营销渠道概述及其作用(pdf 33页)
营销渠道有什么用？营销渠道的主要作用和功能
营销渠道有什么用？营销渠道的主要作用和功能营销渠道，作为企业与消费者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是产品或服务的传递媒介，更是企业与消费者之间建立联系、传递价值、实现销售的关键环节。
本文将深化探讨营销渠道的主要作用和功能，关心读者更好地理解和运用营销渠道。
传递信息和建立品牌形象营销渠道作为企业与消费者之间的桥梁，担当着传递信息的重要任务。
通过各种渠道，企业可以将产品或服务的信息传递给消费者，让消费者了解产品的特点、功能、优势等。
同时，营销渠道也是企业建立品牌形象的重要途径。
通过渠道的传播，企业可以塑造自己的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而吸引更多消费者的关注和选择。
拓展市场和增加销售营销渠道的另一个主要作用是拓展市场和增加销售。
通过建立多样化的渠道网络，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，触达更多的潜在消费者。
不同的渠道可以掩盖不同的消费群体，满意不同消费者的需求和偏好。
同时，通过渠道的推广和销售，企业可以实现销售额的增长，提升市场份额，进一步巩固自身在市场中的竞争地位。
供应便利和增加购买体验营销渠道的另一个重要作用是供应便利和增加购买体验。
随着互联网的进展，电子商务渠道成为了越来越多消费者的首选。
通过电子商务渠道，消费者可以随时随地进行购物，无需受时间和地点的限制。
此外，电子商务渠道还供应了丰富的产品信息、用户评价等，关心消费者做出更明智的购买决策。
除了电子商务渠道，实体店铺、电话订购、社交媒体等渠道也为消费者供应了多样化的购买选择和便利。
建立合作关系和提升服务质量营销渠道还可以关心企业建立合作关系和提升服务质量。
通过与渠道合作伙伴的合作，企业可以共同开拓市场、共享资源、实现互利共赢。
同时，渠道合作伙伴也可以供应更专业的服务和支持，关心企业提升产品或服务的质量和竞争力。
通过与渠道合作伙伴的亲密合作，企业可以更好地满意消费者的需求，供应更优质的购买和使用体验。
监测市场和竞争动态营销渠道还可以关心企业监测市场和竞争动态。
营销渠道管理含义、功能和作用
案例分析
营销竞争优势与渠道竞争优势 渠道设计需求 渠道规模结构 渠道成员角色和任务 选择经销商 渠道成员间的信任、合作关系 渠道政策制定（价格、区域） 渠道冲突处理 渠道权力集中与转移 渠道动态设计与管理 渠道危机处理
第2章 营销渠道设计原理
学习目标
了解营销渠道设计的原则 掌握营销渠道设计的目标 掌握营销渠道的设计程序 学会对营销渠道设计进行需求分析
物流外包：销售信息数据联结，捆绑经销商。 直接掌控终端市场。
反控制——库存等数据保留，寻找其他供应商。
关系主体类型
资源市场 生产者 批发商n 零售商s
资源市场 生产者 批发商n 零售商s
消费者市场
1.3 营销渠道网络及营销渠道系统
营销渠道网络是企业为实现某一发展阶段的经营目 标而形成的，由制造商、中间商和消费者共同组成的 有机联接体。营销渠道网络具有可描述的平面规模形 态和多层次的关系形态，两种形态交叉构成了其复杂 的立体形态。
渠道竞争力的建立
差异化的设计与管理
合理分工 产权控制 契约维系 管理支持
设计渠道规模 设计渠道关系结构 制定渠道政策 激励和约束渠道成员
1.4 营销渠道管理的内容和原理
营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组 织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源 以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 目标：畅通、经济、高效、灵活（适应） 资源：营销渠道机构、人员、设施、信息
公司 特约经销商 普通经销商
中型零售商 集团消费者
零售商 消费者 零售商 消费者
消费者
政策调整中的问题
特约经销商不能覆盖指定地区的零售点，同时将销售 店向它区扩张。冲货现象严重。
公司为弥补地区覆盖度，大力发展普通经销商，后者 与特约经销商冲突严重。
营销渠道的定义及功能
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1. 产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2. 信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
它能够将企业的广告、促销等信息传递给最终客户，帮助客户了解产品的特点、优势和使用方法等。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3. 服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4. 市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5. 成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
第一讲营销渠道的结构与功能
续1
第二，中间商从事集货、分类、初步审核工作。生茶 是一种非常多样化的产品，即使同一品种茶树，由于种植 环境的差异也会产出质量不等的茶叶。台湾山区有25种不 同的茶树科目。中间商和加工厂都会进行挑选，因此需要 相当的专业技术。加工厂会雇佣一些专家对中间商送来的 茶叶进行审核。中间商在此过程中的作用是将不同茶农生 产的茶叶初步审核、聚集和分类，然后送往加工厂。
原因在于中间商的作用不可替代
第一，中间商乘担了市场搜寻。中间商会访问很多 茶庄，找到可以买的茶叶——为产品供应搜寻了渠道上 游。然后，中间商会带着茶叶的样本去很多加工厂寻求 订单，因为每个加工厂对于茶叶的用途不同，对于不同 质量和品种茶叶的价格也会不同。另外，中间商还必须 在每个季节都重复这样的搜寻，因为加工厂不同季节的 订单存在差异。所以中间商既为茶农收获的茶叶找到了 买家，也为加工厂找到了茶叶供应来源。
➢ 营销渠道的定义 ➢ 营销渠道的功能 ➢ 营销渠道的基本流程
（一）营销渠道的定义
营销渠道（Marketing Channel），也称分销渠道或配销 通路，是指产品从制造商手中转移至消费者（用户）手中 所经历的各个中间商连接起来形成的通道。它由位于起点 的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的各类 中间商组成，这些中间商包括批发商、零售商、代理商和 经纪人。
零阶 渠道
一阶 渠道 二阶 渠道 三阶 渠道
