外贸核心销售技巧
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价格太高-预期价格是多少，数量多少，采购频率
已有供货商----合作多久了，合作是否顺利，对供应商有什么要求，供应商的类型要求，供应商提供什么产品，增加新的供应商需要什么条件
还要比较比较----比较什么方面，看重什么方面，与谁比，比较花多长时间，确定供应商的数量，担忧的是什么
不跟中国工厂合作----与哪些合作过，遇到过什么问题，倾向于哪些国家合作，合作顾虑在哪里，看重的是什么
2、了解竞争同行（是工厂还是贸易商、他们产品的优势在价格还是质量，对方的实力如何），主要是冒充客户发邮件了解、实地考察、展会、口碑、数据搜索等处了解。
3、了解自己（学会思考自己优势劣势在哪里、你能提供哪些不同于同行的服务）
4、学会挖坑布局，引进客户按照你的方案走，思维必须有超前性。
处理异议步骤
1.暂停-显示出您在认真对待
2.“请告诉我具体情况”-对问题进行公开式提问
3.让客户说明全部的问题--“这就是您所有的顾虑吗”-试着找出所有的问题
4.锁定客户-“如果我们能解决这一问题，是否可以继续”
5.提出解决方案
6.检查：“您对我的回答/我们的解决方案满意吗”
7.确认细节-同意接受-您可以写下一个内部的服务协议或合同；行动计划
介绍主要需求-说明能够满足需求的主要特性-提出您的“最好的证明”-说明主要利益-客户的承诺
呈现提议的程序
A.配合需求
·不同的客户有不同的需求
·您的提议对不同客户具有不同的价值
·挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品或服务利益
B.用证据使客户信服
·证明所述利益能满足他们的需求
异议是指任何客户在口头上或者身体上，显示阻碍销售过程的进行。
漏斗技巧
-激励客户合作，去回答你的问题
-用公开中立型问题以取得无偏见的回答/资料
-用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深
-用肯定型问题来确定客户的准确需求和自己的理解
-总结客户的需求
-保险问题并使客户接受
漏斗的探索步骤（举例）
公司-市场-产品-客户-技术要求-我们的竞争对手-预算或计划-采购-决策流程和筛选准则-个人信息
异议的举例
质量不稳定----检测方法，目前供货商的品质，下游客户的品质需求，品质哪里不稳定，提高品质会合作吗，其他指标是否达标
起定量太高----需求多少，市场行情，消费市场（人群）
品牌没有听过----听过什么品牌，是否愿意尝试新品牌
库存较多-消耗周期，下一次的采购时间
只跟工厂做----与工厂做看重的是什么，与贸易商做有什么顾虑，是否与贸易商合作过，
核心销售技巧
客户的需求/要求
需求
基本需求
客户需要产品用于他们的业务；不会被影响或不是轻易被影响
激发购买欲望
客观/基于情形的需求
质量、价格、服务、支持、可用性等；选择供应商（我们，竞争对手）
购买的决定因素
情感需求
可靠性；形象/状态；尊重；方便；一切来自同一个源头“好的直觉”
客户购买情景中的冰山理论
事实（理性）--需求、价格、服务、规格--主要由我们公司的产品/服务满足需要
销售过程中有效的销售拜访原则
-目标明确
-与决策者和决策的影响者进行讨论
-提问问题而不是作陈述，避免作假设
-根据客户真实情况进行呈现
-证明你的产品或服务对客户是有益处的
-找出所有的异议并加以处理
-就承诺达成一致
-保持主动
专业销售拜访的结构
接触
第一印象；拜访目的；时间安排；建立关系
资料
获取资料；提出问题；探讨“冰山”
提问技巧-问题的种类
--公开中立型问题6W+H（why, when, what, where, who, which, how）--收集一般资料
--公开引导型问题6W+H（why, when, what, where, who, whichLeabharlann Baidu how）--收集指定资料
--肯定型问题Yes or No
1.接触阶段：
建立良好的第一印象
-有礼的问候
-着装打扮
-结实的握手
-微笑
-眼神的接触
-积极的开场
-守时
-诚恳态度
-信心
-名片的交换
-自我介绍
好的开场白
成功的OPA
