第五章 商务谈判的中局

第二节
讨价 还价 回顾总结 进一步磋商
讨价还价
导入案例：姐妹分桔
导入案例：姐妹分桔
有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从 正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办 法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐 姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是 想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方 都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈 判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己 花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。 分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在 哪几种需要？
• 报价太高超出对方期望值 • 卖方报价后，买方可以对其预期价格进行调整。 • 是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们 的路子谈下去。 • 例如： • 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美
元。” • 对方：“1000美元太高了。” • 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多， 你们得降价。”
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出 了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他 吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本 情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他 便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看 之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12% 打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来， 最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看 来，他原来的要求太低了。
讨价
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评 论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价 1、评价 2、深入讨价的评价 3、全面讨价与针对性讨价
讨价应注意的问题
1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、讨价要适可而止
•
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◇弱即是强，C以弱为强，但也同样有其苦恼之处
• 【案例】 春秋时期，晋国、楚国、郑国三国势均力敌，郑国想投靠晋国，但又害 怕惹怒楚国。于是，郑国就攻打晋国的附庸国宋国，然后晋国就出兵救 援。这时，郑国就趁机归顺晋国。然后向楚国解释道：打不赢，情非得 已。 现在有的公司想被大公司并购，就是采用同样的方法。比如先侵犯对方 的知识产权，然后对方就把该公司告上法庭，这样该公司就趁机输掉官 司，被大公司并购。
图1-2 结盟 游戏
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力 （上）
（二）强者弱者大不同： 孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦B、C结盟，A就会从最强变成最弱。因 此，A必然会想方设法给予C好处，以便让C与自己结盟。而 B也会采取同样的做法，避免A、C结盟。于是A、B都拿出最 好的条件，竞相争取C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C最强。在谈判中，弱与强，会发生转换。强即是弱，弱即 是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况 下，如果A、B、C三个是独立的个体，B、C结盟几率大；但 如果在一个单位里，A是领导，则A、C结盟几率大，如果A 这个领导的位置摇摇欲坠，则B、C结盟几率大。
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（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟
敢破裂 • 如果李四已经掌握了事情的相关信息，那么李四就可能对张三进 行勒索。若张三由于担心谈判破裂而对李四一再让步，那么他将 会很被动。这时，张三就要敢于让谈判破裂，来对李四进行反威 胁，从而占据谈判的主动。例如，张三可以对李四说：七、三分， 你若不同意，那么大家都拿不到一分钱。这时李四就会想：有三 万总比没有强。因而做出妥协。 • 当然，敢于“破”有时也会弄巧成拙、弄假成真。因此，在破之 前必须给自己找好后路。比如，张三认识王五，而李四不认识， 因此，张三有后路，而李四没有，那么张三就有了“破”的资本。 认知≠事实 • 若李四掌握了这个事件充分的信息，那么在谈判中，李四就占据 了主动。但事情不是绝对的，若李四正好急需一笔钱，那么他的 筹码就会有盲点，李四很可能在谈判中因为担心谈判破裂，导致 自己一无所获从而率先做出妥协。因此，认知与事实中间，永远 是个问号。
第三部分 商务谈判过程
第四章 开局
第五章
第六章 第七章
报价与磋商
僵局的处理 协议签约
第五章
报价 讨价还价 让步策略
报价与磋商

