项目型销售课件ppt80
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招商引资项目推介课件PPT课件( 30页)
已完成项目策划,水、电、路等基础设施均已具备，可满足建设条件。
凤阳山国家地质公园建设项目
一、项目背景： 凤阳山国家地质公园包括韭山洞、狼巷迷谷、卧牛湖、大
庄、平岭、观音庵等六大景区。园区内山地母岩多为石灰岩， 喀斯特地貌发育良好，形成了洞泉结合、山水相融的独特景观。 已开发的韭山洞景区和狼巷迷谷景区为国家3A级旅游区和国家 4A级旅游区，有较好的市场基础，并产生了良好的经济效益和 社会效益。 二、项目内容与规模：
推荐规模为600t/d超白浮法玻璃生产线。 三、投资及经济效益
建设一条600t/d超白浮法玻璃生产线，总投资约47000万元， 年销售收入约87500万元，年利税总额约29500万元。
年产300万片OLED-ITO导电膜玻璃项目
一、产品概述 OLED-ITO导电膜玻璃，即有机电激光显示氧化铟锡(Indium-Tin
建设规模为年产超宽幅光学玻璃板材生产线5条。 三、投资估算及效益分析
项目总投资约1.38亿元。项目建成后，年销售收入1.8亿 元，年利税额5550万元，投资利税率31%。
汽车玻璃生产项目
一、产品概述 汽车玻璃是构成汽车的重要材料之一，汽车玻璃必须使用安全玻
璃，汽车前挡风玻璃必须安装夹层玻璃，根据车型一般选择安装不同 厚度的弯夹层玻璃，汽车侧窗安装3～5mm厚度的单曲面钢化玻璃或双 曲面钢化玻璃，汽车后窗安装3～5mm厚度的电热双曲面钢化玻璃。夹 层玻璃和钢化玻璃是安全玻璃，对保护车内的人员安全是非常重要的。 汽车制造业是国民经济重要支柱产业，随着我国建设小康社会的全面 推进，汽车进入家庭的步伐也越来越快。2010年我国汽车产量1350.9 万辆，汽车保有量约8008万辆，维修率如按3%测算，则维修量约240万 辆。根据汽车产量和维修量测算一年用玻璃约7200万m2。 二、建设规模
凤阳山国家地质公园建设项目
一、项目背景： 凤阳山国家地质公园包括韭山洞、狼巷迷谷、卧牛湖、大
庄、平岭、观音庵等六大景区。园区内山地母岩多为石灰岩， 喀斯特地貌发育良好，形成了洞泉结合、山水相融的独特景观。 已开发的韭山洞景区和狼巷迷谷景区为国家3A级旅游区和国家 4A级旅游区，有较好的市场基础，并产生了良好的经济效益和 社会效益。 二、项目内容与规模：
推荐规模为600t/d超白浮法玻璃生产线。 三、投资及经济效益
建设一条600t/d超白浮法玻璃生产线，总投资约47000万元， 年销售收入约87500万元，年利税总额约29500万元。
年产300万片OLED-ITO导电膜玻璃项目
一、产品概述 OLED-ITO导电膜玻璃，即有机电激光显示氧化铟锡(Indium-Tin
建设规模为年产超宽幅光学玻璃板材生产线5条。 三、投资估算及效益分析
项目总投资约1.38亿元。项目建成后，年销售收入1.8亿 元，年利税额5550万元，投资利税率31%。
汽车玻璃生产项目
一、产品概述 汽车玻璃是构成汽车的重要材料之一，汽车玻璃必须使用安全玻
璃，汽车前挡风玻璃必须安装夹层玻璃，根据车型一般选择安装不同 厚度的弯夹层玻璃，汽车侧窗安装3～5mm厚度的单曲面钢化玻璃或双 曲面钢化玻璃，汽车后窗安装3～5mm厚度的电热双曲面钢化玻璃。夹 层玻璃和钢化玻璃是安全玻璃，对保护车内的人员安全是非常重要的。 汽车制造业是国民经济重要支柱产业，随着我国建设小康社会的全面 推进，汽车进入家庭的步伐也越来越快。2010年我国汽车产量1350.9 万辆，汽车保有量约8008万辆，维修率如按3%测算，则维修量约240万 辆。根据汽车产量和维修量测算一年用玻璃约7200万m2。 二、建设规模
项目管理培训课件完整版ppt资料.ppt
21
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目－－引入变革与ห้องสมุดไป่ตู้新
目标 采用项目1
收入
项目1的价值
• 项目的价值：
现在
未来
— 为了持续的发展，必须要在合适的时机引入变革。
— 引入变革就会带来风险，管理项目就是在管理风险！
Tf = 第一次销售
Ts = 规格完成
Tp = 感知到
Tbe = 盈亏平衡
Tr = 产品发布
Tb = 开始立项
Te = 退出市场
19
