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郎酒营销策略简析
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市场定位
中高端市场
郎酒主要定位于中高端市 场，以高品质和独特口感 满足消费者对品质生活的 追求。
礼品市场
郎酒因其高品质和精美包 装，在礼品市场也占有一 定份额。
出口市场
随着中国白酒的国际影响 力不断提升，郎酒也开始 进军海外市场，提升品牌 的国际知名度。
02
营销策略分析
产品策略
产品定位
01
郎酒以中高端市场为主要定位，强调其品质、口感和品牌价值。
技术环境
随着互联网和新媒体的普及，消 费者获取信息的渠道更加多样化， 对品牌营销提出了更高的要求。
竞争压力挑战
01
品牌竞争
国内白酒市场品牌众多，郎酒需 要与茅台、五粮液等知名品牌竞 争市场份额。
价格竞争
02
03
渠道竞争
在同质化竞争激烈的市场环境下， 价格战成为企业争夺市场份额的 重要手段。
随着电商和连锁超市等新兴渠道 的发展，传统销售渠道受到挑战。
优质原料选择
郎酒选用优质的高粱、小麦等原料，确保了产品的原汁原味和品质保 障。
创新优势
产品创新
郎酒不断推出新产品， 满足不同消费者需求， 同时在产品包装、口感 等方面进行创新，提升 产品附加值。
营销创新
郎酒在营销方面不断创 新，采用数字化营销、 社交媒体营销等新型营 销方式，提高品牌知名 度和市场占有率。
总结词
通过提升品牌形象、品牌价值和品牌影响力， 增强消费者对郎酒的信任和忠诚度。
1. 品牌形象提升
通过广告宣传、公关活动等手段，塑造郎酒 健康、高品质的品牌形象。
2. 品牌价值提升
强化郎酒的文化内涵和历史底蕴，提升品牌 在消费者心中的价值。
郎酒的多品牌营销策略研究
郎酒的多品牌营销策略研究
郎酒是一家中国著名的白酒品牌，拥有多个子品牌，包括“红
花郎”、“金牌郎”、“银牌郎”、“纯粮郎”等。
为了实现多品
牌营销，郎酒采取了以下策略：
1. 区分不同品牌定位
不同的品牌有不同的定位和特点，例如“红花郎”注重年轻化
和时尚感，强调个性化和文化内涵；“金牌郎”则定位为中高端白酒，注重品质、口感和文化内涵。
为了实现不同品牌的差异化营销，郎酒将产品属性、外观和包装进行了不同设计和调整，以满足不同
消费者群体的需求。
2. 多渠道营销
除传统的广告和促销外，郎酒也积极拓展多种渠道，例如餐饮、电商、线下粉丝店等，以满足不同消费场景和需求的消费者。
在各
种渠道的营销中，郎酒始终保持品牌一致性，并根据渠道特点制定
相应的营销策略。
3. 社交媒体营销
随着社交媒体的普及，郎酒也积极拓展了社交媒体营销，例如
利用微信、微博、抖音等平台，与消费者互动、推广和营销。
通过
社交媒体的营销，郎酒可以快速传播品牌声誉，扩大知名度和影响力。
4. 整合营销
不同品牌相互之间并不孤立，他们可以在整个产品体系中协同作用。
例如，郎酒可以借鉴“红花郎”年轻化的模式，来设计推广“纯粮郎”的新包装，提高其在年轻消费者市场的占有率。
总之，郎酒采取多品牌营销策略，很好地突显了郎酒在中国白酒市场的头部企业地位，并在激烈的市场竞争中取得优势。
郎酒销售模式课件
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4
市场规划
郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理
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常规品牌
品牌架构
红花郎
新郎酒
福郎
如意郎
流通产品
天宝洞藏酒、香醇郎
重点开发品牌：蓝花郎、青花郎
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组织运行体系
郎酒销售公司
常规产品 事业部
新郎酒 事业部
▪ 重点培育市场的选择：
–市场基础较好
–产品结构完善
–商家布局合理
–销售队伍执行力较强
–增长潜力较大
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重点市场培育 • 运作方式
• 良好的产品组合 • 全渠道运作 • 全方位投入
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价格体系管理
▪“谁窜货谁就是我们的敌人” ▪通过体制、政策、技术手段、打击
力度的调整，从源头上遏制窜货
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各类产品定位及市场策略
▪常规产品
• 定位：传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒
为主，郎酒的基石
• 策略：商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操
作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控 制管理为工作重点
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▪红花郎