是指制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。主要方式有 上门推销、邮购、互联网直销、厂商自设机构销售等。直销是 工业品分销的主要方式。随和科技渠道的发展，消费品直销渠 道也迅速发展。
包含一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商； 在工业品市场，它通常是代理商或经销商。
承运人/仓储商
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
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营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
营销渠道的主要功能有哪些？营销渠道的功能和策略
营销渠道的主要功能有哪些？营销渠道的功能和策略营销渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
营销渠道是企业实现销售目标的重要手段，也是企业与消费者之间的桥梁。
营销渠道的主要功能1、产品销售营销渠道的主要功能之一是产品销售。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务推向市场，从而实现销售目标。
营销渠道可以是直接销售，也可以是间接销售。
直接销售是指企业直接向消费者销售产品或服务，例如企业自营的门店或网店。
间接销售是指企业通过中间商或代理商向消费者销售产品或服务，例如经销商、代理商、批发商等。
2、市场推广营销渠道的另一个重要功能是市场推广。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务推向更广泛的市场，提高品牌知名度和产品曝光率。
市场推广可以通过各种手段实现，例如广告、促销、公关、口碑营销等。
3、产品分销营销渠道的第三个功能是产品分销。
通过营销渠道，企业可以将产品或服务分销到不同的地区和市场，扩大销售范围。
产品分销可以通过建立分销网络、招募经销商或代理商等方式实现。
4、信息传递营销渠道的另一个重要功能是信息传递。
通过营销渠道，企业可以向消费者传递产品或服务的信息，包括产品特点、价格、品牌形象等。
信息传递可以通过各种渠道实现，例如广告、宣扬、促销等。
5、客户服务营销渠道的最终一个功能是客户服务。
通过营销渠道，企业可以向消费者供应售前询问、售后服务等支持，提高客户满足度和忠诚度。
客户服务可以通过建立客服中心、供应在线客服等方式实现。
营销渠道的策略营销渠道的策略是指企业在选择和管理营销渠道时实行的详细措施。
营销渠道的策略包括以下几个方面：1、渠道选择企业在选择营销渠道时需要考虑产品特点、市场需求、竞争状况等因素。
不同的产品和市场需要采纳不同的营销渠道。
例如，高端产品可以采纳专卖店或电商平台进行销售，而一般产品可以采纳超市或便利店进行销售。
2、渠道管理企业在管理营销渠道时需要考虑渠道成本、渠道效益、渠道合作等因素。
企业需要建立有效的渠道管理体系，包括渠道招募、培训、激励、监管等方面。
企业管理资料范本-营销渠道定义与功能
销售团队管理管控
营销实战工具
分销策略
营销渠道定义与功能
渠道商开发与
管理
营销渠道定义与功能
说明：本文主要帮助营销管理管控者理解和掌握营销渠道内涵以及营销渠道建设的目的与价值。
1.定义
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
而这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成，一切与质量本合同支付资金服务所有权转移相关的中介机构或个人组成了质量本合同支付资金服务的营销渠道。
营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商等等，其前提则是商品所有权的转移。
2.功能
营销渠道建设的根本目的在于将质量本合同支付资金服务从生产者向消费者转移，具体而言就是消除质量本合同支付资金服务（服务）与消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在的差距。
营销渠道既是企业实现质量本合同支付资金服务销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。
其具体功能主要包括以下8个方面：。
请简述营销渠道的概念、功能、作用和流程
请简述营销渠道的概念、功能、作用和流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1营销渠道概述
水平营销系统
Horizontal Marketing System
同一渠道层次的两个 或多个公司联合起来 ，抓住新的市场营销
机会。
例子
杂货店中的银行
Banks in Grocery Stores
混合营销系统
Hybrid Marketing System
一个公司建立两条或 多条营销渠道到达一 个或多个顾客细分市
场。
例子:
零售商，产品目录， 销售力量
精品课件
第二节 8种基本渠道流
精品课件
1、营销渠道的功能
使产品从生产者转移到终端用户的整 个过程顺畅、高效，消除或缩小产品 供应与消费需求之间在时间、地点、 产品品种和数量上存在的差异。
精品课件
2、渠道流
营销渠道的功能由各种流程，包括实 物拥有流、所有权流、促销流、谈判 流、财务流、风险流、 订购及支付流来实现。 P65
精品课件
营销渠道定义
A marketing channel is a set of practices or activities necessary to transfer the ownership of goods, and to move goods, from the point of production to the point of consumption and, as such, which consists of all the institutions and all the marketing activities in the marketing process. ------Wikipedia A set of interdependent organizations that help make a product or service available for use or consumption by the consumer or business user. ------Philip Kotler
第9章营销渠道
案例：戴尔计算机公司的 “黄金三原则”
n1、坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般
