消费心理学

三．简答题：

1.消费流行的形成原因：（一）影响消费流行形成与发展的外部因素。1．生产力发展水平。2．商品自身特点。不同的商品有不同的特点。3．购买力水平。4．流行地区的自然条件、社会条件及资源条件。5．媒体传播。（二）影响消费流行形成与发展的内部因素。1．消费流行形成的心理原因。1）偏好心理。2）自我表现心理。2．消费流行发展心理原因。（1）模仿心理。（2）攀比心理。（3）从众心理。（4）同步心理。（5）求实心理。

2.如何能够给消费者留下良好的第一映像：一，主动向对方打招呼。二报姓名时略加说明。三注意自己的表情。四，找出与对方的“共同点”。五，了解对方的兴趣、爱好。六，引导对方谈得意之事。七，适时的指出对方身上的微小变化。八，挺直坐姿。九，恰如其分的“附和”对方。十、不要忽略分手的方式。

3.中年人的消费特征以及对其的营销策略: a经验丰富，理智性强。b注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断c量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算d注重身份，稳定性强. 策略:首先，满足青年消费者多层次的心理需求。其次，开发时尚产品，引导消费潮流。

再次，企业应注重个性化产品的经营.最后，做好售后服务.

4女性的消费特征以及对其的营销策略: a情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感。b注重商品的实用性和细节设计。c注重商品的便利性和生活的创造性。d有较强的自我意识和自尊心。e购买商品挑剔。f攀比炫耀心理强。环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。策略:商品设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。广告宣传要注重商品的实用性，体现商品能带来的具体利益。现场促销，注重女性的情绪变化。

论述题：给钻戒

1)追求时髦俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。2)追求美观女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。3)感情强烈，喜欢从众女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。4)喜欢炫耀，自尊心强对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买

五．案例分析：

1如何养成消费营销：一、营销二、广告三、销售四、试用

营销如何做

着重于提高消费意识，任何新型产品都有一个认识、认知、认同、购买这个过程

营销在这个过程中，起到了连接作用，可以将这4个过程串联起来，让消费者持续不断的感受到产品

而企业，在营销策略的方针政策下会做出以下决策：

1、图像营销策略

2、语言营销策略

3、提问营销策略

4、警告营销策略等等

广告如何做

有了营销策略的指引，那么广告就会非常好做，因此，广告目的有方向了，同样是消费意识的引导

1、电视广告（图文并茂、传播距离远）

2、DM广告（图文并茂、可以仔细阅读）

3、户外广告（图文并茂、注重形象方面）

4、其他类型广告（主流媒体之下的有益补充）

销售如何做

产品的销售的最终目的，但对于新型产品，刚开始的销售肯定会有一定的阻力的，但是，如果消费者能亲身感受到产品、感受到销售氛围、能以便利的渠道购买到产品，那么，通过一段时间的累积，会逐渐形成一种消费习惯

试用如何做

试用也是培养消费者意识和习惯的一种良好的手段，因此，现在很多企业——房地产：试住；绿茶——试喝；保健器材——试用等等，层出不穷，目的很简单，就是让消费者逐渐养成使用习惯，从而转化为消费习惯！

2.关于80后的营销理论

根据《中国统计年鉴》的数据，“80后”的人数约为两亿。目前这个处于18～27岁年龄段、覆盖了从学校（主要是高校）到职场的年轻一族，已经成为最受商家欢迎和重视的新消费者群。2005年11月，巴黎百富勤（BNP Paribas Peregrine）发布研究报告，认为中国将进入历史上第三个消费高峰，中国的消费结构将可能随着“80后”消费能力的提升发生历史性的改变。安永会计师事务所发布的报告也指出，“80后”将成为奢侈品的消费主力。作为一个正在不断崛起的消费群体，“80后”的消费能力、消费意识、消费话语权正在影响着许多企业的市场策略。深刻理解他们的消费特征，有针对性地实施市场策略，对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。“80后”的消费特征美国著名消费者行为

学家所罗门（Michael R. Solomon）指出，如今改变消费者行为的许多生活方式都是由年轻消费者推动的，他们不断地重新定义什么是最热门的而什么又不是。因此，要想超越下一次消费浪潮，必须比竞争对手先想到消费者心里去。毫无疑问，下一次消费浪潮会由“80后”推动，企业必须深入了解“80后”的消费特征。总体来看，“80后”的消费具有以下特征。

消费的冲动性。独生子女的优势+市场经济的影响+商业媒体的宣传，使得“80后”的消费欲望远远大于他们的消费能力。“80后”在良好收入预期的前提下以及并不沉重的经济压力下敢于透支未来，在花样繁多的产品刺激下更易于冲动消费。他们的消费准则并不一定有明确目的和实用意义，而更基于主观的喜好。他们更重视情感的满足，即消费行为带来的便利、舒适和品牌效应形成的虚荣心理，产品的功能价值倒在其次。他们更侧重于“感官型消费”：吃要美味，即使没有营养；穿要名牌，即使衣不遮体；玩要高档，即使充满危险。名牌不等于首选，便宜也不会动心，贵贱全没概念，他们买单的惟一标准就是“喜欢”。在他们眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”，需要+喜欢成为他们最主要的消费冲动。如果说“80前”是“量入为出”，那么“80后”则是“量出为入”，用消费作为自己赚钱的动力。甚至有人给“80后”冠以“ATM世代”的称号—缺乏积累（Accumulation shorten），乐于消费（Tingled on consumption），不做计划（Making no plan）。

消费的炫耀性。根据麦古尼（McGuire）的需要理论分类，“80后”明显属于自我表现的需要（need to self-expression）和追求新奇的需要（need for novelty）这两类消费者。“80后”对新生事物接受能力强，喜欢追随时尚、新鲜、前沿的消费潮流，看重产品的夸耀性、符号性，许多产品本身的核心功能反而成了次要因素。他们喜欢个性化、独一无二的产品。人无我有、人有我优、人优我异，成为他们选择产品的标准。产品的外观特性与广告魅力使得“80后”完成新的产品与服务选择，外观取向构成他们接受与消费的基本特点。根据一项对“80后”和他们的父母“买东西时最看重的因素”的调查，孩子们更看重款式（占49.1%），父母们更看重质量（占57.9%）。对款式的强烈追求，正表明了“80后”消费的炫耀性特征。这种炫耀性不在于与富豪们的财富对比，而在于对自己品味的展示，在于对自己不甘落后于时尚潮流的追求能力的展示。

消费的搜索指导性。“80后”在海量广告的浸泡中长大，遭受产品和各式信息的缠绕，但是，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用搜索工具寻找答案。互联网不仅是“草根经济”（网民不再是被动的消费者，他们成为网上内容的创造者）、“逆向经济”（将传统的经济活动的终点作为起点，网民需要什么，他们就提供什么），而且是“搜索力经济”