不要给客户太多的选择机会

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链家销售手段

链家十年，把同事在一起奋斗的经验分享给大家，并不是在忽悠客户什么的，想让客户能亲身体会到，我们赚到的钱并不是说就直接拿到手，我们付出了相当的努力和幸苦，大部分时间都是为了客户的要求而定的！为您安排你一生中最合适的房子，让您拥有最温馨的家，我想我们付出的更多！一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

带客户看房子一定要有主次之分，突显主推房源，在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

就目前的房地产市场，客户受到外界影响更大，比如回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钱高谈价格的话，就收取客户意向金。

把客户一定要把握再自己的手里！三、不要放弃一起成单的机会在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

抓住一切成单的机会，比如有一次带客户，业主突然说不在家，有事外出了，看不了房，客户就在楼下，怎么办？不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，就看了房子，晚上签订合同，所以不要放弃一切买房的机会！一切皆有可能！四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净”不被人打扰的地方，有的经纪人喜欢用座机打电话，不浪费电话费，但是对于有的事情一定要用自己的手机拨打，不要心疼花费，因因小失大！五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去，让客户感觉到咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情，在找房子，对于房子的介绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！对于不同客户群不同房源不同情况，灵活应变！七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。

三方成功谈判

三方成功谈判（一)什么叫做谈判？根据韦氏大辞典对谈判一词的定义是：与他们协商议价或经由讨论安排以达成条件的共识.成为一个谈判高手，你必须是一个好的沟通者,谈判是一种人性行为和技巧,像其他行为一样，它是可以学习的技巧。

我相信人人天生就是谈判高手,你和我都能经由学习而成为谈判高手。

每个人都经常在做谈判的工作，同你的配偶、你的邻居、你的店东店长、你的孩子等等。

我作为经纪人的第一次谈判是99年,我接了一套上海**花园5号楼3单元402的房子96。

57平米,委托价43.8万元，带几组客户看过房子，有位客户出价40万，与底价相差3.8万，通过对双方几次议价最终41.5万成交,且双方都非常满意。

我领悟到谈判不是得到你想要的，而是双方达成共识的一种计划方式,我们称之为双赢的谈判.谈判的过程就是买卖双方心理博弈的过程交易过程中价格的不断波动,主要来源于卖方心理的不断变化导致卖方心理变化的因素：1）市场信息的了解程度的变化（政策面消息面)2）出售的心态变化（需要的资金周转问题）3）感情因素（卖房的过程也是痛苦的,长期的感情，很多值得回忆的过去……）4）其他因素导致买方心理变化的因素：1）有过被抢的经历2）比较以往的看过物业3）临近婚期，生产期4）有多个看房者一起看房5）有多个意向客户在和房东谈价格6）有看中的又有说话权的人谈判过程中的重点：1）摸清市场走向（平时注意积累相关资料数据)2）判断磋商买卖双方中的弱势力(根据市场/心理，联合强势功弱势）3）尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解决大的争议，最后再面对面进行最后磋商细节上的分歧）4）心理拉锯战（买卖方之间，客户与经纪人之间）5）没有不可能的事，不要给自己设限6）相互推荐7）介绍目前的进展8）作好重点问题的记录9）控制局面，避免争执（必要时应及时分开双方，单独磋商)10）如果磋商不成功，约定下次面谈谈判的观念与心态谈判的目的：1）形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一要求，以气势掌握局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判交易成功。

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◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
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•成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调优惠名额已不多，目前加入好，不及时办理就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
•基本杀单方法⑵
半推半就法
• ★一鼓作气将客户搞定，让
客户感觉有种不可抗拒的力量
• ★让客户感觉到，买这个
产品的话有些贵，但是不买的话，对自己来说是更大的损失（俗称强迫成交法）
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•基本杀单方法⑶
价格对比落差
• ★顾客购买时通常都会注
意三件事：①产品的价格； ②产品的品质；③产品的服务
●解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛
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•树立必胜的信心
⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多
⊙抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
⊙一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。
⊙为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生信赖感，消除隔阂
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•基本杀单方法⑽
以退为进法
• ★ 有些客户想要折扣、或其
性格喜欢就小问题纠缠，可
能任凭销售顾问使出十八般