称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司 建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴 尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置， 然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销 模式”实质上就是简化、消灭中间商。
第9章营销渠道
n3、日本、韩国 n日本和韩国由于国土面积都不大，汽车销售方 式有相似的地方，直销方式在两国最普遍，都 具有汽车生产商直接开设销售分店和销售员上 门推销两大特点。
第9章营销渠道
三、渠道的作用 （一）实体分配作用
1、集散商品的作用。渠道中介把生产厂 家与购买者连接起来，一方面将一家厂家的产 品流向千家万户，即分散；另一方面使众多厂 家的商品流往一家购买者，即集中。
第9章营销渠道
n直销渠道在产业品市场上更为重要。大多数 重要设施、轻型设备甚至零部件和原材料都是 通过买卖双方之间的直接接触进行销售的。
第9章营销渠道
n2、从生产商到批发商到零售商到消费者（图91 ③） n传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零售 商到消费者。这是小零售商和小型生产商使用 的方法。
第9章营销渠道
n4）托售批发商，在超市和其他食品杂货店设 置自己的货架，展销受托的商品，商品卖出后 才向零售商付款，提供的主要是送货、上架、 持有存货和融资等服务。
n5）邮购批发商，其主要顾客是偏离中心城市 的较小地区的商店，向其邮寄食品杂货和小五 金等；
第9章营销渠道
n4、中介因素 n营销中介追求的是名品进名店，门当户对。若 生产商觉得营销中介不胜任或不乐意接受其产 品，生产商或许必须向消费者直接销售。
营销渠道(PPT32页)
产品同质冲突
价格原因
促销冲突
目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。网络营销目标市场如果和传统渠道的市场重合，可能会争夺相同的客户，从而引起他们之间的对抗冲突。
当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者往往会在网上进行购置。传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。
分析说明
3、大客户原因：制造商与分销商之间存在着持续不断的矛盾来源是制造商与最终用户通常是建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户、交易量大，是企业的重要客户资源。而且工业品市场需求的80/20规则非常明显，分销商担忧其大客户直接向制造商购置而威胁分销商自身的生产，从而产生了冲突。4、销售回款：在渠道管理中企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力；而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低〔通常情况是企业的分销商都是在支付定金或在完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款。〕5、技术咨询与服务问题：如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会以此为由绕过分销商采用直接销售方式。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
窜货的控制
5、建立合理的差价体系 ：企业的价格政策要有利于防止窜货。第一、每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二、管好促销价。第三、价格政策要有一定的灵活性。6、改进鼓励及促销措施：从鼓励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。7、加强营销队伍的建设和管理 ：营销人员自身的素质对窜货的管理至关重要。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定人才成长的各项政策，使各业务员能人尽其才。第三，严格推销人员的考核，建立合理的报酬制度。8、加强对经销商监管力度：制造商不能对经销的行为放任不管，应加强对其监管力度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。应经常派出人员检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。对越区销售的冲货行为一定要严惩不贷，一旦发现，一定要根据情节严重程度进行处分。情节严重者，甚至要中断合同关系。
营销渠道是什么
一、营销渠道的定义
营销渠道，是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的一系列组织、个人以及相关活动的总和。它包括生产者、经销商、零售商、消费者四个基本环节，以及信息流、物流、资金流三种流动方向。
二、营销渠道的作用
1.提高商品流通效率：通过营销渠道，商品可以迅速、准确地到达消费者手中，降低流通成本，提高流通效率。
相关问题及解决办法：
-问题：商业信用风险、合作稳定性、服务个性化需求。
-解决办法：建立完善的信用评估体系；签订长期合作协议，明确双方权利义务；提供个性化服务方案，满足客户需求。
4.社交媒体营销渠道
-条款：社交媒体平台责任、内容审核机制、用户行为规范。
-说明：社交媒体营销渠道需要关注平台责任划分、内容合规性以及用户行为对品牌形象的影响。
2.合同签订：与渠道成员签订明确的合同，约定双方的权利义务，降低合作风险。
3.渠道协调：加强渠道成员间的沟通与协调，确保渠道畅通，提高流通效率。
4.渠道监管：对渠道运行情况进行定期评估，发现并解决问题。
5.市场动态：关注市场变化，及时调整渠道策略，适应市场需求。
相关问题及解决办法：
-问题：内容违规、用户负面言论、品牌形象受损。
-解决办法：建立严格的内容审核机制；对违规内容及时处理；对用户负面言论进行合理引导，维护品牌形象。
5.绿色环保营销渠道
-条款：环保法规遵守、绿色包装要求、可持续性发展目标。
-说明：绿色环保营销渠道要求企业在渠道建设过程中，遵循环保法规，采用绿色包装，实现可持续发展。
相关问题及解决办法：
-问题：法律法规差异、关税壁垒、物流配送困难。
-解决办法：熟悉目标国家的法律法规，进行合规性审查；寻求专业律师协助解决法律问题；与专业物流公司合作，优化配送流程。
营销渠道概述(doc 33)(1)
营销渠道概述(doc 33)(1)学习目的与要求1．掌握营销渠道、渠道结构与渠道管理的基本概念；2．掌握营销渠道管理的要紧步骤；3．熟悉营销渠道的基本作用及其功能流；4．熟悉营销渠道的要紧参与者及其分类；5．认识营销渠道管理对企业管理的意义；6．认识营销渠道经理的职责与所具备的素养。