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
进入项目时代
项目管理在国外的发展
• 长期以来，发达国家在推动项目管理发展中大受裨益
— 美国政府性科研项目、军事项目得益于系统工程 – NASA（航空航天项目） – SEI（国家软件采购项目质量标准制定）
— 欧洲则发源于建筑、工程项目管理 — 殊途同归，美洲和欧洲的项目管理在理念上是相通的
• 标准化：项目管理的最佳实践总结，为组织、团队、个人提供实践指导；
13
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目管理在国内的发展
• 其重要性逐渐被国人所认识（从组织到个人）：迫于市场竞争的压力（更快、更好、
更低廉）
• 项目管理知识和最佳实践有待普及
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目－－引入变革与ห้องสมุดไป่ตู้新
目标 采用项目1
收入
项目1的价值
• 项目的价值：
现在
未来
— 为了持续的发展，必须要在合适的时机引入变革。
— 引入变革就会带来风险，管理项目就是在管理风险！
Tf = 第一次销售
Ts = 规格完成
Tp = 感知到
Tbe = 盈亏平衡
Tr = 产品发布
Tb = 开始立项
Te = 退出市场
19
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
进入项目时代
项目管理在国外的发展
• 长期以来，发达国家在推动项目管理发展中大受裨益
— 美国政府性科研项目、军事项目得益于系统工程 – NASA（航空航天项目） – SEI（国家软件采购项目质量标准制定）
— 欧洲则发源于建筑、工程项目管理 — 殊途同归，美洲和欧洲的项目管理在理念上是相通的
• 标准化：项目管理的最佳实践总结，为组织、团队、个人提供实践指导；
13
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目管理在国内的发展
• 其重要性逐渐被国人所认识（从组织到个人）：迫于市场竞争的压力（更快、更好、
更低廉）
• 项目管理知识和最佳实践有待普及
房地产住宅产品推售方案PPT课件
利通·时代晶座项目
——住宅推售方案
.
开盘任务回顾
开盘完成去化推出总量的80%，即：完成去化120套以上
那么带着这样的问题我们整篇报告要解决的就是——
.
报告思路
1、什么时候卖？ ——产品何时入市
2、能卖好多钱？ ——产品均价多少
3、怎样去卖 ——产品推售策略
.
那么我们首先来看下，产品什么时候卖？
主卧 次卧 厨房 卫生间
3.05 4.05 1.9
2
径深
6.4
3.8 2.4 3.15 2.1
面积
采光开间
25.92
3
11.59 9.72 5.985 4.2
2.45 2.8
0.5
临中庭
方正户型
.
4米开间
产品小结
1、本批次产品面中庭、背河景，属于项目住宅楼王产品。 2、面积紧凑，功能超强，且在功能性做到最大的情况下，户 型并不小气。 3、前后通透、三面采光、主卧270°转角飘窗，采光、通风 均无遮挡。
.
大源同类产品新加推情况
案名
当期剩余套二、 小套三产品
当前销售均 价
当前销售总 价
当期剩余量
保利心语
无
/
/
/
锦城南府
无
/
/
89
待开货值 （约）
180套
预计新批次 推售时间
售罄无后续 房源
预计8月左右
汇锦城 ICON尚
郡 保利百合
天悦府
无 87㎡ 108㎡
无
87㎡
89㎡
/
/
8500元/㎡ 74万左右
径深 8.05 3.7 3.5 3.25 1.8
面积 31.4 11.8 9.1 5.9 4.1
——住宅推售方案
.
开盘任务回顾
开盘完成去化推出总量的80%，即：完成去化120套以上
那么带着这样的问题我们整篇报告要解决的就是——
.
报告思路
1、什么时候卖？ ——产品何时入市
2、能卖好多钱？ ——产品均价多少
3、怎样去卖 ——产品推售策略
.
那么我们首先来看下，产品什么时候卖？
主卧 次卧 厨房 卫生间
3.05 4.05 1.9
2
径深
6.4
3.8 2.4 3.15 2.1
面积
采光开间
25.92
3
11.59 9.72 5.985 4.2
2.45 2.8
0.5
临中庭
方正户型
.
