客户分析与推销模式
推销模式方案
-建立标准化售后服务流程，提高服务质量。
-定期对客户进行满意度调查，了解客户需求。
-强化售后服务团队培训，提升服务水平。
五、合法合规保障
1.严格遵守我国相关法律法规Fra bibliotek确保推销活动合规进行。
2.建立内部合规管理制度，加强员工合规培训。
3.定期进行合规检查，防范经营风险。
六、方案实施与监控
推销模式方案
第1篇
推销模式方案
一、背景分析
随着市场竞争的加剧，传统的推销模式已无法满足企业的业务发展需求。为提高企业销售业绩，拓展市场份额，亟需创新推销模式，提升客户满意度和忠诚度。本方案旨在结合我国法律法规及市场实际情况，为企业制定一套合法合规的推销模式。
二、目标定位
1.提高销售业绩，实现业绩持续增长。
五、实施与监控
1.制定详细的实施计划，明确责任人和时间节点。
2.建立监控机制，对方案实施过程进行全程跟踪和监督。
3.定期评估方案实施效果，及时调整和优化。
4.建立激励机制，鼓励员工积极参与方案的实施和优化。
六、总结
本推销模式方案旨在为企业提供一套合法合规、具有竞争力的销售模式。通过产品、价格、渠道、推广和售后服务等方面的优化，实现销售业绩的持续增长，提升客户满意度和忠诚度。在实施过程中，需严格遵守我国法律法规，加强内部管理和监控，确保方案的顺利实施。
三、方案框架
1.产品策略
-根据市场调研，优化产品线，满足不同消费者需求。
-强化产品特色，提升产品竞争力。
2.定价策略
-基于成本和市场调研，制定合理价格体系。
-考虑竞争对手定价，确保价格优势。
3.渠道策略
-结合线上线下渠道，拓宽销售网络。
销售话术中的客户决策分析
销售话术中的客户决策分析一直以来，销售行业都是商业世界中不可或缺的一部分。
无论是在传统实体店铺还是在电子商务平台上，销售人员在引导和影响客户做出购买决策方面扮演着重要的角色。
为了实现销售目标，销售人员需要了解客户的需求，并提供合适的产品或服务。
为了达到这个目标，合理的使用销售话术就显得尤为重要。
在这篇文章中，我们将探讨销售话术中的客户决策分析。
首先，了解客户决策的心理过程对于制定销售策略是至关重要的。
在决策过程中，客户通常会经历一系列的阶段，包括认识问题、收集信息、对比选择和做出最终决策。
销售人员需要准确地把握这些阶段，以便在适当的时机提供帮助和建议。
在销售话术中的第一步是了解客户的需求和问题。
这意味着销售人员需要提问并倾听客户的回答。
通过提问，销售人员可以获取关键的信息，了解客户的期望、需求和挑战。
这样一来，销售人员便能更好地理解客户，并能够提供更具针对性的建议和解决方案。
一旦收集到足够的信息后，销售人员可以开始向客户介绍产品或服务。
在销售话术中，描述产品或服务的特点和优势是至关重要的。
销售人员应着重强调产品或服务如何满足客户的需求，并解释为何选择这些产品或服务将是一个明智的决策。
此外，销售人员还可以提供一些证据，如客户成功案例、证明产品质量的认证等，以增强客户的信心。
在介绍产品或服务时，销售人员还可以运用一些心理技巧来影响客户的决策过程。
例如，许多人具有群体效应的心理特点，即在看到别人购买了某产品或服务后，自己也会更倾向于购买。
因此，销售人员可以通过分享其他客户的购买经历或提供一些具体的数据来激发客户的兴趣和决心。
除了了解客户的需求和使用心理技巧外，销售人员还应该时刻关注客户的反应和反馈。
通过观察客户的肢体语言和回应，销售人员可以了解客户对产品或服务的态度和兴趣。
如果客户表现出犹豫或担忧，销售人员可以针对性地回答和解决这些问题，以增加客户的信任和满意度。
最后，销售人员需要帮助客户做出最终的购买决策。
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
《推销与艺术》国开测试题答案
《推销与艺术》学后自测答案1、推销概述◇ 题目1推销活动的客体是（）。
选择一项：A. 推销品B. 推销人员C. 推销信息D. 产品制造商答案：推销品◇ 题目2推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平答案：推销人员◇ 题目3在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
选择一项：A. 推销人员B. 推销信息C. 推销对象D. 推销品答案：推销信息◇ 题目4推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以下哪个不属于推销要素？（）选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 产品制造商答案：产品制造商◇ 题目5商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A. 推销品B. 推销信息C. 推销观念D. 推销对象答案：推销品◇ 题目6从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
答案：“√”◇ 题目7在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
答案：“×”◇ 题目8推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。
在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。
答案：“√”◇ 题目9推销员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。
