1渠道概述
第一章 渠道与物流概述 《渠道与物流管理》PPT课件
化模式控制管理 。
2021/7/3
Ch01 渠道与物流概述
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第一节 渠道概述
❖一、渠道定义 ❖二、渠道的主要功能
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Ch01 渠道与物流概述
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一、渠道定义
❖肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是： 分销渠道是指“当产品从生产者向最后消 费者或产业用户移动时，直接或间接转移 所有权所经过的途径。
❖其次，供应链管理与营销渠道管理的异同。
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供应链管理与物流管理
❖供应链管理与物流管理都强调对商品从生 产至消费的物质实体移动过程进行全程管 理
❖物流管理强调的是单个企业内部的物流系 统的优化。
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供应链管理与营销渠道管理
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（二）渠道经理岗位职责
❖ 一、做好片区内网点的渠道发展、服务、培训、维系与支撑工作。 ❖ 二、负责区域内代理渠道的建设、调整目标，根据公司渠道建设目标
有效拓展新的代理渠道，加强反竞争策反工作和策反竞争对手工作， 确保代理渠道的稳定和结构优化。 ❖ 三、负责将公司下达的各项计划指标分解至各网点，并指导和帮扶网 点予以落实。 ❖ 四、负责按网格化代理渠道建设规划做好片区内代理商档案的建立和 完善，各类台帐的建立健全。 ❖ 五、负责新建网点的建设申报，做好代理渠道开、停、并、转的工作。 ❖ 六、负责定期对片区的网点经营情况进行梳理，全面掌握代理渠道的 发展情况、存在的问题，并及时对存在的问题提出整改措施并予以整 改。 ❖ 七、负责本片区代理渠道全方位的服务支撑工作。如宣传物料的配发、 各类机制票据的配发、码号资源的分配、返单等工作。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
交易渠道说明(1)
水电站建筑物-第二章-引水道-1
一、压力前池
压力前池设置在引水渠道或无压隧洞的末端，是 水电站引水建筑物与压力管道的连接建筑物。 1、作用： (1) 平稳水压、平衡水量。 (2) 均匀分配流量。 (3) 渲泄多余水量。 (4) 拦阻污物和泥沙。
一、压力前池
2、组成： (1) 前室(池身及扩散段)：P131 (2) 进水室及其设备：与引水道的进水口
渠 道
一、渠道的要求和类型
水电站的引水渠道称为动力渠道（为适应负荷变 化，Q、H在不断变化——非恒定流)
1、要求： 有一定的输水能力。按水电站的Qmax设计。 水质要符合要求。渠道进口、沿线及渠道末端 都要采取拦污、防沙、排沙措施。
一、渠道的要求和类型
运行安全可靠 防冲、防淤：渠道内水流速度要小于不冲流速而大 于不淤流速，即：V淤<V设<V冲； 对渠道加设护面，减小糙率、防渗、防冲、防草、 维护边坡稳定，保证电站出力 ； 防草：维持渠道中的水深大于1.5m及流速大于 0.6m/s可抑制水草的生长； 防凌:尤其是北方地区
一、渠道的要求和类型
自动调节渠道
渠道首部和尾部堤顶的高程基本相同，并高出上游 最高水位，渠道断面向下游逐渐加大，渠末不设泄 水建筑物。
适用：渠道不长，底坡较缓，上游水位变化不大的 情况。
水电站引用流量Q = 0时，渠道水位是水平的，渠道 不会发生漫流和弃水现象；Q<Qmax雍水曲线。Q >Qmax为降水曲线。
类似，一般为墙式。P132 (3) 泄水建筑物：P132 (4) 排污、排冰、排冰设备：P132
压力前池组成建筑物
一、压力前池
3、布置
结合整个引水系统及厂房布置进行全面和综合考虑。
前池整体布置时，应使水流平顺，水头损失最少，以 提高水电站的出力和电能。
企业财资管理系统概述(渠道篇中)(一)2024
企业财资管理系统概述(渠道篇中)（一）引言概述:企业财资管理系统是一种为企业提供全面的财务和资产管理解决方案的信息系统。
本文将通过介绍企业财资管理系统在渠道管理方面的应用，分5个大点进行详细阐述。
正文内容:1. 渠道分析和评估- 开展渠道分析，了解各种渠道的特点和潜力。
