第7章定价策略(1)
旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)

第一节 旅 游产品定价概述
一、旅游产品价格的形式 形式:单项产品价格 组合产品价格 销售组合产品时,一定要明确告知消费者组合产品的内容
二、定价目标 顾名思义,定价目标就是定价所要达到的目的。定
价目标受企业营销目标的指导。 现实经济生活中常见的定价目标有三类九种:
(一)第一类:利润导向的定价目标 1、最高利润目标 不是从单件产品获得最高利润 2、满意利润目标 3、目标收益率 比如,饭店在为客房定价时,经常
如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目,如去三亚,旅游团 要进多个购物点,旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费;去泰国,则要游客 先同意参加一些自费项目。
业内表示,目前正在构建和打造诚信旅游,“价格战”死灰复燃对旅游业并不是 一个好苗头。但迫于市场不景气,旅行社也是迫不得已。
7、以应对或避免竞争为目标 中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争 对手相近 8、以非价格竞争为目标 凭借非价格竞争优势定价相对较高
根据客房年投资回收率限倒推价格
(二)第二类:销售导向定价目标 4、以最大销售量为目标 薄利多销
长城饭店云台餐厅
案例:长城饭店——五星级饭店开大众午餐
1999年夏,北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每 一款均为18元,软饮一杯5元,茶水免费.不收服务费,还有古典音乐琴瑟和弦伴宴, 使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。
旅游产品的成本中,固定成本占的比例往往较大。因 此,随着接待量的增加,单位产品的总成本快速下降。故酒 店、航空公司、出租车公司等企业都会千方百计地提高设施 利用率。
2、旅游企业战略 3、有关该产品的其他策略 有关同一产品的所有决策应该相互呼应,相互一致
定价策略(PPT 45张)

15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法,它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限, 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
(一)成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为: P=C(1+R) (二)变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈[1]
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符, 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务,在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表,以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价,诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
9
课堂思考
“薄利一定多销”,请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
10
需求价格弹性 对定价策略的影响[1]
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品, 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
第7章定价策略资料.

(一)新产品定价策略
三种新产品定价策略的比较
策略 撇脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
优点
短期内收回投资 获得高额利润 掌握降价的主动权 。
吸引顾客 增强产品的竞争力 迅速打开产品市场
获取适当的平均利润 兼顾消费者的利益。
缺点
风险大 易吸引竞争者加入 会导致产品积压
价低利微 收回投资的时间长 有一定的风险性。
第七章 定价策略
一、定价原理 二、定价策略和方法 三、定价程序 四、模拟活动
一、定价原理
(一)商品价格的构成 (二)影响企业产品定价的因素
(一)商品价格的构成
生产成本
税金
商品价格构 成
流通费用
利润
生产成本 流通费用
消耗的物质费用 人工费用 流通过程中的物质费用 劳动报酬
(二)影响产品定价的因素
市场撇脂定价法
1989年夏季,由美国可口可乐公司与杭州茶厂合资组建的中华食 品公司开始灌装供应“雪碧”,把许多国产饮料挤出了市场,甚至一 些“正宗进口”的洋饮料也甘拜下风。是什么原因使“雪碧”获得这样 的成功?
为了占领杭州饮料市场,中华公司采取了多种策略,包括产品策 略、分销策略、广告促销策略等等,其中价格策略的成功,是“雪碧” 成功的不可忽视的重要因素。针对大众消费水平,雪碧价格确定在 o.65元/瓶,介于国产普通汽水和进口易拉罐之间。当时,国产汽 水每瓶o.45元,但口味不及"雪碧";进口饮料如"粒粒橙"每罐3.4 元,不是一般人所能问津的。价格适中,切合大众消费需求的o.65 元一瓶就能一炮打响。
产品成本
政策因素
影响因素
销售量,资金
产品生命周期
消费者方面
第七章国际市场定价策略案例

成本