答案：“√”◇ 题目10推销活动的第一步是约见客户。
答案：“×”◇ 题目11推销活动的最后一个步骤是成交。
答案：“×”◇ 题目12推销活动中要始终以卖出产品为中心。
答案：“×”◇ 题目13推销中最重要的是“有形的东西”，而不是“无形的东西”。
◇ 题目14推销和市场营销是一回事。
答案：“×”◇ 题目15答案：“√”◇ 题目16和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
答案：“×”◇ 题目17推销的劣势主要表现在时间成本高、费用高，对推销员的素质要求较高等。
答案：“√”◇ 题目18推销工作仅仅是一项能带来较高收入的工作，因此没什么前途。
推销模式
语言吸引法
动作吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
（1）说好第一句话。
.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；
.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；
.怎样帮助顾客解决他的问题；
.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；
.注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一。
（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的
接受程度。
(2)总结法。边推销边总结，强调经过前三步的努力
双方达到的共识。
(3)试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的
一个法宝。
(4)部分接受法。让顾客在部分问题上接受产品，积
少成多，逐步引导顾客接受整个产品
.(5)等待接受法。长时间的耐心等待与积极的推销
相结合可以创造良好的业绩。
(6)示范检查促进法。通过向顾客提出一些带有检
查性的问题，试探顾客的接受程度以及是否有购买
的意图。
(7)顾客使用促进法。即推销人员把已经介绍与初
步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产
品。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
.首先，使顾客认识到自己具有某种需求并
中努力争取；
(5)要争取圆满结束洽谈；
(6)要了解清楚，谁掌握购买决策权
小结
.埃达模式从消费者心理活动的角度来
具体研究推销的不同阶段。
.适用于店堂推销、易于携带的生活办
公等用品的推销、新推销人员对陌生
顾客的推销。
二、迪伯达（ DIPADA）模式
（一）含义
“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
简述推销的模式
推销的模式引言推销是商业活动中非常重要的一环，也是企业获取利润和市场份额的关键。
推销是指企业通过各种手段和方法，向潜在客户传递产品或服务的信息，促使客户做出购买行为。
在竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新和改进推销模式，以获取更多的客户和销售机会。
传统推销模式传统推销模式是指利用传统渠道和方法进行推销的方式。
这些方式主要包括以下几种：1.门到门推销：销售人员亲自上门拜访客户，向其介绍产品或服务，并争取签下订单。
这种模式需要大量的人力物力投入，但效果比较直接和可控。
2.电话推销：销售人员通过电话与客户进行沟通，向其介绍产品和服务，并试图达成销售目标。
这种模式可以节约成本，但容易被客户拒绝或产生不良的推销体验。
3.传单和广告推销：通过派发传单、张贴广告等方式，向潜在客户传递产品信息和促销活动，吸引他们进一步了解和购买产品。
这种模式可以覆盖更广的人群，但效果不如个性化推销。
4.展会和促销活动：参加行业展会或组织促销活动，吸引潜在客户参与，推销产品和服务。
这种模式可以直接与客户互动，但成本较高且难以衡量效果。
互联网推销模式随着互联网的迅速发展和普及，传统推销模式受到了很大的冲击，也催生了一些新的推销模式。
互联网推销模式具有以下几个特点：1.精准定位：通过大数据分析和人工智能技术，可以精确识别和定位潜在客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推销服务。
2.数据驱动：通过数据收集和分析，可以了解客户的购买行为和偏好，为推销活动提供依据和指导，提高推销的效果。
3.多渠道传播：通过互联网平台，可以通过网站、社交媒体、电子邮件等多种渠道将产品信息传递给客户，扩大覆盖范围，提高曝光率。
4.优化用户体验：通过网站设计、内容营销等手段，提供良好的用户体验，吸引用户停留和购买，增加销售机会。
社交媒体推销模式随着社交媒体的迅速发展和普及，越来越多企业开始将推销活动引入社交媒体平台。
社交媒体推销模式具有以下特点：1.品牌塑造：通过社交媒体平台，企业可以与用户直接进行互动，展示企业文化和品牌形象，提高品牌认知和美誉度。
：推销(项目一)
肆
合尽请合尽请 ，量在，量在 语与此语与此 言标处言标处 描题添描题添 述文加述文加 尽本详尽本详 量语细量语细 简言描简言描 洁风述洁风述 生格文生格文 动相本动相本 。符，。符，