随着我国加入WTO，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益加剧。
纵观国内市场，企业已经历了提高产品附加值、加大科技投入、以产品换代升级为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善服务为特征的价格商战；以提升品牌、利用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发挥了显著作用。
但上述战略具有可跟进性的操作特点，极易被其他企业所模仿，很难保持长久的竞争优势。
在当前的环境下，营销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源，制造渠道优势提升竞争力也已成为企业的现实选择。
第1节营销渠道及其作用一、营销渠道概念营销渠道也被称之“分销渠道”、“营销通路”或者“流通渠道”等。
关于营销渠道的定义，有很多不一致的表述。
营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或者劳务的所有权的企业与个人。
”营销学家斯特恩与艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义为：“营销渠道是促使产品或者服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。
”而营销学家伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为：“与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织”。
美国市场营销协会（AMA）为市场营销渠道所下的定义是：“营销渠道是指企业内部与外部代理商与经销商（批发与零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或者劳务）才得以上市销售。
”也有些说法认为营销渠道是通过各类不一致代理商品的名称来定义渠道的；还有其他以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。
本书认为，在对营销渠道定义的表述中，营销学家路易斯E·布恩与大卫L·库尔茨对营销渠道下的定义较为全面。
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《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：060642课程名称：分销渠道管理英文名称：Marketing Channel课程类别：专业课学时：45学分：2.5适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task.The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s marketenvironments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded asa key strategic factor.三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业课。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、使学生全面掌握营销渠道管理的基本概念、基本理论、以及营销渠道策划和管理的基本操作程序与基本方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道的基本理论（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
（二）教学内容第一节营销渠道的内涵1．主要内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的基本假设2．基本概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能与功能流；营销渠道的参与者；营销渠道的基本假设3．问题与应用（能力要求）：理解营销渠道的内涵第二节营销渠道存在的基础与理论1．主要内容营销渠道存在的基本理论2．基本概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论3．问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道为什么会存在第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性1.主要内容：营销渠道在营销中的地位2.基本概念和知识点：为什么营销渠道在企业营销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了这样的变化？3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的影响第四节营销渠道管理1.主要内容：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序2.基本概念和知识点：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道管理的内涵和特点，了解渠道管理人员职责和渠道管理程序（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？2、营销渠道为什么会存在？3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。
4、什么是渠道管理？5、渠道管理有什么特点？请举例说明。
6、简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第二章营销渠道设计（一）目的与要求1.用自己的语言清楚描述渠道设计的程序；2.利用安索夫模型，举例说明在不同情况下渠道设计的目的；3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；4.分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。
（二）教学内容第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要1.主要内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要2.基本概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设计？安索夫模型3.问题与应用（能力要求）：了解营销渠道设计的程序；掌握渠道设计的需求确认。