4、风险成本。在国际营销中,以接订 单,到交运、付款,所费时间较国 内营销要长得多,因而也就增加了 融资、通货膨胀及汇率波动等成本。 1)通货膨胀 2)汇率波动 3)币值波动 4)信用风险 5)政治风险
在有些国家,进口商为申请进口许可证,必 须交一笔保证金,等收到货物再出售或使用 时,时间上可能相隔半年以上,国际企业不 能忽视这样的融资成本。
20
一般流转税除了包括国内的增值税、 消费税外,还包括出口商品在目标市 场国缴纳的进货税、消费税、增值税、 零售税、营业税等,这些税收使得商 品价格大幅度提高。
21
税金
关税 种 类 从量税 从价税 综合税
国内 增 消 值 费 税 税
流转税 目标市场国 营零 增 消 进 业售 值 费 货 税税 税 税 税
二 国际市场价格的影响因素
1、目标因素 ①利润最大化目标 ③应对竞争目标 2、成本因素 ① 制造成本 ③关税成本 ⑤风险成本
②扩大市场份额目标 ④稳定市场目标
②仓储与运输成本 ④分销成本
成本
1、关税及其他税收 1)关税是当货物从一个国家进入另一个国家时(跨越国境时) 所交纳的费用,一种特殊形式的税收,是对外国产品进入的 一种最重要的歧视税,其目的是保护市场或增加政府的收入。 产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一 个很大的数额,成为实际上的另一种关税。 2)一般流转税。此外,各国还可能征收进货税、消费税、增值 税及营业税等,这些税费提高了商品的最终价格。 2、产品制造成本。产品在生产过程中所发生的费用支出。与国 内生产的产品所包含的项目基本相同,如原材料、辅助材料 费用,燃料和动力费用,职工工资和福利费、产品包装和装 箱费,企业内部管理费,固定资产折旧和特许权使用费等。 3、中间环节费用。中间环节费用主要包括仓储运输费用和支付 给中间商的费用。
网络营销第七章 网络营销价格策略PPT课件

二、网络营销定价基础 网络营销的定价基础主要是企业的成本。从企业
内部来看,企业产品的生产成本总的是呈下降趋 势,并且越来越快。在网络营销中,企业不仅可 以降低营销及相关业务管理成本费用,还可以降 低销售成本费用。
3
三、网络营销定价特征 1.全球化 2.透明化 3.低价化 4.动态化 5弹性化
一、传统营销的定价方法 影响定价最基本的三个因素是产品成本、
市场需求和竞争。因此,传统营销的定价 方法包括成本导向定价法、需求导向定价 法和竞争导向定价法。
6
二、网络营销的定价方法
虽然传统营销定价的基本原理也同样适用于网络 营销。但由于网络市场与传统市场之间存在着较 大的区别,这使得网络营销的定价方法与传统营 销的定价方法也不尽相同。在网络营销中,企业 重点研究的是如何满足顾客的需求,因此,以成 本导向来确定价格将逐渐被淡化,而以需求导向 来确定价格将成为企业确定价格的主要方法。同 时,竞争导向定价法中的投标定价法和拍卖法也 将不断得到强化。
在对商品进行定价时,先在网上进行查询,充分 掌握市场上同类产品的价格底线,然后与同类、 同质产品相比较,取略低的定价来确定自己产品 的在线价格。这样确定的价格不仅具有可比性, 还具有较强的竞争力和优势。这是因为网上的信 息是公开并易于搜索比较的,消费者可以从网上 获取更多的产品信息,从而以最优惠的价格购买 商品。
12
二、定制生产定价策略 1.定制生产内涵 作为个性化服务的重要组成部分,按照顾客需求
进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的 基本形式。
13
2.定制定价策略 定制定价策略是在企业进行定制生产的基础上,
利用网络技术和辅助设计软件来帮助消费者选择 配置或者自行设计个性化产品,同时顾客承担自 己愿意付出的价格。因此,定制化定价策略可以 帮助企业通过细分市场进行分别定价,实现从整 个市场获得最大利润。然而,要有效地实施定制 化定价策略,企业必须掌握多方面的信息,如不 同顾客对产品消费价值的看法、顾客需求的价格 弹性、最佳规模效益、销售量变化对成本的影响 等等。
第7章 定价策略

策略
撇脂定价策略
渗透定价策略
均匀定价策略
短期内收回投资 吸引顾客增强产品 获 取 适 当 的 平 均 利 优点 获得高额利润掌握 的竞争力迅速打开 润 兼 顾 消 费 者 的 利 降价的主动权。 产品市场 益。 风险大易吸引竞争 价低利微收回投资 缺点 者加入会导致产品 的时间长有一定的 积压。 风险性。
林昌横是一位华侨企业家。 1958年到巴黎继承父业,经过 20 多 年的苦心经营,他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国 第二大皮件厂。产品不仅畅销法国,而且还远销德国、瑞士、以色 列、非洲等地。林昌横生财有道,他制定产品销售价格的秘诀是, 先算算顾客能从口袋里拿出多少钱,然后决定采取何种产品定价策 略。他认为,中低档商品定价过高,顾客不敢问津;高中档产品定 价过低,顾客反而认为档次太低也不愿意购买。例如,他生产的皮 带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入 者的需要,就在50法郎上下,用料是普通牛、羊皮。这部分人较多, 就多生产些。高档货适合高收入者的需要,定价就在 600到800法郎 范围内,用料贵重,有鳄鱼皮、蟒蛇皮,但是,这部分人较少,就 少生产些。有些独家经营的贵重商品,定价就不封顶。因为有钱的 人,只要他喜欢,价格再高他也会购买。中等货就定在 200~ 300法 郎。这样做,既扩大了市场,又能得到较多的盈利。
第七第第七章 价策略格
主讲教师:罗崟峰
学习目标
1.了解商品的价格构成、定价目标及定价程序
2.理解影响产品定价的因素
3.掌握定价的方法及定价策略
4.通过学习价格策略,能客观地分析影响企业的
定价原因,并能为企业产品进行合理的定价。
简答题: 1.你去超市购物,一般你会注意哪些因素? 2.当你产生购买动机的时候,什么起了决定因素?
