商务英语价格谈判之技巧思索

商务英语价格谈判之技巧思索

国际谈判是一种为了达成协议或寻找解决问题的办法而与他人交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。

在国际贸易中，价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。往往是在一种Bargaining(讨价还价)的过程中，双方谈判人的许多素质得以磨练和体现，如反应是否敏捷；能否用礼貌得全的语言交谈；是咄咄逼人，还是以理服人；能否做到恰如其分的反驳，但又不伤害对方；能否抓住机会“吹捧”自己的产品，但又不至于使对方反感等等。众所周知，同样的谈判，在不同的语言环境下，会产生不同的结果：如谈判双方均持平等竞争的态度，用恰当得体、友好平和的语言来谈判，那么客户之间的关系会拉得更近，双方都得利，业务越做越大；反之，如谈判双方一开始就处在敌对的状态下，且采用生硬、刺耳的语言，唇枪舌剑般地进行，轻者失去这笔生意，重者失去新老顾客，业务锐减。

在外贸谈判中，营造一个热情、友好、坦诚、大方的气氛是十分重要的。商人在谈判中常说：“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我们是在平等互利的基础上做生意)。所以，谈判双方均不可以盛气凌人之势，强迫对方接受自己的条件，反而应该尽力创造出和谐、认真的谈判气氛。本文旨在从卖方或供应商

(seller/supplier)和买方或客户(buyer/client)两方面，谈谈商务英语价格谈判的一些基本技巧。

一、卖方或供应商的价格谈判技巧

1、在谈判中强调，虽然我方产品的价格略高于同行同类产品，但我们注重产品的质量、技术和在本市场或国际市场上的声望，让对方觉得买我们的产品价格虽高，但很值得。

例1：It′/What′smore，′llbeassuredofefficientservicefor yearstocome.

2、诚恳地向对方解释，因为原材料价格上涨，成本高，所以我方难以承受大的降价。如果我们分析问题合情合理，情况解释合乎逻辑，对方会接纳和理解这一事实。

例2：Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvance dby5%，

3、强调我们的价格符合市场要求和水平，是合情合理的，所以不考虑降价。或者要求对方增大定单，方可考虑quantitydiscount(数量上的折扣)。

例3：Well，for“Hero330”，wearequotingUS ＄ilingmarketlevel.

例4、Well，＄20，000weoffera10%。……?

4、在我方产品的价格或许稍高于同行同类产品，又不准备降价的情况下，我方可用quickerdeliverytime(快速交货)

和convenientafter-salesservice(便捷的售后服务)作为“诱饵”(当然，要实事求是，不可欺骗)，让对方觉得买了你的产品既方便又有保障。

例5：I′，Boardchair03，forthequantityof6to10pieces，thenormaldeliverytimeis5days，butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday，Note286CX，forthequantityof5pieces，thenormaltimeis4days，，offeringyouaround-the-clockservice.

5、从长远利益出发或为了促进和巩固彼此的贸易，本着友情，同意降价。

例6：Tobefrankwithyou，th，we′dhardlybewillin gtomakeyouafirmofferatthisprice.

6、直截了当地拒绝对方的还盘。但这种表达，态度比较生硬，火药味较浓。从另一角度看，如果这一策略运用得当，可以加快谈判速度，但要小心行事。最好不要直接说：“No，Ican′tacceptit.”而应尽量婉转地用Well，…，Actually，…或I′mafraid，…等开头，从而给对方稍留余地，以免让对方感到难堪。

例7：Personally，thisisourrock-bottomprice，′mafraiditseemsthatwecan′tmakeany furtherconcession.

例8：，，tohelp.

二、客户或买方的价格谈判技巧

1、以商量的口气，提出自己的想法、观点和意见，以博得对方的“同情”和理解。

例9：I′，I′mafraidwecan′?Ifthesalesgowell，，thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.

2、利用攻心术，讨好对方。卖方顿感“心头一热”，考虑降价。

例10：Yoursisaninternationalrenownedcompany，，too，don′%ofourcounterofferisalreadynotthatbig，andinfactitisonlylessthan10%n.

3、用市场经济不景气或国际国内经济发展缓慢情况为理由，要求对方考虑降价。

例11：，Besides，youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolin theshortorthelongterm.

4、坚持对方开价太高，与国际或国内市场行情不相符，所以我方难以接受。

例12：Asthematterstandsnow，yourquotationisoverthecurrentpriceintheinternationalmarket，，we′ll，aswethink，，ifyoucanreduceyourpriceby25%，thatwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarke t.