ESS核心销售技巧

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产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
第三部分
顺利开场
专业地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
坚信你所从事地工作是高尚地
Representative
回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
高效率、高质量的销售
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
基准
销售结果 50％
销售队伍 有效性指标
25％
工作能力 25％
标准
A/T
40%
医院进药率 10％
拜访频率
10％
覆盖率
5％
日拜访次数 5％
实地工作天数 5％
销售技巧
5％
区域管理计划 5％
建立客户关系 5％
团队合作
5％
学习能力
5％
有效地 传递 有针对性的
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。
先转换使用
该产品
CP AL
让我们的梯子 JGC 与众不同！
CP AL
竞争公司
前景美丽！ JGC
环境变化
ESS
个人成长
客户需求 公司目标
第二部分
访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
• 公司和员工的成长
医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表 降价
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
医生的反馈……
医药代表特质重要度索引 – 2007(中国)
这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
81 81 81 75 72 67
100 100
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
重点
为什么要学？
怎么做
怎么正确地做 正确地做
正确地用于工作
第一部分 理解销售
本章要点： • 市场环境的变化
• 工作要求的变化
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
ห้องสมุดไป่ตู้礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
具体的 可衡量的 挑战的 实际的 有时限性的
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提
出的问题进行准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺
…………
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
先转换使用
该产品
客户的诊疗信息
所在科室、职务 出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况 与公司的合作情况 与竞争公司的合作情况 ……
客户的个人信息
个人基本信息 兴趣爱好 ……
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”