逾期催收案例分析

案例标题：成功催收案例

案例分析目的：通过案例，希望培训对象掌握催收的技巧和方法，同时端正催收的心态。

案例背景：

案例发生时间：2016年5月21日

地点：普惠三分2区济宁普惠一部

涉及人物：客户、客户亲属、客服、副理

该客户是济宁县区电信工作者，精英贷批款5万，15年11月份放款，16年4月30号产生逾期未还。

门店客服人员一直跟踪该客户还款情况，客户先是自称资金遇到困难难以周转，门店客服人员已对该客户的还款期限有所放松，目的是让客户缓缓，但是该客户一拖再拖至4月中旬该笔款项还未收回，于是负责该客户的催收人员针对该客户进行大力度的电催，拨打客户申请表联系人、签约时留下的20个联系人以及通话详单，明显很有效果，因为该客户是正式单位工作者，对自己的名誉还是有所顾忌，所以该客户于4月21号中午主动要求到济宁门店，沟通还款事项。

经过20分钟的沟通了解，才知客户贷款是其父亲使用，其父亲也来到了门店，表示要提前结清，但是当告知提前还清的费用时其父亲明显表示不满，就拿着国家保护的费率来说事，在门店很是不配合，表示可以提前还款可以，但是只还借款本金，而他所谓的借款本金只是到手金额，并不是我们合同上显示的签约金额，如果不给减免就不还了，一期都不还了，态度很坚决，还要起诉公司诈骗，利息高。

在客户到门店之前，我们已经做好了充足的准备，打出客户的签约合同，调出客户的签约录像签约视频，就等着客户一旦不承认或是对提前还款有异议的时候，来跟客户纠缠。

在整个沟通过程中，我们发现了一个细节，客户对结清款项并不是特别在意，在意的只是他的父亲，因为客户不怎么说话，并且承认该笔贷款，也承认合同是怎么签的提前还款是怎么讲的，然后我们就抓住了这一点作为对其父亲的突破口，客户年纪不大，收入平稳，一个月3000块左右，刚结了婚没有副业，

如果想要结清这笔款项必须要让他父亲接受，因为他父亲才是真正款项的使用者，而且跟着来办结清的还有客户的对象，然后我们客服和副理打配合，就拿着客户当时来签约时候的态度来说事，合同是你们自愿签的，我们不会强迫，并且签约时我们也讲清楚了提前还款事项，合同上也有说明提前还款和我们的服务费是怎么收取的，白纸黑字红手印在这里放着，我们还有签约视频录像，你如果想起诉可以，我们公司有法务部，您也可以直接和他们联系，合同上有400电话，您可以随时拨打，并且您逾期了是您违约在先，就算您不告我们公司后期我们也会起诉您。除了这一点还抓住了客户本人和客户对象的心理，因为客户让我们看到的信号就是他完全不在乎还多少钱，只要还了就行，我们就以客户逾期为引子，说了一下你起诉也需要很长时间才能解决，但是在解决之前您还是我们的逾期客户，只要你逾期，我们就会催收，你是事业单位的人，因为这几千块钱的月还弄得脸上挂不住面还挺丢人，严重的还会失去工作，无论怎么样，月还是要还的，哪怕是您提前还款，也需要把逾期金额还上。

客户父亲见我们一点都不松口，就要我们经理电话，说这种事情我们做不了主，要和我们领导谈，我们就说我们现在就代表公司给您沟通，我们的态度就是公司的态度，这是公司的政策，我们经理也没有权利去更改这个政策。我们表明了自己的态度，然后客户一家见没有利可图就撤了，走的时候要走了公司电话和还款金额。

到了下午要下班的时候，客户先把4月账期的金额存了过来，说提前还款不减免以后一分钱都不会存了，我们说我们没有办法减免，您在考虑考虑吧，拖得时间越长利息就越多，后期就没有再和客户联系，因为我们分析我们不能求着让他提前还款，他只要逾期了我们就会催，客户父亲能不存但是客户对象可定不会让自己的老公名誉坏的。到5月27号，客户主动打电话到门店，说要提请还款，已经把钱存好了，等他们把钱还完再去告我们公司。。。

案例分析：

该案例成功之处在于对客户本人还款意愿的正确判定，告知逾期对客户本人的影响，在心理上让客户愿意还款。

总结思考：

1、无论在什么情况下，我们都要以公司的最终利益为出发点，最终的决定着也

是公司，不是某个人能决定的。

2、抓住客户的心理，无论老找茬的人再多，只要借款人本人承认贷款我们就有理可依。

3、会打配合战术，针对不同人说不同的话，团队合作很重要。