五种客户类型
五种客户类型及应对方法
五种客户类型及应对方法一、自我判定型和外界判定型自我判定型，这种客户很有主见，喜欢自己说了算，要买什么产品，他自己做主。
如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事，那么客户之间的反映就是走人。
所以说，对于自我判定型的客户，最好的做法就是闭上你的嘴巴。
外界判定型，这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。
如果客户是一个外界判定型，那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题。
也许销售人员说“您的朋友碰到是个别的情况，这款手机的市场口碑一直是不错的”，客户马上说：“好吧，那我再看看其它的吧。
”有个顾客带着小孩去买衣服，小孩在那蹦来蹦去的，服务员让小孩安静一下，说让你妈妈挑衣服—让一个六七岁的小孩安静他会不会痛苦？答案是很痛苦—销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。
结果，这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：“妈妈，刚才那个阿姨让我闭嘴。
”这个时候，这个客户还会买吗？所以对于外界判定型的客户，销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围，消除影响客户购买的不利因素。
二、一般型和特定型一般型，这种客户个性不是很鲜明，他们买东西很随意，随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求特定型，这种客户一般都有固定的习惯和爱好，他们买产品的款式、价格已经颜色和风格上基本上定型，他们或者只穿NIKE鞋，或者只穿冷色调的衣服。
三、求同型和求异型求同型，这种客户具有随众心理，他们追求大众化。
朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子，他也买同样款式的。
如果遇到求同型的顾客，最好不要给他太多的建议，因为在他的心目中，要买什么样的款式，哪个层次的价位，他们在来买之前就基本上有了决定。
销售人员的建议对这些客户起不了什么大的作用。
因此，面对这种客户，少说话是最好的销售方式。
求异型，个性非常鲜明，他们喜欢特殊的东西，追求时尚、前卫，他们可能会染发，穿丐装，男性可能会戴耳环，这在年轻人中最多，而且他的东西都是一般地方买不到的。
客户九大类型
客户的九大类型第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
产品销售常见五种客户类型
产品销售常见五种客户类型产品销售常见五种客户类型：产品销售常见客户类型一、烦躁型客户这类客户的特点是性格冲动、易烦易怒，因此驾驭这类客户就需要服务人员在为其提供服务时热情、温和并富有耐心，并且要尽快给客户一个明确的答案;产品销售常见客户类型二、依赖型客户这类客户的特点是优柔寡断而缺乏自我主见，对于这类客户服务营销人员要善于引导，通过提供合理建议或“顾问式服务”来促进其早做决策;产品销售常见客户类型三、挑剔型客户这类客户往往喜欢追求完美，总是选来选去，甚至吹毛求痴，即使服务人员百般殷勤往往也难于获得其满意。
针对这类难缠而又难伺候的客户，企业服务营销人员除了要保持足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的解释，以促进其做出决策;产品销售常见客户类型四、尝试型客户这类客户往往具有喜欢尝试的特点，他们往往是一些新产品或新服务的第一批客户，但是这类客户却并不容易被“搞到手”，服务营销人员要善于引导，并保持耐性，以把其“拉”过来;产品销售常见客户类型五、常识型客户这类客户相对理性而成熟，决策稳重并富有主见。
针对这类客户，服务人员最好少跟他们来“虚”的，本着实事求是的原则，以友好的服务、理性的劝购来征服这类客户。
产品销售说服客户技巧：1，赞美顾客说服顾客可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。
某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。
”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。
”女主人听后心花怒放。
这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。
2，反弹琵琶俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。
”卖瓜的不说瓜苦。
在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户类型(五大类)
客户类型(五大类)1. 忠诚客户特征: 长期支持企业，重复购买，对品牌忠诚度高。
策略:提供专属优惠和会员权益，增强客户粘性。
定期进行客户关怀，保持良好关系。
收集客户反馈，持续改进产品和服务。
2. 价格敏感型客户特征: 对价格敏感，倾向于购买性价比高的产品。
策略:提供多种价格选择，满足不同客户的需求。
定期开展促销活动，吸引价格敏感型客户。
注重产品性价比，提升产品竞争力。
3. 品牌导向型客户特征: 对品牌形象和声誉有较高的要求，愿意为品牌溢价买单。
策略:打造品牌形象，提升品牌知名度美誉度。
注重产品质量和售后服务，提升客户体验。
与品牌形象相符的营销活动，增强客户认同感。
4. 服务导向型客户特征: 注重服务质量，对服务细节要求较高。
策略:提供优质服务，满足客户需求。
建立完善的客户服务体系，提升客户满意度。
注重服务人员培训，提升服务水平和专业度。
5. 创新导向型客户特征: 喜欢尝试新产品，对新鲜事物充满好奇。
策略:定期推出新产品，满足客户尝鲜需求。
举办新品体验活动，吸引创新导向型客户。