僵局处理
案例导入：出价的高低
第一节
报价的含义 报价的顺序 报价的原则与作用
报价

报价的方法与策略
案例导入：出价的高低
案例导入：出价的高低
报价的原则与作用
二、报价的原则与作用
• 卖方报最高价、买方报最低价 ◇报价高影响对方对商品价值的认知 ◇报价高为讨价还价留下余地（策略性虚报） ◇影响最终成交水平 • 报价合情合理 • 报价明确完整 • 利益最大化原则 ▲报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡， 设法找到报价者所得利益与该报价被接受的成功 率之间的最佳结合点。
◇组合与配套产品报价：笔墨纸砚、套装
价格范围报价法
报价的方法与策略
顺向报价 ◇卖方首先报出最高价格或买方报出低价 逆向报价 ◇卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈 判兴趣的目的。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
尾数报价
◇利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避 免整数报价。
错。C想与B结盟，可是如果直接去求B，他在谈判中就会处于不利的地 位。那么，C该如何设一个局让B主动与自己结盟呢？ • C可利用在机场良好的专家地位以及在技术上的强势，提议由机场召开 有关这个项目的技术研讨会，由C协办，机场主办。在这个专家论证会 上，C可充分展现其在机场项目上的重要性和在行业中的地位，让B了解 自己的实力。这时B就会感受到与C结盟对自己更有利，因而会主动找B 结盟，在谈判中，对C的要求也会尽量妥协。
除法报价法
◇保险费推销：保险费 365元/365天 =1元/天 赔偿金 1万 加法报价法
◇组合与配套产品报价：笔墨纸砚、套装
价格范围报价法
商务谈判高阶兵法
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力 （上）
（一）怎样选择盟友
• 假若有A、B、C三人。A有四票、B有三票、C有二票，总共是九票。 任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势 之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B会选择C，因为B与C 结盟，自己能控制C；而与A结盟，则会受A所控制。C会选择B， 因为C与B共性较大，且B和A相比，C和B在一起，自己更有发言权。
6.1 报价最优策略
图6.1 报价原则示意图
价格解释必须遵循的原则
不问不答 有问必答
避虚就实
能言不书
报价的方法与策略
对报价认真倾听 要求报价方解释价格 西欧式报价 ◇首次报价较高 ◇报价留有讨价还价余地 ◇提供各种优惠 ◇成交价格低于首次报价 日本式报价 ◇首次报价较低 ◇报价以对卖方最有利的结算为基础 ◇买主必须改变交易条件 ◇成交价格高于首次报价
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影 响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。
报价的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一 方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。报 价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标 的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发 实盘和发虚盘。 包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、 支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、 交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价 格是核心内容。
报价的含义
虚盘
• 虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 • 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚 盘。 • ① 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性”等。 • ② 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要 文易条件，如数量、价格、交货期等内容。 • ③ 有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发 盘人列明有保留条件，如“以我方最后确认为准” 等。这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表 示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效，否 则合同不能成立。
报价的含义
实盘
• 实盘是发盘人所作的承诺性表示。 • 实盘对发盘人具有约束力。实盘必须具备以下三 项条件。 • ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。 例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每 架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信 用证限 6日复到此地。 • ② 买卖商品的主要交易条件是完整的。 • ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在 有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。
（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟
◇案例2
•
C公司是中国大陆一家从事建筑能源管理与空气品质管理的高科技专业
公司，该公司想要争取某机场新能源中心的建设项目。在该项目中，有 A、B、C三家公司在竞争。C规模最小，在大型项目上经验不足。但该公
司有技术优势，而且在机场一年多来建立起的专家地位、人脉关系都不
还价
1、由还价方重新报价； 2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价； 3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。
◎
注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为 已还价
6.1 报价策略
• 6.1.3 报价的顺序与方式 • 1．先报价策略 • 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖 方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在 此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋 商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报 价的影响大得多。
•
第二讲 创造谈判的条件：用结盟战术增加实力（下）
（三）如何创造一个局，让人家主动愿意与你结盟
如何让对方愿意与自己结盟，可结合以下两个案例进行分析。 ◇案例1——假设王五要张三与李四结盟，如果李四在结盟协议上 签字，张三将得到10万元奖励。 控制资讯 • 如果李四知道了整个游戏规则，那么李四就会对张三进行勒索。 因为，如果李四不在协议上签字，那么张三将一分钱都拿不到。 因此，李四不但会企图瓜分10万元奖金，而且在奖金的分配中占 有了绝对的主动。 要让李四顺利地签订协议，就应该控制资讯，即不让李四知道整 个事情的来龙去脉，而在不经意间以一定的经济回报为诱饵，让 李四签下协议。例如，李四正在看电视，张三拿着协议让李四签 字，并许诺给两千元。李四可能会想这个协议对自己没任何损害， 而且还能有两千元，于是欣然接受。
报价的顺序 先报价策略
• 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的 卖方实际上为谈判规定了一个界碑和基准线，
最终协议将在此范围内达成。
• 例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，但实
际成交只要达到3万美元就可以了。这样，因为
我方的先行报价给买卖设定了一个框架。所以 最终成交价格一般会高于预期价格。
报价的顺序 先报价的不利之处
报价的方法与策略
顺向报价 ◇卖方首先报出最高价格或买方报出低价 逆向报价 ◇卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈 判兴趣的目的。
尾数报价
◇利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避 免整数报价。
除法报价法
◇保险费推销：保险费 365元/365天 =1元/天 赔偿金 1万 加法报价法
报价的顺序 什么情况下先报价？
• 实力相当、竞争激烈
• 己方实力强
• 老客户
• 发起谈判的人先报价 • 谈判行家 • 对方是外行 • 卖方先报价
报价的原则与作用
一、报价的依据
• 商品价值—价格是价值的货币表现形式。 • 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本 依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价 值，首先就是计算商品的成本。 • 市场行情—报价决策的主要依据。 • ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 • ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。 • 谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 • 必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、 同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国 际贸易惯例的区别等。 • 在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意 图、谈判态度和策略，以便调整我方的策略，掌握报价的 幅度。