对客户千万别做的三件事

对客户千万别做的三件事对客户千万别做的三件事：对客户千万别做的事1、不能忽视重视客户、理解客户是客户管理的基础。

在客服制胜的今天，你不能忽视客户。

在技术、资源、产品和管理逐渐走向大一统，不再有绝对的秘密之后，客户服务和客户管理就又成了各大商家、企业克敌制胜的新的“杀手锏”。

要知道，客户的选择永远比产品多。

所以，从现在起，必须给你的客户更多的关注和关怀，只有抓住了他们，才有可能实现真正的发展和强大。

对客户千万别做的事2、不能迁就追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。

一味迎合退让，那只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。

客户的需求永远无止境，你不可能总能满足，尤其对一些得寸进尺的客户，更应该软硬兼施、及时打压，让其回归到正常的客情关系上来。

对客户千万别做的事3、不能敷衍虽然在任何时候，客户对产品的了解也没有企业多，但不难看到，随着人们生活水平的不断提高，消费理念的不断变消费者的心态逐渐趋向理性，消费者对健康和消费品的认识也越来越多，质量、环保、健康、科技、节能、安全，正成为消费者生活的一部分，单凭厂商一家之词进行宣传的年代一去不返。

激烈的市场竞争使售后服务不再仅仅作为一种宣传和促销手段，个性、全方位、人性化的服务正逐渐成为各大厂商领先对手的利器。

让客户满意的方法：1、清楚地认识到你是在搞销售请采取既规范又坦荡的态度。

宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。

假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。

”如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。

销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。

2、请多提问请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

怎样做一个成功销售.ppt

★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
◆ 客户话题集中在某一套产品时。
◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。
◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。
◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。
◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
六、业务成交技巧（4）
（集中时间安排更多客户看厂或签约）
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15法
6、结果提示法
★ 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象签单后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。
六、业务成交技巧（6）
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其他！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
9、反客为主法
★ 如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。