建立客户反馈机制，收集客户对产品的意见和建议。
了解客户类型并制定相应的策略，可以帮助企业更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，从而实现业绩增长。
客户类型(五大类)6. 冲动型客户特征: 决策过程迅速，容易受到促销活动或他人影响。
策略:设计吸引眼球的促销活动，激发客户购买欲望。
利用社交媒体和口碑营销，影响客户决策。
提供便捷的购买流程，降低客户决策成本。
7. 理性型客户特征: 决策过程谨慎，注重产品性能和性价比。
策略:提供详细的产品信息，帮助客户做出理性决策。
强调产品的独特卖点和优势，突出产品价值。
8. 社交型客户特征: 喜欢分享购物体验，注重社交互动。
策略:鼓励客户分享购物体验，提升品牌曝光度。
开展社交媒体营销活动，增强客户参与感。
建立客户社群，促进客户交流互动。
9. 情感型客户特征: 注重情感体验，容易被品牌故事或情感营销打动。
客户的五大类型
应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给与他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。
孔雀型：同情心理强，也属于比较爽快，距册果断的人，但是与老虎行不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长语言表达，具有丰富的面部表情，他们环在意中友好的环境下与人交流，爱表现
不过像这种认识非常的要面子的如果他问完价格不想订给与它适当的刺激把他抬得高高地把自己放在地处对他奉承及赞美2要表现得非常专业要一针见血地指出对方所存在的问题以击中要害
客户的五大类型
老虎型：比较有钱，是属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象之不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很浅，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主管。喜欢别人奉承及赞美，首部了别人的刺激。他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化大，可能面无表情。
应对：作为电话销售人员：对待他们要认真，不可马虎，凡是考虑的要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，腰直入主题。他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让他感觉到我们很专业，问什么都能对答如流
变色龙：适应强，协调性强，配合度高，理智。
猫头鹰型：很难然人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求就是精确，有条理，做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩，理智。喜欢追求完美，喜欢分析。在电话中的特性；往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作，不管说什么，他们可能经常会《唔唔》让销售人员觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事实，数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。
五大客户类型
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍 耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人 而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管 你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人， 不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们 的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套， 我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
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一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户
三、自命清高的客人
四、世故老练型的客户 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
几种典型客户类型及应对技巧
几种典型客户类型及应对技巧在市场经济中，各种不同类型的客户可以通过购买产品或服务来满足其需求。
不同类型的客户可能具有不同的需求和特点，因此，销售人员必须能够识别不同类型的客户，并采取相应的应对技巧来满足其需求，提高销售效果。
以下是几种典型的客户类型及相应的应对技巧。
1.挑剔客户：挑剔客户通常对产品或服务有非常高的要求，并且会不断地提出各种挑剔的意见。
与这种客户打交道时，销售人员要保持耐心和专业，并提供详细的解释和支持。
在满足客户要求的前提下，销售人员可以尽量提供更多的选择，让客户感到满意。
同时，销售人员也可以给出自己的专业建议，以帮助客户做出更好的选择。
2.犹豫不决客户：犹豫不决的客户通常在购买过程中会犹豫不决，需要更多的支持和鼓励。
销售人员可以提供详细的产品或服务信息，并强调其价值和优势，以帮助客户做出决策。
此外，销售人员还可以提供一些促销活动或优惠信息，以增加客户的购买意愿。
3.财大气粗客户：财大气粗的客户通常对价格不太敏感，并倾向于购买高端产品或服务。
