咨询话术：咨询师必备的20个招生技巧

百万咨询师必备的20个招生技巧培训机构招生人员必备知识和技巧一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成;一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者!剩下来的工作由学校去完成。

好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。

成功=端正的态度+执著的执行力。

接下来本人将结合多年的培训机构管理和招生经验谈谈个人的一点见解。

着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。

1、“跑”字当头。

招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。

凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。

这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。

在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺学校，而是缺生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。

2、由浅入深由难而简。

招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。

要随时总结经验，不断提高。

而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多招生的佳机。

3、熟悉自己学校开设专业的特点。

优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。

尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。

这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢?4、熟悉学生及家长。

对这些家长、学生要进行详细的分类。

哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

5、熟悉招生的市场。

市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。

6、招生即是推销。

推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。

如果学会了做推销，就是学会了如何招生。

因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。

推的是什么?是学校的优势，销的是什么?是你把学生如何招到学校。

那么，如何做一个成功的招生人员呢。

需要综合的素质。

这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。

7、朋友就是生产力。

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。

这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

8、推销自己。

招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。

因为你代表的是学校的形象。

家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。

良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。

任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。

9、紧紧抓住第一需要。

要时刻想到学生的第一需求。

我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。

家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。

比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以端正学习态度;还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。

你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。

这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。

10、作好计划目标。

要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。

在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天对家长和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。

必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。

招生进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

11、作好招生日记（工作总结）。

日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。

招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录等等。

做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。

理想的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。

12、研究学生和家长心理。

一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据学生和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。

另一个是要知道学生、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前，一定要对学生和家长进行资料分析。

13、学会推销技巧。

推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。

家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。

在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。

要理解客户的真正需要(那就是利益)。

有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跟踪多次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

14、懂人情世故。

招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

要掌握谈话技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从学生、家长的角度去考虑问题。

对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。

15、永不放弃老客户（老学员）。

要深知老客户的重要性。

老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。

因此，要与老客户保持长久的关系。

即使老客户已经不在学校学习了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响力的一面旗帜。

16、良好的心理素质。

招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。

招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。

在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。

17、良好的形象仪表。

出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。

尤其是要注意给对方良好的第一印象。

从肢体动作和语言速度上配合家长、学生的语言和动作。

要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。

18、善于学习虚心请教。

培根说，知识就是力量。

的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。

智慧是从学习中来，平时的学习非常重要!学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。

另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。

19、发挥团队力量。

要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助(但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决)。

