人性销售技巧

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一个重要的这类模式是成长模式。此处 的成长是指，在一个人成长的不同阶段会 出现相应的个性特征和行为模式。这些阶 段对一个人如何学习和形成价值观有着很 大的影响。 一搬可分为四个时期：
• 发育时期（出生至十五、六岁） 这个时期， 发育时期（出生至十五、六岁） 荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变 化。这种变化同四季更换一样快捷，而且 会环境也在变化，如新朋友、新学校、新 服装。处在这一生存时期，人的价值观也 发生着同样迅捷的变化。 • 若想和这一时期的人沟通，应与这种成长 过程认同。产品本身也要“不断成长”才 能获利。
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创造时期（四十岁至六十五岁） 创造时期（四十岁至六十五岁） 处在创造 时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋 好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及 同成年子女的矛盾。 • 要打动这一部分人重在强调他们最渴望 的东西，这可能是他们“曾经有过某些经 历”所带来的满足和主动帮助别人适应新 生活所感受到的惬意。
人性的销售技巧
推销人员做产品演示时，即使伶牙利齿，如 果不看对象，没有因人而异，也不免会落得 “演示不错，成交不行。”所谓“因人而异” 意味着，专业推销人员不仅要对推销对象有 所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特 的个人特质。一个好的推销人员能设身处地 去揣摩每位顾客的心态和价值观。
顾客档案里不仅应包括人口学统计资料， 还应包括顾客的心理信息。它可帮助推销 人员了解顾客的心态和价值观。 心理信息指那些不易测定的心态和价值观， 这是由顾客的心理个性决定的。 利用已有的这些基本的人口统计资料和心 理信息，推销人员可做适当调整，给每个 顾客抽象出一种行为模式，对顾客在某些 购买场合的反应做到心中有数。他们利用 这些模式可以更好地影响或调整顾客的购 买行为。
• 成熟时期（十七岁至四十岁） 成熟时期可分为两 成熟时期（十七岁至四十岁） 个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接 连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进 入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建 起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定 渐渐开花结果。 • 向这一时期的人推销，推销员必须用现实的梦想 来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真 以及日益成熟的过程。
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晚期跟风者 满腹狐疑，只有当许多人都使 用产品后才会一试，得费不少口舌。他们 往往处于人生的满足时期，处理价值的方 式是公平公正型。
• 落队者或称保守者 • 只有人们广泛使用时才会一试。他们往往 处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一 样，他们处理价值的方式是要求公平公正。 • 一个好的推销员总是运用某些观念模式去 了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推 销员就能左右顾客的价值观念
• 自尊型 百度文库 致力于依据公平、公正原则来判断价值， 并增加一些人性标准：对人类和人类环境 的热爱和重视。在其它销售条件相同时， 正是这些人在做购买决定时会考虑推销人 员是否友善、服务是否优质。
• 自我实现型 • 能顺利将人的潜能充分发挥出来，属于出 类拔萃的少数人。他们从不在乎别人说什 么、想什么，只根据自身的长处选择价值。 他们把变革作为生活一部分，因而对新人、 新观念的出现兴奋不已。
• 与顾客的信仰、梦想和价值观认同是推销 人员的最大挑战。要建立一种观念模式， 我认为有以下四种基本的价值处理方式。
自我中心型 • 总是从自我出发，以自我为中心：它对我 有什么益处？向这类人推销，推销人员也 许要设法让顾客相信，这种产品或服务原 本就是为顾客设计的。
• 公平公正型 • 该类型的既需要自我保证，也需要外部保证。他 们内心中信心十足，自以为很清楚何为公正。对 于外部的一切，他们对任何销售建议或者产品， 都要求保证公平、公正。他们认为公平和公正在 任何商业交易和商业关系中不可或缺。 • 向他们推销时，公平公正型的人可能会坚持认为， 最低价才是唯一公正的价格，尽管是价最低价的 产品价值不一定是最好的。
成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了 解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些 顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。
• 开放接受者 开放接受者在产品一上市就愿意试用新产 品。他们往往处于富有创造力的人生阶段， 在价值处理方式上通常是自我中心型或自 我实现型。 • 早期跟风者 早期跟风者在有人用过产品，并且用得越 来越多时，愿意试用新产品。他们往往处 于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期 阶段，处理价值的方式属自尊型。
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满足时期（六十五岁以上） 满足时期（六十五岁以上） 这一时期的 人常回想过去，常常需要感到生活中一些 已经取得的、实实在在的成就，体现了他 们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对 这一时期的人具有特殊意义。 • 成长模式是一种很有用的工具，可帮助推 销人员考虑一些情感促销方式。 • 但在多数销售场合，这种方式还不够完美， 不能挖掘出价值体系中的内在的需求。