ESS核心销售技巧
店面销售技巧传授
店面销售技巧传授
第一、沟通技巧：
1.善于倾听：在与客户交流过程中，首先要倾听客户的需求，了解他
们的关注点和优先事项。
只有深入了解了客户的需求，才能更好地满足他
们的期望。
2.用简单的语言进行表达：避免使用行业术语或复杂的术语，使用简
单的语言来解释产品的特点和优势，以便客户更好地理解。
第二、产品知识：
1.熟悉产品：了解产品的特点、功能以及与其他竞争对手产品的差异。
熟悉产品可以使销售人员更好地回答客户的问题，并推荐适合他们的产品。
2.掌握竞争对手的产品信息：了解竞争对手的产品特点和价格，能够
帮助销售人员更好地与客户进行比较，在客户选择时给出合理的建议。
第三、销售技巧：
1.塑造个人形象：在销售中，个人形象是重要的。
保持良好的仪容仪表，并展示热情和真诚的态度，能够赢得客户的信任和好感。
2.掌握销售技巧：掌握不同的销售技巧，如销售演示、推销陈述、解
决客户疑虑等，能够更好地说服客户购买产品。
第四、服务态度：
1.提供良好的客户服务：及时回应客户的问题和需求，提供专业和周
到的服务，确保客户满意度。
2.关注后续服务：在销售完成后，跟踪客户的使用情况，并在需要时提供相关的售后服务，以维护良好的客户关系。
第五、团队合作：如果你是销售团队的一员，那么与团队中的其他成员进行良好的合作是至关重要的。
同事之间的合作和协作能够提高销售绩效和客户满意度。
总结：。
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
阿斯利康核心销售技巧
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
全面提升销售技巧的七个秘籍
全面提升销售技巧的七个秘籍引言你是否曾经想要成为一名出色的销售人员？提升销售技巧是实现这一目标的关键。
在竞争激烈的市场中，掌握有效的销售技巧能够帮助你与潜在客户建立良好的关系，实现销售目标。
然而，要全面提升你的销售技巧并不容易。
本文将分享七个秘籍，帮助你在销售领域脱颖而出。
秘籍一：深入了解产品作为一名销售人员，了解你所销售的产品是至关重要的。
你需要对产品的特点、优势以及使用方法进行深入了解，方能在与客户交流时提供准确的信息并解答他们的问题。
深入了解产品还有助于你了解产品的定位与市场需求，进而能够更好地调整销售策略。
秘籍二：建立信任建立信任是销售过程中至关重要的一环。
客户只有信任你，才会选择购买你的产品或服务。
如何建立信任？首先，你需要展现出诚实可靠的形象。
遵守承诺，始终保持诚实和透明。
其次，积极主动地帮助客户解决问题，提供专业的建议。
最后，与客户建立良好的沟通和关系，通过有效的沟通、聆听和关怀，赢得客户的信任。
秘籍三：掌握良好的沟通技巧沟通是销售过程中最重要的技能之一。
掌握良好的沟通技巧能够提高你与客户之间的理解和互动。
首先，要善于倾听。
通过聆听客户的需求和反馈，你能够更好地理解他们的问题并提供解决方案。
其次，要善于表达。
清晰明了地传达产品的价值和优势，以便客户能够理解并接受。
最后，要善于调整沟通方式。
不同的客户有不同的沟通偏好，了解并适应客户的需求将有助于建立良好的沟通。
秘籍四：发展人际关系销售工作往往需要与各种各样的人打交道，因此，发展良好的人际关系是提升销售技巧的关键。
与客户建立良好的人际关系能够帮助你更好地了解他们的需求和喜好，进而提供更准确的服务。
此外，通过与同事和合作伙伴建立积极的关系，你可以分享经验和学习新的销售技巧。
秘籍五：善于处理拒绝在销售过程中，你难免会遭遇拒绝。
然而，如何应对拒绝是决定你成功与否的关键。
首先，要保持冷静和专业。
面对拒绝不要感到气馁或生气，而是通过细致的分析和总结，找到拒绝的原因并作出改进。
五个提高销售技巧的秘诀
五个提高销售技巧的秘诀一、提前准备成功的销售过程离不开充分的准备。
在销售过程中，提前准备是非常重要的一环。
下面我将介绍五个提高销售技巧的秘诀，可以帮助您在销售中取得更好的成果。
首先，了解产品或服务。
在与客户交谈之前，理解并掌握你所销售的产品或服务的特点、优势以及竞争对手的情况是至关重要的。
只有通过深入了解，你才能在销售过程中向客户提供准确、有力的信息，进而增加销售的成功率。
其次，研究目标客户。
在销售过程中，了解目标客户的需求、偏好和购买能力是至关重要的。
通过市场调研和分析，你可以更好地了解客户的需求，并根据不同客户的特点制定相应的销售策略。
无论是通过直接交流、网络媒体还是其他途径，确保你与客户建立起有效的沟通和联系。
二、创造良好的第一印象在销售过程中，第一印象对于客户的决策至关重要。
我们都知道，好的第一印象可以起到事半功倍的效果。
以下是几个提高销售技巧的秘诀，可以帮助你营造良好的第一印象。
首先，态度诚恳友好。
