名单梳理(定稿)

将所有能想到的亲戚都写上去，不管他的年龄、收入、身体状况、、、、
名单梳理
同学篇
民生保险四川分公司培训部
驾校同学 大学同学
男 方
高中同学
初中同学
小学同学
补习班同学
……
名单梳理
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名单梳理 计划 100
姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
这么重要的一项工作，为什么我们做得不好呢？
没方向 没目标 没信心 没方法
• 身边名单已经
• 不知道找谁
• 这个事情太难了，
梳理完了，没 有名单可梳理 了
自己做不好。
• 到底应该怎么做
呢？
名单梳理
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目录
1 2
名单梳理的意义
名单梳理方法
名单梳理
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名单梳理流程
事前 准备 事中 梳理 事后 分类 整理
名单梳理
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事前准备——主讲人
• 确定时间后，
提前一天跟 业务伙伴说 第二天需要 带的名单梳 理的工具
• 名单梳理灯
片
• 《计划100》
• 案例
名单梳理
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事前准备——业务员
心态准备—对名单 梳理的决心，有不 达目的决不罢休的 决心
等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
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测试二
如果你从业10年、20年甚至更久，你认
为做来自百度文库以下哪件事情最容易？
PICTURE
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单
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思 考
为什么两个同样的测试 题，仅仅时间发生了变化， 结果就完全不同呢?
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亲属篇
姑父
父亲
爷爷 奶奶
姑妈
婶婶 叔叔 伯父 伯母 外婆 姨父 外公 姨
堂兄妹
堂兄妹
男 方
堂兄妹
表兄妹
母亲 舅舅 表兄妹 舅妈
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名单梳理 计划 100
姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
名单 来源
等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
名单 来源
等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
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同学篇
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驾校同学 大学同学
女 方
高中同学
初中同学
小学同学
补习班同学
……
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名单梳理 计划 100
姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
名单 来源
等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）； 5.认识年限：5年以上（3分）、2-5年（2分）、2年以内（1分）； 6.见面频率：5次以上/年（3分）、3-5次/年（2分）、1-2次/年（1分）、几乎没有（0分）； 7.转介绍能力：很好（3分）、好（2分）、还好（1分）、不好（0分）； 8.接近难易度：很容易（3分）、容易（2分）、困难（1分）、相当困难（0分）； 9.交往程度：密友（3分）、普通朋友（2分）、点头之交（1分）
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同事篇
公司领导
部门领导 现单位同事 部门同事
女 方
其他部门同事
第一次参加工作 的同事 前单位同事 第二次参加工作的 同事….
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姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
名单 来源
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同事篇
公司领导
部门领导 现单位同事 部门同事
男 方
其他部门同事
第一次参加工作 的同事 前单位同事 第二次参加工作的 同事….
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姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
名单 来源
亲属篇 开门话术：
表哥，你好，你也知道，前段时间我加盟民生保险公司，并参 加了为期一个月的学习，期间学到了很多风险管理的理念及方法，很 是受用，你看，在我们这个家族里，你是最有责任、爱心和远瞻思想 的人，一会儿你给我半小时的时间，我将我学到的理念和风险控制的 产品说给你听听，你给我提提意见，看还有哪些方面需要改进或者哪 些地方说得比较中肯的，免得我在外人面前出丑、、、、、
在探讨过程中可以了解他的需求点并找到切入点
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同乡 篇
开门话术：
（业）： 张哥，认识你这么多年，我还真是佩服你，我们同是外乡人，你看你这些年事业家庭
双丰收，都经营得这么好，看得出张哥你是一个很有责任心的男人，能不能给我传授传授啊？ （客户）：：哪里，你抬举了，我也只是想让家里人过得好点，毕竟我们到这里是外乡人，又没有 靠山，不努力不行啊。 （业）：说的是，你倒给了我很大启示，你我都一样，有什么事还得自己扛着。不过张哥比我能干 多了，家里全靠你，嫂子很幸福啊，我打个不恰当的比方哈，你就像是家里印钞机，每天家里人都 从这里取钞票去买日用品，交学费、交通费、、、等各种费用，想想都觉得责任大，您觉得呢？ （客户）是啊 （业）：不过你有没有做过这样的假象，如果有一天这个印钞机坏了，家里人该从哪里取钱呢？ (客户):？ （业）：所以有句话说得好，人无远虑必有近忧，还是应该考虑长远点，最近我在公司学到一套很 不错的保障理财计划，我觉得倒很是适合您这种情况、、、
按照分数，将名单分为A、B、C类，分好后，将A、B类客户填写到《工作日志》计划100里面,将A类客户填写到 《工作日志》计划100的月、周计划里面。
姓名 地址 电话 年龄
周新增名单
职业 估计年收入
等级 家庭状况
A级 20分以上 B级 15-19分 C级 14分以下
来源
等级
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将所有能想到的亲戚都写上去，不管他的年龄、收入、身体状况、、、、
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亲属篇
姑父
父亲
爷爷 奶奶
姑妈
婶婶 叔叔 伯父 伯母 外婆 姨父 外公 姨
堂兄妹
堂兄妹
女 方
堂兄妹
表兄妹
母亲 舅舅 表兄妹 舅妈
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名单梳理 计划 100
姓名 地址 电话
年 龄
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你的大喜日子 你会请谁来参加?
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每个人背后其实都是一片天地
同乡
亲属 男 方 女 方 同学 同事 好友 同好 ……
同乡
亲属 同学 同事 好友 同好 ……
经过梳理，才发现好多亲朋很久没联系了……原定订的三十桌变成 100桌了。
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等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
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朋友篇
打麻将
喝茶
逛街
女 方
美容美发美甲
旅游（驴友）
运动
摄影 ……
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其实你还可以写出更多
家门口小卖部
美容美发美甲店
由消费而认识的人 服装等专卖店
……
健身房
由孩子而认识的人 由宗教而认识的人 被推销而认识的人
由亲戚而认识的人 由社交而认识的人 由其他而认识的人
由客户而认识的人
由维修而认识的人
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名单梳理流程
事前 准备 事中 梳理 事后 分类 整理
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名单有了，如何邀请 嘉宾到婚礼现场？
a/我们亲自送请柬 b/电话沟通后再送请柬 c/委托朋友送请柬 d/……
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《工作日志》填写好了，我们就要分出我们的A\B\C类客户。
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朋友篇
打麻将 喝茶
按摩洗头
男 方
钓鱼
旅游（驴友）
运动
摄影 ……
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姓名 地址 电话
年 龄
职业
年收入
婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
名单 来源
等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；
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名
单
梳
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1 2
名单收集的意义
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测试一
在你入行的第一个月，你认为做到以 下哪件事情最容易？
PICTURE
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
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一些开始很难的技能可以通过多次练习变得 非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易， 但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功
结 论
的关键要素是不同的
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婚姻
认识 年限
见面 频率
转介绍 接近难 能力 易度
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等级 得分
评分标准：A级（20分以上）；B级（15-19分）；C级（14分以下） 1.年龄：25岁以下（1分）、26-44岁（3分）、44岁以上（2分）； 2.职业：销售/行政/管理（3分）、家庭主妇/军公教（2分）、学生/退休/其他（1分）； 3.年收入：1万以下（1分）、1-3万（4分）、3-30万（5分）、30万以上（3分）； 4.婚姻：单身（1分）、已婚无子女（2分）、有子女（3分）；