卡特彼勒(美国)公司案例分析
卡特彼勒如何在全球竞争激烈的制造业市场中获得成功
Caterpillar (卡特彼勒公司)：如何在全球竞争激烈的制造业市场中获得成功上海普华科技发展有限公司宋珊珊企业级项目管理为我们带来了统一的产品开发理念，还为我们带来了在不断变化的商业需求中随机应变的能力。
黄得耀眼的大型设备遍布世界各地，如履带式拖拉机，重型施工设备和采矿设备，发电机组和发动机。
鲜艳的黄色--这个全球最大的制造商之一的象征,它的名字就是“Caterpillar”。
卡特彼勒公司是一家多元化的国际公司，总部设在美国伊利诺州中北部的皮奥利亚，是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。
这个多元化的国际公司2005 年销售和收入达到 363.4 亿美元，在财富500强企业中排名第57位，Caterpillar在全球范围内制造了300多种用于工厂的产品，在世界各地的3200个网点,有200多家经销商在销售Caterpillar的产品。
整体小于部分之和Caterpillar将企业策略的重点放在追求完美的服务，而不是一味地扩展它的版图。
Caterpillar 的主要任务之一就是在机械制造、发动机和维护服务方面为客户发挥最大的价值。
在Caterpillar的30个部门中，决大多数都是产品部门，因此Caterpillar公司面对的主要挑战是如何在全球范围内利用自身的设施有效地管理复杂而广泛的公司内部资源。
如产品设计和开发，Caterpillar公司的许多产品都是由不同部门的开发小组工程师设计的。
因为产品的关系，很多不同的部门都参与到产品的设计、开发和生产过程中。
按照惯例， 每一个部门都会为产品制定部门特有的项目计划，到目前为止，部门和其它事业部之间都还没有实现计划的共享、集成和同步。
Fawn M.Briggerman是Caterpillar公司项目管理主管，她通过了项目管理专业人员资格认证，她说：“每一个事业部都有各自的项目管理强度，但是由于计划交流和计划共享受到限制，组织机构内部对产品的设计和开发方面的前瞻性不强。
卡特全球协同研发管理方面的案例和经验
卡特全球协同研发管理方面的案例和经验卡特彼勒公司是全球最大的建筑和挖掘设备制造商之一，以创新和高质量的产品和服务而著称。
在全球市场上，卡特彼勒公司向顾客提供各种不同类型的产品和服务，包括挖掘机、装载机、工程卡车、发电机组、石油、天然气和采矿等设备、发动机等。
为了在全球业务中最大化卡特彼勒公司的实力，卡特彼勒公司采用了全球协同研发管理模式。
该模式在整个卡特彼勒公司内部推行，并在全球各地生产基地中开展工作，以确保该公司能在尽可能短的时间内开发出卓越的产品和服务。
卡特彼勒公司的全球协同研发管理模式有几个方面，包括合适的组织和管理结构、合适的团队和合适的合作伙伴。
在管理结构上，卡特彼勒公司设有全球研发中心和若干地区研发中心，每个中心都有自己的任务和目标，以支持卡特彼勒公司的全球业务。
这些研发中心之间的沟通和协作通过视频会议、在线协作平台等通讯工具进行，在线协作工具包括邮件、即时消息、文件共享等。
此外，卡特彼勒公司在全球范围内招募和聘用拥有丰富经验的专业人员作为全球研发团队成员，这些专业人员在团队中扮演重要的角色，他们可以贡献他们的专业知识，协助整个团队解决问题并开发出最优质的产品和服务。
最后，合作伙伴对于卡特彼勒公司的全球协同研发管理方面来说同样重要。
卡特彼勒公司与不同的合作伙伴合作，包括客户、供应商和研究机构等，以实现卡特彼勒公司的业务目标。
卡特彼勒公司与其合作伙伴共享信息、技术、知识和经验，通过合作伙伴网络，让卡特彼勒公司在全球范围内获得最好的创新想法和最新的技术。
这些措施有助于卡特彼勒公司充分利用全球资源，以满足全球市场的需求。
在其全球协同研发管理模式的支持下，卡特彼勒公司可以更加有效和高效地处理复杂的技术和市场挑战，从而满足客户对高品质产品和卓越服务的需求。
★美国CAT卡特彼勒CATERPILLAR
美国CAT卡特彼勒CATERPILLAR卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。
我司经营卡特彼勒配件已有多年历史，我们能为广大客户提供纯正以及高质量的替代件。
----最具竞争力的价格----------网络化管理提供快速准时交货--泉州市双环贸易发展有限公司是卡特（美国CAT卡特彼勒CATERPILLAR）柴油发电机组、工程机械等配套产品的直销公司。
现已发展成为：———柴油发电机组、工程机械配件直销中心，———柴油发电机组技术服务中心，———各类滤清器直销中心。
产品广泛应用于建筑、油田、船舶、车辆、港口、运载、工程机械等行业，我司提供各系列设备配件、电器产品、滤清器、油水分离器等。
主营：卡特发电机组：CAT-3306。
CAT3406.，CAT-3408，CAT-3412，CAT3456。
CAT-3508。
CAT-3512，CAT3516，CAT-3608。
CAT-3612等全系列配件。
卡特重型卡特：725。
730。
769。
777等全系列配件。
卡特装载机：950G。
960G。
966G。
973G。
977G。
980G。
988G等全系列配件。
卡特推土机：D4。
D5。
D6。
D7。
D8。
D9。
D10等全系列配件。
卡特挖掘机：CAT305，CAT320，CAT325，CAT330，CAT345，CAT365系列配件。