无论是面对面的销售还是电话销售，都要保持积极、友好的态度。
尊重客户，倾听他们的需求，给予他们足够的关注和尊重，从而建立良好的合作关系。
其次，专业形象。
在与客户交谈之前，务必做好充分的准备，了解他们的行业、背景和需求。
提前准备好相关产品或服务的详细信息，以便随时回答客户的问题。
此外，你的穿着、仪表和口才也要体现出专业性和可信度，进而提升客户对你的信任感。
三、善于倾听并解决问题作为一个销售人员，在与客户交流时，善于倾听并解决问题是提高销售技巧的关键。
以下是几个秘诀，可以帮助你更好地倾听客户的需求并解决问题。
首先，主动倾听。
在与客户交谈时，要保持积极的沟通态度，主动倾听客户的需求和问题，并给予及时、准确的回应。
通过有效的倾听和问题解决，你可以更好地满足客户的需求，提升销售效果。
其次，积极沟通。
在销售过程中，与客户进行良好的沟通非常重要。
及时回答客户的问题，解决他们的疑虑，同时也要善于向客户提出问题，了解他们的真实需求，以便提供更精准的解决方案。
销售过程中的11个关键话术技巧分享
销售过程中的11个关键话术技巧分享作为销售人员，我们都知道，话术是促成销售成功的重要因素之一。
恰当的话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通，增强客户的购买意愿。
在这篇文章中，我将分享11个关键的话术技巧，希望能给你的销售工作带来一些启发。
1. 身份确认：在与客户进行沟通时，首先要确认自己的身份。
例如，可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我想和您讨论一下我们的产品。
”这样可以让客户明确了解你的目的，并感觉到你的专业性。
2. 了解需求：在与客户交流时，倾听是非常重要的技巧。
通过问一些开放性的问题，了解客户的需求和关注点。
例如：“您对于产品的哪些方面最感兴趣？”3. 引起兴趣：在讨论产品或服务时，使用引人注目的说法来吸引客户的注意力。
例如：“我们的产品使用了最新的技术，可以帮助您提高工作效率。
”这样可以激发客户的兴趣，促使其更进一步了解产品。
4. 产品优势强调：在向客户介绍产品或服务时，重点强调其独特之处和优势。
例如：“我们的产品有很高的性能，并且价格相对较低，这使我们在市场上具有竞争力。
”这样可以让客户明白产品的价值所在。
5. 解决客户疑虑：客户购买产品或服务之前，往往会有很多疑虑和顾虑。
作为销售人员，我们需要对这些问题进行解答。
例如：“我们的产品有一年的质保期，如果出现任何问题，我们将提供及时的售后服务。
”这样可以增加客户的信任度。
6. 互惠关系：在销售过程中，我们需要强调互惠关系。
例如：“如果您选择购买我们的产品，我们将提供免费的培训和技术支持。
”这样可以为客户提供额外的价值，增加购买的动力。
7. 满足客户需求：与客户交流时，我们要关注客户的需求和诉求。
例如：“我了解到您需要一个方便携带的产品，我们有一个非常适合您的款式。
”这样可以让客户觉得你真正了解他们的需求，并能提供解决方案。
8. 创造紧迫感：在销售过程中，我们需要创造一定的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
例如：“我们目前正在推出一个特别优惠活动，只有前100位客户可以享受到这个折扣。
ESS幻灯片演讲注意事项
44
案例
• • • • • • • • • 1、 呼吸科王医生。
基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满 意。与AZ关系一般。 医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。 科室情况：门诊量35人/天，60％为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。 处方情况：目前对我们信必可处于是了解－试用阶段，对于中重度哮喘患者， 首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。 了解信必可基本信息。
• 使用资料，不是仅发给医生。 • 注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划 线做标志。
35
小结（传递关键信息）
每一次拜访都要传递关键信息。
涉及的要点:
持续地,清晰地传递关键信息； 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系 起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品 的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.