为什么说”太多的选择反而让人不自由”？

为什么说”太多的选择反而让人不自由”？一、多元选择带来的焦虑与压力如今，人们在各个领域都面临着前所未有的选择机会。

然而，过多的选择并不像我们想象的那样给人们带来自由。

事实上，它往往给人们带来焦虑与压力。

当面对琳琅满目的商品、服务或职业时，我们不仅需要付出更多的注意力和时间，还需要进行复杂而繁琐的比较和权衡。

这种选择过载使得我们常常感到不安和迷茫，甚至无法做出决策。

其次，多元选择让人产生后悔与犹豫。

当我们做出一个选择后，总会担心自己是否做出了正确的决定。

面对其他的选择，我们会不自觉地进行比较，而这种比较过程只会加深我们的犹豫和不满，从而导致我们对已做出的选择感到后悔。

选择的后悔感进一步削弱了我们的满足感和幸福感，从而使我们在自由的背后感受到束缚与焦虑。

三、多元选择的社会影响多元选择并不仅仅是个人问题，它也对整个社会产生了深远影响。

首先，多元选择导致了资源的浪费和碎片化。

在一个多元选择的社会中，人们通常会尝试各种各样的选择，比如尝试不同的职业、品牌、产品等等，这种尝试过程需要投入大量的时间和精力。

作为结果，很多人只能在各个领域间乍一试，无法深耕细作，从而使得资源被浪费和过度分散。

另外，多元选择也使得人际关系变得脆弱和不稳定。

在一个选择过多的社会中，人们更加注重个人利益和满足，而忽视了彼此的情感和沟通。

人们往往容易因为选择不同而产生矛盾和冲突，甚至导致人际关系的冷漠和疏离。

这种不稳定的人际关系进一步加剧了人们在多元选择中的焦虑和迷茫，使人们感到更加不自由。

总结：虽然多元选择一度被认为是现代社会的一种进步，但事实上，它给人们带来的是选择的困扰与束缚。

面对过多的选择，人们往往陷入焦虑与犹豫，而无法真正享受自由。

此外，多元选择也会对社会产生深远的影响，包括资源浪费和人际关系的疏离。

因此，我们需要认识到多元选择并不是绝对的自由，而是需要在适当的范围内进行调节和限制，以实现更加有质量的自由。

五步八点

成功销售的八二:成功销售的八个要点成功销售的
第五点、第五点、保持地区
按划分的地区，在规定的地域拜访约见顾客。按划分的地区，在规定的地域拜访约见顾客。毫无目标到处寻找顾客所造成的结果只能是事倍功半。毫无目标到处寻找顾客所造成的结果只能是事倍功半。相信产品的功效、相信自己的能力和魅力, 相信产品的功效、相信自己的能力和魅力顾客永在心中，生意永在心中。顾客永在心中，生意永在心中。
销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。
二:成功销售的八个要点成功销售的八个要点
第七点：知道自己做什么、第七点：知道自己做什么、为什么
目标、愿景！！！
二:成功销售的八个要点成功销售的八个要点
产品的了解
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的准备
“防范于未然”
好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半准备
认真思考：认真思考：客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售对客户而言，产品最有价值的是什么？产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明推销真谛——帮助客户明 —— 确到底需要什么？确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！
第二步：第二步：介绍自己
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、
17′07″超速行销法则的启示 17′07″超速行销法则的启示Leabharlann 30分钟分钟7秒
17分钟分钟
30分钟自我准备 30分钟自我准备

对不同性格的人沟通及应对方法

对不同性格的人沟通及应对方法---及销售的五种致命失误客户的购买特点反映了他的性格，如果你具备了一定的洞察力，可以根据不同的客户类型用不同的方式去处理，从而能更好、更轻松的作好销售工作：（一）.无所不知的客户特点：1. 对你的产品或者服务的情况了解的一清二楚；2. 提出的问题会让你应接不暇；3. 也许会在你说话的中间打断你的话；会显得心不在焉；也许会突然终止交谈。

应对：1. 引起他的好奇心，给他制造有关产品的悬念；2. 要专心听他讲话，留意他的说话方式；迎合他的自尊心，说一些维护他自尊心的话。

（二）.心胸开阔的客户特点：1. 会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人的话；2. 态度友好，彬彬有礼；3. 会提问有关产品的问题，因为他善于倾听；4. 会提出中肯的异议；5. 会向你购买产品，如果你做的好的话。

应对：1. 回答问题时彬彬有礼；2. 对购买者的态度要和蔼可亲；3. 不要以居高临下的口气说话。

（三）.寂寞的客户特点：1. 态度友善，彬彬有礼2. 会鼓励你继续介绍产品并表现出浓厚的兴趣；3. 会面带微笑的耐心听你讲话；4. 同意你产品的优点；5. 很少具体定时间，一般不答应会晤，不在乎你的介绍拖延很长时间。

应对：1. 具体弄清他的兴趣和要求；2. 让对方给出你具体的时间议程；3. 如果你可以断定对方是寂寞的客户就不要在浪费时间了。

（四）.犹豫不决的客户特点：1. 不能作出决定，不能直接处理问题，面对面时无法保持目光接触；2. 敷衍、拖延，不给你任何承诺；3. 做决定前总要和别人谈，不愿承担责任。

