车险销售及导入寿险逻辑 (1)
车险与寿险的关联
注：自2007年1月1日起施行 交强险代收代缴车船使用税
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下列情况交强险保费不优惠：
1、新车投保交强险 2、上一年度发生一次有责任的道路交通事故 3、上一年度未承保交强险或保险期限脱保超过3 个月车辆 4、车辆过户后首次承保 5、上一年度外地承保（现平台全国暂未联网）
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机动车商业保险
“机动车商业保险”简称“商业险
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•2.公司特色服务
•一、基础服务
• 1、车险报案受理后10分钟内，查勘定损人员主动与客户取得联系。在 保险责任范围内，无人伤、万元以下、资料齐全，8小时内完成赔付。 • 2、5000元以下不涉及人伤及第三者物损事故，非4S店维修的，无需 递交理赔材料，索赔资料齐全一天内支付赔款。 • 3、经我司查勘现场或客户自拍第一现场照片的案件，责任明确，案 件真实性无异议，单车物损失金额5000元以下的案件可免事故证明。 • 4、损失1000元以下小额人伤案件，现场查勘责任明确，无需提供交 警证明，按照双方协商结果赔付。
分为：传统渠道：通过公司及代理人购买
电话销售渠道：通过电话购买
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1、机动车损失险
2、机动车第三者责任保险
4个主险
3、机动车全车盗抢险
4、机动车车上人员责任险
1、玻璃单独破碎险
+
常见附件险
2、车身划痕损失险
3、自燃损失险
4、新增加设备损失险
5、不计免赔率险
6、指定修理厂险
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7、机动车损失保险无法找到第三方特约险
1
•课程大纲
2
3
4
•有车族意味着具有一定的经济实力和身份 地位！
• 身份的彰显
• 地位的象征
• 成功的标志
终身寿险销售逻辑通关
如果说，它只是一张死了才赔的寿险，相信很多人也并不乐见。其实作为资产型保单，它充满了灵活性。一切 都可以在“现金价值”上做文章。 1、很多企业主有急用现金周转的需求，那可以利用保单贷款。
该保单能轻松贷出现金价值的80%，保险公司的贷款利率每半年公布一次，比商业贷款的利率低多了，目前大 概是5%左右。
规划 ⑦
2、子女教育金，婚嫁金，创业金等；
3、全家人的医疗金→李宗伟案例。
②现钱
③银行→活期0.35%
1、安全；
④ 2、灵活；
3、贬值。
⑫不甘心
①和谐家庭理财三角图
3.讲保险三大特性
① 安全性
a) 保险法 b) 民典法 c) 公司法
安心
② 确定性
a) 养老100% b) 子教100% c) 医疗100%（重疾72.18%）
通关步骤
第一步：检查笔记； 第二步：抄写一遍； 第三步：三人一组，视频录制； 第四步：23：00前，每人必须到关主处至少进行一次通 关。
通关合格标准
三人一组模压训练，一人讲解，一人聆听， 一人录视频； 聆听学员同步录视频，停顿超过2次即时打断， 重新录制； 第二天抽查通过人员作现场演练。
坚信保险产品一定能够帮到人； 坚信保险行业一定能让自己成长； 坚信公司一定是最好的； 坚信自己一定是最好的。
变现
1.随时支取,解决人生各 个阶段的现金流； 2.持续的房价增值； 3.随时变现的轻资产；
金融 房产
3.4% 复利滚存
融资功能（利己）；
永不 贬值
指的人；
法律性资 产
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车险销售及导入寿险逻辑ppt课件
交强险的保障到底有多少呢？
• 举例例子来说明：如果赔偿额度在40万左右，交强险只能 赔11万，交强险赔完之后，还差30万由谁来赔呢？
• 如果您买了商业三者险就会由保险公司来赔，费用也很合 理，一年也只需要花1千多块钱。
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
除了保车和车上人，我们还要保第三者
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
目录
1 车险销售理念
✓ 2 车险产品介绍
3 车险销售步骤 4 切入寿险逻辑
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
车险产品介绍
互动业务 基础知识
投保实务
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
什么是互动业务？
• 互动业务，又称相互代理，是指同一保 险集团内各专业保险公司间相互代为办 理保险业务
车险销售及导入寿险逻辑
车险销售理念逻辑
• 如何降低因为交通事故带来的损失呢？
• 机动车交通事故责任强制保险，简称“交强险”，是每个车主都要购 买的险种。
• 交强险的保障到底有多少呢？举例例子来说明：如果赔偿额度在40万 左右，交强险只能赔11万，交强险赔完之后，还差30万由谁来赔呢？
• 如果你买了商业三者险就会由保险公司来赔，费用也很合理，额度建
