银保网点沙龙操作技能篇含话术专题培训课件
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银保衔接培训17网点沙龙的运作二
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术：
您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日好！ ……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机 与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思 以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过 来参加！……
做小型网沙是弥补短板
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术：
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的， 您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个 理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办， 我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午 的21号晚上的？我备薄茶恭候您！
2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费
3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机
4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础 管理的要求
目前销售面临困惑
网点资源 客户深 度开发
固有销售模 式难以突 破
同业产品的 同质化
应运而生的几种销售模式
•产品说明会 ——适合分行或大支行阶段性业务冲刺
•网点理财沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏
•特训营（队伍共建） ——适合新合作渠道，排他性经营
概念
沙龙是意大利语，引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即网点小型产品说明会，是一对多的方式进行的保 险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、银行理财经理）共同 进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而 做出购买决定的销售模式。
目录
一、网点沙龙的概念及意义 二、网沙操作流程和注意事项 三、网沙邀约话术要点示范 四、话术演练
银行网点培训PPT课件
理论授课
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
银保理财沙龙会运作课件
案例分析
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
银保衔接培训17网点沙龙的运作一
客人→客户→核心客户
提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。 关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度 的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。
客户资源盘点
1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款） 2、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系）（先宣
网点沙龙精细运作
四
会前准备
会中运作
会后追踪
会前准备—合作网点前期沟通
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
补偿金 10万以下
沙龙形式、 主题网沙
网点沙龙
白话版小沙
单证、宣 传折页、 礼品到位
动用核心人物追踪
案例2：2016主题网沙
1、客户市场细分： 年龄：儿童、青年、中年、老年 行业：按照行业类别进行区分 爱好：国学、健康、时尚、咖啡、茶文化、易经 特殊地点：企业、部队、学校等 送理财进社区、进农村、进企业 《构建和谐理财村》 2、网沙主题细分 1月、2月：《**》《**》 3月：《 ** 》 4月、5月：《 ** 》——春季 6月：《 ** 》 7月：《 ** 》——夏季 。。。。。。
8、为日后能将自己解放出来做准备
会前准备—合作网点前期沟通
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑 2、完成个人业务任务（考核压力） 3、塑造精英 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、成功例子 6、客户积累（打造个人品牌）
会前会前准准备备——会会议前会细节安排
提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。 关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度 的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。
客户资源盘点
1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款） 2、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系）（先宣
网点沙龙精细运作
四
会前准备
会中运作
会后追踪
会前准备—合作网点前期沟通
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
补偿金 10万以下
沙龙形式、 主题网沙
网点沙龙
白话版小沙
单证、宣 传折页、 礼品到位
动用核心人物追踪
案例2：2016主题网沙
1、客户市场细分： 年龄：儿童、青年、中年、老年 行业：按照行业类别进行区分 爱好：国学、健康、时尚、咖啡、茶文化、易经 特殊地点：企业、部队、学校等 送理财进社区、进农村、进企业 《构建和谐理财村》 2、网沙主题细分 1月、2月：《**》《**》 3月：《 ** 》 4月、5月：《 ** 》——春季 6月：《 ** 》 7月：《 ** 》——夏季 。。。。。。
8、为日后能将自己解放出来做准备
会前准备—合作网点前期沟通
理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑 2、完成个人业务任务（考核压力） 3、塑造精英 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、成功例子 6、客户积累（打造个人品牌）
会前会前准准备备——会会议前会细节安排
银保客户沙龙课件46页
万一网 中国最大的保险资料下载网
2010年8月9日，中英人寿保险有限公司正式宣 布与NBA中国联姻，将其倡导的“运动与健康”生 活方式在这个炎炎夏日里推向高潮。
作为“ 2010 年 NBA 中国赛促销合作伙伴”，中英人 寿特别策划了“与NBA明星全接触”市场营销活动，凡在 活动期间参与该活动的客户，均有机会获得超级丰厚的 NBA大礼：10 月13日与 10月 16日，这些幸运的客户不仅 将受邀参加NBA传奇巨星出席的中英人寿专属篮球盛宴招 待餐会，与篮球巨人亲密互动、合影留念；而且还将亲临 北京五棵松体育馆和广州国际体育演艺中心观看NBA中国 赛，现场零距离欣赏NBA球星们原汁原味精彩表演，以及 NBA篮球宝贝热辣、激情、健美的舞蹈。