- 评估各个渠道的效果和收益，为企业制定渠道发展战略提供依据。
- 分析渠道带来的销售增长和成本控制机会。
2. 渠道合作与管理- 寻找合适的渠道合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
- 设定合理的渠道合作条款和目标，并进行监督和评估。
- 通过实时数据追踪和双向沟通，确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道销售与订单管理- 实施渠道销售管理，管理和跟踪渠道销售数据和业绩。
- 管理订单流程，包括订单录入、跟踪、处理和交付等环节。
- 通过系统的订单管理，提高渠道销售效率和服务质量。
4. 渠道库存和配送管理- 进行渠道库存的管理和监控，确保库存安全和准确性。
- 优化渠道配送流程，提高配送效率和满足客户需求。
- 通过库存和配送数据的分析，优化采购和供应链管理。
5. 渠道绩效评估和改进- 设立合适的渠道绩效指标，定期对渠道绩效进行评估。
- 分析渠道绩效数据，发现潜在问题和改进机会。
- 采取措施改善渠道绩效，提高销售和服务水平。
总结:本文对企业财资管理系统在渠道管理方面的应用进行了详细阐述，包括渠道分析和评估、渠道合作与管理、渠道销售与订单管理、渠道库存和配送管理以及渠道绩效评估和改进。
通过实施企业财资管理系统，企业可以获得更好的渠道管理和运营效果，提高销售和服务质量，推动业务发展。
1-1-1任务一 初识网店客服(实践)淘宝客服教案
课题项目一网店客服概述
任务一初识网店客服
实训一收集资料，了解网店客服
课时安排2课时
教学目标了解利用网络进行信息收集的方法，会利用搜索引擎收集指定信息，并会对收集到的信息进行整理。
教学重点收集资料
教学难点了解什么是网店客服
教学方法实践法
教学教具机房
教学过程任务布置→学生实践→教师指导→作业提交→效果评价→课堂小结→作业布置→课后记载
任务布置
教学内容
情景导入
张婷对具体选择什么工作岗位犹豫不决，有人建议她由于刚毕业，缺乏经验，应该先找个网店客服的工作，锻炼下自己的能力。
于是张婷打开计算机，开始收集网店客服招聘的相关信息。
情景分析
张婷如果想从事网店客服的相关工作，她应该了解什么是网店客服、网店客服的职业现状和就业前景。
实训内容布置:收集资料，了解网店客服
具体操作：1．搜索信息。
进入百度搜索引擎网站，在搜索文本框输入关键词“网店客服”，单击“百度一下”按钮，如图1-1所示。
图1-1 利用百度搜索引擎收集网店客服信息
2．浏览、筛选信息。
在百度为您找到的与“网店客服”相关的信息中进行浏览、筛选，查看相关信息，如图1-2所示。
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
一级代理商
一级代理商概述一级代理商是指在销售渠道中位于厂家和二级代理商之间的一个层级。
一级代理商既是厂家的销售合作伙伴，又是二级代理商的供应商。
一级代理商的主要职责是接收厂家提供的产品，并将其销售给二级代理商或最终用户。
在销售过程中，一级代理商扮演着重要的角色，对于销售渠道的发展和产品推广起到了关键的作用。
一级代理商的特点1.接收厂家提供的产品：一级代理商与厂家之间建立了合作伙伴关系，可以直接从厂家获取产品，这是一级代理商与二级代理商不同的地方。
2.销售给二级代理商或最终用户：一级代理商是销售渠道中的中间商，其主要任务是将产品销售给下游的二级代理商或最终用户。
一级代理商扮演着产品供应和销售的重要角色。
3.提供售后服务：一级代理商不仅要负责产品的销售，还需要提供售后服务，如技术支持、售后维修等。
这对于建立可靠的销售渠道和维护客户关系非常重要。
一级代理商的优势1.渠道优势：作为销售渠道的一部分，一级代理商有着丰富的销售经验和客户资源。
他们可以通过自身的销售网络和渠道关系，将产品推广到更广泛的市场。
2.售后服务：一级代理商能够提供更为及时和专业的售后服务。
他们与厂家之间有着更紧密的联系，可以获得更权威和快速的技术支持，为客户提供更好的解决方案。
3.资源整合：一级代理商可以整合厂家和二级代理商的资源，提供更全面和一站式的解决方案。
他们可以根据市场需求和客户要求，选择最合适的产品组合，调动各方资源，提供高效的业务解决方案。
一级代理商的职责和责任1.产品销售：一级代理商要与厂家达成销售协议，按照约定的销售目标和销售政策，推动产品销售，并达到销售业绩。
2.渠道管理：一级代理商需要对下游的二级代理商进行管理和指导，帮助他们提高销售能力，达成共同的业绩目标。
3.市场推广：一级代理商应该积极参与市场推广活动，提高产品的知名度和美誉度。