第七章 网络营销定价策略

7.1 网络营销定价策略
(2)竞争导向定价法
招标投标定价法:招标单位通过网络发布招标公告,由投 标单位进行投标,而择优成交的一种定价方法。对于招标单位 来说,网络招标定价法不仅降低了招标成本,节省了时间,更 重要的是扩大了投标单位的选择范围,从而使企业能在更大范 围内进行最优选择。对于投标单位来说,网络投标定价法不仅 增加了投标的营销机会,而且使企业能获得更加公平的竞争环 境,为企业的发展创造了良机。招标投标定价法一般适用于大 型工程买卖和承包、商品或劳务贸易等项目。
7.1.1 网络营销定价概述 1.网络营销定价的含义
西方经济学和营销学通常将价格定义为“顾客为得到一 单位产品或劳务而必须支付的货币数量单位”,也是产品或 劳务的提供者为其提供的产品或服务所收取的费用。网络营 销价格是指在网络营销过程中买卖双方成交的价格。
2.网络营销定价的特点
(1)透明化(2)全球性(3)弹性化
7.1 网络营销定价策略
拍卖定价法:传统市场中常用的一种定价方法。 它是指拍卖方受卖方委托,在特定场所公开叫卖, 引导多个买方报价,利用买方竞争求购的心理,从 中选择最高价格的一种定价方法。目前,许多拍卖 行在网上进行有益的尝试,使拍卖定价法在网络营 销中得到了较快的发展。日本的AUC网在网上实施 了旧车拍卖,并取得了明显的效果。毫无疑问,网 上拍卖是利用网络对传统拍卖进行的成功创新。网 络提供了一个交易平台,改变了传统拍卖的低效率 ,同时大大降低了交易成本。网上拍卖的产品也已 经从古董、珍品、工艺品以及大宗商品扩展到其他 任何一种产品,网络将拍卖这种贵族化的交易方式 变成了平民交易。无论是谁,无论他身在何地,只 要能上网,就可以在网上竞拍任何物品,并且可以 随时交易。
7.1 网络营销定价策略
市场营销习题第七章定价策略

第七章定价策略(一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。
)1.准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是的关键。
A.认知价值定价法 B.反向定价法 C.需求差异定价法 D.成本导向定价法2.为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为。
A.功能折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.现金折扣3.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用法。
A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.反向定价4.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时,企业便具备了的可能性。
A.渗透定价 B.撇脂定价 C.尾数定价 D.招徕定价5.按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为定价法。
A.成本加成 B.目标 C.认知价值 D.诊断6.当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时,企业往往会采取定价方法。
A.反向 B.投标 C.诊断 D.随行就市7.投标过程中,投标商对其价格的确定主要是依据制定的。
A.对竞争者的报价估计 B.企业自身的成本费用 C.市场需求 D.边际成本8.企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为策略。
A.被动降价 B.主动降价 C.撇脂定价 D.渗透定价9.企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于市场。
A.同质产品市场 B.差别产品市场 C.完全竞争 D.寡头10.非整数定价一般适用于的产品。
A.价值较高 B.高档 C.价值较低 D.奢侈11.在折扣与让价策略中,折扣并不是对所有商品都适宜。
A.交易 B.季节 C.数量 D.现金12.在商业企业,很多商品的定价都不进位成整数,而保留零头,这种心理定价策略称为策略。
A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.习惯定价13.在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推策略的可能性较高。
第七章:民航运价和定价策略

7.2 航空运价的构成和影响因素
一、 估计成本 企业的成本分为两种,固定成本和变动成本。全部成本是指
在一定水平下生产所用的固定成本和变动成本的总和。管理部 门所制定的价格至少要包括在这一水平生产的全部成本。
对于新产品的理解价值。常见的新产品定价 策略,有三种截然不同的形式。 撇脂定价/ 渗透定价/ 满意定价三种.
