世联地产销售进场培训方案
世联行房地产培训
PART 03
房地产开发流程与关键节 点控制
土地获取途径及风险评估方法论述
土地获取途径
包括招标、拍卖、挂牌、协议出让等方式，应了解不同方式的操 作流程和优劣势。
风险评估方法
包括市场调研、政策分析、地块分析等方面，应掌握科学的风险 评估方法，以规避潜在风险。
注意事项
在土地获取过程中，应注意土地权属、规划条件、土地成本等问 题，确保土地获取的合法性和经济性。
01 02
竣工验收条件
包括完成工程设计和合同约定的各项内容、有完整的技术档案和施工管 理资料、有工程使用的主要建筑材料等的进场试验报告等，应符合相关 法规和规范要求。
备案流程
包括提交竣工验收报告、审查验收资料、现场查验等环节，应确保流程 的规范性和高效性。
03
后续工作
在竣工验收备案完成后，应及时整理归档相关资料，并做好项目的移交
培训方案设计
制定系统化、针对性的培训方案，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等方面，采 用多种培训形式和方法。
客户关系建立、维护和提升策略分享
客户关系建立
通过多种渠道获取客户信息，建立客户档案，主动与客户保持联 系，了解客户需求和意向。
客户关系维护
定期回访客户，关注客户动态，提供及时、专业的售后服务，积极 解决客户问题。
03
针对目标客户群体的潜在需求，进行挖掘和引导，提升项目的
吸引力和竞争力。
产品策划与创新设计思路
产品类型与定位
根据目标客户群需求和市场竞争态势，确定项目的产品类型（如住宅 、商业、办公等）和定位（如高端、中端、刚需等）。
户型设计与优化
结合目标客户群需求和地块条件，进行户型设计优化，提高户型的实 用性和舒适性。
世联：销售培训资料
-- 世联房地产最新最全的销售培训资料东方花都200问基本纲要说明：200问由双方按此纲要共同确定。
一、概况1、小区名称、组团名称、以及各栋？东方花都；A组团：多层14栋、小高层2栋,B组团,12栋多层,2栋小高层2、楼盘所在地理位置？花桥北、后湖片区、竹叶山钢材市场旁3、周围主干道及离主干道距离？在带黄公路边。
离花桥转盘500米4、周围楼宇及建筑物：周围有后湖生态花园、世纪花园、佳海华苑二、开发、设计、施工等公司介绍1、发展商名称？武汉新地置业发展有限公司。
2、公司所在地址？江岸区竹叶山东方恒星园1栋三楼。
3、开发过哪些楼盘？东方恒星园（一期）4、承建商名称？以往承建过哪些楼盘？暂未定5、监理单位名称及监理项目？湖北南方监理公司6、设计单位名称及曾设计过哪些项目？深圳市同济人建筑设计有限公司。
深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、深圳香榭里居住小区等。
7、物业管理公司名称？物管费、服务项目？武汉新地牧业管理有限公司。
多层。
0.50元/平米.8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？深圳市同济人建筑设计有限公司。
深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、9、售楼处电话：？前台处：82881690 82881691 82881692 合同签定处：82881560三、楼盘资料（一）规划：1、东方花都用地性质？批地时间？年限？居住区。
1998年。
70年。
2、占地面积？建筑面积？净用地：97563.2平米。
141851.32平米3、容积率？绿化率？建筑覆盖率？1.45 36% 23.8%4、东方花都设计特点？规划：建筑布局---座北朝南. 间距较大. 带状绿化空间(景观、休闲、健身于一体。
)建筑：一梯二户、部分架空、么家花园、大厅小卧、“四明”、落地窗、在阳台。
立面突出“现代建筑”和“绿地建筑”的风格造型轻盈、通透色彩丰富明快。
4、小区是否封闭管理？封闭以什么形式（例如栏杆或围墙）？是。
围墙。
5、小区有否监控系统?有（电视监控系统）6、东方花都楼与楼之间的楼间距为多少米？20米~58米7、东方花都共有多少种户型？各多少套？各户型面积比例？几梯几户？（表格形式）8、架空层高度？净高？用途？3米。
世联策划入门培训1-世联
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第五步 进行关键 分析 （20/80） 第六步 综合结果并 建立有结构 的结论 第七步 整理一套有 力度的文件 ?.… ?....
