浅析商务英语谈判技巧

浅析商务英语谈判技巧

商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程，也是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动，其核心任务是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。在商务谈判过程中。成功的语言策略无疑起着积极的作用。

1、商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

1.2商务谈判的特点

商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。在商务谈判中，一方面要以价格为中心获取自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路’设法从其他利益因素上争取应得的利益。概括起来，商务谈判除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：(1)以价格为商务谈判的核心。(21以经济利益为商务谈判的目的和主要评价指标。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带，是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径：有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件：是企业开拓市场的重要力量，

2、商务谈判的技巧

2.1商务谈判前的准备

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的=部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问几个问题，然后列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2.2提问技巧

提问技巧非常重要，通过提问谈判者不仅能获得重要信息，发现对方需求，掌握对方心理，还能证实我们以往的判断。在商务谈判中，提问主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?”“What do youthink of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.3暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确。但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：l agree with most ofwhat yOU said.言外之意是There ale something in what you said that Ican not agree with，这是一种委婉否定的策略。再如，You should haveput forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评：Youshould not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以避免正面冲突。制造友好气氛。

2.4模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，又可尽量避免专断，有时还可以表达拒绝的含义，又不至于过分伤害对方的感情，最终达到表达自己的意图，使话语显得更合适、得体。如：That’s too high，It will be diffi-cult for us to make any sale.But I believe we’ll have a hard timeconvincing our clients at our price.这两句话根据句意，表达对方要价太高，无法接受，但说话者并没用”impossible”之类的绝对字眼，取而代之的“difficult”，“hard time”等模糊语。说话者强调很难接受太高的价格，表明自己的立场同时又为后续的谈判留有余地，不至于用“不可能”这样的字眼将谈判逼进死胡同。

在商务谈判中可以选择的模有：if，perhaps，probably，maybe，seem，as if，asfar asI cantell，I’m afraid，Itis saidthat，sort of，tosome extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。

2.5幽默的语用策略

在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能活跃严肃紧张的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到享受，提高谈判的效率，使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如：I’m 0fthe oDinionthat ourmeetingisfruitful

Butthereis only onepoint that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is thatthere is no sighnde issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

小结

商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判，这不仅有利于顺利达到谈判的目的，提高现实效益，而且能给企业本身带来更大的利润空间。