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
分析客户需求的话术技巧
分析客户需求的话术技巧在现代商业社会中，了解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
不同的行业和不同的客户有不同的需求，而作为销售人员或客户服务人员，要想取得客户的信任并成功推销产品或服务，就需要掌握一些有效的话术技巧来分析客户需求。
首先，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
无论是面对面的销售，还是通过电话或在线聊天进行销售，销售人员要用友好的态度迅速与客户建立联系。
在问候客户之后，可以使用开放性问题来引导客户谈话，例如：“请问您最近有没有遇到什么问题或需要解决的困扰？”这样的问题可以激发客户的兴趣和让客户感觉对方是真正关心他们的需求。
其次，倾听客户的需求非常重要。
销售人员需要倾听客户的意见，优先考虑客户的利益，并且尽可能满足客户的需求。
通过仔细聆听客户的问题和要求，销售人员可以更好地了解客户的需求，并且能够提供更专业和有效的解决方案。
在倾听客户时，销售人员要保持沉默，不要在客户发表意见时中断或打断客户的发言，体现对客户的尊重。
然后，销售人员需要提出合适的问题，以深入了解客户的需求。
通过提问，销售人员可以更加详尽地了解客户的问题，并且能够提供更有针对性的解决方案。
在提问时，销售人员要学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够让客户自由发言，回答比较详细，例如：“您对我们的产品有什么期望？”封闭性问题则能够让客户给出简洁明了的回答，例如：“您更喜欢红色还是蓝色？”合理的提问能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更准确的建议和解决方案。
最后，销售人员需要灵活运用话术技巧，以满足客户需求。
客户的需求各不相同，有时候客户的需求是隐含的。
在这种情况下，销售人员需要敏锐地观察和分析客户的行为和言辞，找出客户的真正需求，并且针对性地提供解决方案。
例如，客户可能会提出一个问题，但实际上是希望得到更优惠的价格。
这时候，销售人员可以适度下调价格以满足客户需求，同时保持企业的利益。
在面对客户时，销售人员还可以通过适度自夸企业的优势，或者引用一些客户见证来增加客户对产品或服务的信心。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
客户需求分析的有效销售话术
客户需求分析的有效销售话术一、引言销售话术是销售人员在与客户进行沟通和交流时所使用的语言技巧和艺术。
在现代商业环境中，客户需求的分析是创造销售机会和实现销售目标的重要环节。
本文将介绍一些有效的销售话术，以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。
二、了解客户需求的重要性了解客户需求是进行有效销售的关键。
客户的需求是指客户在购买产品或服务时所期望达到的目标或满足的要求。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的解决方案，增强客户满意度，并最终实现销售目标。
三、积极倾听和提问的技巧1. 积极倾听积极倾听是了解客户需求的首要步骤。
销售人员应该表现出兴趣和关注，确保与客户进行良好的互动。
通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据实际情况进行调整和反馈。
2. 有效提问有效的提问可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求。
开放式问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，如“请告诉我更多关于您的需求和期望”等。
闭合式问题则需要客户进行简洁的回答，如“您更看重价格还是质量？”等。
通过合理运用开放式和闭合式问题，销售人员可以更好地收集和分析客户的反馈信息。
四、应对客户的异议和疑虑客户在购买过程中常常会产生异议和疑虑。
在这种情况下，销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和建议。
以下是几个应对异议和疑虑的建议：1. 接纳异议销售人员应该学会接纳客户的异议，并理解客户的担忧。
通过耐心倾听和深入分析，销售人员可以找出并解决问题，以增强客户的信任和满意度。
2. 提供合理解释在解答客户疑虑时，销售人员应该提供合理的解释和相关证据。
通过清晰的辩解和客观的事实，销售人员可以有效地打消客户的疑虑，使其更有信心地进行购买。
3. 个性化解决方案针对客户的具体需求和疑虑，销售人员应该提供个性化的解决方案。
通过充分理解客户的需求并灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的期望，增强销售机会。
五、强调产品或服务的价值客户在购买产品或服务时，常常会关注价值和效益。
电销人员的客户需求分析和反馈技巧
电销人员的客户需求分析和反馈技巧电销人员在工作中需要与各类客户进行沟通，了解并满足他们的需求。
客户需求分析和反馈技巧是电销工作中非常重要的一环。
本文将介绍一些电销人员在客户需求分析和反馈方面的技巧和方法。
一、客户需求分析1. 倾听和观察电销人员在与客户沟通时，首先要做的是倾听客户的需求。
通过认真聆听客户的话语、观察客户的言行举止，了解客户的需求。