他们可以通过广告、展览会、促销活动等方式，将产品推荐给更多的潜在客户。
4.售后服务：一级代理商需要提供及时的售后服务，解答客户的疑问，处理客户的投诉，并与厂家保持良好的沟通和协调，以保证客户满意度。
渠道建管养培训材料(第一部分)讲解
1. 明确走访目的 2. 检查所带武器 3. 按时间分配好 4. 路线是否最佳 5. 是否预约老板
6. 是否了解走访对象
7. 客户的爱好了解多少
走访对象：
走访目的：
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料
查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排
外表形象
着装 发型 饰品
11
张贴高度与视线平行，一般为墙体中心部位，海报前 没有遮挡，下沿距地面90-110公分。 如需集中排列可根据张数采用一字排开型、品字型或 田字型等，两张连贴时须间隔5公分；遵循等高原则 和色彩图案渐变原则。 破损、脱色、过期海报要及时清理。
12
业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络 覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作
根据任务指标，对所辖区域的渠道进行规划、建设 和管理工作
协助渠道销售模式转型和销售业绩提升
负责公司营销宣传方案、促销活动在所辖区域的落 实，协调渠道做好当地市场的拓展工作
6
一.渠道基本知识-1.6 渠道管理员的基本工作
7
渠道建管养培训材料
湖南联通市场营销部 2013年3月
目录
一
渠道基本知识
二
渠养
1
一.渠道基本知识-1.1 渠道是什么？
产品和 服务
消费者
【渠道】：用来引水排灌的水道 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种 货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的 具体通道或路径。 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，顾客在什么地方 能够找到销售者。
渠道战略概述：理解渠道战略的重要性与原则
渠道战略概述：理解渠道战略的重要性与原则渠道战略是企业在市场开拓和产品销售过程中的重要一环，它直接影响着企业的产品推广和销售效果。
有效的渠道战略可以帮助企业快速拓展市场份额，提升产品知名度，增加销售额，从而实现企业的长期发展目标。
本文将从渠道战略的概念、重要性和原则三个方面进行探讨。
渠道战略的概念渠道战略是指企业为实现产品销售和市场开拓目标而选择的推广和销售渠道的总体规划和实施方式。
渠道战略包括渠道的选择、建立、管理和优化等过程，是企业推广销售活动的重要组成部分。
渠道战略的重要性有效的渠道战略对企业具有重要意义。
首先，渠道战略可以帮助企业将产品有效地推广给目标客户群体，提高产品的市场曝光度和知名度。
其次，通过建立和管理合理的渠道，企业可以有效地降低销售成本，提高销售效率，增加销售额。
此外，合理的渠道战略还可以有效地管理渠道冲突，避免资源浪费，提升渠道合作伙伴的忠诚度，实现双赢局面。
渠道战略的原则制定有效的渠道战略需要遵循一定的原则。
首先，需要根据企业的产品特点和市场需求选择适合的渠道类型，在选择渠道时要考虑渠道的覆盖范围、成本、效益等因素。
其次，建立渠道伙伴关系时要注重双方利益平衡和长期合作，确保渠道伙伴能够与企业共同成长。
最后，要不断监测和调整渠道策略，根据市场变化和消费者需求调整渠道方向，确保渠道战略一直能够有效支持企业的销售目标。
综上所述，渠道战略对企业的销售业绩和市场地位具有重要影响。
通过制定合理的渠道战略，企业可以更好地拓展市场，提高销售效率，增加市场竞争力。
因此，企业在推广销售过程中需要重视渠道战略的概念、重要性和原则，不断完善渠道战略体系，实现持续增长和发展。
二零二四年度广告发布合同标的广告内容和发布渠道3篇