... .. .
... .. .
汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
渠道选择错误
广告管理失当
广告策略偏差 创意表现不足
分支问题 问题陈述 问题/假设2 分支问题
分支问题
问题/假设3 分支问题
3.使项目小组共同了解解决问题的框架
4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向 第二步 分解议题 建立结构 （树图） 第三步 消除非关键 议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工 作计划 （分工协作）
频率篇幅不足
客流量减少
公关活动失当
背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位
现状 问题 成因
天气和节气
天气状况不佳 是日不宜买楼
出路
宏观经济环境
需求量下降 购买力下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低 品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
成交率下降
包装展示失当 销售力不足
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？
知道谁在做事？
找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
本报告是严格保密的；
问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
本报告是严格保密的；
世联房地产销售培训.doc
房产营销培训售楼人员礼议言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。
每一位员工都应做到：（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（3）男员工不可留胡须；制服（1）合身、烫平，清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）员工证应佩戴在上衣的左上角；（4）衣袖、裤管不能卷起（5）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
售楼员工作方法一、接待规范1、客房上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；2、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。
3、所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客房要精神饱满、面带笑容、留意客户的视线和表情，主动上前打招呼。
4、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子。
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖。
D、不论成效与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”。
二、实地介绍当客户看完样板房事，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要看着现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。
XX世联实战销售技巧培训
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、
地位以及通讯手段
销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
XX世联实战销售技巧培训
•
• “酒香不怕巷子深”
•
•
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
•销售人员一般
•“武大郎卖煎饼”
•
•
•
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
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• 人和产品相比，哪一个更重？
XX世联实战销售技巧培训
销售过程
准备
•接洽
•面对面沟通
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XX世联实战销售技巧培训
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
– 清晰性 – 目的性 – 情景性（气氛环境） – 兼听性 – 准确性 – 效益性（分轻重缓急） – 反馈性和双向性
PPT文档演模板
地产销售现场培训计划
地产销售现场培训计划一、背景介绍随着城市的不断发展，地产销售行业也日益繁荣。
然而，由于市场竞争激烈，销售人员的专业能力和素质要求也随之提高。