招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

20、非常规的招生方法。

有时有可能实现跳跃式发展。

要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。

成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的成功秘诀！以下资料打包疯狂抢（还可以落地招生）：培训机构资料库不断更新中220套资料220套资料220套资料→星星之火招生团队需要加微信：442777584 需要加微信：442777584 新目录（1）PPT模板商务简约！中国风动态PPT素材！总结课件PPT！（2）培训机构管理招生教学干货汇编资料（发邮箱），（3）演讲与口才教程视频，（4）家庭教育短信资料包（5）校宝学院50期课件大礼包（6）资源操控创富术（7）英语Wee sing （8）7天搞定英语语法等资料包（9）《在清华听演讲》328讲全集（10）儿童英语剧剧本资料合集，儿童英语故事、小学生英语故事，（11）英语课堂游戏大全（发邮箱），（12）活动招生方案和团队管理培训方案资料（发邮箱），（13）玩转微信招生资料（发邮箱），（14）培训机构招生精英宝典资料(招生基础，招生营销，招生管理，招生技巧)（发邮箱），（15）汉语拼音教学神器资料，（16）自然拼音法拼读英语教学视频，(17) 高清动画合集（中英版）（18）精锐教育内部资料(19) 绩分运营管理手册（校长别累课后资料）（20）人教版小学美术全套（21）朗培日常运营资料(22) 2017年中考数学总复习资料（23）全脑开发资料（24）人教版高中物理（25）人教版音乐全套资料（26）学而思运营管理资料（27）直映作文全套(28) 2017年中考物理总复习资料(29) 2017年中考化学总复习资料（30）培训机构活动招生方案140套（31）高思数学全套（32）26个字母学习全套（33）吉他全套（34）儿童感统训练全套（35）部编版17秋语文上教案（36）小学奥数教程资料，（37）注意力、专注力训练课程全套资料，（38）小升初语文总复习题资料，（39）小升初数学总复习题资料，（40）小升初英语总复习题资料，（41）全国各地培训机构薪酬绩效工资考核全套资料，（42）小学生课本剧本资料合集+儿童英语故事+小学生英语故事+寓言故事+成语故事+幽默故事+普通小故事（发邮箱），（43）培训机构招生话术资料，（44）秦朗招生大全（赠送培训机构实用全套表格282张），（45）人教版初中生物全套（46）培训机构电话营销资料（47）培训机构创富实战全套资料（48）童画2017春季课件最新80课加视频（49）培训学校校长智慧袋（50）一二年级看图说话(51) 初中语文知识及写作（作文）专项指导(52) 2017年中考语文总复习资料（可供教师学生中考复习使用）(53) 2017年中考英语总复习资料（可供教师学生中考复习使用）（54）蒙氏教育系列（55）魔方全套资料（56）教科版小学科学全套（57）2016高考全国各科（语数英理化生政史地）试题，（58）少儿口才训练全套资料，（59）大中小型画室招生运营管理全套资料，（60）《机制裸喷》资料（发邮箱），（61）剑桥少儿英语全套资料，（62）跆拳道馆招生运营管理资料，（63）成功办学招生运营实战资料97套，（64）新东方全套资料，（65）第八届小荷风采全国少儿舞蹈展演作品（最新179个作品：视频+音乐），（66）朗培金牌会销讲师黄埔训练营学员资料+微课堂全套资料（流程+文案+题材），（67）2016童画绘画新课程PPT，（68）演讲口才、播音主持、普通话训练合集3 （69）快速阅读训练教程，（70）2016中考全国各科（语数英理化政史）试题！精编版、解析版（教师用、学生用均可），（71）培训机构运营管理资料，（72）作文系列大全资料，（73）人教版小学语文全套资料，（74）人教版数学全套资料，（75）小学英语课件两套（76）玉儿经早教资料（77）陶艺全套资料（78）学而思幼小衔接七大能力教材！讲义！(79) 记忆宫殿与思维导图各科快速记忆力训练法培训视频教程1000地点桩（80）快速记忆英语单词和圆周率视频(81) 2017年全国各地高考真题和答案解析（82）徐工手脑速算一二三级（83）汤世声超级精英班（84）七田真系列综合练习册（85）微信招生教育机构培训管理资料（86）口才课程运营手册（87）英语语法全套资料（从小学初中到高中，视频讲义，配少量word文档，全套35G）（88）书法全套资料，（89）全脑记忆学习力大全资料，（90）国际音标PPT课件，（91）古筝全套资料，（92）幼少儿英语全套（93）国内外跆拳道教学视频技巧全套《高清版100个G》，（94）更新版舞蹈资料（幼儿），（95）思维导图资料，（96）昂立全套运营手册+全年12次市场招生执行方案，（97）最新版早教教学资料，（98）家庭教育资料，（99）九大品牌早教机构管理运营全套资料，（100）少儿舞蹈教学系列大全资料，（101）幼儿园全套资料，（102）九大品牌早教机构教学资料，（103）钢琴琴谱教程全套资料，（104）新概念英语ppt+视频+讲义资料，（105）青少版新概念课件（PPT，音频，flash动画等）（106）乐高积木教程资料，（107）北京清华掌门人1对1全套资料（初中，高中），（108）爱能社明星讲师集合（109）学而思幼小衔接系列（110）珠心算1~6阶详细教案（111）口才星全套资料（112）金喇叭教案课件（113）乐高博派机器人课件24G （114）小荷作文全套资料（115）800套最全股权方案全套（116）神儿天才+育儿经典+国学经典资料，（117）午托资料，（118）启蒙美术教材少儿美术教材童画课件全套教案资料，（119）好父母决定孩子的一生全套资料（家教圣经+安全篇+父母篇+孩子篇+学习篇+互动篇），(120) 朗培（会员专属资料包）2017年3月14已更新（121）企业资料合集（122）郎培内部品质学校实操大全资料，（123）初中各科课件教案导学案（单科38）(124）爱能课程（爱能智慧，爱能演讲，爱能讲师班）（125）会销演讲稿（发邮箱），（126）幼小衔接全套资料，（127）少儿快速能力训练大全（128）少儿小牛顿科学实验箱（新版少儿1-9级）（129）大脑银行、杠杆营销、利润倍增、总裁商业思维、老板必修课，(130) 朗培两天一夜（校长别再那么累）（131）680G的《培训机构资料大全》。