第7章定价策略(1)

定价策略策划
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略，即 产品价格以零头数结尾，如将价值5元的产 品定价为4．97元。 给消费者一种价格低的概念以及对企业定 价认真、准确的信任感。此方法一般适用 于中、低档日用消费品，对名牌、优质产 品不一定适合。
2、整数定价策略。针对一些高质量 的名牌产品(尤其是高级消费品)所 采用的定价方法。整数价格往往会 使消费者感到进入更高级的价目里 去了，可以满足其“自尊心理”的 需要。
企业根据总成本和估计的总销售量， 确定期望达到的目标收益率，然后推 算价格。
单位产品价格 =（总成本+目标利润额）÷预计
销售量 投资报酬额 =总投资额÷投资回收期。
比如，某产品预计销售量为5万件， 总成本为25万件，该产品的总投 资额为40万元，要求5年收回投资。
二、以竞争导向定价法
单位产品销售价格 =（固定成本+可变成本）/总产量
设Q。为生产产品数量，P为产品价格，F 为固定成本，Cv，为变动成本，则由
Q。=F/(P—Cv)；得：P=F/ Q。+Cv
例：某产品的年固定成本总额为16万元， 每件产品的变动成本为45元，如果订货量 分别为4000件和5000件时，其保本点价 格各为多少?
1.（ ）是制造商给某些批发商或零售 商的一种额外折扣，促使他们愿意执 行某种市场营销职能(如推销、储存、 服务)。
A 现金折扣
B 数量折扣
C 业务折扣
D 季节折扣
答案：C
2.企业提高价格的原因是（ ） A 企业生产能力过剩 B 成本膨胀 C 企业市场占有率下降 D 库存积压 答案：B
答案：A
15、 撇油定价和渗透定价一般较适宜 于产品生命周期的（ ）阶段。 A.成熟期
B.投入期 C.成长期 D.衰退期
答案：B
16、 企业产品定价的基本目的是( ) A.获得最大利润
B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求