7.3 定价目标方式和策略
7.3.2 产品组合定价策略 产品组合定价策略的着眼点在于实现企
业整个产品组合的利润最大化。 产品组合定价订有 1.产品系列定价、 2.选择品定价、 3.补充产品定价、 4.组合产品定价四种形式。
㈡航空货物运价成本的确定和需求的价格弹性 ⒈运力成本和非运力成本 ⒉需求弹性 ⒊市场议价
㈢运输市场的供求关系和运输费用 ㈣市场竞争和均衡价格
供求关系与价格
价格因素:微观经济学认为产品价格高低最终取决
于供求关系
P
D
S
P*
A
0
Q*
Q
非价格因素: 1.收入(y) 2.替代品或互补品价格的变化 3.消费者偏好
7.3 定价目标方式和策略
3.密封投标定价法 发包人招标、承包人投标的方式来选择承包 者确定最终价格的方式。一般的,招标方只 有一个,处于相对垄断的地位,投标方有多 个,相互竞争确定最终的承包价格,这就是 密封投标定价法。
7.3 定价目标方式和策略
三、顾客导向定价法 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异 来确定价格的方法叫做顾客导向定价法,又称 “市场导向定价法”、“需求导向定价法”。 其特点是,灵活有效地运用价格差异,对平均 成本相同的同一产品,价格随市场需求的变化 而变化,不与成本因素发生直接关系。 需求导向定价法主要包括理解价值定价 法、需求差异定价法和逆向定价法。
定价策略的概念-概述说明以及解释

定价策略的概念-概述说明以及解释1.引言1.1 概述引言概述定价策略作为市场营销中的重要组成部分,是企业制定和调整产品价格的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中,正确的定价策略可以给企业带来重要的竞争优势。
因此,研究和探讨定价策略的概念、目标和作用对于企业的发展至关重要。
定价策略涉及多个方面,包括市场调研、产品定位、成本控制以及竞争对手的定价情况等。
一个成功的定价策略需要综合考虑这些因素,并在市场需求和企业盈利之间取得平衡。
在市场竞争中,企业可以采取不同的定价策略来追求不同的目标。
例如,高价策略可以通过提高产品价格来强调产品的高品质和独特性,进而获得更高的利润。
而低价策略则可以通过降低产品价格来吸引更多的消费者,扩大市场份额。
除了定价策略所追求的不同目标外,定价策略还可以通过不同的方式来实施。
常见的定价策略包括市场导向的定价、成本导向的定价、竞争导向的定价以及价值导向的定价等。
企业需要根据自身的市场定位、产品特点以及竞争环境来选择适合的定价策略。
在本篇文章中,我们将探讨定价策略的定义和概念,以及定价策略的目标和作用。
通过深入研究和理解这些内容,我们可以更好地把握定价策略的重要性,为企业的市场竞争提供有力的支撑。
随着市场环境的变化和经济的发展,未来定价策略的发展也面临着新的挑战和机遇。
因此,我们也将展望未来定价策略的发展方向,为读者提供更多的思考和启示。
下一节中,我们将开始探讨定价策略的定义和概念,为后续内容的展开奠定基础。
1.2文章结构文章结构部分的内容可以包括以下内容:文章结构部分主要介绍整篇文章的组织架构和内容安排。
通过清晰地列出各章节的主题和子主题,读者可以更好地了解文章的逻辑与脉络,方便阅读和理解。
以下是对文章结构部分内容的一个可能描述:在本文中,我们将探讨定价策略的概念及其重要性。
文章分为引言、正文和结论三个部分。
引言部分将首先对定价策略进行概述,介绍其基本概念和作用。
同时,我们将介绍文章的结构和目的,以帮助读者更好地理解文章的内容和意义。
定价策略3

地理差价策略是指同一商品因销售地区不同,所定的价格也不同。
(二)时间差价策略
时间差价策略即对相同的产品按需求时间的不同而制定不同的价格。
(三)顾客差价策略
顾客差价策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
(四)分级定价差价策略
分级定价差价策略是指企业对同一类商品进行挑选整理,分成若干级 别, 各级别之间保持一定价格差额的策略。
分类:
替代商品 价格策略
互补产品 价格策略
三、心理定价策略
心理定价策略指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。
分类:
(一)整数定价 (二)尾数定价 (三)招徕定价 (四)声望定价
(一)整数定价
企业利用消费者数字认知的某种心理,采用合零凑整的方法, 制定整数价格,使消费者产生商品上升到较高一级档次。
场上同类产品更高的价位。
案例分析:贵阳“洋水果”价格坚 挺
