医药商业营销模式之变——“药品集中配送”星火燎原

医药商业营销模式之变——“药品集中配送”星火燎原

在刚刚过去的2009年，中国新医改的元年，新医改语境下的中国医药商业“硝烟”弥漫。国药集团重组郑州医药，国药控股香港成功上市，旗下一致药业两广地区展开了系列收购，“上实系”—上海医药、上实医药、中西药业三公司重组，由浙江的区域商业公司联合而成的“浙江社区医药服务共同体”正式运营等等，医药商业格局正在发生剧烈变革，行业洗牌的帷幕已经拉开。

新医改政策核心之一是减少流通环节，重塑目前的医药流通体系，从而降低虚高药价。《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009—2011年）》（国发〔2009〕12号）中明确提出：“充分发挥市场机制作用，推动药品生产流通企业兼并重组，发展统一配送，实现规模经营。”随着新医改政策的陆续出台，医药商业开始了空前的大变革，重组、洗牌，很多医药商业企业纷纷启动了组织变革，力求创新营销模式，实现规模化经营。随着国家基本药物制度的逐步落实，“零差率”政策的执行到位，传统医药商业企业的生存空间正在迅速缩小，提供物流配送服务正在成为商业企业存在的根本理由之一，通过代理分散销售以赚取进销差价的传统医药商业营销模式已是“明日黄花”。据统计，2008年，全国医药商业企业平均利润率为1.18%，毛利率为7.07%，费用率为6.45%。物流配送的利润率并不高，要提高利润水平，主要还是要靠物流配送的规模。国外物流中，诸如美国、日本、德国等发达国家的医药商业市场经过自由竞争，目前已经形成了高度集中的产业格局，可以说产业垄断化、企业寡头化、经营规模化是国际医药物流产业的总体特点和发展趋势。穷则思变，在此背景下，中国医药商业营销模式的变革风生水起，能有效提高规模和网络覆盖范围的“药品集中配送”模式以星火燎原之势席卷而来。

在新医改政策出台之前，各地医药商业已经开始试验“药品集中配送”，只是规模较小，仅限于个别地区。早在2006年，北京市通过公开的社区招标，选定5家具有配送资格的药品批发企业作为中标企业，最终在实施中，确定了北京医药股份有限公司和嘉事堂药业股份有限公司作为区域的独家配送商，形成了社区服务站的常用药品和医用耗材采购由政府采取集中采购，统一配送，零差率销售的供应机制，有效减少了中间环节，降低了药价，提高了配送企业的集中度，“药品集中配送”模式在北京地区获得了良好的的经济和社会效益。2007年5月，河南郑州借鉴美国、欧盟等发达国家的先进经验，实行药品网上集中配送，开始在郑州市第五人民医院等四家医院开展了药品网上集中配送试点工作。利用网络信息技术、现代物流手段，完善药品集中招标采购制度，实现医药生产企业、物流配送、医院、监督部门四位一体，资金流、物流、信息流三流合一的药品阳光购销模式。试点医院集中配送药品保供率达95%以上，不仅满足了试点医院正常用药，而且有效遏制药品购销领域中的不正之风，被业界誉为“郑州模式”。

自新医改政策正式出台，“药品集中配送”模式以其极强的适应性和可操作性迅速扩展开来。广东、北京等省市，在以省为单位的药品集中挂网招标中，出台配套文件，积极推行统一配送模式。其中，北京市制定了《2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作方案》，从200多家医药商业中选择10家质量保障能力强、配送服务良好的企业为配送商，引导企业规模化、集团化发展；河南省政府与中国医药集团达成共识，全面推广医药网上集中配送工作经验，共同建设药品供应保障体系，并在工业、商业、医药会展、物流和电子商务等方面展开全方位的合作，由郑州市创造的医药网上集中配送“郑州模式”经验，由河南省政府携手中国医药集团向河南全省推广工作全面走向正轨。

海王银河医药物流是海王集团旗下医药流通体系的主体公司，医药物流业务覆盖山东、浙江、河南等地区，海王银河多年来持续进行商业模式创新，2007年初其率先推广医院药房集中配送模式，并成功运作，先后已与东营胜利油田中心医院、淄博齐鲁石化中心医院、河南濮

阳油田中心医院等53家医院协作进行了医院药房集中配送模式操作。2009年，结合国家新医改方案，海王银河在国内率先推出医疗机构用药“阳光集中配送”模式，该模式不仅能通过流通环节的集约化、扁平化，防止不正当竞争和药品经营管理的腐败行为，还把供应链集约化受益投入到医疗卫生事业的建设，阳光操作，利国利民，多方受益，现已在山东、湖北、河南等地大力推广。

在医改继续深化的2010年，行业发展趋势和医改政策导向更趋明朗化，“药品集中配送”模式方兴未艾，可以预见，此种模式将会进入一个快速扩展的发展阶段，必定要在未来医药商业的主流营销模式中占据一席之地。