应对：1. 不要给他们太多的选择和建议；2. 不要让他们控制时间：3. 积极、客观的回答他的提问，不要给他含糊的概念，给他增加信心；4. 让他感到你的自信，说话时口气与方式一定要明确、肯定；5. 针对客户的异议可以先附和一下，之后要转到有利产品的话题上来；6. 一定要表现出你坚定的态度，说话直截了当，不要与之冲突，不要威胁他们。

销售过程中的八大禁忌

销售过程中的八大禁忌
1.避免放大客户的问题：不必给客户机会重复自己的抱怨，否则他们可能失去信心。

2.避免不客气地对待客户：做个有礼貌友善的销售人员，不要粗鲁地说话或者表现出优越感。

3.不要吹捧产品：不要用夸张的保证来吹捧产品，反而诚实地介绍它的做用，这样会更容易赢得客户的信任。

4.不要 excessive 贴：不要强行推销产品，也不要作太多的承诺，避免造成客户感到焦虑和无助。

5.避免比较其他产品：说起而外的产品，可能神经，给客户好的服务体验，保证能满足客户需求。

6.不要强行推销：不要过度推销或使用一些无法兑现的承诺来说服客户，以免客户失去信心。

7.不要断言：不要强调自己的产品可以解决客户的所有问题，因为每个人的需求都是不一样的。

8.不要说恶话：避免使用粗鲁的语言，也不要说客户的不利之处，以免损害企业的信誉。

销售因素六心八力

成功的销售要素成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广产品的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力销售技巧。

健身房销售培训

销售培训计划1、销售的发展前景，上升空间2、合格销售人员必备的信条及理念3、场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场——突出特色，避免常识性错误）4、器械介绍培训（功能及具体使用）5、体适能介绍，体适能内容及作用6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、售后服务（电话，短信，现场，生日）19、客户转介绍20、电话考核21、带参观考核销售的十二个特质：专业知识（销售知识和健身知识）亲和力（微笑、仪态、衣着）乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

1、2、3、控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致）4、有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。

5、了解客户需求，做针对性介绍。

带参观注意事项：1、自己并非推销员而是健身专家。

2、参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程3、参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌：1、不要提出一切领客户反感的问题2、不要与不熟悉的客户开过分的玩笑3、不要与客户争辩4、不要表现出急于让客户办卡的情绪5、6w问题1、2、3、你住哪里？你工作在哪里？你过来方便吗？4、What 什么？你想要达到什么健身目的？你事怎么知道我们的？平时都有哪些爱好，作些什么运动？你事从事什么工作的？5、When你准备多长时间来运动一次？你一般什么时候运动？你打算什么时候开始运动？6、Which1、2、3、Δ这只是借口，如果真的没兴趣就不会来参观，问出真正的问题所在并给予解决4、怕坚持不了Δ跟他讲什么事情都有持续性，慢慢养成习惯后不来运动都会难受呢。

让他告诉我们他的健身时间，如有需要的话，会籍顾问会定期提醒（以短信或电话的形式）5、没时间Δ询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。

逼定技巧

销售终结者——逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖3、有客户看同一套房，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。

◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬◆询问优惠程度,有无赠品时。

◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。

◆讨价还价,一再要求打折时。

◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。

◆对销售代表的介绍提出反问时。

◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;◆询问同伴的意见时◆对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;◆离开又再次返回时◆要求实地看房时◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松:3、逼定前对客户的把控（成交前提）◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。

◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。

四、逼定的方法1、不要给客户太多的选择有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。

所以最是是选对于客户一好一坏的房源，着重推客户满意的房源。

2、价格要留有余地客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。

销售通用杀单技!

