厅堂客户识别与营销

《厅堂客户识别与营销》

【课程背景】

处于银行一线营销的厅堂，是与客户接触的最前沿，也是体现优质服务，主动营销最佳渠道平台。本课程针对目前厅堂频繁排队，人满为患，自助区却空无一人，等候时间过长，秩序混乱，大堂经理、理财经理、客户经理和柜员等厅堂人员互动较差，单打独斗，厅堂营销效能低等问题，通过帮助厅堂人员构建快乐工作信念体系，塑造团队大雁精神，输入提高厅堂效能工具技术，建立厅堂营销产品的传播体系，帮助厅堂人员提升团队发现客户、推荐和发展客户相互搭配方法，联合一体营销实战技巧，提升厅堂整体产能。

【培训对象】

大堂经理、柜员、理财经理、客户经理、网点主任

【培训课时】

2天共12小时

【培训目标】

1、帮助厅堂团队构建快乐工作、相互协作的信念，

2、提高厅堂营销、交叉营销技能，

3、掌握厅堂营销三种四两拔千斤的广告方式

4、掌握现场成交的技巧

【培训收益】

1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；

3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题

【授课形式】

1.理论讲解

2.案例分析

3.分组讨论

4.角色扮演

5.现场演练

6.作业实操

7.游戏体验

8.学员分享

【课程特色】

互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、脑洞大开

【课程大纲】

一、大堂经理营销

1、大堂区域划分与定位

2、客户分类与识别

3、客户分流与引导

& 实操演练：有六个含三种类型的客户走进网点，你如何识别与分流？

4、大堂营销

1）自助区

2）等候区

3）办理区

5、客户转介

1）转介依据

2）转介方法

3）转介注意事项

6、一对一营销技巧

1）营销对象

2）营销技巧

3）营销工具的使用

& 实操演练：现场分别有20%和80%客户各一名，你如何营销？

7、一对多营销技巧

1）一对多营销时机

2）营销注意事项

3）营销流程

4）营销技巧

5）道具的使用

& 实操演练：等候区有20几名客户，且很噪杂，你如何营销？

8、营销工具的使用

二、柜员营销

1、柜面营销

1）流程

2）时机

3）话术

4）肢体动作

& 实操演练：一名客户夹件公文包走向柜台办理业务，你如何做柜面营销？

2、客户转介

1）转介依据

2）转介方法

3）转介注意事项

& 实操演练：一客户不接受转介，你如何处理并继续营销？

3、营销工具的使用

三、客户经理营销

1、营销流程

1）销售机会

2）销售基础

3）销售工具

4）销售流程

5）捕捉购买信号

6）销售流程中应该注意的问题

7）FAB的使用与转换

8）面谈谨慎8种话

& 视频观摩

2、商机管理

3、营销工具的使用

★课程总结与答疑