4米开间
产品小结
1、本批次产品面中庭、背河景，属于项目住宅楼王产品。 2、面积紧凑，功能超强，且在功能性做到最大的情况下，户 型并不小气。 3、前后通透、三面采光、主卧270°转角飘窗，采光、通风 均无遮挡。
.
大源同类产品新加推情况
案名
当期剩余套二、 小套三产品
当前销售均 价
当前销售总 价
当期剩余量
保利心语
无
/
/
/
锦城南府
无
/
/
89
待开货值 （约）
180套
预计新批次 推售时间
售罄无后续 房源
预计8月左右
汇锦城 ICON尚
郡 保利百合
天悦府
无 87㎡ 108㎡
无
87㎡
89㎡
/
/
8500元/㎡ 74万左右
径深 8.05 3.7 3.5 3.25 1.8
面积 31.4 11.8 9.1 5.9 4.1
项目性销售与管理PPT课件
02 项目性销售概述
定义与特点
定义
项目性销售是指针对特定客户需求，通过一系列销售活动，实现销售目标的过 程。
特点
以客户为中心，涉及多部门协同，周期长，需要制定销售策略和方案，注重客 户关系维护。
销售流程与项目管理
销售流程
需求分析、方案设计、报价与谈判、签约与交付、售后服务。
项目管理
项目立项、项目计划、项目执行与监控、项目收尾。
销售项目执行
组建销售团队
根据项目需要，组建具备 专业知识和技能的团队， 明确团队成员的职责和分 工。
实施销售策略
按照销售计划，通过市场 推广、渠道拓展等方式， 积极开展销售活动。
监控销售进度
定期检查销售进度，与计 划进行对比，及时发现和 解决存在的问题。
销售项目监控与评估
制定监控指标
调整销售策略
项目性销售与管理注重客户需求和反馈，能够更好地理解 客户需求，提供更符合客户需求的产品和服务，提升客户 满意度。
促进企业创新
项目性销售与管理要求不断探索新的销售模式和策略，能 够激发企业的创新意识和创新能力，推动企业持续发展。
未来发展趋势与展望
随着数字化技术的不断发展，项目性销售与管理将更 加依赖于数字化工具和平台，实现更高效、精准的销
失败案例：某企业的销售项目失败原因分析
总结词
内部沟通不畅
详细描述
另一个导致销售项目失败的原因是内部沟通不畅。在项 目实施过程中，团队成员之间缺乏有效的沟通和协作， 导致信息传递受阻，资源无法得到合理分配。同时，管 理层与执行层之间的沟通也存在障碍，影响了决策的准 确性和及时性。为了解决这个问题，该企业应该建立有 效的沟通机制和协作平台，促进团队成员之间的信息共 享和交流。同时，管理层也应该关注执行层的需求和反 馈，确保决策的有效性和可行性。
销售技巧案例分享 ppt课件
ppt课件 6
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
第五章 房地产项目营销推广《房地产经纪实务》ppt 课件
优势与劣势分析：说明企业在资源、能力方面的基本特 征，反映企业在市场竞争中与对手相比较的长处和短处。
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销
龙湖房地产项目营销报告PPT课件
CHAPTER 06
客户关系管理与服务优化
客户群体特征分析
年龄分布
以中青年为主，具备较高的购房能力和意愿。
职业特点
多为白领、企业家等高端职业人群，注重生活品 质和居住环境。
购房需求
追求高品质的居住体验，注重小区环境、配套设 施和物业服务等方面。
客户关系维护手段创新
1 2
客户关系管理系统
建立完善的客户关系管理系统，实现客户信息的 集中管理和分析，提高客户服务效率和质量。
线上渠道拓展方式及效果评估
• 网络直播：通过直播形式展示项目特色、解答客户疑问， 增强互动性和信任感。
线上渠道拓展方式及效果评估
曝光量
统计各线上渠道的曝光量，分析 用户对项目信息的关注度。
点击率
监测广告、社交媒体等渠道的点击 率，评估用户对项目的兴趣程度。
转化率
追踪线上渠道带来的客户咨询和成 交量，衡量线上拓展的实际效果。
融合现代建筑风格与当地文化 特色
打造绿色、智能、安全的居住 环境
规划多功能社区，满足业主全 方位需求
户型配比与面积区间
01
02
03
04
多样化户型设计，满足 不同客户需求
主打中小户型，兼顾大 户型及豪宅市场
面积区间覆盖广泛，从 60平米到200平米不等
针对不同客户群体，提 供个性化定制服务
装修风格及材料选择
建立定期沟通机制，及时了解合 作进展和遇到的问题，共同商讨 解决方案；同时定期对合作效果 进行评估和调整优化合作策略。
CHAPTER 05
品牌推广与形象塑造
品牌定位及传播策略
品牌定位
高端、豪华、品质生活
传播策略
通过线上线下多渠道宣传，塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度
投资项目推荐介绍PPT图文课件
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盈利模式
广告位 出租
付费 下载
租借
盈利
佣金
资质
手段
收取
会员 充值
增值 服务
盈利模式为产品内收费为准，主要手段有广告位出租、付费下载、会员充值，增值服务， 另有租借资质、佣金收取等盈利来源。
11
并选择只保留文字。
VIP 待遇
贴身 顾问
感动 客户
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责任 至上
您的内容打在这里，或者通过复制 您的文本后，在此框中选择粘贴， 并选择只保留文字。
