价格疑议处理话术

价格异议处理话术

1、总价算完那么贵啊，超出我们的装修预算很多。

第一步：认同

*哥/姐，您的心情我可以理解，之前我们很多客户一开始也是这个反应，后来我给他们详细分析之后基本上都下定了，我给您详细的讲解一下吧。

第二步：引导讲解

模板一：价格可以承受

**万是咱们新居全屋的总报价，也就是说您在我们这边下单后就只等产品配送安装后就可以直接入住了，不需要采购其他物品。您会觉得贵是因为我们给您的报价中是涵盖了所有产品，就像有时候我们买衣服一样，东买一件西买一件的时候都觉得不贵，但是回家以后一算才发现多花了这么多钱。我们现在只是提前帮您把这个预算整合到一起，其实每个单品类的产品拆开来算价格比您单买优惠了很多呢。

您也知道，买的多，折扣就低，您现在享受的都是我们店面最低的优惠折扣了，只有购买全屋的客户才有机会享受我们这么低的折扣呢，超划算的。

我们欧派这个品牌您不是不知道，至今已有22年的历史，一直以来我们都是定制行业内的佼佼者，目前也是国内唯一能给客户提供家居一体化服务的品牌。

这样的大公司无论是品质、价格及售后都是给到客户最好的保证。我们很多时候买东西也不是就单单只看价格是吧，也要综合考虑到品牌、质量、售后这些的，总体算下来其实我们的总价确实不算高了。这样吧，看**哥/姐您也是那么有诚意，我们设计师帮您们设计方案也挺辛苦的，而且我们大家都又那么投缘，聊得来。我做个中间人顶着被经理批评，再去找我们经理给您多申请些实用的礼品，您看可以吧？

{讲解关键点}

1、对于有一定消费能力的客户，我们要观察他们说的贵是否能在他们的承受范围内，有些可以承受的不要轻易再打折扣，而是侧重方案解决客户的**痛点，通过品牌、质量、环保及人情等来让客户下定。

2、对于消费能力不高的客户除了讲解（1）之后，还要再从侧面了解客户预算不够的原因再帮他解决，解决的方法可以是更换系列/设计师方案稍微小改动，少做功能件/让客户下定一部分重要产品。

2、你们的产品都太贵了，超出我们的装修预算。

第一步：认同

*哥/姐，你的心情我可以理解，其实我觉得您感觉我们的产品贵是因为您还没有详细的了解，我简单的给您讲一下吧。

第二步：引导讲解

模板一：确实很贵

其实作为衣柜/橱柜等来讲，价格是产品品质的一个体现，就像我们说的“好贵，好贵，好才贵嘛”，购买我们衣柜肯定是物有所值的，如果您买个杂牌的衣柜或者木工打一个柜子，可能您现在是剩下了几千块，但是您有没有想过后期的使用过程中，可能出现环保不达标影响家人的健康、产品的使用寿命短、设计不够人性化导致使用不便、反复维修、后期的售后服务跟不上等情况，家具又是一项长期的投资，至少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，你说是吗？

模板二：其实不贵

可能您对定制行业还不太了解，我们的产品都是根据您的需求和实际情况来定制的，

也就是说款式及价格都是您说了算，我们只是给您提供最好的材料，最好的设计师，最好的售后服务，接下来就是按照您的意愿去设计和安装了，当然我们这边设计师也会从专业的角度给您一些建议，这些建议无非就是让您的衣柜更美观、更实用，不是吗？另外我们也不能只看价格，更要看质量、服务和使用寿命等等，要有长远的眼光，这个不像买衣服鞋子那么方便，这款觉得质量不行或者不喜欢了可以马上换。家具又是一项长期的投资，少少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，从长远来看，就是在为你省钱了啊。

模板三：设计、环保

您看您难得这么喜欢我们的这套方案，安装后效果肯定比现在的效果图还要好看，而且我们也了解了您大概的预算，我们设计师在设计的时候都整体考虑到了在不影响您的家居外观情况下，把功能需求设计到最大化，真的是很花心思去帮你设计方案呢。除了这个以外，我们还要考虑到家里的小孩，抵抗力不强，产品环保还是要重点考虑的，不能只看价格呢。总体下来我们给你设计的这套方案性价比可是最高的呢。家居不比买衣服鞋子那么方便，这款觉得质量不行或者不喜欢了可以马上换。家居是至少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，您说是吧？

{讲解关键点}

1、关于客户嫌贵的问题，是终端经常面对的难题，我们应该根据客户的实际情况（年龄、职业、收入状况）等综合分析，运用不同的技巧应对。

建议设计师与家居顾问配合讲解，有时客户可能会更加信任设计师。

2、收入较高的客户，可以选用思路一，重点从品质、环保、使用寿命来入手讲解。工薪阶层，可以选用思路二，重点讲解为什么不贵，定制的特点，以及价格由客户选择等角度讲解。年轻夫妇，可以选用思路三，从设计方案角度及环保角度入手来讲解。

3、如果给我XX折，我就下定了。

第一步：认同

*哥/姐，您的心情我能理解，买东西都想要个最低折扣，说实在我也想给您，但是您也看到了，我们产品质量工艺都是非常好的，产品本身的成本就是很高。另外您知道，我们欧派是大品牌，集团公司对价格折扣管控都是很严格的，所有的价格和折扣都有审计来审查的，如果发现异常，罚款非常严重，您一定不想我们为难吧。

第二步：讲解

另外啊，您看，我给您算的这个折扣已经是最低了，已经尽最大的能力给您的申请到超低折扣，都已经被我们经理批评了，说公司折扣不能随便申请的。不信我给您看其他客户的折扣表，都是按正常的活动走没有额外优惠。不过姐如果您今天下定能交全款的话我再想办法送您一些比较实用的礼品，你看这样可以吧？

{讲解关键点}

1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

2、控制折扣可以通过公司规定，底折扣成交法，例证法和礼品让步法来应对。注意我们让步时一定要明确客户当时可以马上下定并可以交全款/80%款项（尽量多收）。

4、我认识你们老板，你给我打个低点的折扣。

第一步：赞美寒暄

*哥/姐，您真的认识我们老板啊，太好了，难怪一看您就是大老板啊，呵呵。

第二步：讲解

模板一：一般的关系