因此，在地产销售现场培训中，必须加大培训力度，提升员工的销售技能和综合素质，提高企业整体的销售能力。
二、培训目标1. 提高员工的销售技能和专业知识水平，提升销售业绩；2. 提升员工的服务意识和团队协作能力，增强客户满意度；3. 强化员工的自信心和职业素养，塑造企业形象。
三、培训内容1. 基础销售技能培训1）销售基本知识介绍2）销售技巧与方法3）沟通技巧与情绪管理4）客户需求分析与解决方案5）成交技巧与服务完善2. 地产产品知识培训1）楼盘介绍与规划设计2）开发商背景与资质3）市场分析与竞争对手比较4）销售政策与优秀案例分享3. 企业文化与职业素养培训1）企业文化及价值观传达2）规范销售流程与行为规范3）职业操守与职业素养4）团队协作与合作意识4. 现场实战演练1）模拟销售场景训练2）客户接待及购房流程模拟3）客户投诉与纠纷处理演练4）团队协作和分工合作考核四、培训方法1. 理论讲授通过讲师授课、案例分析等形式，向员工传授销售技巧和产品知识，帮助其建立专业的销售认知。
2. 角色扮演通过模拟销售场景和客户对话，让员工在实战中不断磨练销售技能，提高应对客户的能力。
3. 实地考察安排员工实地考察楼盘，深入了解产品优势和市场竞争情况，增强销售人员的产品知识和市场意识。
4. 小组讨论组织员工进行小组讨论和交流，分享销售经验和心得体会，增强团队合作和学习氛围。
五、培训计划培训周期为30天，每周培训4天，每天6小时。
第一周：1. 基础销售技能培训2. 销售政策与产品知识培训第二周：1. 角色扮演实战演练2. 客户需求分析与解决方案第三周：1. 企业文化及职业素养培训2. 实地考察与学习总结第四周：1. 现场实战演练2. 总结评估和结业考核六、培训师资培训讲师应具有丰富的地产销售实战经验和培训经验，能够有效传授销售技巧和产品知识，并能够给予员工有效的指导和帮助。
世联-策划培训-开盘筹备及销售执行
推广策略
广告推广
通过各种媒体平台，发布广告宣传，提高产品知名度。
公关推广
通过新闻发布、事件营销等方式，提高产品美誉度。
促销推广
通过打折、赠品等手段，吸引客户购买。
03
销售执行
团队组建
招聘与选拔
01
制定招聘计划，明确选拔标准，通过面试、笔试等方式选拔合
适的销售人员。
培训与发展
02
对新员工进行系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系
世联-策划培训-开盘筹备及 销售执行
2023-10-30
目 录
• 开盘筹备 • 销售策略制定 • 销售执行 • 案例分析
01
开盘筹备
市场调研
01
02
03
确定市场区域
对项目所在的市场区域进 行界定，明确重点市场和 目标客户群体。
收集市场信息
通过调查问卷、网络搜索 、行业报告等方式收集市 场信息，了解市场需求和 竞争情况。
失败案例解析
案例一：某楼盘开盘混乱，客户满意度低
该楼盘在开盘过程中，由于缺乏有效的组织和沟通，导 致客户体验不佳，满意度低。 定价不合理、市场调研不足、缺乏应对措施
组织不力、服务不到位、缺乏有效沟通
案例二：某楼盘定价过高，滞销严重
该楼盘在制定价格策略时，未充分考虑市场需求和竞争 状况，导致定价过高，滞销严重。
案例互动讨论
针对成功案例中的经验教训，结合自身工作实际，分享执行 过程中的重点难点及应对措施。
分析失败案例中的问题所在，总结经验教训，探讨如何避免 类似问题发生。
感谢您的观看
THANKS
产品定位
确定目标客户
根据市场调研结果，明确项目 的目标客户群体，包括年龄、 性别、职业、收入等方面的特
世联房地产策划管理培训资料(ppt 31页)
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。
差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。
选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭
感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人
们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店
整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如：
星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分功能／分期 实收均价
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
2007年世联地产销售进场培训方案
来访接待流程示意
制定统一销讲、接待流程培训
迎客好 客户进门 介绍项目 入座洽谈 促其下定
掌握项目基本信息、业务模拟
销售道具准备（销售夹、名片、笔 、等） 欢迎光临、递上名片 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看 了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用 利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定