-从客户利益的角度阐述会议的目标（Objective）
-说明会议的安排（Plan）
-确保客户对会议安排的认可（Agreement）
2.资料阶段：
销售总结：
1、学会了解客户（实力规模、年采购量、在中国采购年限、跟他合作的是中间商还是工厂、客户是终端还是中间商、哪些产品适合我们做、客户关注的是质量还是价格或者交期、和你联系的人处在什么职位、客户是强势型的还是温和型的或是老油条型的），主要是从邮件、电话、交谈、搜索工具、网站、海报、口碑等处了解。
FOCA提问技巧
F-Fact-针对事实问题
·了解客户目前的状况
·客户有什么，缺什么
O-Opinion-针对观点或者意见问题
·了解客户对其目前状况的观点与意见
·允许客户对其目前状况作出自我评估
C-Change-针对变化问题
·识别客户是否有改变其目前状况的愿望
·确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动
感觉（感性）--态度、信任、意见、经验、感情关系、风险、文化--主要由销售人员的人格和人际交流技能满足需要
销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。
价格太高背后的原因
-客人压价
-与竞争对手比较
-暂时不想买/没有需求（找理由拒绝）
-超出预算
-习惯性的说辞
-品质与价格不合
-不信任sales/想得到其他好处
A-Action-针对行动问题
·确定双方下一步的行动
使用不同的提问方法，可以从客人那获知：采购需求、目前的供应商、目标价格（采购标准）、采购频率、客户计划、个人兴趣爱好、公司规模/市场、决策人信息/决策过程
3.提议阶段：
特性-在产品和服务中所包含的任何事实
利益-使用者从产品和服务中获得的价值
提出解决方案R-F-B
提议
特性/利益；提供解决方案；配合需求
决策
何时成交；如何成交；获得承诺
“买”的过程以客户为导向
“卖”的过程以产品为导向
DAPA销售法
D-Definition-定义客户对您的产品/服务的需求
A-Acceptance-客户认可要求
P-Proof-证明服务/产品能满足客户的要求
A-Acceptance-客户认可证明
已有供货商----合作多久了，合作是否顺利，对供应商有什么要求，供应商的类型要求，供应商提供什么产品，增加新的供应商需要什么条件
还要比较比较----比较什么方面，看重什么方面，与谁比，比较花多长时间，确定供应商的数量，担忧的是什么
不跟中国工厂合作----与哪些合作过，遇到过什么问题，倾向于哪些国家合作，合作顾虑在哪里，看重的是什么
2、了解竞争同行（是工厂还是贸易商、他们产品的优势在价格还是质量，对方的实力如何），主要是冒充客户发邮件了解、实地考察、展会、口碑、数据搜索等处了解。
3、了解自己（学会思考自己优势劣势在哪里、你能提供哪些不同于同行的服务）
4、学会挖坑布局，引进客户按照你的方案走，思维必须有超前性。
处理异议步骤
1.暂停-显示出您在认真对待
2.“请告诉我具体情况”-对问题进行公开式提问
3.让客户说明全部的问题--“这就是您所有的顾虑吗”-试着找出所有的问题
4.锁定客户-“如果我们能解决这一问题，是否可以继续”
5.提出解决方案
6.检查：“您对我的回答/我们的解决方案满意吗”
7.确认细节-同意接受-您可以写下一个内部的服务协议或合同；行动计划
介绍主要需求-说明能够满足需求的主要特性-提出您的“最好的证明”-说明主要利益-客户的承诺
呈现提议的程序
A.配合需求
·不同的客户有不同的需求
·您的提议对不同客户具有不同的价值
·挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品或服务利益
B.用证据使客户信服
·证明所述利益能满足他们的需求
异议是指任何客户在口头上或者身体上，显示阻碍销售过程的进行。
漏斗技巧
-激励客户合作，去回答你的问题
-用公开中立型问题以取得无偏见的回答/资料
-用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深
-用肯定型问题来确定客户的准确需求和自己的理解
-总结客户的需求
-保险问题并使客户接受
漏斗的探索步骤（举例）
