汽车销售之王乔·吉拉德

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，

你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一

个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不

一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没

人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生

涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对

一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时

获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。

9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。

35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德就被人们

称为“世界上最伟大的营销员”。

乔·吉拉德在1963年1月份之前，是一个建筑师，盖房子。到1963年

1月为止，盖了13年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔

进去了，银行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头

一棒。她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”

第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什

么去了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲

笑说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其

他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”乔·吉拉德告诉他“只

要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，

并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推

销员。”老板说：“你疯了！”乔·吉拉德说：“不！我饿了！”

老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，乔·吉拉德一天打了八、九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来

径直向他走来。

“你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来，过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说…乔治，我买过很多东西。

但从没有见过一个人能像你这样恳切。‟破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为『世界上最伟大的推销员』，仅仅3年。”

用近乎乞求的方式，乔·吉拉德德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只

要多卖出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德得出了自己

销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个

顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果

你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉

拉德的“250定律”。

乔·吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的

职业生涯中，什么原则是一定要遵守的?

乔·吉拉德：当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、

服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点

照顾不过来客户了，你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么为这么多

客户提供服务？”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家

很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请

客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进

餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户

来的时候，我的助手去客服部就能请出4位技工，二话不说打开工具

箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车？乔·吉拉德。因

为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃

这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你

的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这

是怎样的一个原则呢？很简单，就是善待客户。

那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功？

乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，

它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦

的说：“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字：“立即执行并且加50%的努力”。

人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径。如果养成立即执行

的习惯，你的身体就会听随你支配。

在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明

书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年，猎犬计划为乔

带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元

的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉

拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找

潜在客户。

有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办

公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕

认识一个推销员，很怕他捏住你不放，乔·吉拉德怎么看待这个现象？