2. 提问与确认在倾听客户需求的基础上，电销人员可以通过提问的方式进一步明确客户的需求。
适当的开放性问题可以让客户更多地表达他们的需求，而封闭性问题则可以用于确认客户的具体需求。
3. 细致记录在与客户进行沟通的过程中，电销人员应细致地记录下客户的需求，包括客户对产品或服务的要求、意见、建议等。
良好的记录可以帮助电销人员更好地理解和分析客户的需求。
4. 分析与总结根据客户的需求记录，电销人员可以对客户的需求进行分析和总结。
通过分类和归纳客户需求，可以更好地理解客户的整体需求背景，并为后续的沟通和销售提供指导。
二、客户需求反馈技巧1. 温和而坚定在向客户反馈产品或服务时，电销人员应该既温和又坚定。
温和的语气和表达方式可以帮助建立良好的沟通氛围，而坚定的态度可以让客户对产品或服务更有信心。
2. 明确的语言电销人员应该用简洁、明确的语言进行反馈。
避免使用过多的行业术语和复杂的表达方式，以免让客户产生困惑。
清晰明了的表达可以让客户更好地理解产品或服务。
3. 强调价值和好处在反馈产品或服务时，电销人员应该强调其价值和好处。
客户更关心产品或服务对他们有什么样的实际利益和帮助，因此，电销人员需要准确把握客户的需求点并将其与产品或服务的特点相结合，突出产品或服务的价值和好处。
4. 解答疑问和异议客户在接收到反馈后，可能会产生一些疑问或异议。
电销人员应当耐心倾听客户的疑问和异议，并且提供准确、详细的解答。
通过积极地解答客户的疑问和异议，可以增强客户对产品或服务的信任感。
5. 后续跟进客户需求的反馈并不仅限于一次性的交流。
如何对客户进行分析
如何对客户进行分析
在商业领域，客户分析是一个非常重要的过程，它可以帮助企业更好
地了解客户需求和消费习惯，有针对性地提供产品和服务。
本文将介绍如
何对客户进行分析。
1.收集基本信息：
要对客户进行分析，首先需要收集客户的基本信息，包括姓名、年龄、性别、职业、所在地等。
这些信息可以通过问卷调查、客户注册表或购买
记录来获取。
2.划分客户细分市场：
根据不同的特征，将客户划分为不同的细分市场。
例如，可以根据客
户的年龄、性别、职业等因素做出划分。
这样可以更好地理解不同细分市
场的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
3.研究市场需求：
通过市场调研和问卷调查，了解客户的需求和偏好。
了解他们对产品
功能、价格、品牌形象等方面的看法，以及他们对竞争对手的认知。
这些
信息有助于企业了解市场的需求，制定相应的营销策略。
4.分析购买行为：
通过分析客户的购买行为，了解客户的消费习惯。
可以分析客户的购
买频率、购买金额、购买渠道等信息。
这些信息可以帮助企业确定客户的
忠诚度和价值，制定相应的营销计划。
如何以客户为中心的销售
注：双赢式销售是一个连续的过程，只有起点没有 终点。
2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客 户服务管理
以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所 以不要过分的关注企业内部业务管理，否则开发出来 的产品往往很难满足客户的需求。关注的重点应转向 外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管 理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决 问题的方案。
⑶ 产品特性
产品的特性包括了很多，了解的产品的特性，客户就可以根据自 己的需要选择合适的产品、并将此产品与其他同类产品区别开来
⑷ 产品的无形价值
除了产品本身所能提供给客户的价值外，购买产品还能给客户带 来附加价值。其附加价值可能包括公司的承诺、服务规范、业务 标准以及建立长期关系的能力等等，这些无形的价值会使客户感 到买的满意，买的舒心
3、重视客户的利益
不要只考虑企业盈利，贪图一时的销售业绩，夸大产 品的真实情况，而要如实告知客户，为帮助客户实现 目标提供建议。 注：1、成功销售的秘诀之一就是让客户说，您倾听， 不要随便打断客户，让客户完整地表达自己的需求、 愿望和意见。 2、一个优秀的销售人员不是一个花言巧语的说客。
技能点4 如何有效的向客户传递产品知识
4、全心全意为客户效劳
客户是企业的重要资产之一，要想在竞争中争取胜利， 实现双赢的结果，必须坚定不渝地为客户效劳，及时 处理客户提出的问题。
5、大胆寻求满足客户需求的更佳途径
有的情况下，客户不一定能明确自己的需求，因此企 业应贴近客户，深入研究客户的市场、行为、习惯和 愿望，体察客户心理，为客户提供免费的咨询服务， 帮助客户做出选择，同时为客户提供解决方案。
1、有效倾听
多数销售人员都是讲的太多，实际上更重要的是让客 户开口，客户说的越多，所提供的需求信息也就越多， 就可以从中找到更多的帮助客户的机会。倾听时要注 意捕捉有效内容，并不时的总结一下客户所说的主要 内容，以确认与客户保持一致。
四种推销模式(详解)
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案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业
绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看
看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾
