终身寿险大额保险销售逻辑解析

02
连带担保
03
离世
04
婚姻
传导性 风险
自身 风险
客户面临的风险和难题
客户期望的状态
客户现实的状况
家庭 资产
个人 资产
企业 资产
家庭 资产
个人 资产
企业 资产
应对策略
完善企业的法律 风险制度与财务 制度
完善企业章程， 合理控制企业发 展速度
合理合法纳税， 定期进行企业分 红
Βιβλιοθήκη Baidu合理运用夫妻财 产契约
客户面临的风险和难题
家庭成员或家庭主要 经济来源生病或离世， 带来意外大额的经济 支出，影响家庭成员 生活品质；
家庭成员人身风险发 生，将导致弱势家庭 成员无人照顾，失去 经济来源；
家庭主要经济来源出 现人身风险，将导致 家庭负债面临无法偿 还的局面；
发生人身风险后，房 产、股票等其他家庭 资产的变现及继承均 需要较为复杂的手续 和漫长的过程。
原则3：负债金额计算法 保额=房贷+车贷+信用贷款+其 他银行贷款+家庭其他负债
原则 2：家庭需求法
保额=年生活费（生活费、教育 金、养老金等）*预计使用年限 +负债-现有资产-已有商业保险
原则4：高净值人士保额计 算法
保额=（个人年收入-个人年支 出）/5%
终身寿险产品建议购买时间
01
从风险角度
疾病保险
医疗保险 失能收入
损失险 护理保险 医疗意外
险
意外伤害保险
人寿保险 定期寿险 终身寿险 两全保险
年金保险
养老年金 保险
终身寿险的特征
终身保障 保障杠杆 法律属性 确定给付
大单销售逻辑
最关心的人与事► 面临的风险和难题► 需求应对策略► 终身寿险在策略中的作用►
落实产品方案
Part 02
财富管理经营流程图
客户分层\分类
制定客户维护提升目标和计划
确定各层客户联系频度
日常 沟通
感情和关系维护 客户风险保障需求
提供风险保障规划
交叉销售产品或产品组合
客户需求点
分层分群分级经营
有重点 有策略 有方法
典型客群挖掘需求赢信任
有需要 有回应 更满意
专业咨询满足需求
有需要 有回应 更信任
根据九宫格记录客户信息
持续跟踪反馈
04
从功能角度
02
从产品角度
03
从核保角度
保险、销售、热点、资讯
受益人 定向继承人
功能 传承家族财富
终身寿险在家企隔离中的功用
终身寿险独特的法律属性，是人身性质 的财产，具有明显的隔离作用；
终身寿险是便于提前规划，合理合法的 隔离工具；
是操作简便，便于实施，无成本，且隔 离成功概率较高的规划方式。
在家企隔离中适合的终身寿险产品架构
投保人 企业主父母
企业主成年子女 企业主配偶
确保财产传承规划 的现金流动性
尽量减少纠纷，规避争议
保证传承规划的 可变通性
第三、家企隔离
人生潮起潮落本也算正常，突如其来的风云变幻我 们自热无法逃脱，但至少我们可以对这个变化在我 们身上产生的反应负责任。而这种责任，就要从一 开始做到家、企分离开始。
01
公司财产混同
客户面临的风险和难题
企业主的风险
应对策略
自留？
转移？
第二、财富传承规划
君子自泽，五世而斩；富不过三代。
客户面临的风险和难题
法定继承
客户面临的风险和难题—继承权公证
提出公证申请，缴纳公证费 全部继承人统一遗产分配意见
准备公证所需证明材料 公证处尽职调查
全部继承人到场办理双录程序 办理遗产过户与分割
关注法定继承风险
应对策略
尽量降低传承成本
日期：2021-01-03
课程出品
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目录
catalogue
01
认识终身寿险
02
大单销售逻辑
03
寿险配置原则
Part 01 什么是终身寿险
终身寿险产品定义
终身寿险（Permanent life insurance）是以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为终身的人寿保险。
人身保险
健康保险
终身寿险的客群画像
职业
企业主、公务员、企业高管、白领精 英
年龄 40-60周岁
资产 中产阶级、高净值人群
家庭 结构
成长期家庭、成熟期家庭
人身保 01
障需求
财富传 承需求
04
其他基 础需求
客人关心
02
的人和事
家企隔
03
离需求
第一、人身保障
因为各种风险因素而引起的人身状态的改变，从而 对周遭的人和生活所发生的改变。如何通过金融工 具降低负面影响？
提前选择及培养 企业接班人
善用家族信托或 人寿保险
终身寿险的 配置原则
Part 03
保险是一种生活态度，契约化的风险锁定让生活更加确定和简单。
终身寿险在人身保障中的功用
终身保障
终身保障不间断
身价保障高
终身寿险
身价保障
全部保障
全面保障无死角
终身寿险在人身保障中的功用
财富规划 风险自留 消费支出
终身寿险
财富规划
风险自留 消费支出
在人身保障规划中适合的终身寿险产品架构
投保人 家庭主要收入
来源者 配偶
父母
被保险人 本人
家庭主要收入 来源者
成年子女
受益人
功能
配偶或子女 配偶或子女
父母
转移人身风险
若产品有投保人保 费豁免功能时考虑 夫妻互保，实现保 障功能最大化 独生子女家庭转移 下一代人生风险带 来的影响
被保险人 企业主
企业主 企业主或配偶
受益人
功能
子女、配偶或父母 子女、配偶或父母
若企业主为独生子 女，那么财富可控 性强，隔离效果最 佳
隔离效果佳，财富 掌控性尚可
子女或配偶
隔离效果一般，可 配合夫妻婚内财产 协议
终身寿险产品建议购买金额
原则1：生命价值计算法 保额=（年收入-年支出）*（退 休年龄-现在年龄）
终身寿险在传承中的功用
实现传承意图
能比较充分的实现财富所有人的传承意图， 通过保单变更指定受益人及受益比例
确定传承对象
由传承人指定，且为单独传承，不会被家 族外人窃富
传承手续便捷
不受法定继承影响，无需进行继承权公证
节省传承成本
无其他传承费用
在传承规划中适合的终身寿险产品架构
投保人 被继承人
被保险人 本人