定位(读书笔记)

定位（里斯特劳斯）

四、心智中的小阶梯

“关联”定位法

安飞士在出租车行业只不过是第二，为什么还找我们？因为我们工作更努力。

建立关联地位是一种典型的定位方法

安飞士在出租业、汉堡王在快餐业，霍尼韦尔公司在计算机业都是占据第二的位置。“非可乐”定位法

悄悄进入由别人占据的梯子“七喜”。

在潜在客户的心智中去寻找。

陷阱：forget what made them successful.

成功的定位需要始终如一，必须年复一年的坚持下去。

不要盲目宣传自己的心愿，不会起到任何作用。

五、你不能由此及彼

如何与IBM之类的对手抗衡

首先，承认事实

其次，计算机领域中太多的人都想做的事情，你不要去做。

更好的策略：利用它们在潜在客户的心智中已经占据的位置，将其与计算机业中的一个新位置挂上钩。

六、领导者的定位

建立领导地位

第一个进入人们心智中的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的四倍且不会轻易改变。

两个基本策略

老调长谈

建立领导地位的主要因素是抢先进入人们的心智。维护领导地位的主要因素是强化最初的概念，这是评价一切后来者的标准。

押注每一个机会

应该克制自己的傲气。

来自产品的实力

企业的实力来自产品的实力，来自产品在潜在客户心智中的定位。

迅速回应

领导者只要拦截住对手的行动，就能永远走在前面，无论风往哪个方向吹。

用多品牌拦截对手。

宝洁：每一个品牌都有一个独特的定位，以便在潜在客户的心智中占据一定的位置。

用更宽泛的名称拦截对手

纯粹的拦截行动往往很难在公司内部得到支持。管理层经常把新产品或新型服务看成是竞争对手，而不是发展机遇。

有时，改一下名字就能弥合这两者之间的距离。可以起一个更宽泛的名称，从而使公司转变思想。

领导者还可以通过扩大其产品的应用范围而获利。

七、跟随者的定位

寻找空当

找出空当，然后填补上去

要想找到空当，就必须具有逆向思考的能力，和别人的想法背道而驰，如果人人都朝东走，那就看你能不能找到一个空当往西走。

尺寸空当

甲壳虫：往小里想。

索尼公司的微型电视机。

高价空当

米狮龙啤酒。。

成功的秘诀：你必须是第一个，用有效的品牌故事，在一个顾客能够接受高价的产品类别里建立高价地位。进一步来说，要在广告你建立高价的定位。价格只是产品的诸多特点的一个。广告的真正作用应该是，把你的品牌明确的定位的某个价格档次里。

低价空当

对传真机、录像机之类的新产品来说，低价位空当往往是个好的选择。购买这类产品的顾客认为自己是在试试运气。

其他有效空当

性别也是一个空当。

时机是关键。

香水。世界上销量最大的香水：露华浓公司的“查理”香水。

年龄是另一个可供运用的定位策略。“寿星”牌营养液是以老年人为对象的成功产品的一个正面例子。

一天当中的时段也有可能成为定位目标。

经销方式则可能成为另一种定位战略。针对大量消费者的定位。

工厂空当

找空当经常犯的错误是填补工厂里的空当，而非人们心智里的空当。

技术陷阱

不要和潜在客户玩文字游戏。做广告不是愚人辩论，而是勾起人们的兴趣。潜在客户对精巧的语言逻辑不感兴趣。

“人人满意”陷阱