客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价
是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：
“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可
能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他
一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那
个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：
“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是
无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所
介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
手中又停下来。由于他的嘀哒声，他会问
道：“这是什么声音？”
推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这
是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”
据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提
供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已
四种推销模式(详解)
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案例：重在参与
四种推销模式
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四种推销模式(详解)
引例
一、 《》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程 中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理
演变应采取的对策进行总结所形成的一套 程序化的标准形式。
四种推销模式(详解)
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一、 爱达模式
（一）、含义
如何向客户推销新产品
如何向客户推销新产品一、了解客户需求在向客户推销新产品之前，我们需要先了解客户的需求。
了解客户的需求可以帮助我们更好地推销产品，并且在后续的产品开发过程中，更好地满足客户需求。
在了解客户需求的过程中，我们可以通过市场调研、产品问卷调查以及与客户会面等方式来获取客户信息，并且根据客户需求开发出最适合的产品。
二、建立信任在与客户接触时，我们需要通过各种方式建立信任，让客户对我们的诚信有信心，并且相信我们的产品。
建立信任的方法包括尽可能清晰地描述产品功能和特点，并且让客户知道产品是如何满足其需求的。
此外，我们可以提供各种资料以支持我们的产品，包括使用案例和步骤以及客户评价等信息。
三、创造销售机会产品推销并不单纯是营销产品的过程，更多的是创建销售机会。
我们需要在推销产品过程中找到客户的需求并满足其需求，了解客户的商业模式并设计出最佳的解决方案。
这样，我们才能建立起良好的合作关系，将客户的需求转化为产品的销售机会。
四、为客户提供售前服务售前服务是指在顾客决定购买某种产品之前提供的有价值的服务。
例如，在向客户推销新产品时，我们可以向客户提供有关产品的各种信息和常见问题的解答，以帮助客户更好地了解产品。
同时，我们还可以提供测试产品和试用期服务等等，以帮助客户更好地购买我们的产品。
五、提供售后服务售后服务是指在顾客购买产品之后提供的有价值的服务。
通过提供售后服务，我们可以让客户更好地使用我们的产品，提高客户的满意度并增强客户向其他人推销产品的意愿。
售后服务包括产品的各种维护和保养，用户的技术支持和故障诊断等等。
六、总结以上是如何向客户推销新产品的一些关键步骤。
在向客户推销新产品的过程中，我们需要了解客户需求、建立信任、创造销售机会、提供售前和售后服务等等。
我们需要向客户展示的是我们的专业性和诚信，提供合适的解决方案，并且始终牢记客户的需求是以最终获得成功的关键。
如何根据客户需求定制创意推销方案
如何根据客户需求定制创意推销方案在当今竞争激烈的市场环境中，满足客户需求是企业成功的关键。
而定制创意推销方案则是与客户建立良好关系、促进销售的重要手段。
那么，如何才能有效地根据客户需求来定制这样的方案呢？首先，深入了解客户是至关重要的第一步。
这意味着不仅仅要知道客户的基本信息，如公司规模、行业类别，更要挖掘客户的深层次需求。
我们可以通过与客户进行面对面的交流、电话沟通、在线调查问卷等方式来收集信息。
在交流过程中，要保持倾听的姿态，让客户充分表达他们的想法、问题和期望。
比如，一家生产办公用品的企业想要拓展市场，我们就需要了解他们目前的产品线、销售渠道、目标客户群体，以及他们在市场竞争中面临的主要挑战。
是产品同质化严重导致竞争激烈？还是销售渠道有限，无法覆盖更广泛的客户？或者是品牌知名度不高，难以吸引客户的关注？在了解客户需求的过程中，还要注意区分客户的显性需求和隐性需求。
显性需求往往是客户能够明确表达出来的，比如对产品功能、价格、质量的要求。
