发挥个人力量的七大要决

销售是一种心理游戏。你若想成功，就需要心理强度，或称为心理力量。你必须每天都练习这种强度、耐力，以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何锻炼出更坚定、更具说服力的个人力量。

首先，你一定要对自己完全负责。

你一定要承认自己应该对自己目前的水准与状况负责，对自己的成果负起完全负责，对自己层次范围之内的销售完全负起责任。

你就是自己生活中、事业上及专业销售公司的老板。你能够控制自己思想与情绪的最有力字眼是"我负责!"。这些字眼会降低你的愤怒，并且改善你的负面情绪。它们会排除烦恼，让你开始积极思考而非回应式的思考。"我负责"让你能够握住自己生活的鞭绳。

身为一个完全负责的人，你会拒绝找借口，或推卸责任给其他人。你若成功，则功劳归你;你若失败，就得负起责任。责任是前瞻性的。责任永远是去想答案而不是想问题;是去解决问题而不是去抱怨。作为一位完全负责的人，遇到逆境，你立刻会停下来说："我负责"，然后，你不会继续去想那些已经发生的事，而是去想下一步该怎么做。负责任的人会把精力集中在未来的机会而非过去的问题。

他们不会为漏出的牛奶而哭泣。他们了解已经发生的事情是无可挽回的。他们会把每一桩挫折或失败当成是珍贵的教训而且会说："下一次，我就会……"。负责任者的座右铭是"如果问题无可避免，我必须负起全责。"

在任何一个专业销售的领域中，自我负责的态度、高绩效、个人效率，三者必定同时鼎足而立。

发展个人力量的第二个必要条件就是一种积极的解释方式。

这表示你对降临到身上的事会采取积极的解释方式。你会把困难和挫败视为珍贵的教训或机会。你拒绝让问题在心中挥之不去，或是归咎于个人的无能。你会耸耸肩膀，然后告诉自己和他人："下一次就不一样了。"

乐观的人习惯用积极的方式解释问题，悲观的人会把问题做负面解释。

乐观的人会把差别抛诸脑后、拒绝停留在问题上，悲观的人认为问题是他们的短处或是他们产品服务不良的证明。乐观的人会不断地去思考如何做才能做得更好，而悲观的人往往停在自己做错的地方，变得堕落沮丧。

发展个人力量的第三步，就是要许下追求卓越的承诺。

一定要下定决心在行业中出类拔萃。你一定要把标准设定在卓越的程度，并且不断地全力以赴。大多数的人，由于自我肯定度较低，都不愿意自认是业界的顶尖人物。甚至当他们加倍努力并达成某种程度的成功时，他们也会倾向于否认或低调地把成功归于纯属运气和偶然。在他们自己选择从事的销售业里，他们对自己的喜爱与尊敬程度却不足以让他们相信自己有最优异的能力。在我们成长过程中最糟的一件事，就是对实至名归的说法经常感到怀疑。我们许多人都觉得自己配不上理想的成功水准。

我们在外表上努力达成目标，完成预定业绩，赚取收入，但在内心深处，此感觉强烈到我们甚至不愿意开始去尝试。

你迟早要面对实至名归这项议题的。你一定要相信，你坚定努力所获得的成功是实至名归的。你配得上你所期待与向往的任何好事。你经由自我发展与努力所得到的报酬是你应得的。你和别人是一样的好，而且任何人可以得到的成就，你也可以。你所期望的健康、快乐及财富的障碍发自你的内心，而非外在因素。生活是向前进两步，向后退一步的过程。我们没有进步，就没有退步。我们会进步，也会停滞于你的事业生涯中。

我和许多美国及世界各国的顶尖销售人员工作过。他们每个人都是在真正承诺自己要在行业中出人头地之后，才获得成功的。一旦他们下定了决心与承诺，就义无反顾地全力以赴。

有时候，他们想在行业中超越其他销售人员要花上好几个月，甚至好多年的时间，但终究会办得到。一旦他们领先，他们就会不断地鞭策自己，扩大领先距离。他们最后一定会爬升到行业中最崇高的地位，并且受到周边人员的推崇。一切成就都是起源于真诚许下追求卓越的承诺。

有关个人力量的第四个要件就是坚持。

这是你愿意比别人晚一点下班，工作更努力一点的坚持，这么做通常都会对你的生活带来很大的变化。更坚持的人会在事业上逐渐超越他人，因为他绝不轻言放弃。

坚持的确是许多特质的浓缩组合。坚持是你对自己的价值及能力的一种评价。你可以经由在困境中依然坚持的意愿，来了解你对自己的信心有多大。坚持是一种行动力的自我约束，是你个性的一种评量。

坚持和勇气不可分割的。假如勇气的第一部分是开始面对不确定状况的能力，那么勇气的第二部分就是在不保障成功的情况下依旧坚持。正如同(C.s.Lowis)所说的："勇气只是一种美德，而且会在任何一种美德接受考验的时候脱颖而出。"没有坚持，就不会成功。

个人力量的第五个要件就是正直，也就是对你自己及他人完全的诚实。

作为诚实的人，你要能真正面对自己及自己的极限。只有在那个时候，你才能够对别人完全诚实。

诚实是客户在决定长期惠顾时所要求的最重要品德。

这就是为什么所有的顶尖销售人员对自己所说的话及所做的事绝对诚实，他们绝不会把产品或服务卖给他们认为不适合的客户，而他们的客户也相信这一点。

正如同信任是所有人际关系的基础，正直就是这种信任的具体表现。所有超级营业员和客户之间的关系好到客户不问价钱就向他们购买。他们的客户了解，不管价格多少，一定会是合理诚实，否则该销售人员就不会介绍他们去买。

正直对于建立自信是很重要的。当你很诚实地对待自己及周边的人，你就会非常讶异地发现你对自己的感觉有多么的好。正直的人在内心会对自己以及自己的作为深表认同。它们让你变成最无法抗拒的销售人员，而且不断受到客户推荐。

个人力量的第六项要件就是感激的态度。

这种态度的基础是增加报酬法则，也就是说"当你确实对所得到的心存感激，你就会得到更多值得感激的事物。"感激的态度是正直人可靠的品质证明。一个心存感激的人会在他每天生活当中看到美好的事物，并且对此表示感谢，而非抱怨。

感激的态度和积极心态是息息相关的。有这种态度的销售人员在生活中会深深珍惜许多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作。他感谢他的公司及所展示的产品或服务。

心存感激的人一定是乐观的人。他一直都很愉快。在任何情况下，这种人永远都会说出正面而肯定的话。即使面对最难缠的客户，他也会非常友善而心存感激，甚至会送感谢卡给在最仓促情形下见面的最难缠的客户。幸运的是，感谢的态度是可以培养的。当你表现感谢态度的时候，甚至不需要太长的时间，感谢的心就会形成你的人格的一部分。你会成为一个热情友善的人。

你会发现自己无论走到那里，都会大受欢迎。大家都要跟你做生意，而且朋友也乐于跟你交往。你会被推荐给他的可能客户。你生活的每一个层面都会因此改善了。

当你和未来客户或顾客相处的时候，千万不要把自己的问题和忧虑带给他们。即使你正处于人生和事业的低潮，也一定要守口如瓶。当别人问你现在情况如何的时候，告诉他们说