厅堂客户识别与营销
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《厅堂客户识别与营销》
【课程背景】
处于银行一线营销的厅堂,是与客户接触的最前沿,也是体现优质服务,主动营销最佳渠道平台。本课程针对目前厅堂频繁排队,人满为患,自助区却空无一人,等候时间过长,秩序混乱,大堂经理、理财经理、客户经理和柜员等厅堂人员互动较差,单打独斗,厅堂营销效能低等问题,通过帮助厅堂人员构建快乐工作信念体系,塑造团队大雁精神,输入提高厅堂效能工具技术,建立厅堂营销产品的传播体系,帮助厅堂人员提升团队发现客户、推荐和发展客户相互搭配方法,联合一体营销实战技巧,提升厅堂整体产能。
【培训对象】
大堂经理、柜员、理财经理、客户经理、网点主任
【培训课时】
2天共12小时
【培训目标】
1、帮助厅堂团队构建快乐工作、相互协作的信念,
2、提高厅堂营销、交叉营销技能,
3、掌握厅堂营销三种四两拔千斤的广告方式
4、掌握现场成交的技巧
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研,主讲老师有针对性解答银行问题;
2、课中有现场演练,达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果;
3、课后有三个月的跟踪辅导,督促指导学员落实学习成果,并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、脑洞大开
【课程大纲】
一、大堂经理营销
1、大堂区域划分与定位
2、客户分类与识别
3、客户分流与引导
& 实操演练:有六个含三种类型的客户走进网点,你如何识别与分流?
4、大堂营销
1)自助区
2)等候区
3)办理区
5、客户转介
1)转介依据
2)转介方法
3)转介注意事项
6、一对一营销技巧
1)营销对象
2)营销技巧
3)营销工具的使用
& 实操演练:现场分别有20%和80%客户各一名,你如何营销?
7、一对多营销技巧
1)一对多营销时机
2)营销注意事项
3)营销流程
4)营销技巧
5)道具的使用
& 实操演练:等候区有20几名客户,且很噪杂,你如何营销?
8、营销工具的使用
二、柜员营销
1、柜面营销
1)流程
2)时机
3)话术
4)肢体动作
& 实操演练:一名客户夹件公文包走向柜台办理业务,你如何做柜面营销?
2、客户转介
1)转介依据
2)转介方法
3)转介注意事项
& 实操演练:一客户不接受转介,你如何处理并继续营销?
3、营销工具的使用
三、客户经理营销
1、营销流程
1)销售机会
2)销售基础
3)销售工具
4)销售流程
5)捕捉购买信号
6)销售流程中应该注意的问题
7)FAB的使用与转换
8)面谈谨慎8种话
& 视频观摩
2、商机管理
3、营销工具的使用
★课程总结与答疑