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX二零二四年度广告发布合同标的广告内容和发布渠道本合同目录一览第一条合同主体1.1 广告主名称1.2 广告主地址1.3 广告主联系人及联系方式第二条广告内容2.1 广告主需提供的广告内容2.2 广告内容的提交时间和方式2.3 广告内容的修改和撤回第三条广告发布渠道3.1 发布渠道的具体信息3.2 广告发布的具体时间安排3.3 广告发布的频率和时长第四条广告费用4.1 广告费用的具体金额4.2 广告费用的支付方式和时间4.3 广告费用的退还和扣款事项第五条广告效果监测5.1 广告效果的监测方法和指标5.2 监测结果的反馈和报告5.3 广告效果的改进和优化第六条权利和义务6.1 广告主的权利和义务6.2 广告发布方的权利和义务第七条违约责任7.1 违约行为的定义和处理方式7.2 违约责任的具体赔偿金额和方式第八条争议解决8.1 争议解决的途径和方法8.2 争议解决的时效和期限第九条合同的生效、变更和解除9.1 合同的生效条件9.2 合同的变更条件9.3 合同的解除条件第十条保密条款10.1 保密信息的定义和范围10.2 保密信息的保护措施和期限第十一条法律适用和争议解决11.1 合同适用的法律法规11.2 争议解决的法院和管辖地第十二条其他条款12.1 合同的修改和补充12.2 合同的终止和续签第十三条合同的签署和盖章13.1 合同签署的时间和地点13.2 合同盖章的要求和流程第十四条合同的生效日期和期限14.1 合同的生效日期14.2 合同的期限和续约条件第一部分：合同如下：第一条合同主体1.2 广告主地址：××省××市××区××路××号1.3 广告主联系人及联系方式：联系人：×××；电话：××××××××；邮箱：××××××××第二条广告内容2.1 广告主需提供的广告内容：广告主应提供符合国家法律法规、社会公序良俗的广告内容，包括但不限于产品图片、文字描述、视频素材等。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
销售渠道总结及下一年度销售网络布局策划
销售渠道总结及下一年度销售网络布局策划在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的选择和布局对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
销售渠道的合理布局可以帮助企业快速覆盖市场，提升销售效率，增加销售额。
因此，对于销售渠道的总结和下一年度的销售网络布局策划显得尤为重要。
一、销售渠道总结1. 当前销售渠道概况目前，公司的销售渠道主要包括线下实体店、电商平台和分销渠道。
线下实体店是我们的主要销售渠道，不仅可以提供产品展示和销售的场所，还能够提供良好的售后服务。
电商平台成为了新的增长点，通过在线购物的方式，可以更好地满足消费者便捷购物的需求。
分销渠道则通过与各地经销商和代理商合作，将产品销售到更广泛的地区。
2. 各销售渠道的优势与不足线下实体店的优势是能够提供面对面的产品体验以及个性化销售服务，但成本较高，并且受制于地点和场所的限制。
电商平台的优势是可以覆盖全国各地的消费者，并且成本较低，但由于商品无法直接接触，体验感相对较弱，且面临激烈的竞争。
分销渠道的优势是能够利用经销商和代理商的渠道资源，迅速扩大销售范围，但也存在渠道管理困难和售后服务无法及时跟进等问题。
3. 销售渠道的数据分析通过对各个销售渠道的销售数据进行细致分析，我们可以了解到不同渠道的销售额、销售量、销售增长率等情况。
同时，可以分析各个渠道的销售利润、毛利率以及销售成本等数据，从而评估渠道的盈利能力和效益。
二、下一年度销售网络布局策划1. 渠道整合与优化针对当前销售渠道的优势与不足，我们需要进行渠道整合与优化。
首先，加强线下实体店的运营管理，提升店面形象和服务质量，提高顾客满意度；其次，进一步拓展和加强电商平台的销售渠道，加大广告宣传力度，增加线上流量。
2. 渠道拓展与招商引资下一年度，我们将积极寻找更多的合作伙伴，开拓新的销售渠道。
通过与地方代理商合作，可以迅速覆盖新的区域市场；通过引资招商，吸引更多的渠道商和经销商加入我们的销售网络，共同分享销售利润。
1筹资渠道
1筹资渠道：国家财政资金、银行信贷资金、其他金融机构资金、其他企业资金、居民个人资金、企业自留资金。
2筹资方式：吸收直接投资、发行股票、利用留存收益、向银行借款、利用商业信用、发行公司债券、融资租赁。
2、吸收直接投资的优点缺点：优点：增强企业信誉、形成生产能力、降低财务风险。
缺点：资金成本高、容易分散企业控制权。
企业的财务活动：企业筹资引起的活动投资经营分配3 股票筹资分类: 1）按照股东权利和义务普通股和优先股股东权权利:经营管理权、分享盈余权、剩余财产要求权、优先认股权。
优先股股东权利：优先获得权力、优先分配剩余财产2）是否记名：记名股票和无记名股票3）票面有无金额：面值股票和无面值股票 4）投资主体不同：国家股、法人股、个人股和外资股·5）发行时间：始发股和新发股4 普通股筹资优点：1）具有永久性，无到期日不需归还 2）没有固定的股利负担，股利的支付与否与股利支付多少是公司经营需要而定 3）反应了公司实力，增强举债能力 4）预期收益较高，容易吸收资金。