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企业荣誉
资质荣誉
公司必须清醒地看到前进中的困难与挑战，正视自身存在的差距与不足，以更 加坚定的信念、更加饱满的热情、更加务实的作风、更加强大的合力，共同谱 写公司发展的新篇章，为集团公司提供强有力的金融服务与支持。
输入标题内容
点击输入简要文字内容，文字内容概括精 炼，不用多余的文字修饰，言短意赅的说 明该项内容
输入标题内容
点击输入简要文字内容，文字内容概括精 炼，不用多余的文字修饰，言短意赅的说 明该项内容
输入标题内容
点击输入简要文字内容，文字内容概括精 炼，不用多余的文字修饰，言短意赅的说 明该项内容
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产品运营
核心优势
输入标题内容
点击输入简要文字内容，文字内容概括精 炼，不用多余的文字修饰，言短意赅的说 明该项内容
输入标题内容
点击输入简要文字内容，文字内容概括精 炼，不用多余的文字修饰，言短意赅的说 明该项内容
项目八 旅游营销渠道策略《旅游市场营销》PPT课件
4第 部分
做一做
19
任务目标
能力目标：
1.能判断旅游中间商类型； 2.能根据旅游中间商的选择原则来进行分销渠道选择。
知识目标：
1.理解旅游中间商的概念、作用、类型； 2.掌握旅游中间商的选择原则。
素质目标：
培养对旅游中间商的综合判断力。
20
一、旅游中间商的概念
• 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费 者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转 售、具有法人资格的经济组织或个体。旅游中 间商处于旅游产品生产者与旅游消费者之间， 是专门从事旅游产品交换的中介组织或个体。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目八 旅游营销渠道策略
1
任务1 认识旅游营销渠道
1第 部分
任务目标
任务导入：贵州习水：红绿共舞， 旅游发展迈出坚实步伐
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
知识目标： 理解并掌握旅游营销渠道的概念、类型和作用。
能力目标： 学会选择旅游营销渠道；具有建立旅游营销渠道的能
6
二、旅游营销渠道的类型
直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道
(一)、直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道：
旅游产品直接营销渠道又称零级销售渠道，是指旅 游产品的生产企业或供给者直接向旅游消费者销售其 产品，而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于 科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。
品生产企业所生产的旅游产品通过什么样的渠道送到消费者 的手中。这一过程主要包含了以下几点内容：
1、旅游营销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的 系统。这表明旅游营销渠道的起点是旅游产品生产企业和供 应者，终点是旅游消费者者。
现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全
• （1）现代推销理论。 • （2）顾客行为。 • （3）推销人员的个体特征。 • （4）推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
如何做好销售 PPT课件
不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
《创业营销》PPT课件
• 它强调以CL（顾客忠诚）为制高点展开营销，不断地进行企 业文化建设和整个战略管理体系的再造与重构，培育和构造 出自己卓越的核心能力体系。
2020/11/5
20
（6）Ｐ.Ｃ.Ｒ营销组合比较分析表
类别项目 营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标 营销工具 顾客沟通 2020/11/5 成本和时间
• 就企业的规模而言，规模较小的企业应更偏向 于4P、4C，而大型企业则应偏向于4R、4V的 考虑。
2020/11/5
27
• 就企业发展过程而言，企业创业初期， 应更注重基础理论4P、4C的运用，随着 企业的发展壮大，逐步考虑4R、4V。
• 就产品生命周期而言，在产品投入期、 成长期和衰退期应更注重4P、4C，在产 品成熟期则应着重考虑4R、4V。
2020/11/5
22
4P与其他组合的区别
• 4P是一种营销工具，是具体的市场操作策略或方法，它将 很多最基本的营销策略用4个P拎了出来，形成了一种策略 体系。而其他组合都只是一种概念或思想，并没有多少具 体的可操作的方法，更谈不上形成理论体系。
• 4P是基础理论，涵概了无论营销发展哪一步都回避不了的 营销策略，而其他组合都只是在某一点上的发展、深入或 创新。
2020/11/5
4
