货代业务员入门

(1)，寻找客户
• 1），要知道要找什么样的客户
• 2），要知道通过什么途径去寻找目标客户 • 3），怎样通过网站找客户（例子）
(1)，寻找客户
• 1），要知道要 找什么样的客户 • 首先是要对物流 服务有需求的客 户 • 然后要有货物出 口的客户 做出口外 贸业务的 需要物流 服务 的客户
需要海陆 空 运的客户
（3），确认是否目标客户
• • • • 判断依据： 1），是做外贸进出口业务 2），是船务或者物流负责人 3），有物流服务需求的，愿意留下我们要 的信息的 • 4），直接询问者
（4），了解客户需求
• • • • • • 1），主要出口货物的情况，包括出口权 2），拖车报关，清关工作的需求 3），需要什么船公司，什么航空公司 4），需要什么航情：时间，速度， 5），需要什么柜子 6），需要什么附加服务
（5），提供物流建议及报价
• 根据客户的需求，按照实际情况，为客户 进行物流资源整合和物流服务资源配置， 并且提供物流整体成本最低，经济效益最 高的建议。 • 同时，建立在实际情况基础上，适当提供 意外惊喜服务。 • 合理报价，以服务优先为前提，切勿以价 来衡量我们的服务
（6），跟进报价及保持联系
（2），联系客户
• • • • • 4），要知道问客户什么问题 ①，是否做进出口业务，什么货物 ②，谁是船务或者物流负责人 ③，主要进出口到哪里 ④，具体联系方式：邮箱，电话，QQ， MSN,skype等等 • ⑤，是散货还是整柜，每个月出口量是多 少
（2），联系客户
• 5），要知道记录通话中哪些信息 • 主要记录：进出口货物，出口地，联系人， 联系方式等（如下图）
需要拖车 报关仓 储等物 流服 务的客户
(1) ，寻找客户
• 2），要知道通过什么途径去寻找目标客户 • 我们通常使用以下几种方法： • ①,网络上找：聪慧网，阿里巴巴网，中国 制造网，福步论坛等等； • ②,书刊杂志上找：一些关于外贸的企业的 书刊和杂志，报纸； • ③,外贸展览会，展销会等等
(1) ，寻找客户
催客户 交款
客户付款后 给客户提单
Consignee 凭单提货
2，要清楚所公司的架构
• 一个公司的架构决定了公司的运作及经营， 一下是公司的结构分布图：
3，要清楚公司内部的架构
• 清楚公司内部的结构，有利于日后工作上 的顺利完成以及和谐处事。
4，要清楚货代业务员的业务流程
• 这一块主要是涉及到怎样做(业务流程）的 问题，我们细分后有六个部分。 • (1)，寻找客户 • (2)，联系客户 • (3)，确认是否目标客户 • (4)，了解客户需求 • (5)，提供物流建议及报价 • (6)，跟进报价及保持联系
（2），联系客户
• 2），掌握联系客户的基本技巧 • 首先：有礼貌，态度好，语气温柔，平和， 底气足，立场坚定，心态好， • 其次：问题精短，时间不宜过长，留下悬 念，注意客户那边的一切动静 • 再次：目的性强。
（2），联系客户
• 3），要知道联系每一个客户的目的 • 联系客户的主要目的：找到目标客户（船 务或者外贸，物流负责人） • 获取目标客户的信息：留下具体联系方式： 电话，手机，qq，邮箱等， • 了解主要进出口地，进出口货物，分清散 货还是整柜，出口密度（时间/出口每票货 物的数量）
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑤点击你要找的企业连接方式（如下图）： • ⑥点击企业的联系方式栏（contact），如 下图：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑦在练习方式里找到我们要的信息：客户 名称，公司名称，联系方式：电话，手机， 传真，邮箱，公司网址等等。然后我们可 以再EXCLE 表格里摘要下来：
（2），联系客户
• • • • • 1），了解联系客户常用的方法 2），掌握联系客户的基本技巧 3），要知道联系每一个客户的目的 4），要知道问客户什么问题 5），要知道记录通话中哪些信息
（2），联系客户
• 1），了解联系客户常用的方法 • 通常我们联系客户的方法主要有：打电话， 通短信，通email，msn，发传真，直接上 门拜访，聊qq,等等。 • 第一步：电话联系，发传真，发信息，发 邮件等等。 • 第二步：约见面，保持电邮，保持通话。
货代业务员基础篇
深圳中大德威国际物流货运代理有限公 司 广州办分公司
凌靖雯（kathrin来自百度文库.ling)
（一）我是谁
• 1，清楚我们是什么----一个货代业务员
• 2，什么是一个货代业务员 定义：一个物流第三方，充当客户与货运公 司的中介方， 并且为客户提供物流上需求 的服务。
（二）做什么
• 1，清楚公司在做什么
（三）怎样做
• 清楚我们要怎样做: • 1，要清楚公司的操作业务流程 • 2，要清楚所公司的架构 • 3，要清楚公司内部的架构 • 4，要清楚货代业务员的业务流程
1，要清楚公司的操作业务流程
操作业务流程是一个公司的脉络，就像人体的 血液，。以下是一个简体例子:
FOB 客户下 booking Carrier 出 M/BL 给de-well De-well 出 H/BL给客户 CIF 装船 和agent 确认委托 拖柜到码头 要客户补料 给carrier 与sales conform S/O客户 自己做柜 S/O我 们做柜 客户电汇 或者寄提单 给consignee 订舱 处理booking, 分清谁 做柜报关 拖车的工作
• 3），怎样通过网站找客户（例子）如下： • ①在网站首页（如百度输入： 阿里巴巴）
• ②连接阿里巴巴的企业网（如下图）
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ③在该网站的搜索栏输入你要找的行业的 企业：如我下面是找cloth
• ④打开已搜索的版面，找到下面企业：
(1) ，寻找客户
• 2，清楚我们要做什么
1，清楚公司在做什么
• 我们是一个国际货运代理有限公司，我们 作为一个中介服务机构； • 帮助货运公司解决一部分或者全部的货运 市场的空缺； • 帮助有物流需求的客户的解决困难，疑惑， 提供所需需求，并且起到协调，组织的作 用。
2，清楚我们要做什么
• (1)帮助公司把客户所需求的物流服务落实 到位。 • (2)帮助货运公司或者直接服务于客户的物 流公司找到合适的客户和货源。 • (3)帮助有物流服务需求的客户进行物流服 务最佳资源配置和整合，使得客户的物流 成本不断降低，而整体效益不断提高。
• 报价给客户之后，更重要是保持适时适度 的跟进，平时可发一些航情时间表给客户， 适时发一些报价。 • 平时注意多联系，主动联系，多聊题外话， 目的是让客户在平时的生活中真正记住你 和公司。