缺点：资金成本较高；增发新股可能会分散公司控制权；增发新股可能引起股价下跌。
5向银行借款优缺点：筹资速度快筹资成本低借款弹性好缺点：财务风险大限制条款较多筹资数额有限。
6负债资金筹集优点：资金成本低保障控制权可以利用财务杠杆的作用缺点：财务风险大限制条件严格筹资数额有限。
7企业财务关系：企业同其所有者之间的财务关系是一种所有权性质的受资与投资的关系企业同其债权人之间的财务关系是一种债务与债权的关系企业同其被投资单位之间的财务关系是一种所有权性质的投资与受资的关系企业同其债务人之间的财务关系是债权与债务的关系企业内部各单位的财务关系是一种企业内部各部门之间的利益关系企业与职工之间的财务关系是企业与职工在劳动成果上的分配关系企业与政府之间的财务关系是一种强制与无偿的分配关系。
企业的财务活动：企业筹资引起的活动投资经营分配。
渠道设计方法论(1)
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道，一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施，减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道，使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率，制定
政治因素、法律因素
需求、供给和竞争分析
直
接
渠
分类
具体内容
道
环 境
需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择 范围 、服务支持
供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道 结构
竞争
竞争者的渠道信息
本章回顾
渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外 部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对 企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。
制定
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键 变量进行决策：
渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
中间商
类型
渠
生产制造商
道
的
分销商1
分销商2
分销商3
长
度
分销商11
分销商12
分销商21
分销商31
渠道的宽度
消费者
影响渠道长度选择的因素
以下以下情情况况采采用用直直销销 以下以下情情况况采采用用长长渠渠道 道
品 另一种产品销售 对应的数量折扣。促销时可针对一
的增加
种产品以节约费用，但必须对产品
之间的关联性进行充分的市场告知
第一章 分销渠道概述
二、分销渠道的功能
• （一）菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• １、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客， 收集市场中的潜在和现有顾客，以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • ２、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • ３、洽谈（谈判） 洽谈（谈判） • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • ４、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘（ 中盘（转） 商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道 专营性（独家）
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ （一）从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 １、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司， 如即使是通用汽车公司，要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • ２、在某种情况下，直接营销并不可行 在某种情况下， • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • ３、有能力建立自己销售渠道的企业，通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业， 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
