南孚电池销售实务培训(PPT 41页)
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电池销售培训资料
成本加成
根据产品的成本加成制定 价格，保证企业的利润空 间。
渠道策略
建立销售网络
与经销商、代理商等合作，建 立完善的销售网络和渠道。
电商平台
积极开拓电商平台销售渠道，增 加销售范围和渠道。
直销
对于大型企业，可考虑直销模式， 减少中间环节，提高效率。
促销策略
广告宣传
通过广告宣传提高品牌知名度 和产品曝光率，吸引消费者。
电池市场分析
全球电池市场概况
市场规模
全球电池市场规模持续扩 大，受新能源汽车、储能 等市场驱动影响，未来还 将不断增长。
区域分布
全球电池市场主要集中在 亚洲、欧洲和北美等地区 ，其中亚洲市场份额最大 。
技术趋势
高能量密度、长寿命、环 保是全球电池技术的主要 发展趋势。
中国电池市场概况
市场规模
中国电池市场规模不断扩大， 成为全球最大的电池生产和消
特殊电池
如纽扣电池、太阳能电池 等。
电池基本构造
正极
电池中产生正电的电极，通常由活 性物质和导电材料组成。
负极
电池中产生负电的电极，通常由活 性物质和导电材料组成。
电解质
电池中传递离子的物质，通常为液 体或固体。
隔膜
电池中分隔正负极的薄膜，防止短 路。
电池工作原理
化学反应
电池内部的化学反应使得 正负极之间产生电位差。
销售计划执行
实施销售计划，确保销售任务的完成，包括客户开发、订单处理、交货和货款回收等。
销售团队建设与务需求，招聘合适 的销售人员并进行选拔， 确保团队具备足够的人力 资源。
培训与发展
提供专业培训和技能提升 ，加强销售团队的整体能 力，提高销售业绩。
销售实战培训课程ppt课件
客户开发中的关键——如何快速建立信赖感
1.为自己塑造专家形象 2.注意基本的社交礼仪 3.主动表达对客户的认可和关切 4.沟通过程中始终保持微笑和愿意聆听的积极态度 5.充分利用客观事实为自己作证：如客户、名人、
媒体、权威机构或公开资料、熟人等 6.选择舒适的环境和氛围 7.采取谦虚的态度，以及恰当的语言表达 8.随时注意客户的反应，及时进行自我调整
销售前必须做好三个方面的准备工作
1.心理准备 2.形象准备 3.资讯准备
销售前的心理准备
1.使自己保持思维清晰和情绪良好的精神状态 2.进行积极、正面的自我心理暗示 3.重温产品或服务对客户的主要利益点 4.提前考虑到客户的拒绝，并做好被拒绝的具体
应对方案
销售前的形象准备
1.要拥有一个健康的体魄：“身体是事业的本钱”， 平时要加强身体锻炼，保持充沛的体能和良好 的精神风貌
销售沟通中的路由器——聆听
聆听的10大要点
1.用心去听 2.态度要诚恳 3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、
抗拒点和兴奋点； 4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这
个意思，对吗？ 5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定
让客户表述完
6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户，让其重复一遍
1.聆听 2.提问 3.释疑 4.赞美 5.认同 6.批评
销售沟通的原理
沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于 接受你的产品或服务 沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生 财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏 的心态进行交流，最终达到各自的目的。 沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共 识；3.交流信息、思想和情感 沟通的方式：身体语言55% 、语调38%、文字7%
电池销售培训资料
市场竞争格局与市场份额
01
全球电池市场竞争激烈，主要集中在松下、三星、LG等企业 。
02
中国电池企业在全球市场占比逐渐提高，如宁德时代、比亚迪
等。
各企业在技术研发、品牌影响力、市场渠道等方面具有不同的
03
优势和劣势。
消费者需求与购买行为分析
消费者对电池的续航里程、寿命、安全性、价 格等方面有较高的要求。
不同消费者群体在购买行为和偏好方面存在差 异，如年轻人更注重环保和性价比，而中老年 人更看重品牌和售后服务。
线上购买和品牌专卖店成为消费者购买电池的 主要渠道。
03
电池销售技巧
销售渠道与合作伙伴选择