• 中国人民大学商学院郭国庆将营销定义为： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组
织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传 递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
2020/11/5
5
结论
• Who： 细分市场 • What： 产品或服务 • How： 渠道 • Where： 市场 • When： 周期 • Why： 营销的价值创造性
17
（3）4R理论（舒尔茨）
2020/11/5
20
（6）Ｐ.Ｃ.Ｒ营销组合比较分析表
类别项目 营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标 营销工具 顾客沟通 2020/11/5 成本和时间
• 就企业的规模而言，规模较小的企业应更偏向 于4P、4C，而大型企业则应偏向于4R、4V的 考虑。
2020/11/5
27
• 就企业发展过程而言，企业创业初期， 应更注重基础理论4P、4C的运用，随着 企业的发展壮大，逐步考虑4R、4V。
• 就产品生命周期而言，在产品投入期、 成长期和衰退期应更注重4P、4C，在产 品成熟期则应着重考虑4R、4V。
2020/11/5
22
4P与其他组合的区别
• 4P是一种营销工具，是具体的市场操作策略或方法，它将 很多最基本的营销策略用4个P拎了出来，形成了一种策略 体系。而其他组合都只是一种概念或思想，并没有多少具 体的可操作的方法，更谈不上形成理论体系。
• 4P是基础理论，涵概了无论营销发展哪一步都回避不了的 营销策略，而其他组合都只是在某一点上的发展、深入或 创新。
2020/11/5
4
• 中国人民大学商学院郭国庆将营销定义为： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组
织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传 递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
2020/11/5
5
结论
• Who： 细分市场 • What： 产品或服务 • How： 渠道 • Where： 市场 • When： 周期 • Why： 营销的价值创造性
17
（3）4R理论（舒尔茨）
大客户销售和项目型管理ppt课件
需要控制或 影响别人
权力 成就 赏识 接纳 安全
需要取得成绩或变革
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系
需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
Ⅳ－1 、决策过程：
客户确定需求－－收集初步方案、了解行情
研究可行性－－进行筛选、选择几家入围
决
策
过
评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对
程
比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、
确定谈判对象
决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
精选课件ppt
AIDA模式
51
精选课件ppt
52
课堂情境
精选课件ppt
53
方案的提供
指出对方方案的不足 提出我们的方案
肯定客户需 求
精选课件ppt
54
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
▪ 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ ▪ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ ▪ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 ▪ 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，
项目四 任务3 开发与推广新产品《市场营销实务》PPT课件
• ④企业新产品：是指其他企业已经经营，而本企业是第一次开发并投 入市场的新产品。
– （2）按产品的新颖程度进行划分:包括独创型新产品、换代型新 产品、改进型新产品和仿制型新产品。
• ①独创型新产品：又称为全新产品；是指应用新原理、新技术、新结 构、新材料研制成功，市场上前所未有的产品。如移动电话。
– 这一策略的特点：新产品进入市场的速度较快，能够很好地占领 市场，防止其它竞争者的介入；市场风险较大。
– 注意：两种策略本身并无优劣之分；企业选择什么样的推广策略， 应根据自身优势及新产品特点，灵活地选地域范围进行划分:包括世界级新产品、国家级新产品、地区 级新产品和企业新产品。
• ①世界级新产品：是指在世界范围内第一次试制成功并投入市场的新 产品。
• ②国家级新产品：是指在有些国家已试制成功，而在本国尚属首次试 制成功并投入市场的新产品。
• ③地区级新产品：是指在国内其他地区已投入市场而本地区属首次试 制成功并投入市场的新产品，填补了本地区空白。
3.企业开发新产品的作用
– 重视新产品的开发，无论是对国家、社会、消费者和企业对具有 现实意义。