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
1.罗列名单——从缘故市场突破
• 有车的亲戚、朋友等 • 车友俱乐部的成员 • 现有客户中有车的 • 即将购买新车的老客户 • 有车的老客户转介绍的车友 • 通过其他渠道获取的准主顾名单
新人育成——创业启航班
车险销售及导入寿险逻辑
1.罗列名单——从陌生市场突破
车险销售技巧和话术技巧
车险销售技巧和话术技巧销售车险是一项需要技巧和倾听能力的任务。
下面是一些车险销售的技巧和话术技巧，可以帮助销售人员更好地与客户互动并成功销售车险。
一、了解客户需求1.问开放式问题：问开放式问题可以引导客户表达他们的需求和担忧。
例如："您最担心的车辆损失是什么？""您对车险有什么特别的需求？"2.倾听客户：倾听客户是了解他们需求的关键。
确保在与客户交流时，将大部分时间用于倾听他们的意见和观点。
3.采集信息：收集关于客户的信息，例如车辆型号、使用频率、车龄等。
这些信息可以帮助您为客户定制最适合他们需求的车险方案。
二、定位优势1.产品知识：了解您销售的保险产品的特点、优点和适用对象。
当客户提出问题时，您能够自信地回答并提供专业的建议。
2.可靠性和声誉：强调您所代理的保险公司的可靠性和声誉，以增加客户对您的信任。
3.个性化车险方案：通过向客户提供个性化的车险方案，可以突出您与其他销售人员的差异。
三、解决客户疑虑1.强调保险的价值：向客户解释车险的重要性以及可能遭受车辆损失时的经济风险。
2.了解投保成本：当客户关注保险费用时，解释保费成本背后的考虑因素，并说明支付保险费有利于保护客户的利益。
3.解释保险条款：将保险条款解释清楚，帮助客户了解保险责任和免责条款。
同时，需要提醒客户关注车险的投保范围和免赔额。
四、成功转化1.明确车险价值：强调车险不仅保障车辆本身，还可以为车主提供额外的保障，如提供拖车服务等。
2.与其他保险产品结合销售：与其他保险产品搭配销售，如人寿保险或家庭保险。
这样可以增加销售机会，并为客户提供全面的保险覆盖。
3.关注续保：要尽力确保客户在到期时续保车险。
可以提供增值服务，如免费维修检查、保险理赔服务等，以提高客户对续保的意愿。
四、提高销售技巧1.积极介绍自己：在与客户交谈时，介绍自己并展示对车险的专业知识。
这可以增强客户对您的信任，并给客户留下好印象。
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是保险这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？我很高兴你能这么关注价格，那正是我公司产品价值高。
才能吸引力你的关注。
你一定会同意这个观点：那就是一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
所以保费不是你的钱，是保险公司的钱！而保额才是你的钱，从签名后立即就拥有这么高的保额，这个才是你真正的资产。
保额越高，对应的价格自然就贵了。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，如果我们生病在医院，医生说病可以治，但需要50万，我保证那个时候如果还能有机会订购保险，一定不会嫌弃保费贵。
对吧？《代价法》长期最大的损失比如说：如果我们不订购这个保险，那么生了大病，治疗费用可能需要50万，工作收入损失100万，孩子读书费用损失，父母养老费用损失，自己康复费用损失，家庭日常开支费用损失，这些七七八八的费用加起来，都是因为这场重疾害的！我们要为之付出巨大的代价立即转换和引导客户需求, 假装说：不好意思，你刚才说的贵，你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在我们人生一辈子的漫长岁月中，你会在意的是这个产品的保障高而全且久，对吧?难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的保障不全的产品吗？你知道如果没有这份保险，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
寿险销售逻辑
第四期TOP2000刘国琴《五步图示法轻松讲保险》图示一：业务员：（一张A4纸，竖着放。
在这张纸的上半端，画一个十字图。
边画边说）横轴是现在到未来，我们都知道自己是什么时候出生的，未来如何我们都不是很清楚。
数轴是健康状况，是我们一生的健康和我们要花费资金的状况。
（先给客户画一条红线）是不是随着时间的推移我们的健康都会走下坡路？客户：是的。
业务员：（在画一条蓝线）是不是我们所有人一生的医疗费都会走这样一个上坡路？这个上坡路，第一是来自于我们健康的一个发展趋势，第二来自于医疗费用的国家改革、包括发展、成本的上升。
客户：是的。
业务员：所以，我们一生肯定是会面对这两个问题，今天，您又年轻又健康，医疗费用不发生，您肯定觉得保险没有用，但是发生这个转折点的时候，在正常人来看都是60岁以后，这还不排除有些人在年轻的时候就发生问题。
您赞不赞同这种说法？客户：（点头）业务员：既然在未来会发生一个比较高额医疗费用的支出，我们究竟在什么时候准备？如果到了60岁在准备，时间太晚了，还不用说60岁，一年以后我们都不敢说，都可能会出现拒保的问题。