而隐性需求则是客户没有直接说出来，但在内心深处存在的需求，比如对品牌形象的提升、售后服务的保障、个性化定制的渴望等。
收集到客户的需求信息后，接下来就要对这些信息进行分析和整理。
将相似的需求进行归类，找出其中的关键需求和核心问题。
这有助于我们在制定推销方案时，能够抓住重点，有的放矢。
以一家餐饮企业为例，如果他们的需求是提高客流量和客户满意度，我们分析后可能发现，菜品的口味和种类、餐厅的环境和服务、营销推广的力度等方面都存在问题。
那么在制定推销方案时，就可以从优化菜品、改善餐厅环境、加强服务培训、策划有吸引力的营销活动等多个方面入手。
有了清晰的客户需求分析，就可以开始构思创意推销方案的框架了。
这个框架要围绕解决客户的问题和满足客户的需求展开，同时要突出创意和独特性。
创意可以体现在多个方面。
比如，在产品展示方式上，可以采用虚拟现实（VR）或增强现实（AR）技术，让客户更加直观地感受产品的特点和优势；在营销活动中，可以结合热门的社交媒体平台，举办有趣的线上互动活动，吸引客户的参与；在服务模式上，可以提供一站式解决方案，让客户享受到便捷和高效的服务。
销售话术中的观察和分析技巧
销售话术中的观察和分析技巧在商业领域中，销售是一个非常重要的环节，而销售话术则是销售人员与客户之间进行沟通的重要工具。
通过恰当的销售话术，销售人员可以更好地了解客户需求，提供适合客户的解决方案，从而达成销售目标。
然而，要运用销售话术取得成功，销售人员需要具备一定的观察和分析技巧。
首先，观察客户的身体语言是销售话术中的重要环节。
身体语言包括姿势、表情、眼神等各种非语言信号。
通过仔细观察客户的身体语言，销售人员可以判断客户的情绪状态，了解他们是否对产品或服务感兴趣。
比如，客户如果保持着开放的姿势，眼神专注地看着销售人员，那么很可能代表客户对产品或服务有浓厚的兴趣。
相反，如果客户身体紧绷，眼神游离或者表情冷漠，那么销售人员就需要察觉到客户对产品或服务可能不太感兴趣，需要调整销售策略。
其次，观察和分析客户的言语表达也是销售话术中的重要环节。
言语表达可以透露出客户对产品或服务的态度和需求。
通过仔细倾听客户的发言，销售人员可以了解客户的痛点和需求，然后针对性地提供解决方案。
例如，如果客户提到他们对产品的质量有疑虑，那么销售人员可以强调产品的质量控制和售后服务，以增强客户的信心。
又如，如果客户在交谈中提到他们追求的是高效率和便捷，那么销售人员就可以突出产品或服务的快速响应和高效处理能力。
此外，观察和分析客户的购买行为也是销售话术中的重要环节。
通过观察客户的购买行为，销售人员可以了解客户的购买偏好和购买决策过程。
如果客户经常购买大量的产品，那么销售人员可以推测出客户对价格和交货期的敏感度较高，从而可以灵活应对。
相反，如果客户购买周期较长，需要仔细考虑再决定购买，那么销售人员需要给予客户更多的时间和空间去做决策。
在观察和分析客户的同时，销售人员还需要注意与客户的互动方式。
在销售过程中，与客户的良好互动可以增加彼此的理解和信任。
销售人员应该保持平和而自信的语气，通过适时的赞美和鼓励，让客户感到舒适和放心。
另外，销售人员应该倾听客户的意见和反馈，及时做出回应和调整，以满足客户的需求。
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第三节 寻找客户的方法
（八）竞争替代法：推销人员在寻找顾客的过程中，分 析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是 哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。（第三 者插足）
（九）个人观察法：推销人员根据自身职业素质和观察 能力，寻找顾客的方法。
第三节 寻找客户的方法
（十）地毯式寻找法（全户走访法）推销员在特定的市 场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或 者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭 或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
优点：无遗漏/接触面广/更多人了解企业 缺点：成本高、费时费力/客户抵触情绪 （十一）停购顾客启动法：在寻找潜在顾客时要搞清哪
些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购买 可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使 他们重新成为目标顾客。
第五章 寻找客户
考核内容与要求 重点掌握： 1、寻找客户的程序和途径 2、客户评估的法则 3、寻找客户的方法 掌握： 1、寻找客户的含义 2、寻找客户的原则 了解： 寻找客户的必要性
第三节 寻找客户的方法
（二）广告开拓法：推销人员利用广告媒体传播推 销信息，寻找新客户方法。（函询、邮荐、电话）
（三）网络搜寻法：推销人员利用互联网寻找潜在 顾客的一种方法。 优点：方便快捷、范围宽泛、易于沟通。
（四）市场咨询法：推销人员利用社会上的各种技 术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部 门的咨询，来寻找顾客的方法。 优点：方便迅速、费用低廉、信息可靠。
卖木梳(如何成为一名营销高手)
