世联地产销售进场培训方案

下定成交
暂未下定 备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈
送客出门 登记
本报告是严格保密的。
再次确认客户联系方式
按要求填写来访登记表
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沙盘讲解流程示意 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍（突出特色卖点） 园林规划介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积、价格概况介绍
② 销售现场气氛的营造：抢单位、报销控等。
⒊ 各种辅助工具： 销售现场的各种整合卖点的展板或易拉宝、五证、认购书范本、合同范 本的培训、使用技巧和时间的控制。 ⒋ 销售现场日常使用表格的培训： 更名申请表、延期付款申请表、二三级互动登记表等。
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⒉ 深入调查片去所在市场的整体情况，推盘量、 产品、推售的节奏等。 ⒊ 调查主要竞争对手的基本情况，除了掌握他们 的项目定位、户型特色、潜在客户群、推售时间之 外，还应有针对性的分析该项目在推售节点、项目 风格、项目客户群定位等各方面的优点和潜在的缺 点，做到有的放矢，打击他们的痛处。
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来访接待流程示意
制定统一销讲、接待流程培训
迎客好 客户进门 介绍项目 入座洽谈 促其下定
掌握项目基本信息、业务模拟
销售道具准备（销售夹、名片、笔 、等） 欢迎光临、递上名片 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、工地带看 了解客户需求，根据需求推荐产品、计算购房费用 利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定
来电接听流程示意
制定统一说辞 接听培训 项目位置、交通路线、均价、户型、面积、物业费等 接电业务模拟，时间控制3分钟左右
接听
询问客户个人资料（姓名、联系方式等） 了解需求和得知途径
非意向客户 礼貌告别
意向客户
诚邀现场看房、洽谈
按要求填写来电登记表
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登记
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三 、项目资料培训
• 发展商销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念） • 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） • 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）
• 室内设计师（讲解样板房设计理念）
• 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） • 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） • 世联销售经理（讲解销售百问、现场管理条例和奖罚措施,世联的经营理念） • 项目策划组人员（讲解项目的定位和推售的思路，项目的卖点整合） • 广告公司对形象定位的培训。 • 项目销售组人员（分析竞争对手的优劣势，而不是简单的汇报数据）
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四 、销售流程、团队配合和辅助工具的培训
⒈ 销售流程： 成交客户：从客户进门接待开始到成交的整个流程，包括沙盘介绍、样 板房讲解、主推单位、价格计算、逼定、成交等各个环节的注意事项。 ⒉ 团队销售配合： ① 主推单位的口径统一。
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五 、考核
⒈ 销售百问的笔试。
⒉ 销售接待流程的考核，强调销售人员的销售技巧和感觉。
⒊ 组织项目的讨论会，策划人员做到对销售人员有问必答。
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销售部组织架构
业务总监
项目经理
销售部经理
策划经理
销售经理
策划助理
销售主管
销售助理
资深销售代表
高级销售代表
销售代表
副经理/经理助理
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二 、跑盘、市场调查
⒈ 国家宏观政策、房产市场的发展趋势。
谨呈： Keanuຫໍສະໝຸດ Baidu. Zhang
世联地产销售进场培训方案
200７/５
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一 、团 队 组 建
针对不同项目的特性，在组建团队时会有 不同的要求。销售难度较大的项目要求销售 技巧很强的销售人员，销售难度不大的项目 则要求团队意识较好的销售人员，同时在销 售队伍定性时要做不同的引导。