与这种客户打交道时，销售人员要注意维护客户的尊严和自尊心，并提供高质量的服务。
销售人员可以根据客户所需，提供更个性化的产品或服务方案，同时也可以给予一些贵宾待遇或特殊优惠，以提升客户的满意度。
4.害羞客户：害羞的客户通常对与陌生人的沟通感到不自在，并不太愿意主动表达自己的需求。
与这种客户打交道时，销售人员需要展示出友好和温暖的态度，并尽量减少与客户的对话。
在提供产品或服务方面，销售人员可以主动提供更多的选择，并解释每个选择的优势和特点，以帮助客户做出决策。
同时，销售人员还可以提供一些新客户优惠，以增加客户的购买意愿。
5.追求实惠客户：追求实惠的客户通常对价格敏感，并希望购买性价比较高的产品或服务。
与这种客户打交道时，销售人员需要提供详细的价格信息，并强调产品或服务的性价比。
销售人员还可以提供一些促销活动或特殊优惠，以吸引客户的购买意愿。
同时，销售人员还可以提供一些增值服务，如售后保障或延长保修，以增加客户对产品或服务的信任。
《五大客户类型》课件
不同类型的客户具有不同的需求 和偏好，因此需要采取不同的营 销策略和服务方式。
客户类型的重要性
01
02
03
提高营销效果
针对不同客户类型的需求 和偏好，制定个性化的营 销策略，提高营销效果。
提高客户满意度
了解客户的需求和偏好， 提供符合其期望的产品和 服务，提高客置资源，提高企业的 运营效率。
持续改进和创新
不断改进和创新，以适应市场 和客户需求的变化，保持竞争
优势。
如何引导客户类型转换
了解客户需求
深入了解客户需求，发现潜在的商业 机会，引导客户向更有利于企业的方 向发展。
提供专业建议
为客户提供专业的产品和服务建议， 帮助客户实现更好的业务成果。
建立长期合作关系
通过建立长期稳定的合作关系，增强 客户对企业的信任和忠诚度，促进客 户类型的转换。
针对关系型客户的营销策略
总结词
建立长期合作关系
详细描述
针对关系型客户，企业应致力于建立长期合作关系，通过 深入了解客户需求、提供定制化产品或服务、加强沟通与 互动等方式，增强客户对企业的信任和依赖。
总结词
个性化关怀与支持
详细描述
对关系型客户提供个性化的关怀与支持，关注客户的业务 发展、需求变化和问题解决，及时提供解决方案和支持措 施。
灵活的付款方式
详细描述
提供灵活的付款方式，如分期付款、优惠券等，减轻客 户经济压力，提高购买决策的可行性。
针对质量优先型客户的营销策略
总结词
强调产品或服务质量
详细描述
通过获取专业认证和资质证明，向客户证明企业具备提供 高质量产品或服务的能力，提高客户对企业的信任度。
详细描述
针对质量优先型客户，企业应着重强调产品或服务的质量 优势，通过提供优质的材料、严格的生产流程和完善的售 后服务，赢得客户的信任和忠诚度。
顾客五大类型
巴吉度
-很可怜的样子。
-很难自己做决定。
-有的，更会“沉默是金”。
-当顾客的眼神飘忽或目光转来转去的时候，必须给予她决定性的因素。例如：附送，打折，以吸引她马上做决定。
-可以从她脸上细微的表”的感觉。
-通常形象都很美丽，有一种独特的感觉。
-（挑剔的顾客）忌多言，或其恶言辩论，细心听取其批评，了解期内心编执的原因，也许是曾经听了他人的意见而致，这类型顾客会因了解而后为宣传。
顾客之5大类型
-对销售的言语会很敏感。
-在对的时机赞美她。
-请牢记，敏感的顾客是绝对无法接受批评。
吉娃娃
-很讲求证据、证明。
-喜欢听数据，说明，会打破沙窝问到底。
-通常都是有受过一定教育。
-会比较挑剔。
-对顾客所提出的问题必须谨慎的说明，不可有模糊不清的说词。必要时，可以以照片来辅助说明。
-找出顾客能相谈齐的话题，与她相互呼应。
挑剔的顾客忌多言或其恶言辩论细心听取其批评了解期内心编执的原因也许是曾经听了他人的意见而致这类型顾客会因了解而后为宣传
类型
特征
对付方法
比特
-什么都讲求速度，行动很快。
-眼神会带点凶狼，一旦看到漏洞就咬住不放。
-对策就是以最快的速度，解决顾客的问题，让她觉得被重视，觉得非常有效率。
黄金猎犬
-友善
-说起话来滔滔不绝。
销售常见的顾客类型有哪些
销售常见的顾客类型有哪些一、犹豫不决型顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。
顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
针对这种类型的顾客，销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品，而应采取暗渡陈仓手段，先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。
接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。
同时，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在同一频道。
尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型此类客户往往目空一切，看似高大上，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
这类客户往往喜欢销售人员给予戴高帽，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶帽子。
注意马屁要拍对地方，才有更大效果。
暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。
切忌不能和顾客在沟通中发生冲突。
要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你惊喜。
所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。
此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的结。
五种常见客户类型,搞定他就能开单!