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招 聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马， 为 了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办 法把木梳尽量多的卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解， 甚 至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷 拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待： “以10日为限，届时向我汇报销售成果。"
三、“埃德帕”模式
推销全过程分为五个阶段： 1、把推销的产品与顾客的愿望联系起来； 2、向顾客示范合适的产品； 3、淘汰不宜推销的产品； 4、证实顾客已作出正确的选择 ； 5、促使顾客购买推销的产品，作出购买决定。
四、“费比”模式（）
推销四步骤 （1）把产品的特征（）详细介绍给客户：产品性能
作用、使用的简易型、耐久性、价格等。 （2）充分分析产品优点（） （3）明确产品给客户带来的利益（） （4）以“证据” ”（）说服客户购买：采用真实的
推销模式
负责人问丙：“卖出多少把？” 答：“1000把。”负责人惊 问： “怎么卖的?” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、 施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚 之 心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做 善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字， 便可做赠品。”住持大喜，立即买下100把木梳。得到“积善梳” 的 施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 启示：推销不是寻找买主，而是创造顾客。不同的思维会有不 同的结果。最可观的买卖并不在于直接消费产品的客户本人，而 在于通过客户让更多的人使用。
率较高。
第三节 寻找客户的方法
（六）向导协助法：推销人员利用其他人员寻找顾客 的方法。
例：王老板的房产推销。 优点：提高效率、克服盲目性、扩大市场范围。 （七）中心开花法
推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有 一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助， 使他们充当发挥影响力的核心。 中心人物的选择 推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
数据、案例、实物等证据。
五、“吉姆”模式
“吉姆”模式()的关键是“相信”，即推销员一 定要相信自己所推销的产品()，相信自己所代 表的公司()，相信自己 ()。
第四章 客户分析与推销模式
考核内容与要求 重点掌握： 1. 推销方格论和客户方格论的基本观点 2.“爱达”模式的主要内容 3.“迪伯达”模式的主要内容 4.“埃德帕”模式的主要内容 掌握： 1．客户的类型及其特点 2.了解客户动机的方法 3. 几种典型的消费行为现象。 4.“费比”模式的主要内容 5.“吉姆”模式的主要内容 了解： 几种常见的消费者购推销型 只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心
理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不 顾顾客的心理状态和利益。 4、（5，5）型，推销艺术导向型
既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首 位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需 要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。
二、寻找客户的程序和途径
1、客户选择与发展的程序 ： 发现销售线索——潜在客户——目标客户——现实 客户——满意客户 寻找客户的程序： 发现销售线索 确定潜在购买者 对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户
二、寻找客户的程序和途径
2、寻找客户的途径： 公司资源：如公司数据库、展览等 现有客户：现有顾客介绍潜在顾客 社会网络 出版物：如电话簿、行业协会目录等 互联网站
二、顾客的需要和动机
二、客户的需要和动机 需要→动机→行为 1、需要和动机的类型 求实购买动机：核心是实用和实惠 求新购买动机：追求时髦和奇特 求美购买动机：讲求装饰和打扮（造型美、色彩美和图案
美） 求名购买动机：核心是显名和炫耀。 求利购买动机：追求廉价商品。 好胜购买动机：追求赶上和超过他人。 嗜好购买动机：满足个人特殊偏好。 2、了解客户动机的方法 观察和倾听、阅读和研究
第三节 寻找客户的方法
(一)资料查阅法 推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾客方法。 1、企业内部资料 财务账目表 推销部门的推销记录：订单、合同及退货记录。 服务部门的维修记录 2、企业外部资料 工商企业名录/统计资料和各类年鉴 产品目录、样本/工商管理公告 信息书报杂志/专业团体会员名册 企业公告和广告/电话簿、邮政编码