公司-市场-产品-客户-技术要求-我们的竞争对手-预算或计划-采购-决策流程和筛选准则-个人信息
异议的举例
质量不稳定----检测方法，目前供货商的品质，下游客户的品质需求，品质哪里不稳定，提高品质会合作吗，其他指标是否达标
起定量太高----需求多少，市场行情，消费市场（人群）
品牌没有听过----听过什么品牌，是否愿意尝试新品牌
库存较多-消耗周期，下一次的采购时间
只跟工厂做----与工厂做看重的是什么，与贸易商做有什么顾虑，是否与贸易商合作过，
核心销售技巧
客户的需求/要求
需求
基本需求
客户需要产品用于他们的业务；不会被影响或不是轻易被影响
激发购买欲望
客观/基于情形的需求
质量、价格、服务、支持、可用性等；选择供应商（我们，竞争对手）
购买的决定因素
情感需求
可靠性；形象/状态；尊重；方便；一切来自同一个源头“好的直觉”
客户购买情景中的冰山理论
事实（理性）--需求、价格、服务、规格--主要由我们公司的产品/服务满足需要
销售过程中有效的销售拜访原则
-目标明确
-与决策者和决策的影响者进行讨论
-提问问题而不是作陈述，避免作假设
-根据客户真实情况进行呈现
-证明你的产品或服务对客户是有益处的
-找出所有的异议并加以处理
-就承诺达成一致
-保持主动
专业销售拜访的结构
接触
第一印象；拜访目的；时间安排；建立关系
资料
获取资料；提出问题；探讨“冰山”
提问技巧-问题的种类
--公开中立型问题6W+H（why, when, what, where, who, which, how）--收集一般资料
--公开引导型问题6W+H（why, when, what, where, who, whichLeabharlann Baidu how）--收集指定资料
--肯定型问题Yes or No
1.接触阶段：
建立良好的第一印象
-有礼的问候
-着装打扮
-结实的握手
-微笑
-眼神的接触
-积极的开场
-守时
-诚恳态度
-信心
-名片的交换
-自我介绍
好的开场白
成功的OPA
-从客户利益的角度阐述会议的目标（Objective）
-说明会议的安排（Plan）
-确保客户对会议安排的认可（Agreement）
2.资料阶段：
销售总结：
1、学会了解客户（实力规模、年采购量、在中国采购年限、跟他合作的是中间商还是工厂、客户是终端还是中间商、哪些产品适合我们做、客户关注的是质量还是价格或者交期、和你联系的人处在什么职位、客户是强势型的还是温和型的或是老油条型的），主要是从邮件、电话、交谈、搜索工具、网站、海报、口碑等处了解。
FOCA提问技巧
F-Fact-针对事实问题
·了解客户目前的状况
·客户有什么，缺什么
O-Opinion-针对观点或者意见问题
·了解客户对其目前状况的观点与意见
·允许客户对其目前状况作出自我评估
C-Change-针对变化问题
·识别客户是否有改变其目前状况的愿望
·确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动
感觉（感性）--态度、信任、意见、经验、感情关系、风险、文化--主要由销售人员的人格和人际交流技能满足需要
销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。
价格太高背后的原因
-客人压价
-与竞争对手比较
-暂时不想买/没有需求（找理由拒绝）
-超出预算
-习惯性的说辞
-品质与价格不合
-不信任sales/想得到其他好处
A-Action-针对行动问题
·确定双方下一步的行动
使用不同的提问方法，可以从客人那获知：采购需求、目前的供应商、目标价格（采购标准）、采购频率、客户计划、个人兴趣爱好、公司规模/市场、决策人信息/决策过程
3.提议阶段：
特性-在产品和服务中所包含的任何事实
利益-使用者从产品和服务中获得的价值
提出解决方案R-F-B
提议
特性/利益；提供解决方案；配合需求
决策
何时成交；如何成交；获得承诺
“买”的过程以客户为导向
“卖”的过程以产品为导向
DAPA销售法
D-Definition-定义客户对您的产品/服务的需求
A-Acceptance-客户认可要求
P-Proof-证明服务/产品能满足客户的要求
A-Acceptance-客户认可证明