7
产品知识（满分55分）
评估项目 产 品 知 识 对片子的熟悉度 内容讲述 片子间衔接 问题回答的内容
熟悉每张幻灯片的内容
基本要求
得分 Actual
权重 Weight 2 4 2 3
Final Score
幻灯片讲述清楚透彻，要点（特征利益）突出 片子间衔接自然流畅，经常有总结 问题解答内容合理，能处理相关的产品问题及反对意见
40
协商原则注意事项
1. SMART的原则 • • 针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑 如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的 考虑？ 数量的要求：除了处方数量还可以怎么说 避免一成不变的用语
销售高手必备的话术技巧
销售高手必备的话术技巧在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的重要性不言而喻。
作为销售行业的从业人员，如何运用合适的话术技巧来提高销售效果，成为销售高手，是我们每个销售人员都要思考和追求的目标。
本文将为大家探讨销售高手必备的话术技巧，希望对广大销售人员有所帮助。
1. 善于启发对方需求销售的关键在于满足客户的需求。
与潜在客户沟通时，我们要善于通过话术引导，从而激发对方对产品或服务的需求。
可以通过提问的方式，了解对方的现状和问题，并根据对方的回答抓住痛点，准确理解对方的需求。
同时，结合产品或服务的优势，通过言辞引导让对方认识到他们的需求，从而激发购买欲望。
2. 引起对方兴趣兴趣是推动购买的重要因素之一。
销售高手应该掌握一些引起对方兴趣的话术技巧。
可以通过讲述成功案例或者客户的好评来引起对方的兴趣，进而促使其对产品或服务产生兴趣。
此外，还可以通过引入一些独特的特性或优势，来吸引对方的注意力。
在引起兴趣的同时，也可以适当运用幽默感来增加亲和力，使对方产生好感。
3. 提供专业知识和建议销售人员作为专业的代表，应该通过提供专业的知识和建议，增加对方对产品或服务的信任和购买意愿。
在与潜在客户沟通时，可以展示自己的专业性，通过介绍产品或服务的特性和优势，解答对方的疑问和困惑。
同时，结合对方的需求，提供个性化的建议，并指导对方做出最佳选择。
通过展示专业性和提供有价值的建议，不仅可以增加销售机会，还能够树立销售人员的形象和信誉。
4. 充分利用积极的语言表达积极的语言表达是销售高手必备的话术技巧之一。
用积极的表达方式能够让对方感受到我们的热情和关注。
在沟通过程中，我们应该避免使用否定和消极的语言，而是利用积极的语气和措辞，使对方感到愉悦和舒适。
此外，适当使用赞美和肯定的话语，能够增加对方的好感，提高销售的成功率。
5. 善于应对异议和拒绝在销售过程中，难免会遇到各种异议和拒绝，如何善于应对是销售高手的必备技能。
在面对异议时，我们应该站在对方的角度，耐心倾听对方的意见，然后给予积极和专业的回应。
七个提升销售技巧的实用技巧
七个提升销售技巧的实用技巧销售是商业中至关重要的一环。
无论是传统的门店销售还是电子商务，提升销售技巧都是每个销售人员都需要不断努力的目标。
本文将介绍七个实用的提升销售技巧，帮助销售人员取得更好的业绩。
一、倾听并了解客户需求销售的首要任务是满足客户的需求。
销售人员应该倾听客户的意见和建议，了解他们的需求和期望。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的喜好和需求，从而提供更加合适的产品或服务。
二、创造个性化的购物体验客户愿意购买的不仅仅是产品本身，更是整个购物过程中的体验。
销售人员可以通过提供个性化的购物服务，让客户感受到独特的关怀。
例如，可以根据客户的兴趣和购买历史推荐相似的产品，或者提供专业的建议和帮助。
这样的个性化体验能够增加客户的满意度，促进成交率的提升。
三、建立信任和良好的客户关系信任是购买决策的重要因素之一。
销售人员应该通过真诚的态度和专业的知识建立起与客户的信任关系。
只有客户对销售人员充满信任，才能更愿意与其交流并购买产品。
此外，建立良好的客户关系也有助于客户的二次购买和口碑传播，为销售人员带来更多的机会。
四、善于提问和倡导销售人员在与客户交流时应该善于提问，通过了解客户的真实需求，找到解决问题的最佳方案。
同时，销售人员也应该积极倡导，推荐适用的产品或服务，并解释其优势和价值。
通过提问和倡导，销售人员可以引导客户做出更明智的购买决策。
五、掌握销售技巧和销售话术销售技巧和销售话术是销售人员必备的工具。