下定成交
暂未下定 备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈
送客出门 登记
本报告是严格保密的。
再次确认客户联系方式
按要求填写来访登记表
中国地产商域网
沙盘讲解流程示意 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍（突出特色卖点） 园林规划介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积、价格概况介绍 中国地产商域网
中国地产商域网
本报告是严格保密的。
四 、销售流程、团队配合和辅助工具的培训
⒈ 销售流程： 成交客户：从客户进门接待开始到成交的整个流程，包括沙盘介绍、样 板房讲解、主推单位、价格计算、逼定、成交等各个环节的注意事项。 ⒉ 团队销售配合： ① 主推单位的口径统一。
② 销售现场气氛的营造：抢单位、报销控等。
⒊ 各种辅助工具： 销售现场的各种整合卖点的展板或易拉宝、五证、认购书范本、合同范 本的培训、使用技巧和时间的控制。 ⒋ 销售现场日常使用表格的培训： 更名申请表、延期付款申请表、二三级互动登记表等。
世联地产集团策划培训课程-定价ppt
世联地产策划部
世联地产策划部培训课程
你现在已经掌握的EXCEL技巧：
拷贝和链接，不同形式的粘贴方式； 数据筛选、自定义查询、单变量求解； SUM、ROUND、MAX、MIN以及各种运算的运用；
设置单元格格式中各种参数；
使用公式计算一些结果；
世联地产策划部培训课程
通过2.5个小时的课程，我们要：
一份对外的价格表
单价和总价的取整问题； 选择只出现总价或者全部出现；
必要的备注；
世联地产策划部培训课程
接下来就需要你自己去实践和尝试！
世联地产策划部培训课程
Û Û Õ ¿ 90 95 92 94 93 95 90 93
平均折扣率的形成
根据销售执行报告中的节奏安排确认需预先折现的优惠折扣；
开盘前绿卡客户优惠2个点，预估15% 开盘日当天客户优惠1个点，估计比例为10% 一期业主再次购买或带新客户，送管理费或礼品、优惠， 额度为1%，预估比例为10% 发展商自留单位，公关人情优惠3%，估计比例为10% 活动经费部分分摊，额度1%，比例为10%
打分的规则
产生的过程
世联地产策划部培训课程
选取竞争楼盘
同地域 同产品 同客户 同价格 同定位
世联地产策划部培训课程
表格元素的权重分配
表现楼盘之间的差异性 体现客户的需求取向 主要体现在本体素质和环境之间的分配
世联地产策划部培训课程
打分的原则
将对比楼盘作为对比标准，得到本项目的得分；
世联地产策划部培训课程
楼层差
分为常规跳差和景观跳差； 常规层差主要是出于销售控制考虑； 景观层差是对个别单位或朝向的个别价值体现； 一份清晰的景观差异表可以给你的跳差提供证据； 一般情况下的常规层差
房地产行业世联地产销售礼仪培训
休息区 便装的整理 报章杂志 鞋 包的摆放
16
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第二单元
9：00今天的挑战开始了
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情景描述： 一位客户向售楼处走来;张鸿起身上前
接待 此时咨询的铃声响了起来;张鸿疾步 走去拿起解答咨询;之后;继续接待……
经过简单介绍;客户要求参观示范单位; 示范单位在尚未入伙的C栋12层;张鸿准备 带客户前往C栋参观……
首先;你要完成的举动是 ——
在轮序本上签到
11
仪表与着装
面部
头发
衬衣与外套 鞋
领带
腰带
首饰
裙
袜子
香水
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接待现场
接待区 台面
资料 各种登记本 销售资料 促销礼品
洽谈区 洽谈桌 洽谈椅 烟灰缸 财务用具 各种通知 档案文件 销控资料 钥匙清点
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第五单元
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情节描述：
这是一个比较有诚意的客户;张鸿决定及 时跟踪;几天后;张鸿决定复访这位客户;并准 备再次约客户到售楼处来谈
角色分配：
由两组分别模拟客户 置业顾问；
另一组及讲师作为评委
34
任务要求： 交谈不超过五分钟； 扮客户组根据讲师提示发挥
准备时间： 两分钟
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关键点分析
复访提纲的预备：思路清晰 自存章法 声音质量：仪态归零 发音清晰 微笑语音 开场礼仪：自报家门 征询对方意愿 明确时间 目的的把握：主动 简明扼要 吸引客户 的优先处理权：分清先后 代接处理 结束：时间控制 善始善终 先打后挂
要求：1 分组 2 小组成员自我介绍 认识 3 小组讨论—— 选组长 为小组起名 名字释义 口号
时间：两分钟 评分标准：完成一项加5分;讲师给分
世联代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训
