迷失在台湾--跨文化沟通案例

案例1 迷失在台湾

艾伦是一家总部在纽约的跨国数据系统公司的35岁的销售代表。这家公司的大部分国际业务在欧洲和日本经营，中国对它的产品来说是一个成长性的市场。

艾伦，毕业于欧洲的一所名牌大学的MBA和博士，因其能力和远大抱负，最近调至公司国际部负责远东市场。这是她近两年来的第三次升职了，她计划拜访一个适合公司产品线的很大的台湾分销商代表。

她的第一次台湾之旅基本有效果，但因很少提及到业务，她有稍许不安。从一定程度讲，这也是她所预料的。她的另外几个有丰富国际经验的同事已经告诉她，台湾人会毫不犹豫地花大量时间来建立关系。在她最初的“文化关系之旅”中，为了表示对她和她的公司的尊敬，台湾人通过热情招待的方式表达，尽管她也乐意欣赏象台北故宫博物馆这样的风景，但她仍然觉得这种慢节奏对达成商业目标无益。艾伦确信，待她返回美国，她将继续对合同发展作进一步沟通。

第二次台湾之行，按她的预期似乎应该是“业务之旅”。可能是由于在谈判中她尽力做了许多有说服力的引导的缘故，为了第一个合同她花了整整一周的时间。台湾方的陈武平先生特别强调了他为艾伦的第二次来台北继续谈判感到非常荣幸，并且期望建立长期的贸易关系。更有甚者，台方清楚地认可了公司产品线的优势，并且用较长的笔墨赞扬了公司的声誉和公司产品的质量。让艾伦略感惊奇的是，谈及他们自己公司时，台方显得非常谦虚。艾伦其实也知道他们是这个地区最好的分销商。她认为对方尽管只说她公司的优点，但对方其实也认为这是一个非常有益的商业贸易机会。

周末，她坚信这次会为一个大的合约形成一致的看法，说真的，一切似乎只剩下一张签完字的合同（尽管她已印制了一份）了。但是，她知道，在台湾作出决策比美国时间长些，并且，她也坚信，事情已到了最后的成功关头了，陈武平先生总说“很快了，很快了”，她告诉她的管理层，这个回合结束，她有希望把合同签下来。

第三次台湾之行的目的就是签合同了，然而在开始两天的介绍会上，让艾伦很困惑。她原以为合同应该进入实质上的决定阶段，但是台方却是如此处理的：他们就合约的关键部分重新谈判，并声称需要更多的时间去讨论，提出了合同中的更深远的与她无关的含义（例如对台方与其他供应商关系的潜在影响）。总之，回避合同的最后签定。还有一个困惑是到底谁有权签定这个合同，艾伦开始认为陈武平先生是决策者，然而，看来事情不是这么回事，陈先生和他的同事（年纪都比她大）看来都不是领导者。

无论陈武平和他的同事是否对此合约坚持到底，今天的会议是她扭转局势的最后机会了。快速交换意见后，艾伦清楚而详细地描述了她的产品在竞争中的有利点和竞争优势，告诉台湾分销商将怎样帮助他们取得成功。台方也问了关于公司产品的许多详细问题。令人惊讶的是，大量的产品描述说明资料早就提供给了对方。她明确感觉到交易要泡汤了，因而也更加焦急。

会议过程中，即使当艾伦直接提出这个问题，台方也一直回避签约一事。她指出这个交易具有非常有竞争力的价格，然而她的话换来的是令人不适的沉默。围绕能签下合同的关键点，艾伦继续声明公司产品将是对他们一些过时方法的改革，反复地从获得效率的角度上说明这将令他们从管理层和同事处获得赞扬以及可为其他公司带来数以百万美元的节约。另外，许多有名的欧洲公司正在使用公司这种先进工艺的产品。

会议结束后，台方声称他们将进一步研究，但她感觉自己公司是不会这样处理的。很显然，她正在给对方提供最好的产品，如果台方不能从提高生产效率和节约成本的收获上认识优势，那是他们的失误。

几个星期后，艾伦返回纽约，她得到台湾分销商的回音，他们决定不签合同了。