掌握销售技巧可以使销售人员更好地引导销售过程，提高成交率。
例如，应对客户的异议时应该善于解释和回应，推销产品时要注意突出产品的优势和特点。
而销售话术则可以帮助销售人员更自信地与客户交流，让销售过程更加顺畅。
六、不断学习和自我提升销售技巧是可以学习和提升的。
销售人员应该不断学习市场动态和销售技巧，与时俱进。
可以通过参加培训课程、阅读相关的书籍和文章，或者与其他销售人员分享经验来提升自己的销售能力。
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
ESS培训教材2011年-01概述
1
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
0
不了解， 没有听说 过
高效率、高质量的销售
每次拜访都有明确及具体的目的
每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
拜访技巧重点
充分做好拜访准备
设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要
对销售与销售技巧的重新认知
销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销 售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力， 销售的内容是企业提供的产品和相关的服务， 销售的结果则是产品的用量。
第一部分 理解销售
理解销售
了解环境变化 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 了解拜访的质量要求
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试用阶段 了解阶段 不了解阶段
4
4
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
3 2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品 在此类病人 中首选本公 司产品，
探询聆听 获得承诺 总结跟进
高效率、高质量销售的标准
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息 ,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设 定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 “产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺
销售人员必备销售技巧
了解需求
1. 提高问询技巧，主动发掘客户需求：销售人员需要学会利用不同的问询方式来 了解客户的需求，例如开放性问题、封闭性问题和针对性问题等，以获得更多客 户信息。 2. 细致观察客户反应，抓住关键点：销售人员需要时刻关注客户的表情、语气、 姿态、态度等反应，从中捕捉到客户的关键词和需求，以便更好地了解客户需求。 3. 提供专业知识和经验，主动引导客户：销售人员需要提高自身专业性和经验， 以在客户需要时主动提供合理建议和引导，从而更好地满足客户需求，提高销售 业绩。
提供专业解决方案
1. 正确认识并满足客户需求：销售人员必须深入了解客户需求，包括他们的痛点、问题和期望，从而 提供针对性的解决方案。同时，销售人员需要适时地给予客户关注、问询和反馈，建立良好的关系， 增强信任感和合作意愿。 2. 全方位展示产品特点和优势：销售人员需要通过多种方式、多个角度展示产品的特点和优势，包括 产品设计、功能、性能、品质、定位、适用范围、售后服务等方面。销售人员需要注意讲解的语言简 洁明确、重点鲜明，同时结合实际案例和用户反馈，让客户可以深度了解和体验产品的价值和优势。
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听取顾客需求
1. 充分了解产品或服务，掌握它们的特点、优势和缺点，以便更 好地回答客户的问题和提出解决方案。 2. 善于倾听客户的需求和意见，及时反馈并适当调整营销策略和 产品设计，以满足客户需求。 3. 根据客户的行为和偏好，提供个性化的销售服务，比如根据购 买历史向客户推荐相似产品或优惠方案。
How to seize sales opportunities.