究竟怎么去准备医疗费呢？用存折肯定不是最佳方法。
接下来我跟你介绍我们经典的产品——福禄双至。
图示二：业务员：（在这张纸的下半端，画一个十字图，边画边说）横轴也是现在到未来，现在就可以投保一个额度，10万/20万/30万，最高50万。
为了控制通货膨胀，保险公司会去做投资理财，收益拿来做分红，这个分红以复利的效应递增，客户在任何时候拿到的金额都是这两个部分相加。
如果年龄在40岁以下的人，您付出的保费，整个累积下来的保费还不达不到一个基本保额。
而且这个保费是分期支付的，这个周期能交多少年谁都不知道。
这样的保障的一个利益，您可以为未来的生活做一个专门的健康账户，它就是最好的一个健康准备的方式。
这就是福禄双至，您还有其他的问题吗？客户：疾病种类有哪些？业务员：重疾定义是行业协会统一的定义，我们还在这个基础上增加了一些，达到了35种。
早会专题—3-1车险销售及导入寿险逻辑
车上人员责任险
• 负责赔偿车辆发生意外事故造成 车上人员的人身伤亡（包括司机 和乘客）的损失，依法应由被保 险人承担的赔偿责任
• 赔付交强险各分项限额以上部分
内部资料 注意保密 不得外传
全车盗抢险
• 全车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、 被抢劫、被抢夺，满60天未查明下落 的全车损失
内部资料 注意保密 不得外传
商业第三者责任险
• 负责赔偿保险车辆因意外事故， • 责任免除：
致第三者遭受的直接损失，依 法应当由被保险人支付的赔偿 金额 • 赔付交强险各分项限额以上部 分
− 全车被盗抢期间造成的第三者损失 − 被保险人利用保险车辆进行犯罪活动 − 被保险车辆造成驾驶员及他们的家庭
死亡伤残赔偿限额
11000元人民币
医疗费用赔偿限额
1000元人民币
财产损失赔偿限额
100元人民币
中国保监会于08年2月1日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险） 的责任限额标准
内部资料 注意保密 不得外传
保费计算的相关规定 • 各公司实行统一条款，统一费率 • 实行“奖优罚劣”的浮动费率机制 • 每辆车仅可投保一份交强险
购买自燃、玻璃、找不到第三方等
− 保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导
致的发动机损坏
− 保险车辆肇事逃逸 − 未按保险合同缴纳保险费的 − 停车费，保管费，扣车费及各种罚款
附加险。有些附加险是不可以单独 − 轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的
购买的。
单独损坏
汽车发生交通事故时，管自己车的险种（一定要足额投保）
内部资料 注意保密 不得外传
《机动车交通事故责任强制保险》费率浮动因素表
如何从车险切入寿险ppt课件
车船税 180元/年 360元/年 420元/年 720元/年 1800元/年 3000元/年
如何从车险4切5入00寿元险/年
交强险赔偿原则
保障内容
有责（元） 无责（元） 无责/有责
人身 伤亡
死亡伤残
110000
11000
10%
医疗费用
10000
1000
10%
财产损失
2000
100
5%
交强险的理赔最高限额是12.2万。 分项赔偿原则：浮动费率原则（第一年不出险，第二年费率下调10%，最 多下调30%，反之则反）；奖优罚劣原则。
话术
业务员：你家的汽车买保险了吗？ 客户：买了。 业务员： 你家的自行车买了吗？ 客户： 自行车要买什么保险？ 业务员：对呀，自行车不用买保险，人要是 不用买保险的话，人的重要性岂不和自行车 一样，还不如一辆汽车呢。
如何从车险切入寿险
话术
业务员： 其实国家强制买的就是交强险，几 百块钱。咱们大多买的都是商业险，要不您可 以考虑不购买商业险。 您车险都买的什么， 我给您看看吧。前几天我一亲戚，去年买的新 车，今年要买车险问我呢，说去年花了七千多， 觉得有点高，问我能不能给他找找人。我过去 看了看他的车险。哥，我给他算了笔账。
如何从车险切入寿险
话术
车险是交强险+车船税+三者50万+不计免赔+车上人员责任险+车损 +玻璃单独破碎险，优惠过后一共是7142 车上人员责任险的保额是4座小汽车，驾驶员座位0.42%，乘客座位是 0.27% ，买1万是42+27*4=150 。 这150元都包含什么呢？举个例子，一家三口自家游，发生交通事故， 当然比较极端。每个人赔1万，一共赔三万。如果车主觉得每个座位 保额太少了，可以买到10万，那么是1500元。假设开车开了30年， 那么这三十年当中仅仅花在这个车上人员责任险的钱是 1500*30=45000元。不出险这4.5万就没有了。这10万元的保障仅限 于在车上的保障。如果没有在车上，发生了意外身故，这钱可是都 赔不到的。人总不可能这30年都在车上吧。我给他算完之后，我和 他设计了一份全险。他特别满意.坐完飞机退票钱，享受保障几十年， 最后还有一笔旅游金。哥，我也给你设计一份吧。你把你行车证身 份证拍给我。
保险主顾开拓之车险转化为寿险客户五步法
• 我的同趣同好
• 我的老师同学
• 我的车友俱乐部朋友
已经买车的和即将买车的都是 我们的客户！
我们也可以从陌生市场突破——
• 车管所
• 运输公司、汽车站 • 交通管理部门 • 洗车场、汽车美容
如能联合管理人员， 将会事半功倍哦!