直接销售与间接销售
直接销售是指直接与客户进行交易，而间接销售则是通过合作伙伴或渠道进行销 售。在选择销售渠道时，需要考虑产品的特点、市场需求、竞争情况以及公司的 销售能力等因素。
04
电池安全与环保问题
电池的安全使用与注意事项
01
正确使用电池
在使用电池时，需要遵循产品说明书和操作指南，避免过充、过放或
过流等危险情况。
02
选择正规品牌
购买电池时，应选择正规品牌和渠道，以确保产品质量和安全性。
03
避免混用不同品牌或类型的电池
不同品牌或类型的电池化学成分和电压可能不同，混用可能引起安全
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴对于电池销售至关重要。应考虑合作伙伴的信誉、市场地位 、销售能力以及与公司的合作关系历史等因素。
销售谈判技巧与沟通技巧
准备工作
在进行销售谈判前，需要充分了解客户的需求、公司的产品特点以及竞争对手的情况，以 便在谈判中做到胸有成竹。
建立良好的沟通关系
与客户建立良好的沟通关系是促成销售的关键。在沟通过程中，需要积极倾听客户的需求 ，关注客户体验，并适时提出问题以了解客户的反馈。
293南孚销售实务培训
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
深度分销的步骤
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
深度分销的步骤
电池销售培训资料
锂离子电池
广泛应用于电动汽车、电子设备等领域， 竞争格局较为激烈。
镍氢电池
在混合动力汽车等领域应用较多，但成本 较高。
铅酸电池
在储能、起动等领域应用广泛，技术成熟 但面临环保压力。
超级电容器
具有快速充放电特性，可用于电力存储和 应急电源等领域。
03
电池销售技巧
销售渠道与策略
直接销售
通过直接联系客户，建立销售 关系并完成销售。
电池的回收处理与资源再利用
回收处理
介绍电池回收处理的重要性，包括环境保护和资源再利用。提供回收渠道和方式，如设立回收 箱、联系回收公司等，并鼓励客户积极参与回收。
资源再利用
强调再利用电池可以减少资源浪费和环境污染，并提供一些再利用电池的途径和方法，如翻新 、梯次利用等。同时，介绍一些成功的案例和经验，以鼓励客户积极支持电池再利用。
新能源与智能电网建设机遇
总结词
新能源和智能电网建设为电池行业提供了巨大的市场机遇，包括风能、太阳能等 可再生能源的储存和利用。
详细描述
随着新能源和智能电网建设的加速，电池作为一种可靠的储能方式，被广泛应用 于风能、太阳能等可再生能源的储存和利用。此外，电池还可以作为智能电网中 的储能单元，提高电力系统的稳定性和可靠性。
谈判技巧
在谈判中要善于倾听、理 解并回应客户的需求和关 切，以建立良好的沟通关 系。
客户关系维护与拓展
客户满意度调查
定期收集客户反馈，评估 客户满意度，及时解决客 户问题。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解使用情况，提供技术支 持和售后服务。
拓展新客户
通过市场拓展和营销活动 ，开发新的客户资源，提 高市场份额。
包括电极制备、电池组装、电解质注入等多个步 骤。
南孚电池销售实务培训(PPT 41页)
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
南孚销售实务培训教材
二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
南孚销售实务 培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元
南孚PPT
一、1999年南孚引入摩根士丹利等境外战略 年南孚引入摩根士丹利等境外战略 投资者 二、2003年吉列直接入主南孚电池 年吉列直接入主南孚电池
善意收购——横向并购 横向并购 善意收购
1988年南孚电池的成立被称为当时电 1988年南孚电池的成立被称为当时电 池行业第一家合资企业， 池行业第一家合资企业，几个中方股东在 香港组建中国电池有限公司。 香港组建中国电池有限公司。四家外资股 东占中国电池合计49 的股份， 49％ 东占中国电池合计49％的股份，中方股东 以持有的南孚电池部分股权作为出资， 以持有的南孚电池部分股权作为出资，占 中国电池51 的股份。 51％ 中国电池51％的股份。
并购启示
政府的原因：为了获得短期回报， 政府的原因：为了获得短期回报，使 得国有资产变相流失。 得国有资产变相流失。 获利是市场行为的惟一目的。 获利是市场行为的惟一目的。 2005年 宝洁公司以570 570亿美元的价 2005年，宝洁公司以570亿美元的价 格并购吉列， 格并购吉列，南孚又成了宝洁公司的子 公司。 公司。
