第五章 商务谈判的中局
商务谈判中期阶段的策略
商务谈判中期阶段的策略篇一：商务谈判中期阶段的策略通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。
学习目标学习重点国际商务谈判各阶段策略国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。
2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。
3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
商务谈判开局的意义气质、风度和服饰(一)一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定” 的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
【案例5—1】(二)保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(三)坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
【案例5—3】(四)进攻式开局策略是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
【案例5—4】一、开局策略二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。
2.双方有过业务往来，但关系一般。
3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。
4.如果过去双方从来没有业务往来。
谈判僵局产生的原因及处理办法_谈判技巧_
谈判僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
下面小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法，供你阅读参考。
谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。
中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
商务谈判中的所有名词解释
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
商务谈判第五章
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
商务谈判中期策略
商务谈判中期策略商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。
那么商务谈判中期策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判中期策略，供你阅读参考。
商务谈判中期策略(一)价格谈判的基本法则1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
商务谈判中期策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
商务谈判策略第五章
谈判策略来判定
从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈判已终结。当 然，这里指的策略不是普通的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法好影响力看，这些策略对谈判有最终的冲 击力，具有终结谈判的信号与标记作用。常见的终结性策略 有折中调和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。
最后通牒策略
折中策略
一揽子交易
件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一 个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易 提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝， 只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经 是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可 能性了。
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成 共识和签订协议而结束谈判。
友好破裂（以后还有合作的可能）
破裂 愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
商务谈判的可能结果及结束方式
交易达成？
达成
没达成
关系如何？
改善
无变化
恶化
商务谈判的六种可能结果
达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
谈判时间
谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。 从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即 从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。
双方约定
在竞争性的谈判中，谈判有竞争性 的第三方参与，此时谈判的时间除 双方约定的谈判时间即在开始谈判 了双方的需要外，还受该竞争者的 前，谈判双方就确定的谈判所需时 影响。当竞争者的作用举足轻重时， 间。整个谈判的人员及谈判进程都 单方限定 其谈判进度即成为估量自己谈判终 一次而行，当所定的时间用完，谈 结时刻的标志。 判也应结束。这种方法又称为所需 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出 时间标准。 自己可以参加谈判的时间，该时间是谈 判终结的另一标志。 无论谈判结果是否成交，期限一到，即 形势突变 要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 比如：主场谈判、客场谈判
商务谈判最新版精品课件第五章
动态语 静态语
首语 手势语 目光语 表情语
身态语 道具语
道具语的案例
案例：
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好 感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然 靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注 视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望，告诉他，现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象，以至终生难忘。
先导案例：
❖ 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案， 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸 易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的 临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税 率将升至47．6%。
第五章 商务谈判过程中的策略
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案(试卷号：4016)
国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案（试卷号：4016）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）
1．一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A. 书面谈判 B．口头谈判
C．个人谈判 D．小组谈判
2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。
A. 最低限度目标 B．合理目标
C．最高期望目标 D．可接受的目标
3.( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
4．商务谈判的中心环节指的是( )。
A. 报价还价 B．磋商阶段
C．摸底阶段 D．开局阶段
5.( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A. 折中策略 B．声东击西策略
C．红白脸策略 D．边缘策略
6．从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是( )。
A.合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
7.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶
C．恻隐策略 D．软硬兼施
8．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是( )。
A．散射思维 B．快速思维
C．跳跃思维 D．逆向思维
9．下列哪项不是倾听的技巧( )。
A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
第五章 商务谈判的中局.