约40％
规划账户
本金安全、收益稳定 持续成长、保值增值 金融债券、企业债券 财富保障计划
投资账户
希望未来过的好
约30％
投资不等于理财 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、期货
财富保障策划经理人（IA）与银行理财经理一起为 中高端客户提供顾问式、1+1的尊享服务
万一网 中国最大的保险资料下载网
速转运往上海某著名断指再植医院进行治疗，得以保住肢体，健康出院。
客户家属对中英人寿锲而不舍的服务精神，国际SOS救援中心强大的协调能力、 专业的医疗服务及以人为本的精神表示非常感谢和满意。
C.A.R.E.礼品兑换活动进行中
25
65周岁 30天
灵活选择 Leabharlann 筹未来保险费的缴费方式为趸交或者年 交，年缴期间分为3年、5年、10 年三种，由投保人在投保时选择。
4,313
6,301.8 1,351 9,006 324
委内瑞拉
挪威 法国 俄罗斯 美国
银保网点经营管理培训课程(PPT 44页)
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
相关主题
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24小时内召开答谢会的点评会 48小时内电话致谢、恭喜客户或者征求意见 72小时内再次促成
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
回收的关键——“快” 一定要与客户敲定时间，且不宜超过2天 对于未签单的客户注意回访及进一步沟通与经营
网点沙龙组织运作的要点回顾
行长高度重视，确保效果 仔细筛选客户，确保到场客户质量 邀约话术把握，确保到场客户数量 整体流程简单，注意现场气氛把握 会中灵活促成，抢抓现场促单时机 会后快速追踪，提高签单率
焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.Fra bibliotek网点沙龙的组织运作要点
会前准备 会中运作 会后追踪
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
• 客户：听听总好的，不过我要到时看有没有空。
• 业务人员：没关系的， 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动，在今年我们将有各种形式的活动请客户参 与，*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式，我是作为服务人员邀请您，希望您还是能来。
• 客户：好的。
• 客户明确回答：无法参加
• 银行：如果确实无法参会，我们将再安排其他客户，可以吗？以后有类似的活动希望还能请您参加，可以吗？感谢 您对我们工作的支持，祝万事如意，再见！
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资
本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选
了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在
的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在办个
小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢
六、签单礼品包装介绍
七、交流促成
关键：营造轻松温馨、尊贵氛围；开场时间掌控、过程流 畅自然
关键：简短切题、热情重视
关键：题目简单、语言渲染、规则讲明、照顾情绪
关键：突出产品、表述流畅、时间控制
关键：依产品出题、简单易答、流程承上启下 （若是幸运抽奖以答谢为主题）
关键：主推礼品介绍、临时变化应对、 礼品介绍熟悉度
8、为日后能将自己解放出来做准备
• 行长 会议意义： 理财专项内容——润物细无声 机构优势：**项目运作的精细化
1、减少个人负担——大家一起挑 2、你希望网沙达到什么效果？（保费？人数？） 3、无论好坏，为自己找好退路——沟通会
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑 2、完成个人业务任务（考核压力） 3、塑造精英 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、成功例子 6、客户积累（打造个人品牌）
还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，
您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产
品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来
授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有
参会人员积极配合
统一着装，展现专业的风采 面带微笑，保持愉快的心情 互动参与，营造良好的氛围 规范掌声，呈现热烈的场面
促成： 要敢于开口，要树立为客户理财的正确信心 要专业开口，要加深为客户服务的快乐理念
一、主持人开场
二、行长（主任）致辞
三、暖场游戏
四、财富时间 （专题讲授）
五、有奖问答 （或是幸运抽奖）
一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的还是21号晚上的？
会中的组织运作
1、银行领导重视度 2、到场客户质量 3、会场纪律 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握 5、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 6、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于
现场促成 7、要求银行方全场配合促成 8、大额客户可邀约到理财室详谈
• 个金/大堂经理 产品、理财观念、 客户资源：熟悉的客户
不熟悉的客户 邀约：银行邀约—2大关键点
客户经理邀约—标准邀约 一般邀约比例40：100 • 银行临柜
产品、促成
会前准备—会前会
人员的安排： 主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员 后勤保障： 音响设备、电脑、投影仪、
会场布置、礼品准备及摆放、水、水果 公司宣传片、小品、影片 登记表格、嘉宾签到册、 签单意向书、抽奖券、领导致词、投保单、签字笔
邀约话术
• 业务人员：**先生，我们 银行在过去一年时间里所推出的各类理财产品取得了不错的收益，也确保了我们广大 客户的资产安全，目前我们也推出了11年1+1+1的理财产品，我们也希望客户能够更加安全理财，我们理财大课堂希 望能够带给大家更多理财知识，想把以前的一些老客户请来，一方面是请专家讲一些未来中长期理财产品，这是我们 对客户的增值服务，另一方面也是做一个理财产品的整理工作和新的信息的发布，不知道你有没有时间来听听？
关键：音乐音量控制、资料准备、人员配合及配对
场地要亲切
会场要舒适整洁 灯光最好暖色调 布置要温馨 不要拉产品宣传横幅
奖品要选择
家里决不嫌多的； 价值难以估计的； 视觉冲击明显的； 人人知道有用的； 新鲜但未备下的。
尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加
会后
1、总结评估 2、保单整理、清点礼品 3、快速追踪意向保单
网沙成功案例 (一)XX邮局网点网沙，到会18人（到会率105%），意向签单45万（签单率
95%），回收率84%
1、前期沟通到位，立体攻关。 经理——行长，渠道主管——核心人员，客户经理——柜员