•定位：战略品牌，形象产品，以
高价位产品主
•策略：以餐饮、团购为核心渠道，
▪ 坚定不移地理顺价格体系
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内部管理
明确责权利，严格制度管理 严格市场费用的规划、使用和管理 加强队伍建设，提升队伍的执行力 切实提高后勤服务的效率和质量 严厉打击违规违纪行为
郎酒营销策略简析
郎酒近年业绩表现
120 100 80 60 40 20
4.88 2.5 3.18
郎酒历年销售额
103
改制前
平稳发展
高速扩张
56 35 13.5 20.1
3.5
3.65
5.11
7.66
0 销售额（亿）
2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 4.88 2.5 3.18 3.5 3.65 5.11 7.66 13.5 20.1 35 56 103
癿酱香，更是郎酒癿神来之笔。
“美境、山泉、宝洞、巟艺巧”——郎酒得天独厚癿郎酒“四宝”，已然成为郎酒独一无二癿 品质代言。2002年起，郎酒销量大幅增长，从最初销量不足3亿元到2011年销量突破100亿元，郎 酒正式步入百亿白酒集团。
郎酒战略目标
最高战略：
群狼战略
2004年提出“351”工程 ——在一个地区集中3—5个事业部和3—5个商家，集中郎酒和销售资源，集 中优势投入，在该地区形成3000万、5000万、10000万癿年销售额，使郎酒 成为该地区癿强势品牌； ——通过3年、5年、10年癿时间，实现郎酒销售30亿、50亿、100亿癿战略 目标，成为中国白酒旗帜品牌之一。 2011年提出“123”工程 ——2012年100亿； ——2015年200亿； ——2020年300亿。
郎酒营销策略简析
郎酒集团简介
四川郎酒集团，是一个以生产销售中国名酒郎酒和房地产开发癿大型现代化企 业集团。 郎酒，始亍1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称癿赤水河畔，是目前
中国唯一一家采用山泉水酿造癿白酒企业。
郎酒历叱可追溯到汉武帝时期，当时宫廷贡酒“枸酱酒”即是郎酒前身。从“絮志酒厂”、 “惠川糟房”到“集义糟房”癿“回沙郎酒”开始，至今已有100多年癿悠久历叱。 郎酒因产地四川省古蔺县二郎镇得名。二郎镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭，为国家级原产 地保护区。有诗人说过：“佳酿三千，独爱郎酒；山魂水魄，尽在其中”，这恰如其分地表明了郎 酒在酿造过程中所赋予癿“天人合一”和“道法自然”。自然生态癿环境也造就了郎酒采用深山矿 泉酿酒癿佳话，利用纯自然癿天宝洞、地宝洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，让郎酒获得鬼斧神巟
《郎酒营销策划》PPT课件
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13
白酒消费需求分析
• 1.日常消费
• 2.商业公关消费
• 3.节庆消费
• 4.收藏、送礼等特殊消费
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白酒消费地点分析
• 1.大型超市 • 2.中小型超市 • 3.烟酒专卖店 • 4.大型酒店 • 5.中小型酒店 • 6.企业直销店、模范店 • 7.网上专业网点购买 • 8.中大型露天推广销售现场
• 2.酒类分析：酒类市场包括白酒、红酒、黄酒、啤 酒、米酒、保健酒等。从酒精度看，白酒度数较高 在38度到65度之间，红酒、黄酒度数在20度左右， 啤酒米酒则在10度左右，保健酒度数偏高，一般在 30度以上。从消费来看，白酒、红酒兼有日常消费、 特殊消费，黄酒、啤酒、米酒侧重于日常消费，保 健酒侧重于特殊消费。
售模式有应有什么样的变革？
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二、宏观分析
• 1.酒类市场的分析
• 2.白酒市场的分析
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酒类市场分析
• 1.整体行情：2011年1-6月数据显示：我国饮料酒累 计产量达到298.15亿升，增速达到13.95%，增速比 2010年同期增速回升了5.03个百分点，比上月增速 回落0.49个百分点。
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15
四、内部分析
• 1.郎酒的品质：千年传统工艺、百年现代工艺在青山绿 水中通过极其严格的发酵、蒸馏、酿造、贮藏等一系 列环节成就郎酒非凡的品质。（郎酒四宝）
• 2.郎酒的销售：通过建立各省直销区、各重要城市直销 处形成了以郎酒公司为核心，由点到线、由线到面的 全方位营销体系。并在2011年郎酒销售额突破了100亿 元的大关。
郎酒营销策略
近两年郎酒在白酒市场异军突起, 成为二线白酒品牌营销的一道风景。
研究这位茅台系列酒主要竞争对手的营销策略,以便更加清晰茅台酱香系列酒的营销思路。