善意收购——鲸吞式并购 鲸吞式并购 善意收购
美国吉列公司是通过受让中国 电池股东持有的股份， 电池股东持有的股份，并且保留了 香港中国电池公司这个注册企业的 资源， 资源，回避了直接受让南孚股权可 能存在的一些法律、政策风险。 能存在的一些法律、政策风险。
动
因
经营协同效应 企业快速发展 市场占有
中 国 电 池 有 限 公 司 49% 51%
中方各股东 外方投资机构
股 权 控 制 旁 落
股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 2000年 2000年，公司在香港炒金亏损了百孚几千万美 为了偿债， 元，为了偿债，百孚将其持有的中国电池股份 中的8.25%卖给摩根士丹利。 8.25％ 8.25%卖给摩根士丹利 中的8.25%卖给摩根士丹利。这8.25％的股份 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 同时，为了防止银行追债， 同时，为了防止银行追债，百孚将其持有的中 国电池另外20 20％ 国电池另外20％的股份转让给基地总公司的另 外一个子公司。 外一个子公司。
善意收购——横向并购 横向并购 善意收购
1988年南孚电池的成立被称为当时电 1988年南孚电池的成立被称为当时电 池行业第一家合资企业， 池行业第一家合资企业，几个中方股东在 香港组建中国电池有限公司。 香港组建中国电池有限公司。四家外资股 东占中国电池合计49 的股份， 49％ 东占中国电池合计49％的股份，中方股东 以持有的南孚电池部分股权作为出资， 以持有的南孚电池部分股权作为出资，占 中国电池51 的股份。 51％ 中国电池51％的股份。
并购启示
政府的原因：为了获得短期回报， 政府的原因：为了获得短期回报，使 得国有资产变相流失。 得国有资产变相流失。 获利是市场行为的惟一目的。 获利是市场行为的惟一目的。 2005年 宝洁公司以570 570亿美元的价 2005年，宝洁公司以570亿美元的价 格并购吉列， 格并购吉列，南孚又成了宝洁公司的子 公司。 公司。
善意收购——鲸吞式并购 鲸吞式并购 善意收购
美国吉列公司是通过受让中国 电池股东持有的股份， 电池股东持有的股份，并且保留了 香港中国电池公司这个注册企业的 资源， 资源，回避了直接受让南孚股权可 能存在的一些法律、政策风险。 能存在的一些法律、政策风险。
动
因
经营协同效应 企业快速发展 市场占有
中 国 电 池 有 限 公 司 49% 51%
中方各股东 外方投资机构
股 权 控 制 旁 落
股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 2000年 2000年，公司在香港炒金亏损了百孚几千万美 为了偿债， 元，为了偿债，百孚将其持有的中国电池股份 中的8.25%卖给摩根士丹利。 8.25％ 8.25%卖给摩根士丹利 中的8.25%卖给摩根士丹利。这8.25％的股份 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 同时，为了防止银行追债， 同时，为了防止银行追债，百孚将其持有的中 国电池另外20 20％ 国电池另外20％的股份转让给基地总公司的另 外一个子公司。 外一个子公司。
销售培训课程PPT课件2024新版
销售是市场营销的重要组成部分，二 者相互促进，共同实现企业目标。
销售是企业盈利的主要手段，也是品 牌建设和市场拓展的关键环节。
销售流程与技巧
01
02
03
销售流程
销售流程包括潜在客户开 发、需求了解、产品介绍 、异议处理、成交与后续 服务等环节。
销售技巧
销售技巧包括有效沟通、 倾听与理解、产品展示、 谈判与议价、客户关系维 护等。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
共享资源与信息，提升整体竞争 力
定期评估与调整，确保合作关系 持续健康发展
销售培训课程PPT课件
目录
• 销售基础知识 • 产品知识与竞品分析 • 客户关系建立与维护 • 商务谈判与合同签订 • 销售渠道拓展与管理 • 销售团队管理与激励
01 销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过一系列营销手段，将产 品或服务出售给潜在客户，实现商业 价值的过程。
销售重要性
销售与市场营销关系
激励措施设计和实施效果评估
分析销售团队成员需求和 动机
制定激励计划和实施方案
设计多样化的激励措施， 包括物质和精神激励
评估激励措施的效果和投 入产出比
THANKS
感谢观看