油田常用发动机：C7。
C9。
C10。
C11。
C12。
C13。
C15。
C18。
C27。
C32，3100，3300。
3400。
3500系列发动机配件。
经营：珀金斯（PERKINS）劳斯莱斯（ROLLS ROYCE）动力：发电机组、叉车、电焊机、工程机械等，常见发动机如下：100、200、900/3、1524、403、404、500、700/800、1004、1104、1106、1006、4.236、6.354、1306、2006、2306、2506、2806、3008、3012、4006、4008、4012、4016等全系列配件。
美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析
美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析朱长弓卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。
卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。
一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。
“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。
分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。
渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。
而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。
美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。
卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。
(一)中国市场分销渠道结构。
在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。
如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。
卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。
卡特彼勒(美国)公司案例分析PPT课件
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在中国出成长的历程
大事记 2005年1月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司成立 2005年6月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司青岛分公司成立 2007年8月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司天津分公司成立 2008年6月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司无锡分公司成立 2009年12月，无锡研发中心一期项目投入使用 2010年，获得美国绿色建筑协会对节能环保领先设计评估体系新建筑类
中文名 孙晓波
国 籍 美国
出生日期 1966年
毕业院校 武汉理工大
学 祖 籍 江苏省高
邮 外文名 Brian
Sun
出生地
江苏省高邮市 职 业
企业家
性别
男
3
目录
1.背景介绍 2.公司简介 3成长经历与关键步
骤 4.市场营销战略 5.中国战略布局 6.未来发展建议
4
卡特彼勒简介
公司全称：卡特彼勒公司 成立时间：1904年11月24日 注册资本： 所属行业：综合 所在地区：海外 主营业务：建筑和采矿设备、柴油和天然
建筑和采矿设备柴油和天然气发动机美国卡特彼勒公司caterpillar是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一也是世界上最大的柴油机厂家之一成立于1925年公司总部位于美国伊利诺caterpillar卡特彼勒公司成立80年以来一直致力于全球的基础设施建设并与全球代理商紧密合作在各大洲积极推进持续变革
气发动机
5
背景介绍
美国卡特彼勒公司 （Caterpillar）是世界 上最大的工程机械和 矿山设备生产厂家、 燃气发动机和工业用 燃气轮机生产厂家之 一，也是世界上最大 的柴油机厂家之一， 成立于1925年，公司 总部位于美国伊利诺 州。
大型机械设备生产行业案例分析
大型机械设备生产行业案例分析概述大型机械设备生产行业是一个广泛涉及工业领域的行业，包括建筑机械、矿山机械、冶金设备、能源设备、制造业设备等。
本文将以Caterpillar公司作为案例，对大型机械设备生产行业进行分析。
1. 公司背景与发展历程Caterpillar是全球最大的建筑与矿山设备制造商之一，总部位于美国伊利诺伊州。
该公司是一家具有百年历史的大型机械设备制造企业，其产品包括推土机、挖掘机、装载机、铲车等。
Caterpillar公司成立于1925年，最初主要生产农用拖拉机。