“洋水果”今年在贵阳春节市场上大出 风头。鲜嫩光洁,大小齐整,包装精美, 十分抢眼,诱人掏钱购买。春节将至, 购买洋水果的顾客更多了,进口水果销 量比国产水果多两、三倍,利润又高。
四、差别定价策略
差别定价策略就是根据交易对象、交易时间等方面的不同,突出两种或多种不同 的价格,其真实的目的在于适应顾客的不同需要,差别定价常有以下几种形式:
3、需求差异定价法
是根据需求的差异,对同种产品或劳务制定不同价格的方法称为区分需求 定价法,也叫“价格歧视”。
分类: (1)因时而异。例如月饼的销售价格在农历八月十五前可定的相对较高但
中秋节一过,只能大幅度降价;节假日的车船票定价比平时高。 (2)因地而异。同样的饮料,酒吧和舞厅的售价比一般的零售商店高几倍 (3)因人而异。对老客户、新客户和短期客户、商业客户和居民客户等一
定价策略的知识点总结

定价策略的知识点总结定价策略是指企业制定和执行产品或服务价格的方法和策略,是企业营销战略的重要组成部分。
定价策略的目的是确保企业能够获得足够的利润,同时还能保持产品或服务的市场竞争力。
在市场竞争激烈的环境中,一个合理的定价策略可以帮助企业取得竞争优势,在市场中立于不败之地。
定价策略主要包括定价目标的确定、定价策略的选择和定价执行的实施。
在制定定价策略时,企业需要根据市场需求、成本和竞争情况等因素进行综合考虑。
下面将对定价策略的知识点进行总结,帮助企业更好地了解和制定定价策略。
1. 定价目标的确定定价目标是企业定价策略的首要考虑因素,它直接影响着企业实施的定价策略和实际定价结果。
企业在确定定价目标时,需要考虑的因素包括市场需求、竞争情况、产品成本和企业长期发展目标等。
一般来说,定价目标可以分为利润最大化、市场份额最大化、销售量最大化和产品质量最佳化等几种类型。
2. 定价策略的选择定价策略是企业实施定价目标的具体方法,它包括多种类型,企业可以根据自身的特点和需求选择适合的定价策略。
常见的定价策略包括成本定价、市场导向定价、竞争定价、差异化定价和动态定价等。
企业在选择定价策略时,需要结合自身实际情况和市场竞争环境进行综合考虑,找到最适合自己的定价策略。
3. 定价执行的实施在确定了定价目标和选择了定价策略之后,企业需要贯彻执行定价策略,确保定价过程的顺利进行。
定价执行的实施包括定价依据的选择、定价决策的制定和定价政策的执行等环节。
企业需要根据实际情况和市场变化及时调整和变化自己的定价策略,以确保企业的定价策略始终处于有效的状态。
4. 定价策略的优化定价策略的优化是一个长期的过程,企业需要不断地根据市场变化和自身发展情况对定价策略进行调整和完善。
在定价策略的优化过程中,企业需要了解和分析各种定价策略的优缺点,找出适合自己的定价策略,并加以改进和完善。
通过定价策略的优化,企业可以在市场竞争中取得更好的竞争优势,实现长期的发展目标。
第7章定价策略(1)

缺点:(1)高价产品投放市场, 缺点:(1)高价产品投放市场,限制 用户购买,不利于开拓市场。( 。(2 用户购买,不利于开拓市场。(2) 高利润富有吸引力, 高利润富有吸引力,促使竞争者迅 速介入。 速介入。
2、渗透定价策略(低价策略)。使试制的 )。使试制的 渗透定价策略(低价策略)。 新产品尽快投入和占领市场。 新产品尽快投入和占领市场。 优点:(1)运用价格优势,争取用户, 优点:(1)运用价格优势,争取用户,可以 迅速占领市场。 迅速占领市场。 能有效地限制竞争者进入市场。 (2)能有效地限制竞争者进入市场。
3、高于竞争者产品价格定价。 高于竞争者产品价格定价。 制造特种产品和高质量产品的企业, 制造特种产品和高质量产品的企业,凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉, 产品本身独具的特点和很高的声誉,以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务,而与同行竞争。 量和服务,而与同行竞争。 4、招标和拍卖定价法。 招标和拍卖定价法。 5、认知价值定价法
二、新产品的定价策略
1、撇油定价策略(高价策略)。新产品在 撇油定价策略(高价策略) 试生产阶段,成本很高, 试生产阶段,成本很高,企业相应制定的 试制价格也很高。 试制价格也很高。 优点:(1)尽快收回新产品投资, 优点:(1)尽快收回新产品投资,并在短期内 尽快收回新产品投资 获取收益。( 。(2 获取收益。(2)以高价树立优质产品的形 (3)为今后的降价创造条件。 象。(3)为今后的降价创造条件。
三、折扣定价方法 三、折扣定价方法