五种常见客户类型！搞定他你就能开单！在我们日常的销售过程当中，总会有很多的伙伴会说我碰到的客户怎么样：有的一进门就问东问西；有的一进门却没有只言片语；有的面对产品感觉还有比自己更加专业的眼光等各种情况，有时候自己真的不知道该如何去面对、去应答。
那么，今天我们将暂时针对其中五种客户进行简单分析，到底该如何在销售过程当中去应对此类型的客户，能够提升我们的成交率！一、沉默型症状这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称“是”或干脆一言不发，你很难揣测。
诊断此类顾客内心已经决定今天不准备买产品，换言之，他只是为了了解产品的信息，所以对销售人员有防备心理，只能选择沉默或是简单点头，内心却害怕如果自己松懈则让销售人员乘虚而入，令其尴尬。
处方若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以“因地制宜”的围攻。
二、内行型症状此类顾客认为对产品比销售人员精通得多或自认为内行。
他会说“我很了解这个产品”，“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客防备意识强，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
诊断此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来骗我。
这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
处方如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该抓住时机说“您对产品了解真详细，您看您都了解这么透彻了，是不是现在就定下来呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。
三、虚荣型症状此类顾客渴望别人说自己有钱或位尊。
五种客户类型
【五种客户类型】
一、老虎型：天生的自信、积极、不怕危险、有决断力，胸怀大志，有支配性，喜欢评估（人的能力），
独立自主的。
注重结果，利益导向，不会拒绝机会，性子急。
eg。
既然你现在时间较紧，
我花两三分钟和您沟通下，好吗？
→赞美一两句，给好处，讲专业。
二、孔雀型：真心诚意的、诚恳的、好客的、乐观的、喜欢交朋友、风度好的、口才流畅的、和善的、热
心的、喜欢社交活动，易受情绪波动。
→赞美她，使劲的赞美他，多说说她的心理感受，友善的、利益共存的！
三、熊猫型：走路慢慢的。
合作的、温和的、亲切的，有节奏感、规律的、持续性的、稳定性的、敦厚的、
避免冲突的、非批判性的。
→喜欢别人帮他做决定 eg。
我建议您、、、、（要引导说服）
四、猫头鹰型：精确的、有规律的、注意细节的、行事条理分明，有系统性的、责任的、传统的，重制度，
讲专业的，握手握一点点。
→要传真给他看，你看网址，我们公司在哪里，如果你有兴趣需要，就XXX做。
讲数字、列
数字给他看，说明具体省6000元，提升业绩10%。
五、变色龙：见人说人话，见鬼说鬼话。
变化快、无常，配合度高，演什么像什么，去调整自己的角色。
性情立场中立，往往没有预立场，容易适应环境，没有敌人是他们的最大指导原则。
五大客户类型ppt
三、自命清高的客人
• 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，
不管你的项目有多好，都会觉得你是普通 的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲 的姿态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感
的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她， 我们的优势在哪，如何去赚钱
-
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销 售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷， 定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲 力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。 如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很 有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
-
二、脾气暴躁型的客户
• 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，
忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高 自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会 闻到火药味 应对策略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气 凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑 不亢的言语去感动他
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一
套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言） 来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势， 多讲解产品的功能
-