答案：A
17、 中国服装设计师李艳萍设计的女士服 装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上， 一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美 元，这种定价策略属于（ ） A声望定价
A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 目标定价 D. 加成定价 答案：B
9、为鼓励顾客购买更多物品，企业给 那些大量购买产品的顾客的一种减价 称为（ ）。
A 功能折扣 B 数量折扣 C 季节折扣 D 现金折扣 答案：B
10、企业利用消费者具有仰慕名牌商 品或名店声望所产生的某种心理，对 质量不易鉴别的商品的定价最适宜用 （ ）法。
缺点:(1）高价产品投放市场，限制 用户购买，不利于开拓市场。（2） 高利润富有吸引力，促使竞争者迅 速介入。
2、渗透定价策略（低价策略）。使试制的 新产品尽快投入和占领市场。
优点:(1）运用价格优势，争取用户，可以 迅速占领市场。
（2）能有效地限制竞争者进入市场。
缺点:(1）投资回收期较长。 （2）降低价格的回旋余地较小 。
2．每件6美元
美国西部有一家商店特别引人注目，店门 前挂着一块醒目的招牌：“本店各式服装 一律每件6美元。”店内陈列的商品品种繁 多，从内衣到外套应有尽有。因此，自开 业以来，该店的生意十分红火。
3．自动降价
美国的波士顿市中心有一家“法林联合百 货公司”，在其商场上的地下室门口挂着 “法林地下自动降价商店”的招牌。走进 之后，你会发现货架上的每一件商品除了 标明售价以外，还标着该件商品第一次上 架的时间，旁边的告示栏里说明，该件商 品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越 长，价格越低。
1、随行就市定价法。 这是根据本行业平均定价水平作为本企业定价标 准的一种定价方法。
2、低于竞争者产品价格定价。 实力雄厚的大企业为了在短期内渗入乃至夺取其 他企业的市场，扩大自己的市场占有率，常常以 低于市场价格的价格(甚至低于成本价格的价格) 进行倾销，以此战胜竞争对手后，再提高价格来 弥补倾销时蒙受的损失。
三、产品组合定价策略
1、产品线定价 2、任选品定价 3、连带品定价 4、分部定价
5、副产品定价
心理定价
刘小姐开了家普通服装店.有一批时尚女装卖剩几 件老也卖不了.她就把这些50元一件的抬到150元, 送到一个朋友的高级服装店.不想一下就卖完了.
小王到家具展览会想买套2000元的套柜.他看到 一套标价2888元的,心想讲讲价2000元应可以. 还没问价.女老板就说:”今天开张,给你优惠.想要 就1600元得了.”小王还没开口,旁边一家的老板 走过来,悄悄对他说:”兄弟,我那边的更优惠.同样 的货,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,赶快离开 了.
2、现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款，对 提前付款的顾客给予一定的折扣。
3、季节折扣。 鼓励中间商提早储存产品，对淡季来采
购的顾客给予折价优惠。
4、业务折扣 。 5、旧货折让方法
四、价格创新方法
1、同一价格方法 2、价格分割方法 3、特高价方法
4、安全价格法 5、非整数方法 6、整数方法 7、弧形数字法
比如某种商品陈列了13天还没有售出，就 自动降低20%，又过6天，降价50%，再 过6天，降价75%。如果该件产品标价为 500元，到第13天只能卖400元，到第19 天只能卖250元，到第25天时只能卖125 元。到第25天后，再过6天仍无人购买， 就把该件商品从货架上取下来送到慈善机 构去了。
问题：1、价格与销售之间是一个什么样的 关系？
2、如何使降价取得最好的促销效果？
在 80 年代和 90 年代初，罐头在中国 市场上有很大的销量，尤其是水果罐头， 更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一 罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是生产 剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理， 一向以九分钱一斤的价格送往药品收购站， 还时常因供大于求而销售困难。该企业由 橘子皮入药做成陈皮引发思路，终于开发 出“珍珠陈皮”。这一新产品作为一种新 型小食品，还具有养颜、保持身材苗条等 功能。
定价：商家的心理战
1．只降2美分
一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品 商店购进了一批单人凉席，定价每令1元。 本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售 一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得 降价销售，但由于进价过高，每令凉席只 能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓 来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板 在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画 瓢，大量进货，居然每试不爽。
单价
=1000000/10000×(1+20％) =120(元／件)。
某产品的年产量是5万件,所耗固定成 本为15万元,生产单位产品的变动成本 为2元,若要求利润率为总成本的20%, 则该产品的售价应为: A.6元. B.6.3元. C.7.3元. D.7元.
2、盈亏平衡定价法
即保本点定价法，是按照生产某 种产品的总成本和销售收入维持平衡 的原则，来制定保本价格。其公式为：
A 尾数定价 B 招徕定价 C 声望定价 D 反向定价 答案：C
11、按照单位成本加上一定百分比的 加成来制定产品销售价格的定价方法 称之为（ ）定价法。
A 成本加成 B 目标 C 保本点 D 随行就市 答案：A
12、 非整数定价一般适用于（ ）的产品。 A．价值较高
3、高于竞争者产品价格定价。
制造特种产品和高质量产品的企业，凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉，以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务，而与同行竞争。
4、招标和拍卖定价法。
5、认知价值定价法
三、折扣定价方法
这是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ据不同情况，减少一部分定价。通常 有以下几种：
1、数量折扣。为刺激顾客大量购买，或集中 向一家购买，根据购买的数量或金额，企 业给予其一定的折扣。顾客所购买的数量 越多，金额越大，折扣也就越大。
B．高档 C．价值较低 D．奢侈 答案：C 13、 在折扣与让价策略中，（ ）折扣并不
是对所有商品都适宜。 A．交易 B．季节 C．数量 D．现金 答案：B

14、 在商业企业，很多商品的定价都不进 位成整数，而保留零头，这种心理定价策 略称为（ ）策略。 A．尾数定价 B．招徕定价 C．声望定价 D．习惯定价
计算:由上面的公式，得：
订货量为4000件时： P1=160000/4000+45=85(元) ；
订货量为5 000件时： P2=160000/5000+45=77(元)。
3、变动成本加成定价法
也叫边际贡献定价法。边际贡献就是销售 收入减去变动成本后的差额。 这种定价方法的要点为：只要单价大于单 位变动成本，这样的价格就是生产企业可 以接受的。
5、在市场对价格较为敏感，企业的单 位平均成本会随销量的扩大而下降， 降价不会引起实际和潜在的竞争时， 企业宜对此产品采用（ ）。
A 撇脂定价
B.渗透定价
C.小数定价
D.满意定价
答案：B
6、某汽车制造商给全国各地的地区销 售代理商一种额外折扣，以促使它们 执行销售、零配件供应、维修和信息 提供“四位一体”的功能，这种折扣 策略属于：( )
第七章 定价策略策划
价格策划的含义
定价方法
一、以成本为导向的定价法 1、成本加成定价法
这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上 加上一定的预期利润额而确定的单位产品价格。
单位产品价格 =单位产品总成本+单位产品预期利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加成率)
例：
假设某产品的销售量为10 000件，总成本 为1 00 万 元，预期的成本利润率为20％， 则：
为制定正确的定价，该企业经过市场调查 发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在 此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥 胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市 场上尚无同类产品。于是，他们决定每 15 克 袋装售价 1 元，合 33 元一斤，投放市 场后，该产品销售火爆。