随着工业的发展，该公司逐渐扩展到建筑与矿山设备领域，并成为全球领先的供应商之一。
通过多年的技术创新和产品升级，Caterpillar不断提升产品质量和性能，赢得了广大客户的信赖和好评。
2. 产品和服务Caterpillar公司的产品覆盖了建筑、矿业、农业、能源等多个领域。
其主要产品包括推土机、挖掘机、装载机、铲车等，这些产品在各个行业中都有着广泛的应用。
在产品设计和制造方面，Caterpillar公司注重技术创新和质量控制。
他们拥有一支由工程师和技术专家组成的研发团队，不断投入研发和创新，以满足客户不断变化的需求。
此外，Caterpillar还致力于提供一流的售后服务，为客户解决使用中的问题和提供培训支持，确保客户获得持久价值。
3. 行业竞争与趋势大型机械设备生产行业是一个竞争激烈的市场，主要竞争对手包括Komatsu、Volvo等国际知名企业。
在这个行业中，技术创新和产品质量是企业获得竞争优势的重要因素。
随着全球经济的发展和城市化进程的推进，对建筑和矿山设备的需求不断增长。
特别是在发展中国家，工业化进程的加速对大型机械设备行业提供了巨大的发展机遇。
同时，环保和节能意识的普及也推动着行业向更加环保和高效的方向发展。
4. 公司战略与未来展望Caterpillar公司通过一系列战略布局，不断扩大市场份额，保持行业领先地位。
其中，推进技术创新和可持续发展是公司的核心战略之一。
卡勒皮特案例分析答案
卡特皮勒公司案例分析1、根据第三章所学战略联盟及关系战略相关知识点，分析组织间市场关系战略与最终消费品市场关系的不同点，以及卡特彼勒公司在战略联盟实施上的成功之处。
答：组织间市场关系战略是一种关于信任和承诺，是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者之间关系的一系列活动，别且通过企业努力，以诚实的交换方式及履行承诺的方式，使双方的利益和目标在营销活动中得以实现。
最终消费品市场关系是指企业产品在卖给顾客之后所提供的服务或者技术支持而进行的一系列活动。
卡特彼勒公司拥有一批优秀的供应商，能够很好地维护公司和顾客之间的关系，为企业解决难题。
公司拥有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。
经销商不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个渠道，而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。
2、卡特皮勒公司用哪些手段激励渠道成员。
答：卡特皮特公司从不对经销商进行压榨，让经销商有利润。
公司向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。
除了提供产品和零部件外，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。
3、你认为卡特彼勒渠道营销策略的成功之道是什么？对你的启示是什么？答：卡特皮特并不以自身的强大来吞噬经销商的利益，而相反的是将经销商看作是自己公司的一份子，让经销商有一种归属感。
这种关系营销模式，不仅能长久地维护经销商的关系，还能及时地处理与顾客的关系，并且及时得到顾客信息。
我的启示;在处理企业与中间商的关系时，一定要相互信任，只有在复杂多变的市场上拧成一根绳，才能够立于不败之地。
金融专业《案例：外汇风险突袭卡特匹勒(Caterpillar)公司》
案例：风险突袭卡特匹勒〔Cater atsu公司，该公司拥有日本国内市场60%的份额，但在世界市场上只占有%的份额。
在1980年，当时人们普遍认为卡特公司是美国国内最主要的生产和出口公司之一。
该公司享有连续50年盈利和净资产收益率高达27%的记录。
1981年，该公司销售量的57%来自于美国境外，大约2/3的定单用于出口。
卡特公司是美国第3大出口商。
由于这种内在的实力，卡特公司1981年税前利润创记录地到达$亿。
然而，随后的3年是一场灾难。
卡特公司亏损总额到达$10亿，1985年的市场份额滑落到40%，而Komatsu公司那么上升到25%。
有三个因素可以解释这个令人惊讶的转折：Komatsu 公司较高的劳动生产率、美元的升值以及第三世界的债务危机。
回忆来看，Komatsu公司长期以来一直在追赶卡特公司。
在60年代，这家公司在日本境外只有很小的市场。
到1974年，它在全球重型推土机械市场的份额已经增加到9%，到1980年已超过15%。
Komatsu公司增长的局部原因是由于其出众的劳动生产率；在整个70年代，它能够将其机械产品的定价低于卡特公司定价的10%—15%。
然而，Komatsu公司在日本境外缺乏广泛的销售网络，而卡特公司世界性的销售网络和出色的售后效劳以及辅助职能对于卡特公司的机械来讲可以看作是一种合理的价格升水。
由于这些原因，许多产业分析家认为Komatsu公司的市场份额不会大幅度超越1980年的水平。
美元对其他大局部世界主要货币的汇率出现前所未有的升值改变了这一局面。
1980至1987年间，美元对其他10个工业国的货币平均升值87%。
美国强劲的经济增长从寻求更高资本资产收益的外国投资者那里吸引了大量的资金流入，从而推动了美元汇率的上升。
较高的实际利率吸引了寻求金产高收益的外国投资者。
同时，世界其他地区的政局动乱和欧洲经济相对低速增长也有助于形成美国是良好的投资乐土的观点。