五、小心翼翼型的客பைடு நூலகம் （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达 的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲 解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁 针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强 调产品的附加值及可靠性。
略及客 应户 对类 策型
客户的常见分类名词解释
客户的常见分类名词解释在商业领域中，客户是企业或个人购买产品或接受服务的人或组织。
作为经济活动中不可或缺的一部分，客户的分类对于企业制定营销策略和开展业务至关重要。
本文将解释客户的常见分类，并探讨每个分类的特征和相应的营销策略。
1. 消费者客户消费者客户是指个人购买产品或消费服务的人。
他们是最常见的客户类型，涵盖了广泛的年龄、性别、职业、兴趣等特征。
消费者客户常常受到个人需求、收入水平、品牌好感度等因素的影响。
为了吸引和满足消费者客户，企业可以通过市场调研、品牌推广和个性化定制等方式来提高产品的吸引力。
2. 企业客户企业客户是指购买产品或服务，以支持自身业务运营的企业或组织。
企业客户的购买决策通常涉及多个层面的决策者，如高管、采购经理和技术专家。
这些决策者通常会考虑产品的性能、可靠性、售后服务、价格等因素。
针对企业客户，企业可以开展针对性的市场调研，聚焦于满足其独特需求的产品功能和解决方案。
3. 渠道客户渠道客户是指直接或间接帮助企业销售产品或服务的分销渠道合作伙伴。
这些客户可以是批发商、经销商、代理商等。
渠道客户在销售过程中起到了重要的角色，他们通过产品的分销、市场推广和售后服务等环节连接企业与最终消费者。
因此，与渠道客户建立良好的合作关系，提供有效的培训和支持，是企业成功的关键之一。
4. 政府客户政府客户是指购买产品或服务以供政府采购或公共服务机构使用的政府机构或组织。
政府客户的购买决策通常具有一定的层级和审批程序，且受到法律法规和政策导向的影响。
在与政府客户交流和合作时，企业需要熟悉政府采购流程，遵守相关法规，并提供高质量的产品和服务以满足政府的需求。
5. 国际客户国际客户是指来自不同国家的购买者。
随着全球化的加速和跨境贸易的发展，企业越来越多地与国际客户进行合作。
国际客户的特点包括文化背景的多样性、市场需求的差异性和法律法规的不同。
因此，为了与国际客户有效沟通和合作，企业需要具备跨文化的交际能力、了解市场特点，并进行市场定位的调整。
九种客户类型
九种客户类型1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情应对：投其所好才能谈得投机2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺应对：幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”）准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型：表现消极，对推销冷淡应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考7大类型客户1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。
他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。
还可以借口接待别人，暂时冷淡他。
例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。
友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
五种类型客户的邀约及销售跟踪
如何邀约五种客户
五、不接电话的客户；听到家装公司就挂电话； 这类客户确实电话被打暴了，对家装公司的电话很反感。 对这类客户我们不妨采取“孤注一掷”，被拒绝后先短信告诉客
户：我很理解您不堪被家装公司的电话干扰，但了解我们业之峰装 饰对您新家准备装修很有必要，您有没有选择我们业之峰装饰，我 们都乐意为您提供力所能及的帮助，装修的内幕很多，选错了装修 公司或装修队伍将麻烦不断，后悔莫及！国内品牌公司业之峰装饰 是您不悔的选择。
我是一切根源，方法总比困难多！
如何邀约五种客户
一、期房客户；表示不急装修，等交房再说； 这类客户说等交房再看看不一定是真的想法，他们其中有些人有
空的时候还是会去了解装修市场的。 这类客户尝试这样的沟通：人一辈子没几套房子装修，要住几
十年的房子装修是件大事。交房前先了解咨询一下装修行业，找 可靠的装修公司很重要！
五种类型客户的邀约 及客户跟踪
五种类型的客户
一、期房客户——表示不急装修，等交房再说。 二、认为价格高的客户——说我们价格比人家高。 三、人在外地的客户——总说在外地。 四、没时间的客户——每次邀约都说现在很忙。 五、不接电话的客户——听到家装公司就挂电话。
我们现在碰到以上五种客户，似乎就束手无策，先给 自己找理由，甚至是冠冕堂皇的理由。
四、跟踪工作须注意对的策略： 1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2、为每一次跟踪找到充足的理由和漂亮的说辞（谈资）； 3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使
客户淡忘，推荐间隔的时间为2-3周； 4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整
自己的姿态，试着帮助客户解决其问题；
短信过后再继续电话联系。
销售人员必读
客户五级分类标准
客户五级分类标准客户五级分类标准通常是根据客户的价值、需求、忠诚度等因素将客户划分为不同级别，以便企业能够有针对性地制定营销策略、服务方案和资源分配。