这是根据不同情况,减少一部分定价。 这是根据不同情况,减少一部分定价。通常 有以下几种: 有以下几种: 1、数量折扣。为刺激顾客大量购买,或集中 数量折扣。为刺激顾客大量购买, 向一家购买,根据购买的数量或金额, 向一家购买,根据购买的数量或金额,企 业给予其一定的折扣。 业给予其一定的折扣。顾客所购买的数量 越多,金额越大,折扣也就越大。 越多,金额越大,折扣也就越大。 2、现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款,对 现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款, 提前付款的顾客给予一定的折扣。 提前付款的顾客给予一定的折扣。
七章 旅游产品定价策略

一、新产品价格策略 撇脂定价 渗透定价 满意定价
二、心理定价 声望定价:利用“价高质必优”的心理对有信誉的产
品制订较高价格。
尾数定价:故意以零头数结尾给人价廉的感觉。 吉祥定价:根据顾客文化背景选择代表好运的数字定
价,如在中国市场以6、8、9作为定价常用数字。
招徕定价:将少量产品定很低的价格以期给顾客形成
二、 需求导向定价 (一)习惯定价法 旅游企业依照长期被消费者接受和承认 的已成为习惯的价格来定价的方法。 (二)理解价值定价法 旅游企业根据购买者对旅游产品价值的感 觉、理解而制定价格的方法。
(三)可销价格倒退法 旅游企业根据消费者可接受的价格或后 一买主愿接受的利润水平而确定其销售价 格的定价法。
注意:确保定价在投资回收期内不仅包括了单位产 品应摊的投资额,也包括了单位产品新发生或经常性的成 本费用。
例题:书P189
练习题
某市新建四星级宾馆,总投资亿元,共有客房400间, 预计投资回收期5年。每间客房平均年服务管理费为12 000元。若定房价240元/间,则客房平均出租率至少为 多少才能保证在5年内收回投资?
单位产品价格=(固定成本+变动总成本+目标利润)/总销售量
了解:饭店定价常用的“千分之一法”:
建造成本总额/客房间数
平均每间客房的售价=
1000
(四)边际贡献定价法(边际成本定价法)
单位产品价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献
该法适用于旅游企业经营不善,欲采用低价维 持生存的情况。但最低的价格底线不能低于单位 变动成本。
再者,春秋航空不使用中航信系统售票服务,购票者只能到其网 点或电子购票,减少代理商等中间环节将使销售成本控制在2%-3%, 带来6%以上的成本节省。 最后,春秋航空将充分利用其母公司春秋国旅年组(接)团160万 人次的客源资源,以尽可能保证其上座率,减少座位空载而提高收益。 通过以上措施,仅人力成本一项,即可通过将人机比(指服务一 架飞机的人数),从国内其他航空公司的120:1甚至200:1,降低至 60:1,从而节约成本超过20%;而减少机载餐食和服务人员等节省出 的空间,可多放臵8-10个座椅,提高单趟飞行收益;再算上机场使用 成本、机票销售成本、餐食原料物料成本、航油航材成本、飞行员培 训和飞机维护成本,以及减少空载率等,春秋航空估计对比其他航空 公司成本节约空间将超过50%。 公司通过前8个月的经营,已然实现赢利。有上海当地媒体称“从 可靠途径获悉,春秋航空的赢利在1000万元左右”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
定价策略策划
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略,即 产品价格以零头数结尾,如将价值5元的产 品定价为4.97元。 给消费者一种价格低的概念以及对企业定 价认真、准确的信任感。此方法一般适用 于中、低档日用消费品,对名牌、优质产 品不一定适合。
2、整数定价策略。针对一些高质量 的名牌产品(尤其是高级消费品)所 采用的定价方法。整数价格往往会 使消费者感到进入更高级的价目里 去了,可以满足其“自尊心理”的 需要。
企业根据总成本和估计的总销售量, 确定期望达到的目标收益率,然后推 算价格。
单位产品价格 =(总成本+目标利润额)÷预计
销售量 投资报酬额 =总投资额÷投资回收期。
比如,某产品预计销售量为5万件, 总成本为25万件,该产品的总投 资额为40万元,要求5年收回投资。
二、以竞争导向定价法
单位产品销售价格 =(固定成本+可变成本)/总产量
设Q。为生产产品数量,P为产品价格,F 为固定成本,Cv,为变动成本,则由
Q。=F/(P—Cv);得:P=F/ Q。+Cv
例:某产品的年固定成本总额为16万元, 每件产品的变动成本为45元,如果订货量 分别为4000件和5000件时,其保本点价 格各为多少?