报价的顺序
先报价的不利之处
• 报价太高超出对方期望值
• 卖方报价后，买方可以对其预期价格进行调整。
• 是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们 的路子谈下去。
• 例如： • 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美
元。” • 对方：“1000美元太高了。” • 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，
盘。 • ① 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、
“数量视我供货的可能性”等。 • ② 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要
文易条件，如数量、价格、交货期等内容。 • ③ 有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发
盘人列明有保留条件，如“以我方最后确认为准” 等。这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表 示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效，否 则合同不能成立。
• 市场行情—报价决策的主要依据。
• ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。
• ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。
• 谈判对手的状况—报价决策的必要依据。
• 必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、 同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国 际贸易惯例的区别等。
商务谈判(第二版)5-6章-丁健忠
5.3.2报价条件的评论
（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标： ①让卖方知错 ②让卖方端正谈判态度 2.评论的手法 ①印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。 ②梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。
5.3.2报价条件的评论
5.3.1报价条件的解释
（二）价格解释 1.货物费 （1）编织法 货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、 保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或 空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时） P0=E+A+B+C+D+F+G+K （2）概括法（电脑的价格） （3）惯例法（不带皮的青豆价格）
商 务 谈 判 (第二版)
第五章 谈判
第5章 谈判
谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的 交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋 求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种： 书面磋商 电话磋商 面对面磋商
5.1书面磋商
一、磋商程序
1. 2. 3. 4. 5.
“对××，我理解为××，请确认” “××是什么意思，请解释” “以上×条意思，望回复” “××问题请参见××” “关于××问题，确认如下……” 买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。
5.3.4 还价
还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交 易条件表明己方交易条件的行为。 还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方 以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的 命运。 买卖双方缩小双方差距的过程。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讨价
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评 论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价 1、评价 2、深入讨价的评价 3、全面讨价与针对性讨价
讨价应注意的问题
1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、讨价要适可而止
第三部分 商务谈判过程
第四章 开局
第五章
第六章 第七章
报价与磋商
僵局的处理 协议签约
第五章
报价 讨价还价 让步策略
报价与磋商
僵局处理
案例导入：出价的高低
第一节
报价的含义 报价的顺序 报价的原则与作用
报价
报价的方法与策略
案例导入：出价的高低
案例导入：出价的高低
图1-2 结盟 游戏
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力 （上）
（二）强者弱者大不同： 孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦B、C结盟，A就会从最强变成最弱。因 此，A必然会想方设法给予C好处，以便让C与自己结盟。而 B也会采取同样的做法，避免A、C结盟。于是A、B都拿出最 好的条件，竞相争取C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C最强。在谈判中，弱与强，会发生转换。强即是弱，弱即 是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况 下，如果A、B、C三个是独立的个体，B、C结盟几率大；但 如果在一个单位里，A是领导，则A、C结盟几率大，如果A 这个领导的位置摇摇欲坠，则B、C结盟几率大。
6.1 报价最优策略
图6.1 报价原则示意图
价格解释必须遵循的原则
不问不答 有问必答
避虚就实
能言不书
报价的方法与策略
对报价认真倾听 要求报价方解释价格 西欧式报价 ◇首次报价较高 ◇报价留有讨价还价余地 ◇提供各种优惠 ◇成交价格低于首次报价 日本式报价 ◇首次报价较低 ◇报价以对卖方最有利的结算为基础 ◇买主必须改变交易条件 ◇成交价格高于首次报价
报价的方法与策略
顺向报价 ◇卖方首先报出最高价格或买方报出低价 逆向报价 ◇卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈 判兴趣的目的。
尾数报价
◇利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避 免整数报价。
除法报价法
◇保险费推销：保险费 365元/365天 =1元/天 赔偿金 1万 加法报价法
除法报价法
◇保险费推销：保险费 365元/365天 =1元/天 赔偿金 1万 加法报价法
◇组合与配套产品报价：笔墨纸砚、套装
价格范围报价法
商务谈判高阶兵法
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力 （上）
（一）怎样选择盟友
• 假若有A、B、C三人。A有四票、B有三票、C有二票，总共是九票。 任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势 之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B会选择C，因为B与C 结盟，自己能控制C；而与A结盟，则会受A所控制。C会选择B， 因为C与B共性较大，且B和A相比，C和B在一起，自己更有发言权。
第二节
讨价 还价 回顾总结 进一步磋商
讨价还价
导入案例：姐妹分桔
导入案例：姐妹分桔
有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从 正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办 法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐 姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是 想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方 都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈 判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己 花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。 分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在 哪几种需要？