– (1)从企业层面讲，关系到企业的生存和发展，提高市场竞争力。 – (2)从消费者角度讲，能够更好地适应消费者的需求变化、满足消
费者对新产品的需求、符合现代营销观念的要求。
– (3)从国家和社会角度讲，能够更好地促进社会生产力的发展、增 强国家的经济实力，提高我国在国际社会的声望和竞争能力。
任务3 开发与推广新产品
《市场营销实务》
– 这里是从市场营销的角度来分析新产品； – 营销中的新产品与科技方面新产品的概念并不完全一样。 （1）科技方面的新产品，是指第一次出现在市场上的产品。它是从市场的 角度来理解的。 （2）营销中的新产品，是指企业第一次生产经营的产品。它是从企业的角 度来分析的。也就是说市场上已经有这种产品，但从本企业而言，是第一次 生产经营的，也认可是一种新的产品。 （3）营销对新产品的定义：产品整体概念中任何一个部分创新、变革或改 进而成的产品，在营销学上都可认为是新产品。
– （2）按产品的新颖程度进行划分:包括独创型新产品、换代型新 产品、改进型新产品和仿制型新产品。
• ①独创型新产品：又称为全新产品；是指应用新原理、新技术、新结 构、新材料研制成功，市场上前所未有的产品。如移动电话。
– 这一策略的特点：新产品进入市场的速度较快，能够很好地占领 市场，防止其它竞争者的介入；市场风险较大。
– 注意：两种策略本身并无优劣之分；企业选择什么样的推广策略， 应根据自身优势及新产品特点，灵活地选地域范围进行划分:包括世界级新产品、国家级新产品、地区 级新产品和企业新产品。
• ①世界级新产品：是指在世界范围内第一次试制成功并投入市场的新 产品。
• ②国家级新产品：是指在有些国家已试制成功，而在本国尚属首次试 制成功并投入市场的新产品。
• ③地区级新产品：是指在国内其他地区已投入市场而本地区属首次试 制成功并投入市场的新产品，填补了本地区空白。
3.企业开发新产品的作用
– 重视新产品的开发，无论是对国家、社会、消费者和企业对具有 现实意义。
– (1)从企业层面讲，关系到企业的生存和发展，提高市场竞争力。 – (2)从消费者角度讲，能够更好地适应消费者的需求变化、满足消
费者对新产品的需求、符合现代营销观念的要求。
– (3)从国家和社会角度讲，能够更好地促进社会生产力的发展、增 强国家的经济实力，提高我国在国际社会的声望和竞争能力。
任务3 开发与推广新产品
《市场营销实务》
– 这里是从市场营销的角度来分析新产品； – 营销中的新产品与科技方面新产品的概念并不完全一样。 （1）科技方面的新产品，是指第一次出现在市场上的产品。它是从市场的 角度来理解的。 （2）营销中的新产品，是指企业第一次生产经营的产品。它是从企业的角 度来分析的。也就是说市场上已经有这种产品，但从本企业而言，是第一次 生产经营的，也认可是一种新的产品。 （3）营销对新产品的定义：产品整体概念中任何一个部分创新、变革或改 进而成的产品，在营销学上都可认为是新产品。
房地产楼盘项目推介会项目推广思路PPT课件
销售业绩
本次推介会共推出100套住宅，截至目前，已售 出80套，销售额达到2亿人民币，销售业绩良好。
客户反馈
客户对本次推介会的楼盘项目总体评价较高，尤 其对户型设计、地理位置和配套设施等方面表示 满意。
推广效果
本次推介会通过线上线下多渠道宣传推广，吸引 了大量潜在客户，提高了项目的知名度和曝光率。
未来发展计划
房地产楼盘项目推介会项目 推广思路ppt课件
• 项目介绍 • 推广策略 • 销售策略 • 品牌建设 • 项目风险与应对措施 • 结论与展望
01
项目介绍
地理位置
01
02
03
靠近市中心
本项目位于城市核心区域， 交通便利，生活配套设施 齐全，是理想的居住地。
交通便利
周边有多条公交线路和地 铁站点，出行无忧。
销售渠道拓展
总结词
销售渠道是影响销售业绩的关键因素之 一，通过拓展销售渠道，增加销售机会 和覆盖面，提高销售业绩和市场占有率 。
VS
详细描述
在拓展销售渠道时，可以采用多种方式， 如线上销售、线下门店、中介代理等。可 以根据项目特点和目标客户群体的需求， 选择合适的销售渠道，并进行有效的管理 和维护。同时，要注意渠道的互补性和多 元化，避免过度依赖单一渠道，降低销售 风险。
投资客
针对投资客，推介会应强调楼盘的 增值潜力、租金收益和市场前景。
营销渠道选择
线上渠道
利用社交媒体、房产网站和搜索 引擎进行广告投放，吸引潜在客
户。
线下渠道
通过户外广告、房产展会、中介 合作等方式拓展客户渠道。
内部渠道
利用企业员工和客户口碑进行口 碑营销，提高品牌知名度和美誉
度。
广告宣传计划
项目管理培训PPT课件(带内容) (2)可修改全文
项目和产品目标 产品要求和验收准则 项目边界 项目假设和制约因素 项目可交付成果 初步识别的风险(再次说明风险管理活动在启动阶段就已经启动) 初步WBS分解 进度里程碑 量级费用估算
4.3 制定项目管理计划
依据
1.项目初步范围说明书 2.项目管理各过程 3.事业环境因素 4.组织过程资产
工具和技术
工具和技术
1.项目管理方法系 2.项目管理信息系统
成果
1.可交付成果 2.请求的变更 3.实施的变更请求 4.实施的纠正措施 5.实施的预防措施 6.实施的缺陷补救 7.工作绩效信息
为了达成项目的目标，采取多种可能的方式或行动来执行项目管理计划，完成项目范围说明书中明确的工作。
可交付成果
任何在项目管理规划文件中记录，并为了完成项目而必须生成和提交的独特的可以核实的产品，成果或提供服务的能力。
一个理想的导弹应该是怎么样的?
