我对打印耗材市场之见解

一、我对耗材市场现状的了解;

（1）市场容量巨大，发展迅速。目前，随着中国经济的快速发展，打印机在公司和个人家庭的中保有量越来越大，所以打印耗材的需要量也日

益加大，预计有数百亿元的市场，将来会更大。

（2）目前打印耗材市场上原装、通用、假冒伪劣三分天下，竞争激烈。原装凭借其机器、品牌、技术、市场宣传和销售渠道等优势掌握着大量

用户群，拼命打压兼容和假冒。假冒伪劣以其巨大的利润空间，吸引

着大量制假和售假者，也有着庞大的市场份额。通用耗材经过多年的

发展市场认知度和占有量也有了长足发展，市场认知度越来越高。

（3）通用耗材品牌众多，但知名品牌不多，市场占有率都相对偏低。目前品牌影响力较大的品牌，例如格之格、天威、西通、莱特、正格、富

美等等，将来随着竞争的加剧，肯定是优胜劣汰，品牌减少，市场集

中度提高。

（4）销售渠道众多，各有优劣，都过的不错。打印设备经销商，办公用品经销商，IT大卖场，文化用品大卖场，B2B和B2C电子商务网站，IT

服务商等。但是他们的客户群不同，对利润、品牌、质量和售后的偏

重不同。

（5）用户庞大，类型众多，可简单分为家庭个人、众多中小企业，大中型集团企业，政府机构，广告快印物流等特种大印量行业。不同行业客

户对价格、品牌、质量、售后和采购渠道的要求也各不相同，需要因

势利导进行分类开发。

二、对通用耗材发展的趋势分析;

（1）通用耗材的发展可以说一直是在摸索中前进的。由于市场发展不成熟，用户不成熟，兼容耗材厂家的不成熟，市场还是比较认可原装耗材，

原装耗材也显得比兼容耗材高贵很多，但是随着时间的推移，通用耗

材技术的提高和市场的宣传，通用耗材逐渐被广大消费者认可，通用

耗材已经走出培育期，正向成长期迈进。

（2）通用耗材市场进一步扩大，继续挤占原装和假冒的市场份额，市场认知度越来越高，更多的用户和高端企业客户会选择通用耗材。据说欧

洲市场已经原装和通用耗材各半的比例。

（3）技术越来越成熟，和原装的差距越来越小。通用耗材质量不佳形象在顾客心目中会逐渐改善。

（4）通用耗材向知名品牌高端品牌迈进，少数几个厂家会在激烈的竞争中脱颖而出，赢得自己忠实的用户群和经销商队伍。

（5）通用耗材经销商渠道向规范化，高端化发展，广泛化发展。

（6）政府也会出台政策支持国产和通用耗材，更加有利通用耗材的发展。

三、如何做好耗材销售的大客户开发工作;

（1）市场定位要清晰明确、合理，可以让目标客户群接受。

（2）前期进行市场试行，策略检讨和发现问题。新品牌进入市场的时候，除了要经过前期的深入调查和周密思考，还必须真正地在市场中的检

验营销策略和上市计划，及时发现问题，解决问题，才能够在以后的

持续执行中获得成功和发展。

（3）市场推广。在合适的媒介上进行广告活动，在适当的机会举办专业的推广会议，技术交流会，产品试用等活动向用户和经销商宣传新产品。

（4）渠道和直销相结合最大限度接近终端用户。直接参与政府采购，集团客户集中采购，直接接触大用量行业客户。开发直接面对目标客户群

的各类经销商，给予他们适合的政策，结成合作伙伴，借助他们在自

己客户群中的优势推广公司产品。如大型客户的指定采购单位，三产

公司，在特定行业有影响力的经销商。

（5）灵活的价格政策和销售政策。因为是大客户，自身采购量大，自然就比较有谈判优势，再加上其他厂家品牌都会非常重视这类客户，对这

类客户把持比较紧密，做这类客户就需要付出更多努力，更灵活和有

优势的销售策略。

（6）专业的客户服务。销售通用耗材，客户一般都担心质量问题和对机器有没有不良影响，这就需要有专业的技术服务队伍，向用户和经销商

提供专业的打印耗材咨询服务，解决客户和经销商的疑问和担心。自

己或与各经销商紧密合作，做到“及时响应，免费上门”，及时解决

客户出现的问题。

四、自身的优势劣势分析;

（1）我从毕业到现在刚好十年，基本上都是从事销售工作，经历各种销售情况，如渠道、直销、大客户销售、新品上市、销售策略制定、人员

管理等等，通过不断的实践、学习和反思，我已经对销售有了自己的

务实的深刻理解。

（2）我在上海有八年工作经历，基本上四年渠道四年最终用户，都和IT 外设、办公设备用品有关，对上海的渠道经销和最终用户都有过广泛

的接触和了解，如各大传统渠道、B2B B2C电子商务销售商、政府采

购、金融集团、部分高校，大型企业集团、快印等行业。直接参与过

各种公开招标和非公开招标。

（3）自己从无到有建立了三星打印机行业大客户销售体系，比利时优易伴中国直销部。自己创业，成功拿下中国电梯行业一半高端客户。

五、对个人职业发展的规划及待遇要求.

（1）希望在一个有发展潜力和广阔市场的行业，在一个有自己优势目标远大的企业和公司一起长期成长发展。

（2）在企业里有一个适合自己的平台，可以发挥自己的特长为公司做出最大的贡献。

（3）薪资相对来说是次要的，鉴于我目前的现状我希望月薪1万以上，年薪15万以上。