了解客户需求
1. 掌握有效的沟通技巧，理解客户需求。包括倾听客户、提出问题、确认理解、回答客户疑问等。 2. 分析客户需求，明确客户目标。通过使用问卷调查、访谈等方式，了解客户想要达到的结果，然后提供符合他们需求的产品或服务。 3. 提供个性化的解决方案，与客户建立信任关系。为客户提供个性定制的解决方案，确保以最快和最经济的方式满足客户的需求，同时秉承专业 和诚信的原则，与客户建立长期、良好的合作关系。
核心销售技巧
对于怀疑的回应
原因
客户不相信合作所具有的益处。
解决方法
聆听并澄清客户所怀疑的问题。 对客户的观点表示理解。 针对客户的怀疑，使用宣传资料以及第三方的事实来支 持你的主张，将证据和事实同合作益处联系起来。 获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度。
对于误解的回应
原因
由于缺乏正确的信息，客户对于你的合作项目有一种错 误的、负面的假设。
特征：由于产品所具有的特性，使其拥有其他 竞争者所不具备的特有优势。
利益：描述用户和经销商可以从合作中得到的 益处。
注意点--- 使用宣传资料：宣传单页、产品手册、影像资 料、图片等 对资料很熟悉 使用资料，不是仅仅发给客户，一定要讲 宣传资料的使用应集中讨论关键部分，不要一 页页地看 使用恰当的礼节----资料摆放位置/笔 不管你是否打算把材料留给客户，也不要在其 中做记号或者划线做标记
异议的类型
不关心 怀疑 误解 缺点
对于不关心的回应
原因
对现状感到满意，不知道可以改变现状，不知道改变的 好处。
解决方法
对客户的观点表示理解。 提出有限度的议程，以及议程对客户的价值。 搞清楚客户所关心的问题，随后开始着手解决客户的不 关心。 提出相关的产品信息，以及对于客户的益处，并提供相 关的证明资料。 获得客户的认可。
第二部分
顺利开场
顺利开场的要点：
专业的介绍自己和公司
建立和谐的沟通气氛 使客户感觉到与其长期合作的诚意
如何顺利开场
专业地介绍自己和公司 自信和热情至关重要：
坚信你从事的是高尚的工作。 坚信你的工作是有益于公司， 客户，终端用户以及社会的。 对你的工作公司深信不疑。
常用的一些销售技巧
常用的一些销售技巧销售技巧对于销售人员来说非常重要，它可以帮助他们更好地与客户沟通、建立信任并最终成功推销产品或服务。
以下是一些常用的销售技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。
1.深入了解产品或服务：销售人员应该充分了解他们所销售的产品或服务，并能够清晰地传达其特点、优势和用途。
只有当他们自己对产品或服务有了解时，才能成功地与客户讨论并解答客户的问题。
2.目标客户群体的分析：销售人员应该了解目标客户群体的需求、偏好和购买习惯，以便能够为他们提供个性化的销售方案。
了解客户并根据他们的需求制定销售策略，可以增加销售人员的成功率。
3.建立良好的客户关系：与客户保持积极、真诚的交流，并建立良好的客户关系是非常重要的。
销售人员应该用友善的态度对待客户，关注他们的需求并确保及时解决任何问题。
通过建立良好的客户关系，销售人员可以获得客户的信任和忠诚。
4.创造紧迫感：销售人员应该能够创造紧迫感，让客户意识到他们有购买产品或服务的迫切需求。
他们可以通过提供限时折扣、促销活动或限量特惠来创造紧迫感，从而促使客户尽快下单。
5.提供解决方案：销售人员不仅仅是推销产品或服务，还应该是客户的解决方案提供者。
他们应该了解客户的问题或需求，并根据客户的情况提供最适合的解决方案。
通过帮助客户解决问题，销售人员可以树立专业形象并赢得客户的信任。
6.使用问问题的技巧：销售人员应该善于使用开放式问题来了解客户的需求和意见。
这些问题可以促使客户积极参与对话，并帮助销售人员更好地了解客户的需求，然后根据这些需求提供定制的解决方案。
7.善于倾听：销售人员不仅要提问，还要善于倾听客户的回答。
通过仔细倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的问题，并能够提供更准确和有针对性的解决方案。
8.争取客户参与：销售人员可以鼓励客户参与购买决策过程，例如邀请客户参加产品演示、提供试用期或提供满意保证等。
通过让客户参与决策过程，销售人员可以增强客户的购买动机并提高销售机会。
销售思路技巧
销售思路技巧销售是商业中至关重要的一环，而成功的销售需要具备有效的思路和技巧。
本文将分享一些提高销售思路和技巧的方法，帮助销售人员更好地达到销售目标。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的一步。
只有了解客户的需求，才能更好地满足他们的期望。
销售人员应通过与客户的交流、调研等方式，全面了解客户的需求、喜好和痛点。
这样，销售人员才能根据客户的需求量身定制产品或服务，并提供专业的解决方案。
二、熟悉产品知识销售人员要想成功销售产品，必须对产品知识了如指掌。
只有了解产品的特点、功能和优势，销售人员才能清晰地向客户传达产品的价值。
因此，销售人员应通过学习、培训等方式，熟悉并掌握产品知识。
只有当销售人员具备专业的知识背景时，才能更好地回答客户的问题，建立客户的信任，进而增加销售成功的机会。
三、强化沟通技巧销售是一门艺术，而沟通技巧是成功销售的基石。
优秀的销售人员应具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，理解客户的需求并有效地传递信息。
在与客户交流时，销售人员应注重倾听，积极回应客户的问题和关注点。
同时，销售人员还应善于运用积极的肢体语言和表情，增强对话的亲近感，并以客户的需求为导向，找出最适合客户的解决方案。
