楼盘销售部现场销售基本动作分解

销售部现场销售基本动作分解

一、接听电话

1、基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，****”，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。

（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。

（4）告之客户,现场客户繁忙,电话仅能粗略了解,最好能直接约请客户到现场看房。

（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上,特别是客户认知渠道等。

2、注意事项

（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。

（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。

（4）接听电话以铃声响二下为宜。

（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。

（6）约请客户应明确具体时间，并告知这段时间客户上访量比较多,以便专程等候。

二、迎接客户

1、基本动作

（1）客户将进门，轮序销售人员起立,面带微笑,主动招呼“您好，欢迎光临”(轮序销售人员不在时,每个看见的销售员都应主动招呼“您好”,示意招呼)，客户回应后,招呼客户到沙盘区或入座(请客户入座)后,面带微笑的询问客户是否第一次来,需不需要全面的介绍一下楼盘情况,提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。

（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。

（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。

2、注意事项

（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。

（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。

（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。

（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。

三、介绍产品

1、基本动作

（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。

（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。

2、注意事项

（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。

（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。

（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。

四、购买洽谈

1、基本动作

（1）倒茶寒暄（可直接招呼不忙，引导客户在销售桌前就座。

（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。

（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。

（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。

（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。

（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。

（7）在客户对产品有70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。

2、注意事项

（1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。

（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。

（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。

（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。

（5）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。

五、带看样板房

1、基本动作

（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。

（2）对样板房格局、功能设置作详尽说明。

（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。

2、注意事项

（1）注意保持样板房的整洁。

（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。

六、带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边物征，选择一条适合讲解的看房路线,边走边介绍。

（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。

（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。

七、暂未成交

1、基本动作

（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。

（2）将名片递交客户，说明联系方式。

（3）对有意的客户约定下次看房时间。

（4）送客至大门外。

2、注意事项

（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。当现场业务量大,选择性接待客户时,要注意观察细节,感觉意向不强的客户要注意有礼貌的请客户看资料或喝水，切不能让客户感觉到冷落了客户，努力营造出现场繁忙销售人员忙不过来，但销售人员是很有礼貌的

（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。

（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。

八、填写客户资料表

1、基本动作

（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。

（2）根据客户等级（A级意向强、B级意向较强，C级意向一般），将意向明确客户的资料登记到个人的《工作日志》表上。

2、注意事项

（1）填写资料应尽量详细。

（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。

（3）每次开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。

九、客户追踪

1、基本动作

（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。

（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。

2、注意事项

（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。

（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。

（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、发短信、新年贺卡等。

（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动，尽量转移到专人回访。