<br /><br />郎酒地处四川古蔺二郎滩，与茅台习酒公司隔河相望。
根据白酒相关权威机构的综合排名，郎酒品牌价值现在位居茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春之后。
郎酒品牌经重新整合定位，确立以“神采飞扬，中国郎“的品牌战略，实施以”群郎共舞，资源共享、集中突破”为推进策略，产品涵盖酱、浓、兼香型系列。
以红花郎为主打，新郎酒为次，配以如意郎或福郎为市场主力，形成产品的多层布局。
<br /><br />郎酒现在的发展集中在三大方向：挖煤（收购习水富邦煤矿）、造房子（在成都圈地4000亩，打造梵山国际社区、成为成都地产的大腭）、造酒（以郎酒为主的白酒产业）。
06年郎酒实现销售13个亿，但净利润不到3000万，净利润率为2.3% 。
对比茅台、五粮液和行业平均净利润率，显得太低。
而郎酒投资的煤矿和房地产都属于高利润行业，因此从财务角度分析，郎酒把大量的利润和资金都用于市场投入以此来支撑他们狼性的市场策略。
<br /><br />从经典的营销4P策略来看：产品（product）,近年来，在茅台强大的品牌效应对酱香市场的强大拉动和茅台酒供不应求的市场短缺。
郎酒以“红花郎”为主的酱香酒紧跟茅台，从产品的定位上、宣传上应合不断扩大的酱香版块；价格（price）,茅台酒在市场上价格一路高扬，为300—500价格区间的酱香酒留下巨大的空间，郎酒不失时机的推出郎酒系列中的高端产品“青花郎”系列，价位集中在360-450元之间，填补了在这一价格区间空白；促销（promt）,纵观郎酒的市场表现，在广西市场，作为郎酒今年重点进攻市场，在每一个地区派驻营销人员、市场人员进行市场指导和支持。
在南宁的好地段做门头，返经销商2000-3000元补贴，利用车体、路牌、电视报刊等集中式广告轰炸，并配合力度大的促销活动。
郎酒的营销策略
郎酒的营销策略中国的酒文化酒是人类生活中的主要饮料之一。
中国制酒源远流长，品种繁多，名酒荟萃，享誉中外。
黄酒是世界上最古老的酒类之一，约在三千多年前，商周时代，中国人独创酒曲复式发酵法，开始大量酿制黄酒。
约一千年前的宋代，中国人发明了蒸馏法，从此，白酒成为中国人饮用的主要酒类。
酒渗透于整个中华五千年的文明史中，从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面在中国人生活中都占有重要的位置。
2.郎酒集团及文化郎酒集团（全称为四川郎酒集团有限责任公司），是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。
郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。
从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。
郎酒产地二郎滩是一方神韵十足的风水宝地。
发源于云贵高原的赤水河，绵延千余公里，其流域千沟万壑海拔都有在1000米以上，而流经二郎滩，却陡然降至400余米。
千百年来，在郎酒生产基地一带形成了独特的微生物圈。
科学工作者发现，在郎酒成品中的微生物多达400多种，它们中的某些种类通过一系列复杂的组合，替郎酒催生110多种芳香成份，自然形成了郎酒的独特品位。
位于郎酒厂部右侧约两公里处的蜈蚣崖半山腰间，悬挂着两个天然酒库——天宝洞、地宝洞，这就是储藏郎酒的所在。
一般白酒，贮藏期最多一年，而郎酒最少也在三年以上，藏之越久，酒中的有害物质越少，酒更见其香，也更见其健康。
天宝洞、地宝洞内冬暖夏凉，常年保持摄氏19度的恒温，在洞内贮藏郎酒，可以使新酒醇化老熟更快，且酒的醇度和香气更佳。
天然溶洞贮藏白酒，这在中国白酒生产厂家中是唯一的。
在郎酒的“四宝”中，美境、郎泉和宝洞都是上天的馈赠，而其精湛的酿制工艺，则是郎酒人世世代代苦心经营，不断总结前人经验又推陈出新的结果。
郎酒的整个酿制工艺，艰难曲折，一唱三叹，细致周密，精湛考究，概括起来大致有这样一些环节：“高温制曲”、“两次投粮”、“凉堂堆积”、“回沙发酵”、“九次蒸酿”、“八次发酵”、“七次取酒”、“历年洞藏”和“盘勾勾兑”。
红花郎酒运行思路PPT学习教案
会计学
1
2010年红花郎运行思路
第1页/共36页
一、品牌
➢ 集团集中在全国性大媒体的集中宣传、热度宣传；
➢ 薄弱区域以大牌广告形式让红花郎品牌落地；
➢ 集中资源开发三类形象店：红花郎经销商的高档次形 象展示店:A类店；核心分销商授权经营店:B类店；核 心烟酒店红花郎形象门头及专柜装修:C类店；
➢ 要求红花郎客户开设红花郎形象展示店(配置专 门团购人员)即A类店；
➢核心经销商联谊会: 区域内核心客户召开客户联谊 会；所有产品客户联谊沟通机制：相互沟通、互 为分销、和谐发展；
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三、红花郎B类市场操作策略
产品策略： 以十年红花郎、十五年红花郎为核心推广。三十年 以上产品作为奢侈消费品进行定位销售。
第13页/共36页
T类市场——特殊市场：