1.( )是制造商给某些批发商或零售 商的一种额外折扣,促使他们愿意执 行某种市场营销职能(如推销、储存、 服务)。
A 现金折扣
B 数量折扣
C 业务折扣
D 季节折扣
答案:C
2.企业提高价格的原因是( ) A 企业生产能力过剩 B 成本膨胀 C 企业市场占有率下降 D 库存积压 答案:B
答案:A
15、 撇油定价和渗透定价一般较适宜 于产品生命周期的( )阶段。 A.成熟期
B.投入期 C.成长期 D.衰退期
答案:B
16、 企业产品定价的基本目的是( ) A.获得最大利润
B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求
答案:A
17、 中国服装设计师李艳萍设计的女士服 装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上, 一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美 元,这种定价策略属于( ) A声望定价
A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 目标定价 D. 加成定价 答案:B
9、为鼓励顾客购买更多物品,企业给 那些大量购买产品的顾客的一种减价 称为( )。
A 功能折扣 B 数量折扣 C 季节折扣 D 现金折扣 答案:B
10、企业利用消费者具有仰慕名牌商 品或名店声望所产生的某种心理,对 质量不易鉴别的商品的定价最适宜用 ( )法。
缺点:(1)高价产品投放市场,限制 用户购买,不利于开拓市场。(2) 高利润富有吸引力,促使竞争者迅 速介入。
2、渗透定价策略(低价策略)。使试制的 新产品尽快投入和占领市场。
优点:(1)运用价格优势,争取用户,可以 迅速占领市场。
(2)能有效地限制竞争者进入市场。
缺点:(1)投资回收期较长。 (2)降低价格的回旋余地较小 。
2.每件6美元
美国西部有一家商店特别引人注目,店门 前挂着一块醒目的招牌:“本店各式服装 一律每件6美元。”店内陈列的商品品种繁 多,从内衣到外套应有尽有。因此,自开 业以来,该店的生意十分红火。
3.自动降价
美国的波士顿市中心有一家“法林联合百 货公司”,在其商场上的地下室门口挂着 “法林地下自动降价商店”的招牌。走进 之后,你会发现货架上的每一件商品除了 标明售价以外,还标着该件商品第一次上 架的时间,旁边的告示栏里说明,该件商 品按上架陈列时间自动降价,陈列时间越 长,价格越低。
1、随行就市定价法。 这是根据本行业平均定价水平作为本企业定价标 准的一种定价方法。
2、低于竞争者产品价格定价。 实力雄厚的大企业为了在短期内渗入乃至夺取其 他企业的市场,扩大自己的市场占有率,常常以 低于市场价格的价格(甚至低于成本价格的价格) 进行倾销,以此战胜竞争对手后,再提高价格来 弥补倾销时蒙受的损失。
三、产品组合定价策略
1、产品线定价 2、任选品定价 3、连带品定价 4、分部定价
5、副产品定价
心理定价
刘小姐开了家普通服装店.有一批时尚女装卖剩几 件老也卖不了.她就把这些50元一件的抬到150元, 送到一个朋友的高级服装店.不想一下就卖完了.
小王到家具展览会想买套2000元的套柜.他看到 一套标价2888元的,心想讲讲价2000元应可以. 还没问价.女老板就说:”今天开张,给你优惠.想要 就1600元得了.”小王还没开口,旁边一家的老板 走过来,悄悄对他说:”兄弟,我那边的更优惠.同样 的货,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,赶快离开 了.