• 加油站、驾驶学校
• 社区、生活小区
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【业】这个产品可以给自已车的人员提高保障，让我们开车出行更没有后顾之忧了，
您的车险全保可以再对比考虑一下，这个卡是很值得拥有的，没问题的话我们现在
就办理一张如何？
2021/2/7
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以推荐“xx驾”为例:
【业】 陈先生，很感谢您今天给我这个机会和您讲解车险报价，我想顺便问您一个问题：我 们买了车险几千元是全保。如果今年不出险的话，保险公司会不会把我们交的车险保费返还回 来？您看车险不还本，但我们每年都会买，其实车要全保，人更需要全保。 【业】向您推荐一款xx明星高额意外产品，交通意外保障：交10年享至70周岁，自驾、航空、 公共交通等都有100-200万保障，满期返还1.1倍保费，真正享受“不花钱”的保障。相信我， 这款保险您值得拥有陈先生，这个产品还是很不错的吧，您看是打算拥有100万还是200万的 意外保障呢？
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以推荐“xx”为例:
【业】陈先生，您真的是一位很有风险意识和责任心的客户，不过陈先生，当交通
意外发生的时候其实对方的车和我们的车遇到的风险是一样的，而我们车上人的司
机乘客座位险每位只有1万，您觉得多吗？（无需等客户回答），其实我们有xx产品
车险与寿险的关联课件
车险与寿险的异同点
车险与寿险在保险标的、保障范围、保险期限等方面 存在显著差异，但两者均为人们提供了一定的风险保障。
车险与人寿保险虽然都属于保险的范畴，但在多个方面 存在明显的差异。首先，保险标的不同，车险以机动车 辆为标的，而寿险以人的生命为标的；其次，保障范围 不同，车险主要针对财产损失和相关责任，而寿险则关 注生命风险的保障；此外，保险期限也不同，车险通常 为一年期或数年期的合同，而寿险则根据不同的产品类 型具有不同的保险期限。尽管存在这些差异，车险与寿 险都在风险管理中发挥了重要作用，为人们提供了重要 的经济保障。
课程的重要性 了解车险与寿险的关联对于消费者来说非常重要，可以帮 助他们更好地理解保险行业，避免不必要的风险和损失。
课程目标
01
了解车险与寿险的基本概念和特点。
02
掌握车险与寿险之间的关联和影响。
03
学会如何合理规划车险和寿险，以规避风险并获得 最大保障。
02
车险与寿险的基本概念
车险的定义与种类
随着环保意识的提高，绿色保险产品 逐渐受到关注，车险与寿险行业将加 大对环保相关风险的保障力度。
定制化服务
随着消费者需求的多样化，车险与寿 险行业正朝着提供定制化、个性化服 务方向发展，以满足不同客户群体的 需求。
技术创新对车险与寿险的影响
人工智能
人工智能技术应用于车险与寿险 行业，可以提升风险评估、理赔 处理的效率和精度，同时降低人
总结词
将车险与寿险搭配在一起，构建家庭保险计划。
详细描述
成功的车险销售话术
成功的车险销售话术在车险销售领域，成为一个成功的销售代表需要具备一定的技巧和话术。
通过有效的沟通和销售技巧，销售代表能够与客户建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并最终达成销售目标。
本文将介绍一些成功的车险销售话术，帮助销售代表成为更加出色的销售专家。
第一步：建立信任销售代表与客户之间建立互信关系是成功销售的基础。
在与潜在客户交谈时，销售代表应该始终表现出诚挚和专业的态度。
以下是一些可以用来建立信任的话术技巧：1. 打招呼：首先，销售代表应该使用友好和热情的语言与客户打招呼，例如：“您好！我是XX公司的车险销售代表，很高兴为您提供服务。
”2. 自我介绍：接着，销售代表应该进行简短的自我介绍，包括姓名和所代表的保险公司，表明自己的专业身份。
3. 确认：确认客户身份，例如：“请问，您是车辆XX的车主吗？”这样可以显示出销售代表对客户信息的了解，增加客户对其的信任。
4. 感谢：对于客户接听电话和花时间与销售代表沟通，销售代表应当表达感谢之意，例如：“非常感谢您接听电话，我想为您提供一些关于车辆保险方面的信息。
”第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
只有在了解了客户的具体需求后，销售代表才能提供最适合客户的解决方案。
以下是一些问题可以帮助销售代表更好地了解客户需求的话术技巧：1. 车辆使用情况：销售代表可以询问客户的车辆使用情况，例如每天的行驶里程，用车的主要目的等。
这样可以帮助销售代表更好地了解车辆的保险需求。
2. 驾驶记录：询问客户的驾驶记录，包括事故、违法记录等情况。
这可以帮助销售代表评估客户的风险程度，并提供相应的保险建议。
3. 意外事故：询问客户是否曾经遭遇过意外事故，并了解他们对于保险索赔的期望和要求。
4. 附加需求：询问客户是否有额外的保险需求，例如对于盗窃、刮擦、破损等其他车辆损失情况的保险需求。
第三步：个性化的解决方案通过对客户需求的了解，销售代表可以提供个性化的车险解决方案。
保险销售的逻辑[优质ppt]
![保险销售的逻辑[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/c4730a32af1ffc4ffe47aca1.png)