出比。
05
写字楼销售团队建设及管理
销售团队组建及培训
招聘与选拔
根据业务需求，制定招聘计划和标准，通过多渠道招募优秀人才 ，并组织面试选拔。
培训与发展
针对新员工制定培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等，以提升个人和团队业绩。
培训方式
前海自贸区
前海自贸区作为深圳市的重点发展 区域，致力于打造国际化的商务中 心和金融中心，拥有众多高端写字 楼和商业配套。
04
写字楼销售技巧及策略
客户拓展及关系维护
01
02
03
建立客户关系
通过电话、邮件、拜访等 方式与潜在客户建立联系 ，了解客户需求，提供专 业咨询服务。
客户分类与维护
根据客户需求和价值，对 客户进行分类，制定不同 的维护策略，提高客户满 意度和忠诚度。
重点城市写字楼市场分析
北京
上海
北京的写字楼市场一直以来都非常活 跃，拥有众多大型企业和跨国公司。 未来，随着城市更新和政策支持力度 的加大，北京的写字楼市场有望继续 保持稳定增长。
上海是中国最大的经济中心之一，也 是全球金融中心之一。因此，上海的 写字楼市场一直以来都非常繁荣，拥 有许多高端的商务楼宇。未来，随着 自贸区和科创板等政策的实施，上海 的写字楼市场有望继续保持稳定增长 。
世联代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训
汇报人： 2023-12-12
目录
• 课程介绍 • 写字楼市场概述 • 写字楼产品解析 • 写字楼销售技巧及策略 • 写字楼销售团队建设及管理 • 案例分析与实践
01
课程介绍
课程背景
随着我国市场经济的发展，越来越多的企业开始关注办公环 境的品质和效率，对高品质、个性化的写字楼需求日益增加 。
房地产进场培训计划方案
房地产进场培训计划方案一、前言房地产行业作为一个永恒的热门行业，一直以来都备受关注。
市场上对于房地产从业人员的需求也一直在增加，因此，对于房地产从业人员进行专业的培训是非常重要的。
本文将提出一份房地产进场培训计划方案，旨在为房地产从业人员提供全面的培训，帮助他们提升专业素养，适应市场需求。
二、培训目标1. 培养房地产从业人员的专业水平，提升其专业素养；2. 帮助从业人员了解房地产市场的最新动态，把握市场趋势；3. 增强从业人员的团队协作能力，提高工作效率；4. 培养从业人员的市场拓展能力，拓宽业务渠道。
三、培训内容1. 市场营销知识（1）市场分析：通过分析市场趋势、竞争对手和目标客户，制定有效的营销策略；（2）客户开发：培养从业人员与客户沟通的能力，提供专业的咨询服务，增加自身业绩；（3）市场推广：了解各种营销渠道，包括线上线下渠道，通过互联网、广告宣传等手段，提高品牌知名度。
2. 房地产法律法规（1）房地产政策：了解国家和地方政策法规，防范市场风险；（2）购房合同：培训从业人员如何撰写购房合同，防范合同纠纷；（3）产权法规：了解物权法、民法等相关法律法规，保障客户权益。
3. 房地产金融知识（1）房贷政策：了解各类贷款政策，帮助客户解决购房难题；（2）信贷知识：培训从业人员了解信用评分、抵押贷款等相关知识，提供专业化金融服务；（3）理财规划：帮助客户根据资产状况，进行合理的理财规划。
4. 契约与谈判技巧（1）签约技巧：培训从业人员如何进行谈判，争取最佳利益；（2）客户服务：提高服务意识，提供贴心的售后服务，增强客户忠诚度；（3）沟通技巧：提升沟通能力，与客户保持良好的沟通，增强合作信任。
5. 团队协作及领导力（1）团队合作：培养从业人员的团队合作精神，共同为团队目标奋斗；（2）领导力：培养管理者的领导能力，提高团队凝聚力；（3）团队规划：设立团队目标，合理分配任务，提高工作效率。
6. 市场拓展与创新能力（1）市场调研：进行市场调研，掌握市场需求和客户心理，提供更符合市场需求的产品；（2）产品创新：开发符合市场需求的产品，提升市场竞争力；（3）渠道建设：拓展业务渠道，寻找更多的合作伙伴，开拓市场。
销售培训-入职培训-世联-1211置业顾问现场销售指引
记上交；
2）认购书存档;
3）提交明源系统，公司资源积累。
世 聯 地 産
世联版权所有
19
第十四式： 乘热打铁
提醒客户交首期款（房款）
要求:
1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒；
4）提醒时注意方式和语气。
世 聯 地 産
世联版权所有
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第十五式：铁板钉钉
签署商品房买卖合同 要求: 1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核； 2）合同联网由专人签署； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的） 的代理人，交留客户 身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记；
A．登记费：总价×1‰
C．贴花：5元
（国土局）
B．印花税：总价×0.5 ‰ （税务局）
4
D. 契税：普通商品房1.5％，土地、别墅 等高档住宅3％ 《房产证》遗失,补办房产证须交纳费用: 公告费 600元(按报纸公告版面大小收去)