不同行业和企业可能有不同的分类标准，但一般来说，客户五级分类标准可以包括以下几个层面：1. 价值层面：-高价值客户（VIP）：这些客户对企业的收入和利润贡献较大，通常购买高价值产品或服务，频繁交易。
-中高价值客户：对企业有一定的贡献，虽然不如VIP客户，但依然是重要的客户群体。
-中价值客户：贡献一般，购买频率和交易金额处于中等水平。
-低价值客户：贡献相对较小，可能购买廉价产品或服务，交易频率较低。
2. 需求层面：-高需求客户：对企业的产品或服务有较高的需求，可能是重要的市场推动者。
-中高需求客户：对产品或服务有一定需求，但需求程度不如高需求客户。
-中需求客户：需求一般，对产品或服务的依赖程度中等。
-低需求客户：对产品或服务的需求相对较低。
3. 忠诚度层面：-高忠诚度客户：对企业非常忠诚，经常选择企业的产品或服务，可能是长期合作伙伴。
-中高忠诚度客户：忠诚度较高，但可能在一定条件下考虑其他选择。
-中忠诚度客户：忠诚度一般，可能会考虑尝试其他竞争对手的产品或服务。
-低忠诚度客户：忠诚度较低，容易受到竞争对手的影响而转移。
4. 行为层面：-活跃客户：经常参与企业的促销活动、参与调研，对企业有积极的互动。
-一般客户：参与程度一般，对企业的活动和互动有限。
-沉默客户：长时间没有交易或参与活动的客户，可能需要重新激活。
-流失客户：曾经是客户但已不再购买或与企业互动，可能已经选择了竞争对手。
5. 地理层面：-地理重点客户：位于战略地理位置的客户，对企业的地理覆盖有重要影响。
-一般地理客户：位于一般地理位置，对企业地理覆盖的影响一般。
-地理边缘客户：位于地理位置边缘，对企业地理覆盖的贡献相对较小。
这只是一个示例，实际上，客户五级分类标准可以根据企业的具体情况进行调整和定制。
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精品课件
孔雀型（表达型Extroversion）
声音特性：
1、电话中往往讲话很快; 2、音量也比较高; 3、音调富有变化，抑扬顿挫； 4、他们在电话中也会表现得很热情，对
你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。
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孔雀型（表达型Extroversion）
行为特征：
1、爱表现，他们追求的是能被其他人认可，希望不辜 负其他人对他们的期望；
应对方案：
1、时间对他来说很重要，他喜欢直入主题，不会
听你耐心的讲解，他想知道什么就告诉他什么； 2、这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订 ，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放低 ，对他奉承及赞美； 3、要表现的非常专业，要一针见血地指出对方存在 的问题，击中要害； 4、在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺 激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先 、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌 握大局； 5、直接报价后一定加一句：您是要刷卡还是付现金 或您是要网银转帐还是去银行打款。
五种动物类型
美国著名心理学家威廉•莫尔顿•马斯顿博（WilliamMoultonMarston ）提出的人格分析方法。
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利益点
以事 为主
逻辑证据
外向
混合
内向
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产品优势
以人 为主
产品特质
客户性格五大类型 与应对方案
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老虎型（支配Dominance）
做事爽快
决策
果断
性时格间特点观念
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孔雀型（表达型Extroversion）
人为中心 善于沟通
爱好表现 追求认可
性格特点:
1、同理心强，做事比较爽快，决策果断的人； 2、通常以人为中心，而不是以任务为中心； 3、很擅长言语表达，具有丰富的面部表情； 4、对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的； 5、做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，
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考拉型（耐心型Pace/Patience）
产品介绍过程中常见的表现有： 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求，是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。 在呈现中要做到： 不要介绍过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产 品就可以了； 在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现 以从感性方面加以描述； 产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来了解 顾客最真实的想法。
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假老虎型
没钱，还很要面子
应对：
针对这种客户很要面子，多重复客户需 求给予他适当的刺激，然后再利用对待 老虎型顾客的方法去说服顾客。