空气动力学
推进器
结构
导航器
生产
控制器
系统工程结果
系统工程起胶水作用，使不同的设计/子系统共同运作，确保组合起来的系统做为一个整体具有最佳的性能。
系统思维
今日问题来自昨日之解，显而易见之解往往无效。 补偿性回馈－愈用力推，反弹力度越大。 短期和长期－对策可能比问题更糟 动态的思考－鱼和熊掌可以兼得 寻找小而有效的杠杆解 考虑系统边界，不可分割的整体性
项目管理培训 项目整体管理
系统和子系统
由独立的，可区分元素组成 不能简单的想象出来 内部元素之间存在相互作用和依赖 有边界和输入，输出
极其复杂的研究对象称为系统，即相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的具有特定功能的游记整体，而且这个系统又是它所从属的更大系统的组成部分。
系统
4.3 制定项目管理计划
依据
1.项目初步范围说明书 2.项目管理各过程 3.事业环境因素 4.组织过程资产
工具和技术
工具和技术
1.项目管理方法系 2.项目管理信息系统
成果
1.可交付成果 2.请求的变更 3.实施的变更请求 4.实施的纠正措施 5.实施的预防措施 6.实施的缺陷补救 7.工作绩效信息
为了达成项目的目标，采取多种可能的方式或行动来执行项目管理计划，完成项目范围说明书中明确的工作。
可交付成果
任何在项目管理规划文件中记录，并为了完成项目而必须生成和提交的独特的可以核实的产品，成果或提供服务的能力。
一个理想的导弹应该是怎么样的?
空气动力学
推进器
结构
导航器
生产
控制器
系统工程结果
系统工程起胶水作用，使不同的设计/子系统共同运作，确保组合起来的系统做为一个整体具有最佳的性能。
系统思维
今日问题来自昨日之解，显而易见之解往往无效。 补偿性回馈－愈用力推，反弹力度越大。 短期和长期－对策可能比问题更糟 动态的思考－鱼和熊掌可以兼得 寻找小而有效的杠杆解 考虑系统边界，不可分割的整体性
项目管理培训 项目整体管理
系统和子系统
由独立的，可区分元素组成 不能简单的想象出来 内部元素之间存在相互作用和依赖 有边界和输入，输出
极其复杂的研究对象称为系统，即相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的具有特定功能的游记整体，而且这个系统又是它所从属的更大系统的组成部分。
系统
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项目型销售培训课件(ppt80页)
项目性销售与流程管理—介绍 针对大额产品的项目为研究背景，
以信任为营销模式，以解决问题为结果导向， 以分析用户的采购流程来引导销售流程的
系统管理工具。
项目型销售培训课件(ppt80页)
大额产品项目营销的五大特征 项目型销售培训课件(ppt80页)
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
媒体合作
个人成就
项目性销售与流程管理—课程体系 项目型销售培训课件(ppt80页)
介绍体系
解决问题
方法
销售管理
使用介绍
客户内部的 采购流程管理
项目销售的推进 流程管理
客户内部采购流程 （找对人）
建立与发展 客户关系
（说对话）
引导客户需求 （做对事）
销售管理的运用
项目型销售培训课件(ppt80页)
客户内部采 购流程
签约
合同审核，商务谈判 确定首选供应商
辅助工具
项目
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
销售
成交
流程
招标，初步筛选
建立采购标准 项目立项，组建采购小组
3
研究可行性，确定预算 发现问题，提出需求
项目型销售培训课件(ppt80页)
客户 规划 和电 话邀 约
客户 提 拜访， 交 初步 初 调研 步
投影仪 简报小精灵 技术简报PPT
项目评估
协议谈判 签约成交
合同模块 协议附件
协议书
营销活动表
明确：客户采 购阶段、客户 内部的组织结 构、客户内部 采购的角色与 态度 不断了解客户 的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系 计划表
客户化初步 方案
完善“客户 基本资料问 卷”
售前接口表 （对售前技术人 员反馈表）
3
项目型销售培训课件(ppt80页)
销售辅助工具
电话邀约
公司 提供 ---辅助 工具
销售 顾问
----
电话
客户基本 信息表 （登录 EIS）
辅助 工具
售前 技术
项目型销售培训课件(ppt80页)
客户拜访
提交初步 方案
技术交流
框架性需求 调研与方案
确认
DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊
标准化的模 板
G （10%）
项目 可行性 研究，
确定 预算
G （20%）
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