四、培养销售技巧销售技巧的培养对于销售人员的成长至关重要。
销售技巧包括但不限于：提出引人入胜的问题以引起客户的兴趣，进行市场竞争对手的分析，利用销售数据进行决策等。
销售人员应通过学习专业的销售技巧，不断提高自身的销售能力。
可以参加销售培训班、阅读销售书籍或与其他成功销售人员进行交流，从中汲取经验提升自己的销售技巧。
五、与客户建立长期关系销售不只是简单的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
与客户建立良好的关系可以带来更多的销售机会和稳定的收入来源。
销售人员应注重与客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供后续的售后服务。
同时，销售人员还可以通过定期的客户回访、礼品赠送等方式巩固客户关系，增强客户的忠诚度。
业务员销售中最常用的销售技巧
业务员销售中最常用的销售技巧
销售中最常用的销售技巧1、对于业务员而言掌握销售学知识至关重要，没有扎实的学问作为基础，只能视为投机，难以领略销售的精妙之处。
2、一次成功的推销背后不是偶然的结果，而是经过学习、精心计划以及业务员知识和技巧的精妙运用的结果。
3、推销实际上是常识的灵活运用，但只有将这些实践经验运用到“积极者”的身上，才能够产生显著的效果。
4、在取得突出成绩之前，必须先进行枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备和计划工作至关重要，绝不能轻视。
有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
6、充分的事前准备与现场灵感的综合运用，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的业务员通常具备良好的态度、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8、对于公司产品相关的资料、说明书、广告等，必须努力研究、熟记，同时还要收集竞争对手的广告、宣传资料和说明书等，进行深入研究和分析。
只有做到“知己知彼”，才能够采取相应的对策应对竞争。
9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍和杂志，尤其要每天关注报纸，了解国家和社会的消息、新闻大事，拜访客户，这往往是最好的话题，避免因孤陋寡闻而显得见识浅薄。
10、获取订单的关键在于寻找客户，因此业务员必须始终注重培养客户关系。
培养客户比
眼前的销售量更为重要，因为如果停止补充新顾客，业务员就会失去成功的源泉。
销售技巧提升的关键点话术解析
销售技巧提升的关键点话术解析在当今竞争激烈的市场上，销售技巧的优劣直接影响着销售业绩的好坏。
作为一名销售人员，掌握一些有效的话术是非常重要的。
本文将从三个关键点出发，分析如何提升销售技巧。
第一个关键点是了解客户需求。
在销售中，我们要始终关注客户的需求，只有真正了解客户的需求，才能有针对性地进行销售。
因此，与客户的沟通尤为重要。
在与客户交流时，我们可以使用一些开放式问题，如：“请问您对我们的产品有什么特别的要求？”、“您对此产品有什么期望？”这样的问题可以引导客户更多地表达自己的需求。
同时，利用积极倾听的技巧，聆听客户的回答，真正理解他们的需求。
在了解客户需求的基础上，我们可以运用一些技巧来回应客户的关切和疑虑。
例如，《一百个销售技巧》一书中提到的反转法。
反转法是指将客户的疑虑或拒绝转化为销售的机会。
当客户提出问题或拒绝时，我们可以运用类似于“您是对产品质量有所担心，那么我可以给您提供我们市场领先的质量保证措施。
”这样的话术，来引导客户重新认识产品的优势，并解决客户的疑虑。
第二个关键点是建立和谐的关系。
与客户建立良好的关系，能够增加销售的成功率。
在销售过程中，我们要通过一些简单的技巧来建立信任和亲和力。
首先，要注意细节。
关心客户的一些细枝末节，例如客户的生日、兴趣爱好等，当我们在与客户交流时，可以适当提到这些细节，以示关心。
其次，要做到真诚。
诚实和真诚是建立良好关系的基础。
我们要避免夸大产品的优势或隐瞒产品的缺点，只有以真实的态度去与客户沟通，才能赢得客户的信任。
在与客户的交流中，我们可以使用一些亲和力话术。
例如，通过称呼客户的名字来增加亲密感，比如“王先生”或“李女士”，这样能给客户一种被重视的感觉。
此外，我们还可以用一些赞美的话语来表达对客户的赞赏，比如“您对产品的了解真令人印象深刻！”第三个关键点是解决客户的问题。
在销售过程中，难免会遇到一些客户的问题和困惑。
如何有效地解决客户的问题，是销售人员必须要掌握的技巧之一。
ESS核心销售技巧
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
• “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划 中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗 新动向介绍的科内会。是否时间已经确定下来了？ 这样以便我们尽早做好准备。”
探询：了解未实践承诺的原因
客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能 是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等
探询—识别需求 聆听—澄清需求,
发现机会
探询—跟进前次拜访中的承诺
聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
探询--客户AL梯度和原因/客户信息 聆听—确定客户AL梯度/原因/客户信息
望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等)
闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,
语速)
问: 探询或提问
切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判
81 81 81 75 72 67
100 100
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今
• 避免分神 -关注对方,不想自己的事
ESS专业销售技巧
跟进承诺的要点
寻问
与
聆听
作为AZ的专业代表你要？会“说”会“听”会“问”
传递信息
传递信息
持续地,清晰地传递关键信息 并与客户的利益联系起来 运用相关资料与资源来帮助传递关键信息 对市场, 客户以及竞争对手的信息充分了解
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动？
• 表示衷心的感谢 • 及时地感谢以给客户以信心 • 进一步表示出真诚合作的愿望
如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情 况”
多一把推广的武器page访后分析page访前准备page回顾以前拜访记录以及客户信息判断客户所处的产品接纳梯度阶段并设定阶段性总体拜访计设定符合smart原则的拜访目标使得客户沿着产品接纳度阶梯向上移动拓展业务访前准备内容开场白传递的关键信息以及给客户带来的利益参考以前的拜访记录对客户可能提出的问题进行准备相关的资料和资源如何获得承诺page顺利开场page使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意良好的开始时成功的一半pagepage10跟进承诺page11如果客户没有兑现上次拜访中的承诺应采取的行动可能是他们忘记了或者是遇到什么特殊情况或困难等等重新说明在上次拜访中达成的共识并且要求客户再次承诺采取这一行动注意客户和竞争对手的关系page12兑现上次拜访中的承诺应采取的行动
ESS专业销售技巧
我们为什么要专业？
世界唯一不变的就是在不断变化 多一把推广的武器
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设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
具体的 可衡量的 挑战的 实际的 有时限性的
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提
出的问题进行准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺
…………
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？
基准
销售结果 50％
销售队伍 有效性指标
25％
工作能力 25％
标准
A/T
40%
医院进药率 10％
拜访频率
10％
覆盖率
5％
日拜访次数 5％
实地工作天数 5％
销售技巧
5％
区域管理计划 5％
建立客户关系 5％团队合作源自5％学习能力5％
有效地 传递 有针对性的
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。
先转换使用
该产品
客户的诊疗信息
所在科室、职务 出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况 与公司的合作情况 与竞争公司的合作情况 ……
客户的个人信息
个人基本信息 兴趣爱好 ……
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
• 公司和员工的成长
医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表 降价
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
医生的反馈……
医药代表特质重要度索引 – 2007(中国)
回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
重点
为什么要学？
怎么做
怎么正确地做 正确地做
正确地用于工作
第一部分 理解销售
本章要点： • 市场环境的变化
• 工作要求的变化
先转换使用
该产品
CP AL
让我们的梯子 JGC 与众不同！
CP AL
竞争公司
前景美丽！ JGC
环境变化
ESS
个人成长
客户需求 公司目标
第二部分
访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
高效率、高质量的销售
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
第三部分
顺利开场
专业地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
坚信你所从事地工作是高尚地
Representative
81 81 81 75 72 67
100 100
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今