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出 了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他 吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本 情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他 便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看 之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12% 打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来， 最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看 来，他原来的要求太低了。
•
•
◇弱即是强，C以弱为强，但也同样有其苦恼之处
• 【案例】 春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害 怕惹怒楚国。于是，郑国就攻打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救 援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢，情非得 已。 现在有的公司想被大公司并购，就是采用同样的方法。比如先侵犯对方 的知识产权，然后对方就把该公司告上法庭，这样该公司就趁机输掉官 司，被大公司并购。
•
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力（下）
（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟
如何让对方愿意与自己结盟，可结合以下两个案例进行分析。 ◇案例1——假设王五要张三与李四结盟，如果李四在结盟协议上 签字，张三将得到10万元奖励。 控制资讯 • 如果李四知道了整个游戏规则，那么李四就会对张三进行勒索。 因为，如果李四不在协议上签字，那么张三将一分钱都拿不到。 因此，李四不但会企图瓜分10万元奖金，而且在奖金的分配中占 有了绝对的主动。 要让李四顺利地签订协议，就应该控制资讯，即不让李四知道整 个事情的来龙去脉，而在不经意间以一定的经济回报为诱饵，让 李四签下协议。例如，李四正在看电视，张三拿着协议让李四签 字，并许诺给两千元。李四可能会想这个协议对自己没任何损害， 而且还能有两千元，于是欣然接受。
错。C想与B结盟，可是如果直接去求B，他在谈判中就会处于不利的地 位。那么，C该如何设一个局让B主动与自己结盟呢？ • C可利用在机场良好的专家地位以及在技术上的强势，提议由机场召开 有关这个项目的技术研讨会，由C协办，机场主办。在这个专家论证会 上，C可充分展现其在机场项目上的重要性和在行业中的地位，让B了解 自己的实力。这时B就会感受到与C结盟对自己更有利，因而会主动找B 结盟，在谈判中，对C的要求也会尽量妥协。
报价的含义
实盘
• 实盘是发盘人所作的承诺性表示。 • 实盘对发盘人具有约束力。实盘必须具备以下三 项条件。 • ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。 例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每 架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信 用证限 6日复到此地。 • ② 买卖商品的主要交易条件是完整的。 • ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在 有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。
（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟
◇案例2
•
C公司是中国大陆一家从事建筑能源管理与空气品质管理的高科技专业
公司，该公司想要争取某机场新能源中心的建设项目。在该项目中，有 A、B、C三家公司在竞争。C规模最小，在大型项目上经验不足。但该公
司有技术优势，而且在机场一年多来建立起的专家地位、人脉关系都不
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影 响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。
报价的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一 方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。报 价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标 的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发 实盘和发虚盘。 包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、 支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、 交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价 格是核心内容。
报价的顺序 先报价策略
• 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的 卖方实际上为谈判规定了一个界碑和基准线，
最终协议将在此范围内达成。
• 例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，但实
际成交只要达到3万美元就可以了。这样，因为
我方的先行报价给买卖设定了一个框架。所以 最终成交价格一般会高于预期价格。
报价的顺序 先报价的不利之处
报价的顺序 什么情况下先报价？
• 实力相当、竞争激烈
• 己方实力强
• 老客户
• 发起谈判的人先报价 • 谈判行家 • 对方是外行 • 卖方先报价
报价的原则与作用
一、报价的依据
• 商品价值—价格是价值的货币表现形式。 • 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本 依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价 值，首先就是计算商品的成本。 • 市场行情—报价决策的主要依据。 • ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 • ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。 • 谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 • 必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、 同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国 际贸易惯例的区别等。 • 在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意 图、谈判态度和策略，以便调整我方的策略，掌握报价的 幅度。
报价的原则与作用
二、报价的原则与作用
• 卖方报最高价、买方报最低价 ◇报价高影响对方对商品价值的认知 ◇报价高为讨价还价留下余地（策略性虚报） ◇影响最终成交水平 • 报价合情合理 • 报价明确完整 • 利益最大化原则 ▲报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡， 设法找到报价者所得利益与该报价被接受的成功 率之间的最佳结合点。
• 报价太高超出对方期望值 • 卖方报价后，买方可以对其预期价格进行调整。 • 是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们 的路子谈下去。 • 例如： • 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美
元。” • 对方：“1000美元太高了。” • 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多， 你们得降价。”