E （25%）
建立 项目 采购 的 技术 标准
D
（30%）
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
C
（50%）
项目 评标
,确立 首选 供应
商
B
（75%）
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
A
（90%）
签定 协议, 确保 实施
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《搞定大客户》
经验专长： 荣誉证明：
至今， 15年专业公司的销售经验； 13年研究工业品营销的背景； 6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）
国内大额产品营销培训第一人 中国客户关系管理专家 中欧国际工商管理学院EMBA
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
项目型销售培训课件(ppt80页)
信 任 树
深化 升华 基础
结果导向--解决问题 项目型销售培训课件(ppt80页)
跳槽 外包加工
质量不好 人员加班费用
人员培训费用 机器设备难用
问题严重 性,危害性
天平二边
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RMB12,000
方 案
方案 演示 与技 术交 流
需求 分析 与正 式方 案设 计
项
商
签约
目
务
成交，
评
谈
移交 项目性销售
估
判
实施 流程
项目性销售与流程管理—课程体系 项目型销售培训课件(ppt80页)
介绍体系
解决问题
方法
销售管理
使用介绍
客户内部的 采购流程管理
项目销售的推进 流程管理
客户内部采购流程 （找对人）
建立与发展 客户关系
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
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营销模式--信任法则 项目型销售培训课件(ppt80页)
（说对话）
引导客户需求 （做对事）
销售管理的运用
项目型销售培训课件(ppt80页)
客户内部采购流程 项目型销售培训课件(ppt80页)
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
S
（100%）
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3
项目性销售推进流程 项目型销售培训课件(ppt80页)
客户规划 电话邀约
上门拜访 提交初步方案 技术交流
框架性需 求调研与 方案确认
项目评估
商务谈判
成交
G
G
（10%） （20%）
E （25%）
D
（30%）Βιβλιοθήκη C（50%）B
（75%）
A
（90%）
S
（100%）
高级顾问： 丁兴良
丁兴良 Tink Ding
从业经历：
Johnson & Johnson 92-94年 销售人员
凯泉水泵
94-96年资深销售经理
英维思集团 96-99年 销售副总经理
授课主题： 课程书籍：
《搞定大客户---销售篇》 《再造大客户赢利---服务篇》 《流程+制度+工具—管理篇》 《大客户赢销—营销篇》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》
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3
销售里程碑与成交流程系统 项目型销售培训课件(ppt80页)
有
找对
兴
经手
趣
人士
G
G
（10%） （20%）
方案 确认
E （25%）
实力 展示
D
（30%）
需求 调研
C
（50%）
内部 承诺
商务谈判
签 约
B
（75%）
A
（90%）
S
（100%）
项目型销售培训课件(ppt80页)
解决问题 所花的费用
项目型销售培训课件(ppt80页)
采购与销售流程
工 作 目 的
销 售 促 进
分 析 工 具
分 析 需 求
项目型销售培训课件(ppt80页)
销售成交与里程碑
项目性销售流程
辅 助 工 具
客户内部采购流程
客户内部采购流程 项目型销售培训课件(ppt80页)
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
交流过程中“会 议纪要”
初步方案的 技术交流支持分 模块设计 析表
需求调 研表
关键决 策人基 本信息 表
项目评估表
竞争对手优 势分析表
影响因素分 析表
迈凯66 强化客户关 系计划表
需求调 研表
方案设 计的模 块
备忘录
项目总结
客户服务 异常客户 信息
管理工具--项目性销售与流程管理的模型 项目型销售培训课件(ppt80页)