【小实验】把全班同学分成A、B两个班进行拧螺丝的工作。要求A班拧 两个小时，没有任何报酬；B班拧两个小时，给200元报酬。工作完成后，若 干天后AB两个班的同学分别再次遇到拧螺丝的场景。实验结果表明A班学生 比B班学生对拧螺丝表现出更多的兴趣。
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没有太多利益比较的时候才能从内心深处焕发出喜爱。
➢ 谈保障是没有交易感的，它更多的是激 发人们的爱与责任感，因为没有比较的对象， 就容易产生认同。因为保险是帮你面对风险 来临时如何应对； ➢ 内心的认同比一切都重要。当客户认同 时，会自动屏蔽产品的不足，只能看到产品 的优点；
重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧
1、责任/保障 2、健康医疗 3、养老问题 4、理财储蓄
为养老提早规划，可有效补充社 保养老的不足和缺口，享受高品 质的晚年生活
通过分红或者万能保单价值的 积累，分享公司投资收益，8 达 到保值增值的目的
人生七张保单的逻辑——保障、保值、增值
第7张：财产增值保单
从车险切入寿险
a、假设乙（30岁）、丁（65岁）、丙 （80岁）三人都是城镇户口 乙获得赔偿金为：5万 × 20 = 100万 丁获得赔偿金为：5万 × 15 = 75万 丙获得赔偿金为：5万 × 5 = 25万
b、假设乙（30岁）、丁（65岁）、丙 （80岁）三人都是农村户口 乙获得赔偿金为：3万 × 20 = 60万 丁获得赔偿金为：3万 × 15 = 45万 丙获得赔偿金为：3万 × 5 = 15万
画图话术
① 现在买车险基本上是全保，一年交6000块，保障范围大概有以下几方面：车损险、 车座险和第三者责任保险。
② 车损险：车损险，保的是您的车子 ③ 车座险：保的是车上的乘客，发生意外可以获得1-5万的赔偿 ④ 第三者责任保险：保额约100万元，保的是别人，不包含司机、车上人员和您的家
庭成员。 如果发生了不想发生的事，在计算死亡金、伤葬费、精神抚恤金合计赔 偿，城市户口不少于130万，农村户口不少于80万，三责险以外的部分则需自己承 担。但如果责任鉴定为全责，就等同触犯了刑事责任，将会影响三代人。有些车主 为了不留案底，不影响家人，选择各50%的责任，那么如果发生130万的赔付，车 主自己就要承担约70万。 ⑤ 买车险既是对别人负责的体现，也是在发生意外的时候为自己钱包负责的表现。不 知道李先生有没有发现，车险所有的保障都是在为车子和别人负责，但是作为家庭 顶梁柱的您，光买车险并不能给您自己保障。您觉得我们对别人的责任大还是对家 人的责任大？ ⑥ 车有价值，人更有价值，若投保一份年缴费6000元的寿险保障计划，保单生效后我 们就能拥有30万的身价保障，体现了可我们对家人的责任。 ⑦ 我们每个人都有发生意外的可能，人在是对家庭的保障，万一人不在了就需要这份 计划帮我们履行对家人的责任。若不幸得了重疾，那么这份保障计划则能提供高额 赔付，让我们和家人之后的生活无忧。 ⑧ 而且车险属于纯消费型，并不会退还每年交的6000元，而我们这份保障计划不仅体 现了您对家人的爱与责任，也是帮您存钱，真正做到每分钱都花在您身上。我先把 建议书打出来让您有一个更加清楚的了解，您看怎样？ 注：车价20万左右，车损险保额20万，三责险保额100万，车座险保额5万，年交费 6000元。
车险销售逻辑
安全第一， 安全第一， 物超所值。 物超所值。
保额差额 10万 20万 10万-20万 20万 30万 20万-30万 30万 50万 30万-50万
保费差额 （元） 178 118 109
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销售逻辑（ 销售逻辑（一）
多用一分钟 多用一分钟
对代理人 说者险话术指引 销售足额三者险话术指引
20 10
车险销售逻辑
20 10
1
20 10
目 录
如何销售足额商业三者险？ 如何销售足额商业三者险？ 如何销售全保险种？
2
20 10
销售逻辑（ 销售逻辑（一）
保费加一百， 保费加一百， 一百
对客户说
保障多十万。 保障多十万。 十万
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20 10
第三者保额保费差别
第三者 保额 10万 10万 20万 20万 30万 30万 50万 50万 5座保费 （元） 740 918 1036 1245 7-9座保费 （元） 669 816 914 1088
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上年城镇居民人均 可支配收入× 年 可支配收入×20年
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商业三者险 足额投保档 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 50万 30万 30万 30万 30万 30万 30万 30万 30万 30万 30万
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引导话术1 引导话术
我不大清楚，你们看怎么买？ 客 户：我不大清楚，你们看怎么买？ 客户希望我们 给出投保计划 时
