总收入与产品总成本的平衡来确 定产品价格的方法。
总成本（C）=固定成本（F）+可变成本（VX） 总收入（R）= 产品单价（S）×销售量（X）
盈亏平衡定价方法
成本
的过程中你考虑了哪些因素？
2、你认为影响这个产品网络交易成功的因素有哪
些？
3、网络交易有哪些成本优势？
第二节：网络营销价格策略
一、网络交易成本——是什么在影响网络
企业的利润和网上交易的进行？网络交 易有何特征？有何成本优势？ 二、网络定价——网络定价与传统定价有 何不同？怎样进行网络定价？
一、网络交易成本
卖方成本包括：
生产成本
网络化建设成本
网站推广成本
顾客服务成本 配送成本
卖方成本与买方成本
买方成本包括：
浏览成本
学习成本——时间和精力
承担的风险
网络和传统环境下的交易成本比较
信息成本——针对性、互动性、价格低廉
磋商成本——无纸化、交流费用低 展示成本——虚拟性、费用降低、存在不足之处 支付成本——支付成本高、支付背后的附加价值 物流成本——数字产品的物流成本、实物产品对物流 系统的需求：直接、配送公司、中间商的配送网络
应定价多少元？
题解
解： F=500万元， V=80元/件， X=100万件，利润=1000万元； 保本销售额 =F+V*X=500+80*100=8500 盈利销售额=F+V*X+ 利润 = 总销售额 8500+5000 每件价格 总生产量 =
保本价格= 8500 /100=85元/件 盈利价格= 13500 /100=135元/件
的市场需求；最低价格取决于该产品
的成本费用；在最高和最低之间，企
业产品的定价取决于竞争者同类产品
的价格。
判断价格变动趋势
价格上扬的趋势
产品雷同 产品具有独特性 产品成长期 替代品进入 垄断优势 市场竞争激烈
价格下跌的趋势
供大于求 供小于求 竞争者多 采用了占领市场的策略 竞争者失败 同类产品降价
价格变动趋势
影响价格变动的因素
价格的含义
价格： 价格是以价值为基础的，是商品价值的货 币表现形式。 价格由三部分组成：
物质消耗支出；劳动报酬支出；盈利。
商品价格构成的四要素：
生产成本、流通费用、利润、税金
价格的类型
市场调节价
政府指导价和政府定价
什么在影响价格变动？
定价策略
五、差别定价策略：
因顾客而异；因地点而异；因时间而异；因式 样而异； 六、促销定价策略 七、产品组合定价策略： 产品线定价法；产品束定价法（套餐定价）
思考解决实际问题
如把以上企业的新产品通过网上销售，原有的生
产成本不变，市场供求情况不变，请你解决：
1、你应如何为此产品进行网络定价？在网上定价
成本 卖方成本与买方成本 网络交易价格特征 网络交易的成本优势
成
本
成本：为了实现一定的目的而付出的、用
货币测量的价值牺牲。——美国会计学会
对于电子商务来说，我们更应注意：成本
是双向的，电子商务交易需要买卖双方共
同完成，双方都要付出成本。——卖方成
本与买方成本
卖方成本与买方成本
价格上扬的趋势
供小于求 产品具有独特性 顾客广泛任知 竞争能力强 垄断优势 竞争者失败
价格下跌的趋势
供大于求 产品雷同 竞争者多 占领市场策略 替代品进入 同类产品降价
二、定价方法
成本导向定价方法
盈亏平衡定价法
需求导向定价方法
竞争导向定价方法
成本导向定价方法
成本加成定价法
以产品的单位总成本加上一定百分比
S*X = F+VX
总收入（ S*X ）
盈利
总成本（F+VX） 变动成本（VX）
亏损
固定成本（F）
X=
F S-V
销售量 （ X）
例题：利用盈亏平衡法计算
某企业生产一种产品，每件产品的可变成本为
80元/件，企业的年固定成本为500万元，当
年的计划产量为100万件，问：保本销售价格
是多少元？若目标利润要求达到3000万元，
需求导向定价方法
感知价值定价法： 根据消费者任知的商品价值及对该价值肯定程 度的高低来定价。——根据买方对商品价值的理
解水平定价，而不是卖方的成本。
反向定价法 在产品设计之前，先按消费者能够接受的价格确 定产品的市场零售价格，然后逆向推出批发价格、 出厂价格、产品成本的定价方法。
竞争导向定价方法
产品成本 产品质量 产品的生命周期 销售数量 资金周转速度 市场供求状况 竞争者产品的价格
市场供求状况的影响
在需求一定的情况下，供给越多，价格越？
在供给一定的情况下，价格越高，需求越？
价格弹性高的产品，降低价格会刺激需求？
价格弹性低的产品，降低价格会刺激需求？
竞争者产品价格的影响
产品价格的最高限价取决于该产品
节：传统的
本章要求
认识影响价格变动的因素，了解传统的
定价方法和价格策略
明确网络交易成本的构成，掌握网络交
易的成本优势
明确网络价格特征，掌握网络定价策略
思考解决实际问题
某企业新生产一种电子产品，这种产品的可变成本为 80元/件，企业的年固定成本为500万元，当年的计划 产量为100万件。市场上的同类产品售价是120-150 元/件，市场供求平衡，请你解决：
1、定价多少合适？在定价的过程中你考虑了哪些因素？
2、保本销售价格是多少元？
3、若目标利润要求达到5000万元，应至少定价多少元？
第一节：传统的定价方法和策略
是什么在影响着价格的变化？——价
格变动因素
怎样制定产品的价格？——定价方法
如何让消费者称心如意？——基本定 价策略
一、价格变动因素
价格的含义 价格的类型
现行价值定价法：（随行就市法） 以同行业的市场平均价格为基础，制 定本企业产品的价格。 投标招标定价法 拍卖定价法
三、基本定价策略
一、新产品定价策略： 取脂法；渗透法；满意法； 二、心理定价策略： 尾数定价；声望定价；习惯定价；系列定价； 三、折扣定价策略： 数量折扣；现金折扣；季节折扣；交易折扣； 四、地区定价策略： 产地价格；目的地价格等