优势谈判及案例分享PPT课件

谈判的过程及策略应对：
开局
中场
终局
开局策略 通常确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
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开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件。 • 永远不要接受第一次报价 • 要学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家
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中场谈判技巧
• 一定要为自己找到一个更高权威，模糊实 体更好。
在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见 当进行谈判时，“价格”往往成为焦点——如果对方是买家，他们的目标就是 要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他 们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低——你的 对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果
该价格比我们能接受的成本要高出20% （第3计：提出的价格异议数据要看似很准确）！
经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不 仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没 有任何优势 （第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
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挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑 斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写 的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品 样品过来。 （第16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究， 一个在王杰之前，一个在之后）
优势谈判
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“谈判”是最快的赚钱方式！
——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所 赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚 至只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）
分橘子的故事
一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘 子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘 子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”， 于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使 得双方都可以完全得到自己想要的东西
来达到自己的目的。 • 如何减少让步的幅度。
– 让步幅度要逐渐缩小； – 不要在谈判开始就让步；
• 收回条件。记住：不要收回那些重要的条件， 否则会激怒对方；
• 谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈 判的赢家。
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不道德的谈判策略
• 红鲱鱼 • 摘樱桃 • 故意犯错
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更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额 （第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。
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为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标 （第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作）
我们只能接受9.96元的采购单价。 （第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）
华美连锁超市
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2008年11月11日 13
同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经 理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸 （第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题）
同等产品人家三彩公司才报价9块8 （第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑）。
• 服务价值递减：对方很快就会忘记你所做 的让步。因此，在你做出某个让步时，一 定要立即要求对方给予回报。
• 绝对不要折中
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应对困境
• 调整谈判小组成员； • 调整谈判气氛； • 调走谈判小组中某位惹恼对方的成员； • 高谈一些细节问题。
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终局谈判策略
• 白脸-黑脸策略 • 蚕食策略：逐渐提出一些看似微不足道的要求
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采购商务谈判案例分享
wk.baidu.com
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11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真 （第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。）
这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：
苏瑞公司： 对于贵司6日发来的年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外
（第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的 周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军 和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司 在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听 不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。 （第17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可 能会受到为威胁）
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！