登记费
世 聯 地 産
50元
世联版权所有
43
附件
世 聯 地 産
世联版权所有
世 聯 地 産
世联版权所有
24
第十八式：源远流长
随时向客户提供房地产市场信息 要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况；
2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户
提供这方面的信息。
世 聯 地 産
世联版权所有
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电话客户接待
世 聯 地 産
世联版权所有
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接听电话
确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式， 立即记录在自己的《客户登记本》上。
世联地产--集团营销管理培训 _五星案场管理
本报告是严格保密的。
上方为已上 岗人员签到。
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五星案场标准“样板间”
5、上班时间售楼处至少有一位销售代表在岗，不能都带客户去看房。
瞧，客户登 记信息
本报告是严格保密的。
9
五星案场标准“样板间”
二、销售现场维护（10分） 考评内容：售楼处、管理区域卫生及团队激励 1、接待台面及管理区域保持干净，物品摆放整齐，台面规定摆放物品只能是电话、 公共客户登记本（整洁、记录完善）、名片架、销售资料（楼书、折页、户型图 等）。
能按时召开项目组晨会，例会频度至少每周不低于2次以上。建议：销售代表轮流主持，提高参与度，增加组织能力 会议对员工起到沟通、传达、培训、分享销售心得的作用，记录内容及时与详实，且字迹工整。建议：晨会以激励为主，夕会 以总结解决问题为主。 销售部全体成员，都应了解每次例会的内容，并在晨会记录本上面签字；未参加例会人员应仔细阅读会议记录后再签字。
投诉管 理
发展商、 7 小业主、
团队投诉
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1、无投诉。 2、对于所接到的客户投诉，销售经理必须及时处理并给出处理意见，同时按要求及时上报直属领导。 2、每接到一起投诉，无论有效或无效都要在总分里扣除10分，如判定为有效投诉，直接在巡盘总分里扣掉20分。
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五星案场标准“样板间”
标准化的作用主要是把企业内的成员所积累的技术、经验，通过文件的方式来加以保存，而 不会因为人员的流动，整体技术、经验跟着流失。这样就做到个人知道多少，组织就知道多 少，也就是将个人的经验（财富）转化为企业的财富。更因为人员有了标准化，每一项工作 即使换了不同的人来操作，也不会因为不同的人，在效率与品质上出现太大的差异。如果没 有标准化，老员工离职时，他将所有曾经发生过问题的应对方法、作业技巧等宝贵经验装在 脑子里带走后，新员工可能重复发生以前的问题，即便在交接时有了传授，但凭记忆很难完 全记住。没有标准化，不同的师傅将带出不同的徒弟，其工作结果的一致性可想而知。
2024年世联房地产基础知识培训
世联房地产基础知识培训一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场在国民经济中的地位日益凸显。
房地产作为一种重要的资产类别，对于投资者和消费者来说，了解房地产基础知识显得尤为重要。
本培训旨在帮助参与者了解房地产的基本概念、市场运作机制、政策法规以及投资策略等方面的知识，提高对房地产市场的认识和分析能力。
二、房地产基本概念1.房地产的定义：房地产是指土地及其附属物，包括建筑物、构筑物、土地上的植物等。
房地产是国民经济的重要组成部分，具有使用价值和投资价值。
2.房地产的类型：根据用途可分为居住用地、商业用地、工业用地、公共设施用地等。
根据开发程度可分为毛坯房、精装修房、现房、期房等。
3.房地产权益：房地产权益是指房地产所有权、使用权、收益权和处分权等。
房地产权益的转移是房地产交易的核心。
三、房地产市场运作机制1.房地产市场供求关系：房地产市场的供求关系决定了房地产价格的波动。
供不应求时，房地产价格上涨；供过于求时，房地产价格下跌。
2.房地产市场的参与者：房地产市场参与者包括房地产开发企业、房地产中介机构、金融机构、政府监管部门等。
3.房地产市场交易流程：房地产市场交易流程包括看房、签订合同、支付房款、产权过户等环节。
四、房地产政策法规1.房地产法律法规体系：我国房地产法律法规体系包括宪法、民法典、土地管理法、城市房地产管理法等。
2.房地产税收政策：房地产税收政策对房地产市场具有重要影响，包括契税、土地增值税、房产税等。
3.房地产金融政策：房地产金融政策主要包括信贷政策、利率政策、公积金政策等。
五、房地产投资策略1.房地产投资类型：房地产投资类型包括购买住宅、商业地产、工业地产、土地等。
2.房地产投资风险：房地产投资风险包括市场风险、政策风险、信用风险等。