这种资本的流入增加了市场上对美元的需求，推动了美元对其他货币汇率的上升。
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关键步骤
1.抓住需求大肆宣传(在第一次世界大战和第二
优异的业绩：我们绝对是可靠的长期投资对 象，股东总回报率在标准普尔500指数中占 据前 25%。 最佳的团队：我们的员工在安全、包容的环 境中愉快地工作。
全球领导者：与竞争对手相比，我们可让客 户取得更大的成功。
战略 卡特彼勒的战略包含了公司的未来愿景，内容如下： 我们在开展业务的所有地区都是公认的领军者。 我们的产品、服务和解决方案能帮助我们的客户走向成功。 我们的分销系统极具竞争优势。 我们的供应链已达到世界级水准。 我们的业务模式可造就优异的业绩。 我们的员工才能出众，并始终恪守《我们的行动价值观》。 我们今日的辛勤付出可助客户开创可持续发展的美好未来。 我们的财务业绩能让我们始终如一地回报我们的股东。 战略目标集中在以下三个领域： 优异的业绩：我们绝对是可靠的长期投资对象，股东总回报率在标准普尔500
茁壮成长
历经了近半个世纪的 耕耘，1967年，卡特 彼勒全球总部正式在 Illinois落成。建成这座 占地50万平方米的建 筑，共计使用了5,200 吨的铁。气势磅礴的 十字形格局，使它俨 然成为当地的地标。
枝繁叶茂
岁月如梭，100多个年头过 去，卡特彼勒的历史风华沉 淀下来许多耐人寻味的故事。 在2012年，一个承载卡特彼 勒故事的新地标正式在 Peoria落成——卡特彼勒访 客中心。
中文名 孙晓波 国 籍 美国 出生日期 1966年 毕业院校 武汉理工大学 祖 籍 江苏省高邮 外文名 Brian Sun 出生地 江苏省高邮市 职 业 企业家 性别 男
目录
1.背景介绍 2.公司简介 3成长经历与关键步
骤
4.市场营销战略 5.中国战略布局 6.未来发展建议
卡特彼勒简介
公司全称：卡特彼勒公司 成立时间：1904年11月24日 注册资本： 所属行业：综合 所在地区：海外 主营业务：建筑和采矿设备、柴油和天然
气发动机
背景介绍
美国卡特彼勒公司 （Caterpillar）是世界 上最大的工程机械和 矿山设备生产厂家、 燃气发动机和工业用 燃气轮机生产厂家之 一，也是世界上最大 的柴油机厂家之一， 成立于1925年，公司 总部位于美国伊利诺 州。
次和第二次大战中，将商标印在陆军坦克上，大 肆宣传和战后重建的海量需求保证了卡特彼勒高 增长销售额。）
2.面对竞争实施改革(日本小松公司的竞争卡特
彼勒适时改革，转变不灵活的官僚作风，重建商
业团体，实新
市场营销战略
战略目标集中在以下三个领域：
如今，卡特彼勒访客中心已 经成为了所有工程机械迷到 Peoria不可错过的访地之一。
在中国出成长的历程
大事记 2005年1月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司成立 2005年6月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司青岛分公司成立 2007年8月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司天津分公司成立 2008年6月，卡特彼勒技术研发（中国）有限公司无锡分公司成立 2009年12月，无锡研发中心一期项目投入使用 2010年，获得美国绿色建筑协会对节能环保领先设计评估体系新建筑
卡特彼勒(美国)公司案例分析
美国卡特彼勒公司中国研发中心 董事长------孙晓波
孙晓波简介
现任全球500强美国卡特 彼勒公司中国研发中心 董事长、卡特彼勒通州 有限公司董事长。曾任 华晨汽车集团副总裁、 首席技术官、金杯汽车 股份有限公司董事副总 经理，美国康明斯公司 全球技术规划总监、东 亚研发中心总经理，美 国英普科公司首席科学 家。
同时该公司还是领先的服 务提供商，旗下拥有卡特 彼勒金融服务公司、卡特 彼勒再制造行业服务公司、卡 特彼勒物流服务公司以及 Progress Rail服务公司。
在1904年11月24日，美国 加利福尼亚州Stockton市 的Benjamin Holt第一次成 功的试制了履咖式拖拉机， 从那时起，卡特彼勒公司 的历史就开始了。
指数中占据前 25%。 最佳的团队：我们的员工在安全、包容的环境中愉快地工作。 全球领导者：与竞争对手相比，我们可让客户取得更大的成功。 我们的 2020 愿景战略为公司在其所服务的全球行业中继续保持领导能力和增
长做好了准备。
公司简介
Caterpillar——卡特彼勒公司，成立80年以 来一直致力于全球的基础设施建设，并与 全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进 持续变革。 卡特彼勒2007年销售收入达 449.58亿美元，是世界上最大的建筑和采矿 设备、柴油和天然气发动机以及工业气体 涡轮机制造商之一。
区：海外
卡特彼勒公司
卡特彼勒logo的演变
卡特比勒的成长
生根
前身(1910年)
20世纪初期，卡特彼勒公司 的前身之一——Holt Manufacturing Company在农 用机械领域取得了巨大的成
功。机械销售业务的蒸蒸日
上，坚定了它进军美国西部
市场的决心。卡特彼勒创始 人Benjamin Holt的侄子Pliny Holt承担起了寻找新工厂建 设地点的重责大任。