代理人：那好，我给您看看， 代理人：那好，我给您看看，您的车应该买哪些会比较 好：嗯，首先开车难免磕磕碰碰，车损险一定要保的； 首先开车难免磕磕碰碰，车损险一定要保的； 交强险保障不够，所以得补充个第三者；车都磕磕碰碰 交强险保障不够，所以得补充个第三者； 都保了，那被盗被抢也肯定要保；车保了，别人也保了， 都保了，那被盗被抢也肯定要保；车保了，别人也保了， 自己的车上人肯定也要保； 自己的车上人肯定也要保；另外单单玻璃破了车损险是 不赔的，玻璃面积大，又容易碎，肯定也要保； 不赔的，玻璃面积大，又容易碎，肯定也要保；另外基 本险不计免赔肯定要买，不然就赔不全了。 本险不计免赔肯定要买，不然就赔不全了。好，就这样， 就这样， 您看行吗？ 您看行吗？
保险销售逻辑
建立成功观念
成功不是打败别人，而是战胜自己。
成功不是超越别人，而是超越自己。
成功不是名利权的获得，而是贡献自己。
获得成功的要素
健康至上 心态平和 我们销售的不是保单的价格，而是生命的
价值
树立正确的行业观
寿险行业是非常特殊的行业，它可以不断
创造奇迹 寿险行业是体力与智力的高度结合 寿险行业是认识误区最多的行业
注意事项：同时拿出保单回执，并递给客户笔。
面谈六步骤：5/6 填写终身服务卡：
因为您是我的客户，我们公司给 您提供一项超值服务——终身服 务卡，它相当于您的第二张身份 证，您看这五位朋友中，哪几位 和您关系最好？（将其名单填在 终身服务卡上）
面谈六步骤：6/6 为回访做铺垫：
这张回执我明天就交到公司， 公司会在近期与您朋友联系。 确保您所提供名单的信息准确 无误。
股票
有 有
房产
有 有
保险
无 无
有
无
无
有
无
有
有
有
无
无
销售流程
收集名单--- 电话约访---售前服务---接触
售后服务---转介绍---促成---说明---面谈
主顾开拓
缘故： 陌生：（1）电话（2）公司活动 随缘：在最短的时间给对方留下深刻的印
象，点头、微笑、问声好… 转介绍：是永续经营的基础，通过服务、 通过理赔、通过培养影响力中心
人会同步收到公司的承保短信,此 时致电客户。 王先生，恭喜您已经正式拥有了这 份保障，合同下发后我会第一时间 给您送去的。请您提前准备好一张 一寸照片。
第二步:当合同下发 后 当合同下发后，再次致电客户，
确认客户是否已经准备好一寸照 片，并二择一约见面时间。
保险营销简易销售逻辑25页
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
3 健康险销售逻辑 4 养老险销售逻辑
4.养老险销售逻辑
为什么要买养老？
提问：你有 33 万吗？ （1）客户：有。 代理人：33万放在银行会不会越来越少？（通货膨胀） 客户：会。 代理人：假如换一个地方放越来越多好不好？ 客户：好。 代理人：你看，这是家庭财富蓄水池……
（2）客户：没有 代理人：知道为什么没有吗？你看，这是家庭财富蓄水 池……
家庭财富蓄水池
4.养老险销售逻辑
家庭财富蓄水池
4.养老险销售逻辑
1 ）计算导入：仅仅吃饭这一项费用，未来 30 年就需要 至少 33 万，你准备好了吗？你觉得未来 30 年一顿饭平 均 10 元，够吗？那你需要多少呢？……（导入养老险）
3 、给付型 根据医院诊断书
意外 重疾
20 万 30 万
3.健康险销售逻辑
3.健康险销售逻辑
有社保，无商保
1 、津贴型 根据住院天数
意外
0
疾病
0
2 、报销型 按实际费用
意外门诊 0
住院
封顶 万不包括自费药及自费项目
3 、给付型 根据医院诊断书
意外
0
重疾
0
3.健康险销售逻辑
激发加保意愿 的 问 话：
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
1.一张纸讲保险
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
3 健康险销售逻辑 4 养老险销售逻辑
2.十字架图示需求确认
2.十字架图示需求确认
2.十字架图示需求确认
目录
1 一张纸讲保险 2 十字架图示确认需求
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好好的车一眨眼就被 盗了，二十几万啊， 一下就没了……
新人育成——创业启航班
车身划痕损失险
• 车身划痕险，保险车辆发生无明显
碰撞痕迹的车身表面油漆单独划痕，
玻璃单独破碎险
• 是专门为本车玻璃单独破碎设计 的险种
本公司根据本合同的规定按实际损
失负责赔偿。
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回顾上述问题，一起想一想
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商业车险=基本险+附加险
车辆损失险
基本险
商业第三者责任险 车上人员责任险 全车盗抢险
玻璃单独破损险
附加险
车身划痕损失险 其他……
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车辆损失险
• 负责赔偿因自然灾害和意 外事故造成车辆自身的损 失，如碰撞、倾覆、火灾、 爆炸、暴风、暴雨等 • 赔付交强险各分项限额以 上部分
第一桶金从这里开始！
新人育成——创业启航班
车险产品介绍
互动业务
基础知识
投保实务
新人育成——创业启航班
什么是车险？
• 机动车交通事故责任强制保险
（简称“交强险”）
• 机动车商业保险
新人育成——创业启航班
机动车交通事故责任强制保险