新兴科技企业融资渠道与风险控制方案设计
新兴科技企业融资渠道与风险控制方案设计第一章融资渠道概述 (3)1.1 融资渠道分类 (3)1.1.1 债权融资 (3)1.1.2 股权融资 (3)1.1.3 支持 (3)1.1.4 风险投资 (3)1.1.5 众筹融资 (3)1.2 融资渠道选择原则 (3)1.2.1 资金需求与融资渠道的匹配性 (3)1.2.2 融资成本与风险承受能力 (4)1.2.3 企业发展阶段与融资渠道的适应性 (4)1.2.4 资金使用效率与融资渠道的匹配性 (4)1.2.5 法律法规与融资渠道的合规性 (4)第二章风险投资 (4)2.1 风险投资概述 (4)2.2 风险投资评估 (4)2.3 风险投资谈判与合同签订 (5)2.4 风险投资退出策略 (5)第三章天使投资 (6)3.1 天使投资概述 (6)3.2 天使投资寻找与筛选 (6)3.2.1 天使投资寻找 (6)3.2.2 天使投资筛选 (6)3.3 天使投资协议签订 (6)3.4 天使投资退出机制 (7)第四章股权融资 (7)4.1 股权融资概述 (7)4.2 股权融资估值方法 (7)4.3 股权融资协议与条款 (7)4.4 股权融资风险管理 (8)第五章债权融资 (8)5.1 债权融资概述 (8)5.2 债权融资产品选择 (8)5.3 债权融资风险评估 (9)5.4 债权融资风险控制 (9)第六章资助与补贴 (10)6.1 资助与补贴概述 (10)6.1.1 概念界定 (10)6.1.2 政策背景 (10)6.2.1 项目申报 (10)6.2.2 审核与审批 (10)6.2.3 资金拨付 (10)6.2.4 项目实施与监管 (10)6.3 资助与补贴风险控制 (10)6.3.1 完善政策体系 (10)6.3.2 加强项目评审 (10)6.3.3 强化资金监管 (11)6.3.4 建立风险预警机制 (11)6.4 资助与补贴退出机制 (11)6.4.1 退出条件 (11)6.4.2 退出程序 (11)6.4.3 退出后的监管 (11)第七章众筹融资 (11)7.1 众筹融资概述 (11)7.2 众筹融资平台选择 (11)7.3 众筹融资项目策划 (12)7.4 众筹融资风险管理 (12)第八章上市融资 (13)8.1 上市融资概述 (13)8.1.1 定义及意义 (13)8.1.2 上市融资的分类 (13)8.2 上市融资条件与流程 (13)8.2.1 上市条件 (13)8.2.2 上市流程 (13)8.3 上市融资风险评估 (13)8.3.1 市场风险 (14)8.3.2 法律风险 (14)8.3.3 竞争风险 (14)8.3.4 管理风险 (14)8.4 上市融资风险控制 (14)8.4.1 完善公司治理结构 (14)8.4.2 强化信息披露 (14)8.4.3 加强风险防范 (14)8.4.4 提高管理水平 (14)8.4.5 建立风险监测与预警机制 (14)第九章融资租赁 (14)9.1 融资租赁概述 (14)9.2 融资租赁产品选择 (15)9.3 融资租赁合同签订 (15)9.4 融资租赁风险控制 (15)第十章融资风险控制策略 (16)10.1 融资风险识别 (16)10.3 融资风险防范 (17)10.4 融资风险应对与处理 (17)第一章融资渠道概述1.1 融资渠道分类新兴科技企业在发展过程中，面临着多样化的融资需求。
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4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品 及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单， 然后由自己的配送中心或直接由制造商通 过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交 易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业 与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方 式.