召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、 大厅、荣誉室、银行会议室 茶座、咖啡厅、酒店（消费场所）
召开时间：上午、下午、晚上
客户基本模型
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主的客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）有闲钱、闲时间的个体户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；对保险不反感 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
回收的关键——“快” 一定要与客户敲定时间，且不宜超过2天 对于未签单的客户注意回访及进一步沟通与经营
网点沙龙组织运作的要点回顾
行长高度重视，确保效果 仔细筛选客户，确保到场客户质量 邀约话术把握，确保到场客户数量 整体流程简单，注意现场气氛把握 会中灵活促成，抢抓现场促单时机 会后快速追踪，提高签单率
焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.Fra bibliotek网点沙龙的组织运作要点
会前准备 会中运作 会后追踪
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
• 客户：听听总好的，不过我要到时看有没有空。
• 业务人员：没关系的， 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动，在今年我们将有各种形式的活动请客户参 与，*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式，我是作为服务人员邀请您，希望您还是能来。
• 客户：好的。
• 客户明确回答：无法参加
• 银行：如果确实无法参会，我们将再安排其他客户，可以吗？以后有类似的活动希望还能请您参加，可以吗？感谢 您对我们工作的支持，祝万事如意，再见！
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资
本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选
了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在
的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在办个
小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢
六、签单礼品包装介绍
七、交流促成
关键：营造轻松温馨、尊贵氛围；开场时间掌控、过程流 畅自然
关键：简短切题、热情重视
关键：题目简单、语言渲染、规则讲明、照顾情绪
关键：突出产品、表述流畅、时间控制
关键：依产品出题、简单易答、流程承上启下 （若是幸运抽奖以答谢为主题）
关键：主推礼品介绍、临时变化应对、 礼品介绍熟悉度
8、为日后能将自己解放出来做准备
• 行长 会议意义： 理财专项内容——润物细无声 机构优势：**项目运作的精细化
1、减少个人负担——大家一起挑 2、你希望网沙达到什么效果？（保费？人数？） 3、无论好坏，为自己找好退路——沟通会
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑 2、完成个人业务任务（考核压力） 3、塑造精英 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、成功例子 6、客户积累（打造个人品牌）
还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，
您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产
品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来
授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有
参会人员积极配合
统一着装，展现专业的风采 面带微笑，保持愉快的心情 互动参与，营造良好的氛围 规范掌声，呈现热烈的场面
促成： 要敢于开口，要树立为客户理财的正确信心 要专业开口，要加深为客户服务的快乐理念
一、主持人开场
二、行长（主任）致辞
三、暖场游戏
四、财富时间 （专题讲授）
五、有奖问答 （或是幸运抽奖）
一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的还是21号晚上的？
会中的组织运作
1、银行领导重视度 2、到场客户质量 3、会场纪律 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握 5、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 6、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于
现场促成 7、要求银行方全场配合促成 8、大额客户可邀约到理财室详谈
• 个金/大堂经理 产品、理财观念、 客户资源：熟悉的客户
不熟悉的客户 邀约：银行邀约—2大关键点
客户经理邀约—标准邀约 一般邀约比例40：100 • 银行临柜
产品、促成
会前准备—会前会
人员的安排： 主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员 后勤保障： 音响设备、电脑、投影仪、
会场布置、礼品准备及摆放、水、水果 公司宣传片、小品、影片 登记表格、嘉宾签到册、 签单意向书、抽奖券、领导致词、投保单、签字笔
邀约话术
• 业务人员：**先生，我们 银行在过去一年时间里所推出的各类理财产品取得了不错的收益，也确保了我们广大 客户的资产安全，目前我们也推出了11年1+1+1的理财产品，我们也希望客户能够更加安全理财，我们理财大课堂希 望能够带给大家更多理财知识，想把以前的一些老客户请来，一方面是请专家讲一些未来中长期理财产品，这是我们 对客户的增值服务，另一方面也是做一个理财产品的整理工作和新的信息的发布，不知道你有没有时间来听听？
关键：音乐音量控制、资料准备、人员配合及配对
场地要亲切
会场要舒适整洁 灯光最好暖色调 布置要温馨 不要拉产品宣传横幅
奖品要选择
家里决不嫌多的； 价值难以估计的； 视觉冲击明显的； 人人知道有用的； 新鲜但未备下的。
尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加
会后
1、总结评估 2、保单整理、清点礼品 3、快速追踪意向保单
网沙成功案例 (一)XX邮局网点网沙，到会18人（到会率105%），意向签单45万（签单率
95%），回收率84%
1、前期沟通到位，立体攻关。 经理——行长，渠道主管——核心人员，客户经理——柜员
召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、 大厅、荣誉室、银行会议室 茶座、咖啡厅、酒店（消费场所）
召开时间：上午、下午、晚上
客户基本模型
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主的客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）有闲钱、闲时间的个体户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；对保险不反感 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；