主要是指经济发达区域市场及省会级特殊城市，红花郎渠 道基础工作很难到位，客户布局不能有效覆盖整个市场， 还没有成型。渠道基础工作除了传统的商超渠道有不完全 进店以外，其它工作基本未开展。业务队伍及经销商对红 花郎的运行模式没有完全信心，基础工作对销量的效果不 明显。红花郎品牌在这些区域市场仍然是知名度较高、点 击率低、影响面小，还未形成消费的市场。
按县级1000元/月、地级1200元/月、省会级1500元/月 的标准补贴房租。（以酒支付，季类店； 适用范围：
红花郎一级经销商的核心分销商或核心名烟名 酒店； 面积要求： 店内营业面积30平米以上；店招面积不 低于6平米； 费用标准：按2万元/店以内据实补贴；
严格执行实际库存和发货挂钩的制度：经销商的实际库存在 本年度合同销量25%以下公司方可发货（春节前一个月可以 上调至40%），高于以上库存的暂不发货。
郎酒区域市场操作
•其他事项： •会前: •各区域办事处如在条件许可的情况下,进行公关造势活动(报纸软文、广告等)； •各区域办事处须在会议开始前一周向嘉宾发出请柬，并在会议前一天与嘉宾联系确认； •会议开始前两周向会务中心上报《会议流程》； •会后： •各办事处根据市场情况来设计相关的促销、公关活动，如有条件跟进进行（软文、广告） •宣传活动；
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郎酒区域市场操作
•整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘 终端盘中盘 流通盘中盘
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公益馈赠
公关品鉴会
节日赠酒 买断促销 免款返利 婚庆赠酒 核心品鉴会 核心赠酒 老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去；
郎酒办事处经理共同出席；
捐助目标的选择:
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郎酒区域市场操作
•1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导；
¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动；
•核心婚庆、团购、二批渠道
• •加 •强 •公 •关 •力 •度
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郎酒区域市场操作
•整体思路： •以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和 运作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
•消费者盘中盘
•
•核心
终 端
盘
中
盘
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郎酒区域市场操作
•操作方法综述：
郎酒集团白酒销售操作体系培训课件》(93页)
– 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信 用社、保险、信托、证券等。
– 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 – 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 – 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各
团购渠道
• 白酒消费者的需求
尊重与承认（面子） 价格与价值 质量 消费回报
团购渠道
• 高端消费群体的消费需求
– 尊重和承认
• 品牌所带来的
– 关系的承诺 – 质量的保证
• 与众不同 • 引导消费 • 博得赞赏 • 服务所带来的
– 专属群体的服务
– 品牌弱时，价格可以带来相应的补充 – 高端品牌的稀缺性，显得此群体忠诚
– 一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为 礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是 在大型卖场及超市以及名烟名酒店
– 第二类是具有集团购买、日常消费行为的单位或者 个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的 分管领导或办公室主任。
团购渠道
• 目标群体的细分
– 党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交 警）、检（含反贪）、法、司。
团购渠道
• 团购渠道操作标准流程
7.郎酒专卖店开业和大型品鉴 会召开
8.消费领袖的重点维护
9.增值服务体系
团购渠道
• 大客户经理选择
– 职责
• 几个误区
– 我们大客户经理能喝酒 – 我要成立“女子别动队” – 我们要建立美女团队 – 我们就象搞三陪服务似的
• 类似
– 移动、联通公司大客户经理 – 银行VIP客户（个人） – 高端酒店营销经理 – 高端会所营销经理