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理 三级代理
二级代理 三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商 区域总代理 区域总代理 区域总代理
小区域代 理1
……
……
零售店
……
……
……
代 理 区 域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基 本原理与策略； 2、掌握中间商的功能 与类型； 3、掌握客户关系管理 的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适 当的价格供应给适当的用户，从而解决生 产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市 场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责 广告 企业负责全国市场，分销商负责地区市场 全部由经销商负责 现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管 理水平以及行业竞争情况等。
6、渠道的调整
解决方案：
当企业需要增加渠道成员时，一方面要保证现有中间商的 利益，维持他们与企业的长期合作关系；另一方面，要扶 持新中间商发展，不断完善企业的营销网络。 当企业需要减少渠道成员时，一方面要尽可能不与原中间 商之间的关系恶化，稳定市场，顺利过渡 ；另一方面， 要帮助新中间商尽快覆盖空白市场。
（3）多渠道分销渠道系统
• 同一公司对同一或不同的细分市场，采取 多条渠道进入的营销系统。渠道营销系统 大致有两种形式，一种是制造商通过两条 以上的竞争性分销渠道，销售同一品牌(商 标)的产品 .另一种是制造商通过多条分销 渠道销售公司生产的不同商标的差异性产 品。
多渠道分销系统的形式：
制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一．窄渠道。窄渠道是指生产者只选用一个中间商来销售
自己的产品。 • 优点： (1)由于每一层次中同类中间商较少，生产者与中间商的关 系非常密切，生产者可以指导和支持中间商开展销售业务， 有利于相互协作。 (2)销售、运货、结算手续大为简化，便于新产品的上市、 试销，迅速取得信息反馈。 • 不足：生产者对某一中间商的依赖性太强，情况一旦发生 变化(如中间商不想再与生产者合作)，容易使生产者失掉 所占领的市场；只限于使用一个中间商销售，容易使中间 商垄断产品营销，或因销售力量不足而失掉消费者；产品 销售渠道范围较窄，市场占有率低，不便于消费者购买。 因此，窄渠道适用于专业技术性较强、生产批量小的产品 销售。
(三)宽渠道与窄渠道(1)
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层次利用多 少同种类型中间商来销售某种产品，即根据分销渠道中每 一中间环节上使用的同种类型中间商数目的多少来划分的。 1．宽渠道。宽渠道是指生产者通过两个或两个以上的中 间商来销售自己的产品。 • 优点： (1)通过多家中间商，分销广泛，可以迅速地把产品推入流 通领域，使消费者随时随地买到需要的产品。 (2)促使中间商展开竞争，使生产者有一定的选择余地，提高 产品的销售效率。 • 不足：由于每个层次的同类中间商较多，各个中间商推销 某一种产品不专一，不愿意花更多的时间、精力推销某一 产品；同时，生产者与各中间商之间的关系比较松散，在 遇到某些情况时关系容易僵化，不利于合作。
产品或服务在从生产者向消费者转移时所经过 的通路。
2．分销渠道特征。
通道的起点是生产者，终点是消费者； 参与主体是各类中介机构； 伴随所有权的转移； 物流、信息流、资金流与商流同时进行；
分销渠道是一个多功能系统 ；
核心业务是购销；一般相对固定 。
3．分销渠道功能
• 第一，分销渠道的选择直接制约和影响营销者其 他方面营销策略的确定。 • 第二，分销策略既需要企业内部各种策略的协调 配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策 略、价格策略、促销策略有显著的不同。 • 第三，分销渠道的选择是一个相对长期的决策过 程。 • 第四，分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业 调整经营行为的依据。
(二)长渠道与短渠道(2)
2．短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环 节的销售渠道。 • 优点： (1)由于流通环节减少，产品可以迅速到达消费者 手中，生产者能够及时、全面地了解消费者的需 求变化，调整企业生产经营决策。 (2)由于环节少，费用开支节省，产品价格低，便 于开展售后服务，提高产品的竞争力。 • 不足：流通环节少，销售范围受到限制，不利于 产品的大量销售。
你一般到什么地方购物？
渠 道 的 功 能
渠道是“桥头堡”
攻城掠地 提供咨讯 承担风险 资源共享