3.房地产投资策略：房地产投资策略包括长期持有、短期炒房、租赁经营等。
六、结论房地产市场是我国国民经济的重要组成部分，了解房地产基础知识对于投资者和消费者来说具有重要意义。
世联代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训
世联代理销售上岗系列课程：写字楼销售入门培训本文档旨在介绍世联代理销售上岗系列课程中的写字楼销售入门培训内容。
1. 课程简介1.1 课程目标写字楼销售入门培训旨在帮助销售人员掌握写字楼销售的基本知识和技巧，提高其在写字楼销售领域的专业素养。
通过本次培训，学员将了解到写字楼市场的特点、销售策略和技巧，以及与客户进行有效沟通和谈判的方法。
1.2 课程安排课程共分为以下几个模块：•模块一：写字楼市场概述•模块二：写字楼销售策略•模块三：客户沟通与谈判技巧•模块四：案例分析与实践演练2. 模块一：写字楼市场概述2.1 写字楼市场特点写字楼市场作为商业地产市场的一个重要组成部分，具有以下特点：•高度专业化：写字楼销售需要掌握专业知识和技巧。
•市场需求稳定：写字楼市场的需求相对稳定，但也受到宏观经济和政策的影响。
•竞争激烈：写字楼市场竞争激烈，销售人员需要寻找差异化竞争优势。
2.2 写字楼销售流程写字楼销售流程包括以下几个关键步骤：1.市场调研和客户开发：了解目标市场和潜在客户，并建立客户数据库。
2.需求分析和资源匹配：与客户进行沟通，准确获取其需求，并匹配合适的写字楼资源。
3.方案定制和谈判：根据客户需求，定制销售方案，并与客户进行谈判。
4.合同签署和跟进：完成销售协议签署，并进行后续的客户跟进工作。
3. 模块二：写字楼销售策略3.1 目标客户拓展策略•市场细分：将市场按照不同的维度进行划分，找到目标客户群体。
•寻找关键决策者：了解客户组织结构，找到关键决策者，与其建立良好的关系。
•有效沟通：学习有效的客户沟通技巧，建立信任和共识。
•网络营销：利用互联网和社交媒体等渠道进行推广和客户引流。
3.2 销售漏斗管理销售漏斗管理是指通过对销售机会的跟踪和管理，将潜在客户转化为成交客户的过程。
具体做法包括：•管理销售线索：及时跟进潜在客户，了解他们的需求和意向。
•制定销售计划：根据销售目标和时间计划，合理安排销售活动。
世联地产入职培训2
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中国古代木结构建筑
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中国古代木结构建筑
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老北京的四合院
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（3）钢筋混凝土结构 图11
（4）钢结构
图12 图13
（5）钢与混凝土结构
（6）钢管混凝土结构 图14
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4、建筑结构的分类：
按结构布置特征划分： （1）框架结构 图15 （2）框架剪力墙结构 图16 （3）框架筒体结构 图18 （4）筒体结构（单筒、多筒、筒中筒、束筒） 图19 图20 （5）框支剪力墙结构
墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷 7. 房屋之间无上盖的架空通廊 8. 房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池 9. 建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及
建筑物的空间安置箱、罐的平台 10. 利用引桥、高架桥、高架路路面作为顶盖建造的房屋 11. 活动房屋、临时房屋、简易房屋 12. 与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝；房屋权属登记涉及
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总平面图可表达以下内容：
1．红线范围、新建、拟建的各种建筑物及构筑物的具 体位置，以及新建道路和各种管线系统的总体布局。
2．表明原有房屋、道路的位置，作为新建工程的定位 依据。
3．表明标高，如建筑物的首层地面标高，室外场地整 平标高，道路中心线的标高。通常把总平面图上的 标高，全部推算成绝对标高。 根据标高可以看出地 势坡高、水流方向，并可计算出施工中土方 真挖数 量。
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酒店、公寓
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销售部组织架构
业务监
项目经理
销售部经理
策划经理
销售经理
策划助理
销售主管
销售助理
资深销售代表
高级销售代表
销售代表
副经理/经理助理
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二 、跑盘、市场调查