1 假设成交法这种电话销售技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。

比如吴总，咱网站做好之后是谁负责管理呀，我待会跟她沟通下，教他注意网站管理的一些技巧吴总，做网站需要用的公司简介跟图片都有吧，（简介肯定有）图片没有的话我们可以让专业的摄影师来给您拍。

吴总，您看您是做三年还是做五年？2 讲故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。

假如客户一直担心某个问题，迟迟不肯签单，可以用这种方法。

讲一个故事（自己为主人翁的销售经历）讲述原来也有一个客户担心跟您一样的问题后来经过自己的努力说服了客户做了这个产品，然后现在生意好的不得了。

注意: 使用这种方法要必须要有足够的自信，给客户很真实的感觉，而不是你在胡编乱造3 对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

比如吴总，我们这个月商友的活动是。

之前的价格和服务是。

您看现在做真是太划算了。

而且这个月底活动结束就又恢复原价了，您选择这个时候做真实英明之举。

4二选一成交法提供两种不同的选择给客户，但无论哪种选择都是同意合作吴总，您看咱们是做两年还是做三年？或者是电话邀约的时候吴总您看我是这会儿就过去您那还是两个小时以后到您那？或是今天下午到还是明天上午到。

总之目的就是不给客户太多的选择机会，就这俩但无论哪种都是对我们有利的！5危机成交法通过讲述一个与客户密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。

例吴总，您看咱们同行业的基本上网上做的都比较完善了，您也知道咱这个行业的市场就那么大，这个时候再不出手那么更多的市场就会被我们同行给瓜分掉，等您以后再想做的时候就有点晚了。

6 最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。

房地产客户逼定技巧

开盘前销售技巧及逼定逼定的原则（1）快不给客户留有任何回旋时间的余地，打消其顾虑促其尽快成交。

（2）狠不要为客户考虑太多，这样会增加客户购买的心理压力。

（3）准一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下。

（4）闹故意制造旺销氛围和忙碌的局面，让乱客户正常思维，促使其仓促下定。

（5）戏必要时和案场主管、经理或者其他销售员合演一台假戏，互相配合一下唱台苦肉计给客户看看。

为什么要逼定（1）客户交定金或者保留金，是我们销售现场最基本的要求，不可缺少的一个程序。

（2）客户如果下定后去看其他楼盘并做对比时：⑴如果别的楼盘比我们的差，我们就会胜出。

⑵如果其他楼盘与我们的楼盘不分上下，各有优势，客户肯定会犹豫，但他会考虑到自己已付定金，先入为主，可能会选择我们，她自己会找理由说服自己。

⑶其他项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会去说服对方。

（3）若客户回家和亲人家属商量时，会找出我们楼盘的优点说明自己下定的原因。

（4）判定客户是否真的有购买意向，不愿下定的真正原因是什么？逼定的基本要求（1）心态要保持平和客户掏钱时一般会出现会紧张、敏感，这时候置业顾问要放松，而且在心中给自己一个信念，即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

（2）对客户心理揣摩要到位一般置业顾问谈客心理会出现:意向不大，想买、资金不到位，想定但是身上没带多少钱等等，这时候销售员一定要摸清客户的真正意向，不购买的原因是什么，要购买的动机是什么。

（3）把握好成交时机不要怕提出逼定、或者只抱有一次成交的信念，如果当时不定，就有可能永远失去了（小插曲：就像追女朋友，你喜欢人家但是不去提，机会可能就这样失去了）（4）逼定把握好尺度逼定时要张弛有度，不要穷追猛打，当发现客户出现不耐烦、侧目、目光乱飘时，请不要在逼定了（5）注意力集中能让客户集中精力来听你讲解，二是销售员不要随便介绍其他房源打乱客户。