• 简称“交强险” • 是每个车主都要购买的险种 • 产品定义：由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故 造成第三者（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、 财产损失,在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险
• 2016年，有一个大学的副校长发生车祸，结果对方的货车司机由保 险赔付100万，驾驶的奥迪车报废赔付40万，校长本人却只赔司乘险 1万！ • 一个人再有本事，都无法预防意外。
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2.引导百万如意行
• 您是一个非常有责任心与保险观念的成功人士，所以你给自己的爱车买足 够了保险，同时也给别人买足够的保险，但是自己以及常坐车的家人的保
3.引导健康险
• 人生的三大风险，意外、健康和养老。我们已经解决了意 外风险，接下来，再谈谈另一个风险——健康。 • （引导健康险销售理念） • 风险面前人人平等，所以你自己有了保险后，你的家人也 需要保险。 • （引导家人购买保险）
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逻辑演练
• • • 角色分配： 角色A：客户经理 角色B：客户
开始整理名单
在原客户名单中直接标注
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2.电话告知（1/2）
• 准备： – 工具准备：名单、纸、笔等； – 心态准备：要很平静的，不管客户什么态度，我们都
要心平气和、冷静地去对待。
• 地点：家里或者安静的地方
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2.电话告知（2/2）
• 逻辑：我现在在保险公司工作，可以提供车险服务，你可
• 责任ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ除： 失
− 全车被盗抢期间造成的第三者损
− 被保险人利用保险车辆进行犯罪
活动
付的赔偿金额
• 赔付交强险各分项限额以上 部分
− 被保险车辆造成驾驶员及他们的
家庭成员的损失
− 因污染引起的补偿与赔偿
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车上人员责任险
• 负责赔偿车辆发生意外事故造成 车上人员的人身伤亡（包括司机
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2006年7月1日 《机动车交通事故责任强制保险条例》 在全国实行
新人育成——创业启航班
一、在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额 医疗费用赔偿限额 110000元人民币 10000元人民币
财产损失赔偿限额
死亡伤残赔偿限额 医疗费用赔偿限额 财产损失赔偿限额
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新人育成——创业启航班
车险产品介绍
互动业务
基础知识
投保实务
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车险投保需提供的资料
• 1.个人投保 • （1）身份证复印件 • （2）行驶证复印件 • （3）上年度交强险和商业险保单复印件 • （4）投保人签字确认
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车险投保需提供的资料
• 责任免除：
− 他人的故意行为 − 保险车辆涉水行驶或保险车辆被水淹导
致的发动机损坏
− − − −
保险车辆肇事逃逸
未按保险合同缴纳保险费的 停车费，保管费，扣车费及各种罚款
轮胎钢圈的单独损坏，灯具及倒车镜的
单独损坏
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商业第三者责任险
• 负责赔偿保险车辆因意外事 故，致第三者遭受的直接损 失，依法应当由被保险人支
车险产品介绍
互动业务
基础知识
投保实务
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什么是互动业务？
• 互动业务，又称相互代理，是指同一保
险集团内各专业保险公司间相互代为办
理保险业务
• 在国外一般成为交叉销售，国内其他公 司也称综合开拓
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新人育成——创业启航班
目前车险 占所列险种业务量的80%
从事寿险行业的
新人育成——创业启航班
交通意外发生频率节节攀升
• 我国平均每5分钟就有一个人死在车轮之下！ • 居世界第一位！
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如何降低因为交通事故带来的损失呢？
机动车交通事故责任强制保险
简称“交强险” 是每个车主都要购买的险种
新人育成——创业启航班
交强险的保障到底有多少呢？
• 举例例子来说明：如果赔偿额度在40万左右，交强险只能 赔11万，交强险赔完之后，还差30万由谁来赔呢？
• 2.企业投保 • （1）组织机构代码证复印件 • （2）行驶证复印件 • （3）上年度交强险和商业险保单复印件 • （4）投保单盖公章