2、现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款,对 提前付款的顾客给予一定的折扣。
3、季节折扣。 鼓励中间商提早储存产品,对淡季来采
购的顾客给予折价优惠。
4、业务折扣 。 5、旧货折让方法
四、价格创新方法
1、同一价格方法 2、价格分割方法 3、特高价方法
4、安全价格法 5、非整数方法 6、整数方法 7、弧形数字法
比如某种商品陈列了13天还没有售出,就 自动降低20%,又过6天,降价50%,再 过6天,降价75%。如果该件产品标价为 500元,到第13天只能卖400元,到第19 天只能卖250元,到第25天时只能卖125 元。到第25天后,再过6天仍无人购买, 就把该件商品从货架上取下来送到慈善机 构去了。
问题:1、价格与销售之间是一个什么样的 关系?
2、如何使降价取得最好的促销效果?
在 80 年代和 90 年代初,罐头在中国 市场上有很大的销量,尤其是水果罐头, 更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一 罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是生产 剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理, 一向以九分钱一斤的价格送往药品收购站, 还时常因供大于求而销售困难。该企业由 橘子皮入药做成陈皮引发思路,终于开发 出“珍珠陈皮”。这一新产品作为一种新 型小食品,还具有养颜、保持身材苗条等 功能。
定价:商家的心理战
1.只降2美分
一个炎热的夏天,美国的一家日用杂货品 商店购进了一批单人凉席,定价每令1元。 本来,这样炎热的天气,凉席会很快销售 一空的,但结果购买并不踊跃。商店只得 降价销售,但由于进价过高,每令凉席只 能降价2美分,奇怪的是,顾客马上纷至沓 来,凉席再也不愁销不出去了。这位老板 在有了这个惊喜的发现后,马上照葫芦画 瓢,大量进货,居然每试不爽。
单价
=1000000/10000×(1+20%) =120(元/件)。
某产品的年产量是5万件,所耗固定成 本为15万元,生产单位产品的变动成本 为2元,若要求利润率为总成本的20%, 则该产品的售价应为: A.6元. B.6.3元. C.7.3元. D.7元.
2、盈亏平衡定价法
即保本点定价法,是按照生产某 种产品的总成本和销售收入维持平衡 的原则,来制定保本价格。其公式为:
A 尾数定价 B 招徕定价 C 声望定价 D 反向定价 答案:C
11、按照单位成本加上一定百分比的 加成来制定产品销售价格的定价方法 称之为( )定价法。
A 成本加成 B 目标 C 保本点 D 随行就市 答案:A
12、 非整数定价一般适用于( )的产品。 A.价值较高
3、高于竞争者产品价格定价。
制造特种产品和高质量产品的企业,凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉,以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务,而与同行竞争。
4、招标和拍卖定价法。
5、认知价值定价法
三、折扣定价方法
这是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ据不同情况,减少一部分定价。通常 有以下几种:
1、数量折扣。为刺激顾客大量购买,或集中 向一家购买,根据购买的数量或金额,企 业给予其一定的折扣。顾客所购买的数量 越多,金额越大,折扣也就越大。
B.高档 C.价值较低 D.奢侈 答案:C 13、 在折扣与让价策略中,( )折扣并不
是对所有商品都适宜。 A.交易 B.季节 C.数量 D.现金 答案:B
14、 在商业企业,很多商品的定价都不进 位成整数,而保留零头,这种心理定价策 略称为( )策略。 A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.习惯定价
计算:由上面的公式,得:
订货量为4000件时: P1=160000/4000+45=85(元) ;
订货量为5 000件时: P2=160000/5000+45=77(元)。
3、变动成本加成定价法
也叫边际贡献定价法。边际贡献就是销售 收入减去变动成本后的差额。 这种定价方法的要点为:只要单价大于单 位变动成本,这样的价格就是生产企业可 以接受的。
5、在市场对价格较为敏感,企业的单 位平均成本会随销量的扩大而下降, 降价不会引起实际和潜在的竞争时, 企业宜对此产品采用( )。
A 撇脂定价
B.渗透定价
C.小数定价
D.满意定价
答案:B
6、某汽车制造商给全国各地的地区销 售代理商一种额外折扣,以促使它们 执行销售、零配件供应、维修和信息 提供“四位一体”的功能,这种折扣 策略属于:( )
第七章 定价策略策划
价格策划的含义
定价方法
一、以成本为导向的定价法 1、成本加成定价法
这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上 加上一定的预期利润额而确定的单位产品价格。
单位产品价格 =单位产品总成本+单位产品预期利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加成率)
例:
假设某产品的销售量为10 000件,总成本 为1 00 万 元,预期的成本利润率为20%, 则:
为制定正确的定价,该企业经过市场调查 发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在 此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥 胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市 场上尚无同类产品。于是,他们决定每 15 克 袋装售价 1 元,合 33 元一斤,投放市 场后,该产品销售火爆。