项目型软件销售流程

软件销售流程

一、目标客户挖掘

（一）.目标客户定位（六要素）

1、企业规模

l人员规模：

分销批发企业20人以上

生产型销售型企业50人以上

l上一年度销售额

分销批发企业2000万以上

生产销售企业2000万以上

l利润状况

年毛利300万以上（IT投资额度占企业利润的3－5％，IT投资包含硬件与网络建设投资）

2、企业性质

l外资性质制企业

中小型外资企业，在开发区有自己的工厂，在中国设有多个子公司或工厂者最佳。利润状况好，产品种类不多，产品产量不很大，但是利润率高，市场占有率高，专业性强。

l私营企业（我们的重点目标客户）

Ø董事长兼总经理

Ø外聘总经理

Ø家族型企业

l国企改制

Ø除非他们严格按照现代企业管理制度运作，否则轻易不与此类客户合作。

Ø刚刚进行完改质的企业轻易不要联络，这种企业遗风差。

3、企业主营业务

l纯商品流通型企业

Ø业务发生频率高

Ø业务往来区域广

Ø劳动密集型企业

Ø与厂商之间的关系非常密切（一级代理商、区域包销商）

l制造与销售一体化企业

Ø组装式制造企业

Ø医药、服装企业坚决不要发展

Ø按单生产的企业最佳

l加工型企业

4、有无使用ERP类管理软件

l已经使用财务软件

l已经使用进销存软件

l已经使用CRM系统

5、有无分支机构

6、近期有无管理软件采购计划

（二）.快速介绍你的产品

（三）.你的业务关键人

1、总经理、副总经理

2、网络管理员、CIO

3、销售部经理

4、主管会计

5、企划部、企业管理部经理

（四）.选择最佳时机联络你的业务关键人

1、正常的电话沟通迅速了解企业状况并找到你应当找的人

2、资料呈递

3、疑问解答

4、了解其心理

5、建立感情

（五）.获得见面机会

二、寻找强迫事件因素：

1.企业高速成长，现在有管理办法和工具已经没有办法进行有效的管理、实时的管理。

2.企业要执行新的经营战略、建立新的商务模式，需要新的管理工具。（企业准备要搬迁新的、更优秀、更大的办公地址，会更新设备和工具，也可以视为强迫事件）

3.企业原有的管理软件系统技术落后、BUG多、产品功能简单、行业特殊性或本企业特殊性业务无法处理；软件公司（含代理商）无法提供良好的软件售后及实施服务。

4.企业各部门的协作能力、信息交互能力弱，影响公司整体运作效率。

5.企业主营业务流程管理上存在漏洞，造成诸如：货品丢失、销售机会的损失、坏帐现象严重等问题；问题发生后，由于无法或非常难于进行调查与分析，故而无法界定责任，而造成权责不清。

6.无法按经营需要，建立完整的客户档案数据库，并对客户资源进行管理；减少业务员离职后带走客户资源、工作交接不清晰、不完整而对公司业务造成的损失。

7.CRM系统和进销存系统之间信息不能够紧密的结合起来，进行数据上的交互和信息的深度挖掘。

8.在销售过程之中，为了要求客户在某个时间段内成交，提出在某时间段之前购买是优惠期的说法。

9.主开发人员拥有丰富的从业经历和专业的知识

10.厂商要求其必须应用管理软件来提高管理水平。厂商要求报表。

11.提高企业核心竞争力的要求。别人有了，我没有。我是最领先的企业，要不断地使用最新的、最好的管理工具。

三、确认销售机会真实存

Ø客户有何要求？确认客户关于功能、技术、应用范围的需求。

Ø购买并应用企业管理软件，客户的要解决的关键问题和实现的目标是什么？

Ø谁是项目的发起人？谁会参与该项目？（明确联络人、参与者、决策者，发展内线和支持者）Ø该项目如何配合客户的经营策略改变？强迫事件对此适用性条款筛选，并夸大强迫事件对它的负面影响。

Ø客户生产哪些或销售产品，提供哪些服务？

Ø主要有哪些市场？（以分销、批发、零售哪种方式经营）

Ø有哪些主要客户和合作伙伴？我们有没有其他人脉网络与之相联？我们典型客户对其有多大的影响力

Ø客户的收入和利润趋势如何？客户上一年度营业额及本年度预计营业额是多少？

Ø与同类公司相比（特别是我们的已成交客户及正在与我们进行商务谈判的客户），客户的财政状况如何？

Ø客户的财政前景如何？

Ø该项目的预算是多少？预算的弹性如何？预算是如何计算出来的？

Ø客户预算低于我们的成交预期价格，有无说服可能性和说服方案？

Ø客户的预算流程是怎样的？

四、标准演示流程――参与竞争

（一）.演示前的准备工作

1.演示硬件与演示数据的准备

2.询问听取演示之客户人员之身份，以便更有针对性地演示。

（二）.软件演示流程

1、讲述你的系统架构与特点；望展这个系统应用模块的延展。

2、以销售订单为起点，关联性演示软件主要功能

销售订单关联客户档案（含信用授权：业务人员授权；客户档案的建立、修改）

3、让客户参与到你的演示流程之中。

4、讲故事给你的客户听。

（三）.如何展现你的产品卓越之处

1、产品功能特点

2、产品技术优势

3、产品经验凝结与行业优势

（四）.你是一家本行业专业的管理软件与实施服务提供商

1、行业解决方案的理解与讲解

2、熟知本行业典型客户

3、了解本行业的客户业务特点