第二节 客户评估的法则
一、二八法则 80%公司利润来自20%的重要客户。在寻找顾客的
过程中锁定关键顾客。 二、法则
市场细分、目标市场和市场定位。 市场细分：将整体市场细分为若干消费者群体。 目标市场：对细分市场进行评估，选定可行的市场。 市场定位：在目标市场上塑造鲜明个性和形象。 三、法则
资金、决策权和需要
卖木梳(如何成为一名营销高手)
10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎 么卖 的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果， 还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳， 一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢 喜，于是买下一把。
负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖 的？”乙 说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱 了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座 庙 的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。“住持采纳了他的建 议。
一、推销方格理论
推销员对销售任务的关心程度
一、推销方格理论
1、（1，1）型，事不关已型 对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心，对顾客需 求视而不见。 2、（1，9）型，顾客导向型
只关心客户而不关心推销工作。以建立客户良好关系 为自己推销目标，而忽视了推销工作和公司的利益。他 们是人际关系专家，而不是成功的推销专家。
第四章 客户分析与推销模式
第一节 客户分析 一、客户的类型 两大类：个人购买者和组织购买者 个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。
特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、 非专家购买、感性购买较多。 组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转 售。三种：产业、中间商和政府购买者。 特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。
既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他 们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，同时也愿意 听取推销介绍。这种顾客一般较为理智，又兼重感情， 同时很自信。
二、客户方格理论
5、寻求答案型（9，9） 既高度关心自己购买行为，有高度关心与推销员的
人际关系。是最成熟的购买者，在购买商品之前，已经 设计了自己的需要数量和标准，在购买中愿意接受推销 员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难 的途径，一般不提出无理要求。
一、推销方格理论
5、（9，9）型，解决问题导向型 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推
销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体 表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自 己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这 种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
二、客户方格理论
三、几种典型的消费行为现象
1、时尚：三种渠道（从上而下、横流、由下而上） 2、名人效应：名人的巨大影响为消费者仿效。 3、从众行为：个体行为趋向于与其他成员一致。 4、晕轮效应：以点带面的思想方法。产品的某品质特性
格外清晰明显，从而掩盖其他品质特征。
推销员对客户的关心程度
第二节 推销活动中的心理态度
第三节 推销模式
➢ “爱达” 模式 ➢ “迪伯达”模式 ➢ “埃德帕”模式 ➢ “费比”模式 ➢ “吉姆”模式
一、“爱达”模式（）
一个成功的推销员必须把顾客注意力吸引到或者转移 到其产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣，这样顾 客的购买欲望也就随之而产生，尔后促使顾客作出购买 行动。 1、唤起注意（）：说好第一句话 / 把顾客的利 益和问题放在第一位 / 保持与顾客目光接触 / 与众不同 2、诱导兴趣（）：关键是让客户意识到接受推 销产品后会得到的利益和好处。最基本办法是示范（对 比、体验、表演等） 3、激发欲望（）：信任度、情感、多方诱导说理 4、促成交易（）：运用一定的成交技巧来敦促客 户采取购买行动。