下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

标准接待流程九字诀

◆ 服务流程第九个字是送，就是完成客户接待以后，送客户离店。送客户离店要主要两个细节，第一是保持礼仪，第二是让客户推荐。
送出门：给客户开门，送客户到距离门店门口 5米以上，或者把客户送到停车场。
在和客户分别的时候，一定不要忘记让客户推荐客来福。
送资料：送客户离店时候，一定要给客户准备一份资料，包括产品宣传单页、活动宣传单页、导购的名片、以及随手礼。但是一定要记住，不要把详细报价资料给没有签单的客户。
姿势动作：迎接客户→引导客户→问候礼仪→产品介绍礼仪→入座礼仪→奉茶礼仪→递交物品礼仪→接送名片礼仪→中途离场/返回礼仪→送客礼仪
2018
实战干货
迎
店面导购在迎接客户时要做到“两个必须、四个标准”：必须穿工装，必须有门迎；标准微笑，标准问候语、标准鞠躬、标准引导手势
2018
实战干货
2018
实战干货
接待标准流程分为语言标准、姿势动作。
语言标准：真诚面带微笑、使标准普通话，除非客户要求否则尽量避免使用方言（粤语视情况）；语句清楚，语言文明，语速适中，思路清晰，表达明了，使用规范的尊敬用语“您、请、慢用、对不起、抱歉、不好意思、再见、谢谢”等；不可大声喧哗、三五聚众、交头接耳、互称外号等。
第三境界：留心，因为导购卓越的表现，让客户解除所有心里防线，彼此成为朋友，这类客户成交签单就很容易。更主要的是，以后会给其他人做宣传和推荐。
送
服务流程第九个字是送，送客户两个细节：第一是保持礼仪，第二是让客户推荐！原则：“ 送出门”“送资料 ”“送随手礼”
2018
实战干货
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4.2 接待标准流程（送）
第四个要点：在询问和沟通的过程中，一定不要吝啬我们的溢美之词，多夸奖客户，肯定他们的眼光，赞扬他们的选择，就会得到客户信赖。

天睿：一定让顾客做选择题，而不是问答题

天睿：一定让顾客做选择题，而不是问答题天睿每日一篇文章的目的：每篇文章给你赋能今天是天睿持续第1年178天坚持每日一篇文章昨天是培训的第2天，同样，收获也有很多。

所以今天与大家的简单分享一下我的一些感悟。

收获一：人贵有自知之明，要懂得戒贪古话，说的非常好。

人贵有自知之明。

是非常认可的，因为如果一个人能够认清自己是一件非常棒非常厉害的事情。

为什么呢？因为人生其实就是由无数次选择塑造出来的。

每一次的选择都会让自己付出一定的代价，承担一定的责任，同时享受一定的成果。

如果一个人他对自己有非常清晰的了解。

那么他的每一次选择，都会选择在自己能力范围之内，让自己付出能够承担的代价，能够承担的责任。

贪婪是一个人的本性，这是无法改变的。

我们总是贪求更多，比如说金钱，权力，地位，名声等等。

但是一个人的能力与贪婪不匹配的话。

好的结果莫过于一事无成，而坏的结果就是灰飞烟灭。

所以我一直强调一句话，要戒贪。

贪婪可以有，但是一定要做到他自己能力范围之内贪婪。

这样的程度他们能够促进自己全力以赴，增强动力。

而一切的前提就是要求我们能够做到认清自己。

所以人贵有自知之明，我们要懂得戒贪。

收获二：永远不要让顾客做问答题，而是要做选择题我是做房产销售这一行业的。

但是，无论是哪一个行业在接待顾客的时候，都尽量做出一个动作。

那就是千万不要让顾客做问答题，而让顾客做选择题。

什么是问答题？比如说顾客来了，了解需求之后，我问他，您感觉这套房子怎么样？什么是选择题？都说顾客来了之后，了解需求之后，我问他，您看这3套房子当中哪套房子最好？为什么要让顾客做选择题而不是问答题呢？因为选择题是我们给顾客划定范围，而问答题是顾客自己给自己划定范围。

如果我们做出选择题，他们就会在我们的引导之下快速做出决定。

这是人的一种本能，在有限制情况下，你会快速做出选择。

因为这样做会让自己感觉很舒服。

而如果做问答题，他会特别的犹豫，一直思考，甚至有可能想着货比三家，先看看别处，最后再来做决定。

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一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十七、连锁法
让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。

不要与客户正面辩论。