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理赔流程介绍
发生保险事故 拨打报案电话95519，双方事故有人伤的， 同时要向交警122进行报案处理 交警处理或查勘现场
事故车辆维修前到定损中进行定损
客户按指引提交索赔资料 理算核赔，支付赔款
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目录 1 2 3
车险销售理念 车险产品介绍 车险销售步骤
4
切入寿险逻辑
新人育成——创业启航班
车险销售步骤
罗列名单
电话告知
销售面谈
记录排序
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1.罗列名单——从缘故市场突破
• 有车的亲戚、朋友等 • 车友俱乐部的成员
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逻辑演练
• • 角色分配： 角色A：客户经理
•
• • • •
角色B：客户
演练时间：10分钟 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
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目录
1 2 3
车险销售理念 车险产品介绍 车险销售步骤
4
切入寿险逻辑
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新人育成——创业启航班
最佳的拜访理由从天而降
95％的客户会选择在同一家公司购买 交强险、机动车商业保险，乃至人寿保险
让已购买商业车险的客户为我们转介绍客户
让未购买的准主顾有了一个100%成交的理由
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交强险保了别人的车 我自己的车怎么办？
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商业车险 可以解决这个问题？
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《机动车交通事故责任强制保险》 费率浮动因素表
浮动因素 A1 上一个年度未发生有责任道路交通事故 A2 上两个年度未发生有责任道路交通事故 A3 上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故 A4 上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故 A5 上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 A6 上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 浮动比率 -10% -20% -30% 0% 10% 30%
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车险销售理念逻辑
• 如何降低因为交通事故带来的损失呢？
• 机动车交通事故责任强制保险，简称“交强险”，是每个车主都要购
买的险种。
• 交强险的保障到底有多少呢？举例例子来说明：如果赔偿额度在40万 左右，交强险只能赔11万，交强险赔完之后，还差30万由谁来赔呢？ • 如果你买了商业三者险就会由保险公司来赔，费用也很合理，额度建 议在50万以上。因为三者是保给第三方的，比如说撞到别人或撞到别 的好车。
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车险销售及导入寿险逻辑
目录 1 2 3
车险销售理念 车险产品介绍 车险销售步骤
4
切入寿险逻辑
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我国汽车保有量实现“井喷式”
根据公安部介绍，截止到2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆，其中汽
车1.94亿辆；机动车驾驶人3.6亿人，其中汽车驾驶人超过3.1亿人。
和乘客）和所载货物的损失，依
法应由被保险人承担的赔偿责任
• 赔付交强险各分项限额以上部分
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全车盗抢险
• 全车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、
被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失， 以及期间由于车辆损坏或车上零部件、 附属设备丢失所造成的损失，以及保 险车辆在全车被抢劫、抢夺过程中， 受到损坏需要修复的合理费用。
•
• • •
演练时间：10分钟
讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
新人育成——创业启航班
• 1.车险销售理念
以把您的行驶本和上一年度的保障项目告诉我，我给你做
个报价，你对比一下。
新人育成——创业启航班
3.销售面谈
• 逻辑：其实买车险，最重要的就是服务，因此选择公司就
很重要。
• 中国人寿作为央企是中国最大的金融保险集团之一，网点
多，服务有保障，绝对值得信赖。你看
车险每年都要买，可以在我们公司买