促销推广 渠道是“千里眼” 地方攻关 本地公司好办事 经营风险被渠道 购买库存 分解了 渠道是“蓄水池” 用户的体贴
渠道是用户的“保 姆”
众人划桨开大船
渠道是创业的伙伴
分销渠道的基本模式
一、分销渠道的概念特征及功能 1．分销渠道概念。
(二)长渠道与短渠道(1)
长渠道与短渠道是根据产品从生产者到最终消费者(用户)的 转移过程中所经历的中间环节的多少来划分的。即：经过 环节、层次越多，销售渠道越长；反之，销售渠道越短。 1、长渠道。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。 • 优点： (1)生产者不用承担流通过程的商业职能，因而可以抽出精力 组织生产，缩短生产周期。 (2)生产者把产品大量销售给批发商，减少了资金占用，从而 节约了费用开支。 (3)容易打开产品销路，开拓新市场。 • 不足：从生产者来看，渠道层次越多，控制和向最终用户 传递信息就越成问题。因此，长渠道适用于销售量大、销 售范围广的产品。
分销渠道宽度结构分类及应用汇总
渠道 宽度 高宽 度 中宽 度 中间商 数量 尽可能 多 选择少 数几个 优点 适用
市场覆盖面广，快速进入 消费品的便利 新市场，方便购买 品，工业品的 作业品 有效维护制造商品牌信誉，消费品的选购 建立稳定市场和竞争优势 品、工业品的 零配件
独家 分销
一家
有利于控制市场，强化产 具有特异性的 品形象，便于管理 制造商
零级渠道
生产者
消费者
一级渠道 二级渠道 三级渠道
生产者
零售商
消费者
生产者
生产者 生产者 批发商
批发商
零售商
零售商 零售商
消费者
消费者 消费者
专业批发商 批发商
代理商
消费品分销渠道长度模式
零级渠道
生产者
产业用户
一级渠道
生产者 生产者 生产者
批发商 代理商 生产者的销售机构 代理商 生产者的销售机构 批发商 批发商
(一)直接渠道与间接渠道(2)
2．间接渠道。指有一级或多级中间商参与，产品经由一个 或多个商业环节售给消费者(用户)的渠道类型。一阶、二 阶和三阶渠道，是消费品销售的主要方式。 • 优点： (1)中间商的介入，使交易次数减少，节约流通领域的人力、 物力、财力和流通时间，降低了销售费用和产品价格。 (2)中间商的介入，不仅使生产者可以集中精力搞好生产， 而且可以扩大流通范围和产品销售，有利于整个社会生产 者和消费者。 • 不足：由于中间商的介入，生产者和消费者不能直接沟通 信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不 易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者 难以为消费者提供完善的服务。
3、激励政策
激励政策不当的表现：激励手段单一引发渠道成员短期 行为（窜货和低价抛售），导致渠道成员缺乏信任和忠诚
解决方案：
在制定激励政策前，先进行市场分析和预测，确定合理的 激励水平； 采用科学系统的评估体系，加强对过程的考核和管理，不 能以销量作为唯一考核手段。 均衡使用奖励和惩罚措施，加强对经销商的支持等
二、分销渠道的类型及各自结构
1、直接渠道与间接渠道； 2、长渠道和短渠道； 3、宽渠道和窄渠道；
要求： 通过对比分析掌握各种渠 道模式的优缺点。
(一)直接渠道与间接渠道(1)
直接渠道与间接渠道是按商品在流通过程中经过的流通环节的多少进行 划分的。 1．直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者(制造商) 直接销售给消费者(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品， 派员上门推销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公 司。直接渠道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以 及技术复杂、需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。 • 优点： (1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产 厂家可以根据用户的特殊需要组织加工，更好地满足需求。 (2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、 特点及使用方法。 (3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、变质的损失， 降低流通费用，掌握价格的主动权。 • 不足：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销 售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
4、淡、旺季的产品供应 旺季，中间商往往要求生产商大量、快速供应畅销商品， 防止商品脱销，而生产商往往生产能力有限。 解决方案： 一、与中间商进行充分的沟通和交流，根据市场实际需 求进行预测，共同制定供货计划； 二、企业应合理安排生产和仓储，制定完善的供货与库 存计划；