第二节确定渠道目标与任务1.主要内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务2.基本概念和知识点：渠道目标与任务3.问题与应用（能力要求）：掌握渠道目标设定的原则和方法第三节渠道环境分析1.主要内容：渠道环境2.基本概念和知识点：间接渠道环境；直接渠道环境3.问题与应用（能力要求）：了解环境对营销渠道设计的影响第四节制定、评估与选择营销渠道结构1.主要内容：营销渠道的结构问题2.基本概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；影响渠道结构的因素；选择营销渠道结构3.问题与应用（能力要求）：掌握如何制定、评估和选择营销渠道结构（三）实践环节与课后练习1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？2.渠道设计的基本步骤是什么？3.渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？4.举例说明宏观因素对渠道结构的影响。
5.请解释渠道结构与渠道效率的关系。
6.举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第三章营销渠道的结构（一）目的与要求1.用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直驱动系统、水平驱动系统、复合驱动系统；2.识别管理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，辨别其异同；3.以自己的观察举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子；4.分析不同营销渠道结构的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。
（二）教学内容第一节营销渠道的基本结构1.主要内容:传统的营销渠道模式2.基本概念和知识点：消费品营销渠道结构；工业品营销渠道结构；传统营销渠道的特征及弊端。
3.问题与应用（能力要求）:掌握传统营销渠道的特征和弊端第二节垂直渠道系统1.主要内容:垂直渠道系统的主要形式2.基本概念和知识点：管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、公司型垂直渠道系统3.问题与应用（能力要求）：掌握三种类型的垂直渠道系统第三节水平渠道系统1.主要内容:水平渠道系统的主要形式2.基本概念和知识点：生产制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟3.问题与应用（能力要求）：掌握三种类型的水平渠道系统第四节复合渠道系统1.主要内容:复合渠道系统2.基本概念和知识点：复合渠道系统产生的原因；复合渠道系统的优缺点3.问题与应用（能力要求）：掌握复合渠道系统的特点第五节无店铺营销渠道1.主要内容:无店铺营销渠道2.基本概念和知识点：无店铺营销渠道的特点；直销、传销和网络营销3.问题与应用（能力要求）：了解无店铺营销渠道的特点及其发展第六节营销渠道结构的演变1.主要内容:营销渠道结构的演变2.基本概念和知识点：营销渠道结构演变的相关理论；我国营销渠道结构的演变3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道结构演变的相关理论；了解我国营销渠道结构的演变（三）实践环节与课后练习1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要内容是什么？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。
3、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？4、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？5、复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？6、请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道结构状况。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第四章营销渠道的参与者（一）目的与要求1.清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点；2.用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；3.通过实地观察，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识；4.认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；5.了解与鉴别费成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。
（二）教学内容第一节批发商1.主要内容:批发与批发商2.基本概念和知识点：批发商的功能与分类；各类型批发商的再分类及营销任务3.问题与应用（能力要求）：掌握批发商的功能与分类以及批发商在营销渠道中的作用。
第二节零售商1.主要内容：零售与零售商2.基本概念和知识点：零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的影响力3.问题与应用（能力要求）：掌握零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的影响力第三节其他成员性参与者1.主要内容：其他成员性参与者2.基本概念和知识点：生产制造商、特许经营中的特许商与授许商、消费者和用户3.问题与应用（能力要求）：了解其他成员性参与者在营销渠道中的作用第四节非成员性参与者1.主要内容：非成员性参与者2.基本概念和知识点：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用3.问题与应用（能力要求）：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用（三）实践环节与课后练习1.如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者？2.批发商存在的必要性及主要功能是什么？3.什么是专营批发商？它的特点是什么？4.代理商与代销商有什么区别？5.“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。