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老虎型（支配Dominance）
在产品介绍过程中常见的表现：
行动迅速、缺乏耐性； 不易听信别人意见，喜欢自己作决定。
我们在呈现中要做到：
不能直接否定他们的意见； 注意产品呈现的过程不要超过10分钟； 顾客观点正确的时候，要适当地加以附和； 对产品的特点、优势、利益进行描述时要充满自信； 跟这类顾客要直话直说不兜圈子。
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老虎型（支配Dominance）
行为特征：
1、可能亟不可待地想知道你是做什么的，可以 提供什么东西给他们；
2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你 。 例：你告诉我这件事到底该如何解决；
3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听 ；
4、对销售活动主动提出自己的看法。
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老虎型（支配Dominance）
目标
明确 ：1、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不 愿意闲聊；
2、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
强权派人物，喜欢支配人和下命令；
3、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他
们行动的速度会很快。
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老虎型（支配Dominance）
声音特性：
1、电话讲话很快；
2、音量也比较高； 3、音调变化不大。
客户需求产品的话题，把她给拉回来； 3、在电话中，要将你的注意力完全放在他们
身上，并让他们注意到这一点，从而可以 显示你很看重他们，他们对你来讲很重要； 4、在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地 使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
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孔雀型（表达型Extroversion）
2、他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有 创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口；
3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听; 4、对销售活动主动提出自己的看法； 5、他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断
你。
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应对方案：
1、我们一定要做个倾听者，不要和她抢话； 2、多赞美,认同，找准适当的时机要插上关于
不急不躁 断 按部就班 性适格特点：
优柔寡 慵懒闲
1、友好、属于特别好的人； 2、商量的语气，犹豫的口吻； 3、很温顺，很担心，没有安全感； 4、不善于改变，优柔寡断； 5、他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合
作对他们很重要，他们做事情以稳妥为重。
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考拉型（耐心型Pace/Patience）
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考拉型（耐心型Pace/Patience）
应对方案：
1、同考拉型的客户通电话，销售人员要显得镇 静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高；
2、相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友 好和平易近人，表现得要有礼貌；
3、我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮顾客 下定决心；
4、经常打交道可采用的词汇有：我保证、关系、 合作、参与、相互信任、有效等。
声音特性：
1、音调变化不大； 2、说话慢条斯理，声音轻柔； 3、回答问题时，也总是不慌不忙、镇静。
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考拉型（耐心型Pace/Patience）
行为特征：
1、喜欢重复的问问题； 2、属于肯支持人的那种人； 3、不喜欢冒险，喜欢按程序做事； 4、做起事来显得不急不燥，非常的缓慢； 5、从容地面对电话销售人员提出来的问题；
产品呈现过程中常见的表现有：
1、说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部表情丰富； 2、他们喜欢提问、提意见，以引起你的注意； 3、比较急躁，没有耐心。
在呈现中要做到：
1、认真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客； 2、耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些建议。
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考拉型（耐心型Pace/Patience）