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品， 包括产品功能、性能、价格等。
差异化分析
销售是企业盈利的主要手段，也是品 牌建设和市场拓展的关键环节。
销售流程与技巧
01
02
03
销售流程
销售流程包括潜在客户开 发、需求了解、产品介绍 、异议处理、成交与后续 服务等环节。
销售技巧
销售技巧包括有效沟通、 倾听与理解、产品展示、 谈判与议价、客户关系维 护等。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
共享资源与信息，提升整体竞争 力
定期评估与调整，确保合作关系 持续健康发展
销售培训课程PPT课件
目录
• 销售基础知识 • 产品知识与竞品分析 • 客户关系建立与维护 • 商务谈判与合同签订 • 销售渠道拓展与管理 • 销售团队管理与激励
01 销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过一系列营销手段，将产 品或服务出售给潜在客户，实现商业 价值的过程。
销售重要性
销售与市场营销关系
激励措施设计和实施效果评估
分析销售团队成员需求和 动机
制定激励计划和实施方案
设计多样化的激励措施， 包括物质和精神激励
评估激励措施的效果和投 入产出比
THANKS
感谢观看
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品， 包括产品功能、性能、价格等。
差异化分析
南孚电池品类市场分析PPT(共65页)
广州市
上海市
6379
6981
7214
7335
7544
6878
7200
343599
4216 3780
4215 3924
437261
4201 3870
4365 3897
4470 3988
1006 990 1034 912 1116 1296 1176
MJ 99 JA 99 SO 99 ND 99 JF 00 MA 00 MJ 00
AC尼尔森零售研究 电池品类市场回顾
信息至00年5/6月
福建南平南孚电池有限公司
议程
l 产品品类回顾 l 全国和各地区碱性电池市场回顾 l 南孚在南区的表现及其份额下降的原因 l 4个核心城市电池市场分析
- 广州/上海/北京/成都 l 南孚在核心城市的铺货率分析
产品品类回顾
4 个 主 要 城 市 电 池 市 场 趋 势 （ 销 售 量 ）
碳 /锌电池 销售量 (000 粒）
碱性电池 销售量 (000 粒）
5351
5383
5846
6086
7839
6920
7420
2532 22025043
2836 22340282
22765553 2109
3082 2459568
3219502194
3187 285331
3032 22463058
MJ 99 JA 99 SO 99 ND 99 JF 00 MA 00 MJ 00
MA 00 加权铺货率
MJ 00 数值铺货率
各 地 区 A 类 城 市 碱 性 电 池 销 售 量
99 11/12月至 00 5/6月
全国A类城市的增长多来自于东区,但南区呈下降趋势
相关主题
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深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
销售实务培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
扇面 3
78%
扇面 4
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌
市场份额（％）
南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 火车电池 劲量电池 长虹电池 其他电池
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ 户网络。是建立长久生 意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意基础
深度分销
* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。
* 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。
在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。
南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。