⒈ 国家宏观政策、房产市场的发展趋势。
来访接待流程示意
制定统一销讲、接待流程培训
迎客好 客户进门 介绍项目 入座洽谈 促其下定
掌握项目基本信息、业务模拟
销售道具准备（销售夹、名片、笔 、等） 欢迎光临、递上名片 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看 了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用 利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定
⒉ 深入调查片去所在市场的整体情况，推盘量、 产品、推售的节奏等。 ⒊ 调查主要竞争对手的基本情况，除了掌握他们 的项目定位、户型特色、潜在客户群、推售时间之 外，还应有针对性的分析该项目在推售节点、项目 风格、项目客户群定位等各方面的优点和潜在的缺 点，做到有的放矢，打击他们的痛处。
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② 销售现场气氛的营造：抢单位、报销控等。
⒊ 各种辅助工具： 销售现场的各种整合卖点的展板或易拉宝、五证、认购书范本、合同范 本的培训、使用技巧和时间的控制。 ⒋ 销售现场日常使用表格的培训： 更名申请表、延期付款申请表、二三级互动登记表等。
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谨呈： Keanu . Zhang
世联地产销售进场培训方案
200７/５
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一 、团 队 组 建
针对不同项目的特性，在组建团队时会有 不同的要求。销售难度较大的项目要求销售 技巧很强的销售人员，销售难度不大的项目 则要求团队意识较好的销售人员，同时在销 售队伍定性时要做不同的引导。
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四 、销售流程、团队配合和辅助工具的培训
⒈ 销售流程： 成交客户：从客户进门接待开始到成交的整个流程，包括沙盘介绍、样 板房讲解、主推单位、价格计算、逼定、成交等各个环节的注意事项。 ⒉ 团队销售配合： ① 主推单位的口径统一。
来电接听流程示意
制定统一说辞 接听培训 项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等 接电业务模拟，时间控制3分钟左右
接听
询问客户个人资料（姓名、联系方式等） 了解需求和得知途径
非意向客户 礼貌告别
意向客户
诚邀现场看房、洽谈
按要求填写来电登记表
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登记
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下定成交
暂未下定 备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈
送客出门 登记
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再次确认客户联系方式
按要求填写来访登记表
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沙盘讲解流程示意 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍（突出特色卖点） 园林规划介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积、价格概况介绍
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五 、考核
⒈ 销售百问的笔试。
⒉ 销售接待流程的考核，强调销售人员的销售技巧和感觉。
⒊ 组织项目的讨论会，策划人员做到对销售人员有问必答。
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三 、项目资料培训
• 发展商销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念） • 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） • 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）
• 室内设计师（讲解样板房设计理念）
• 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） • 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） • 世联销售经理（讲解销售百问、现场管理条例和奖罚措施,世联的经营理念） • 项目策划组人员（讲解项目的定位和推售的思路，项目的卖点整合） • 广告公司对形象定位的培训。 • 项目销售组人员（分析竞争对手的优劣势，而不是简单的汇报数据）